Productos Ramo

Laira Tarrife Mayeston

Sugey Rojas

Dirección Comercial

Noviembre del 2023

Solución al caso práctico

1. ¿Cuáles son los pilares del plan estratégico y plan de ventas de Productos Ramo?

Productos Ramo a definido cuatro pilares estratégicos que orienta una ruta hacia el
cumplimiento de sus estrategias. Los cuales están conformados por focos estratégicos
de diferente nivel que le permite avanzar de manera ordenada hacia la visión que se han
propuesto. Sus cuatro pilares se sustentan en una cultura corporativa y en una
estrategia transversal de la sostenibilidad que actúa como principales impulsadores y
generadores de valor en cada cosa que emprendan.
Un foco relevante dentro del pilar de crecimiento es la propuesta de
internacionalización que han implementado desde el 2018 centrada en la identificación
de aliados estratégicos que les permitan fortalecer su presencia en los diferentes países
donde ya tienen mercado, ampliando cada vez más su portafolio, así como la
exploración de nuevos países.

Los pilares del plan estratégico son los siguientes:

Crecimiento del mercado; Productos Ramo busca mantener su crecimiento en el

mercado de Colombia, tanto en términos de ventas como de participación de mercado.
También busca crecer a través de diferentes canales, con marcas renovadas que lleguen
a las nuevas generaciones, bajo iniciativas que les permitan aumentar la distribución
numérica a la vez que desarrolla nuestros puntos de venta.
Productividad; Productos Ramo está concentrado en la mejora de la productividad a
través de diferentes focos, en primera línea optimizando los procesos administrativos y
la productividad logística, en segunda línea mejorando la eficiencia operativa y la
automatización industrial y finalmente trabajando en la homologación de materias
primas.
Tecnología e innovación; Su estrategia avanza a niveles cada vez más desarrollados de
tecnología e innovación, por ello sus focos de primer nivel están centrados en la
implementación de procesos de transformación digital, el desarrollo de categorías
crítica y del portafolio saludable, en segundo nivel del desarrollo de sus marcas y en
tercer nivel la reconfiguración de su portafolio y el crecimiento de filiales. La empresa
busca desarrollar productos nuevos e innovadores que satisfagan las necesidades de sus
clientes.
Nuestra Gente; Su equipo humano es una fortaleza que queremos cuidar y desarrollar,
por ende, el foco de primer nivel está centrado en nuestro desarrollo como marca
empleadora, el modelo de entrenamiento y desarrollo organizacional y la gestión del
desempeño y potencial. En un segundo nivel impulsamos nuestro modelo de seguridad
y salud en el trabajo y el modelo de gestión del cambio y en tercer nivel, el
fortalecimiento de nuestro sistema de comunicación organizacional.
Sostenibilidad: Productos Ramo está comprometida con la sostenibilidad ambiental y
social. La empresa busca reducir su impacto ambiental y generar un impacto positivo en
la sociedad.

Estos pilares reflejan el plan de venta de Productos Ramo, que se centra en los
siguientes objetivos:
 Aumentar las ventas en un 15% en los próximos tres años.
 Lograr una participación de mercado del 50% en el segmento de confitería en Colombia.
 Lanzar al mercado tres nuevos productos innovadores al año.
 Reducir el impacto ambiental en un 20% en los próximos cinco años.

Para alcanzar estos objetivos, Productos Ramo se enfoca en las siguientes estrategias;
enfocarse en nuevos productos, expansión de la red de distribución, innovación en
marketing e inversiones en sostenibilidad.
Productos Ramo es una empresa líder en el mercado de confitería en Colombia. Con su
plan estratégico y plan de ventas, la empresa busca mantener su posición de liderazgo y
seguir creciendo en el futuro.

2. ¿Qué criterios utilizará Productos Ramo para definir las cuotas de ventas?

Productos Ramo utilizará los siguientes criterios para definir las cuotas de ventas:

Objetivos de ventas: Los objetivos de ventas son los resultados que la empresa espera
alcanzar en términos de ventas. Estos objetivos deben ser desafiantes pero alcanzables,
y deben estar alineados con los objetivos estratégicos de la empresa.
Análisis de la competencia: Productos Ramo debe analizar a sus competidores para
comprender su desempeño en el mercado y sus estrategias. Esto le permitirá establecer
cuotas de ventas que sean competitivas y que le permitan mantener o mejorar su
participación de mercado.
Análisis del mercado: Productos Ramo debe analizar el mercado para comprender las
tendencias del consumo y los cambios en la demanda de confitería. Esto le permitirá
establecer cuotas de ventas que estén alineadas con las necesidades de los
consumidores.
Capacidad de la fuerza de ventas: Productos Ramo debe evaluar la capacidad de su
fuerza de ventas para alcanzar las cuotas de ventas establecidas. Esto incluye considerar
factores como la experiencia, las habilidades y la motivación de los vendedores.

Además de estos criterios, Productos Ramo también puede considerar otros factores,
como el presupuesto de ventas, las condiciones económicas y los cambios en la
legislación.
En concreto, para definir las cuotas de ventas de cada vendedor, Productos Ramo podría
considerar los siguientes factores:

 Experiencia: Los vendedores con más experiencia suelen ser más productivos y tienen
más probabilidades de alcanzar sus cuotas de ventas.
 Habilidades: Los vendedores con las habilidades adecuadas, como las habilidades de
comunicación y negociación, también suelen ser más productivos.
 Motivación: Los vendedores motivados suelen estar más comprometidos con sus
objetivos y tienen más probabilidades de alcanzarlos.
 Territorio: Los territorios con más potencial de ventas suelen tener cuotas de ventas
más altas.
Productos Ramo debería utilizar un proceso de definición de cuotas de ventas que sea
transparente y justo para todos los vendedores. Este proceso debe incluir la
participación de los vendedores para que se sientan comprometidos con los objetivos
establecidos.

Visión: Ofrecemos productos alimenticios para todos, hechos con amor y la más alta
Calidad, Sabor y Frescura.

Misión: Ser la organización familiar líder en innovación alimenticia, que lleve momentos
de alegría al mayor número de personas y hogares en el mundo.

La fuerza de ventas es un activo fundamental para RAMO, su crecimiento y desarrollo es

una prioridad, por ende, durante 2021 lanzamos nuestra Academia Comercial, con el
objetivo de desarrollar sus competencias técnicas y humanas, y a su vez, promover una
atención especializada para nuestros clientes. La ecuación que perseguimos es la
productividad y el bienestar de nuestra gente a través de la correcta definición de rutas
de atención.

Aplicación Práctica del Conocimiento

De acuerdo a los conocimientos adquiridos en esta unidad, puedo aplicar dichos conocimientos para
generar ideas creativas y soluciones innovadoras para problemas o desafíos. Es importante conocer que
tipo de estrategias se requiere para generar plan de ventas exitoso.
Como administradora de empresa debo conocer los objetivos de tendencia de consumo para generar
nuevas ideas de productos que satisfagan las necesidades de los consumidores. A demás de mejorar la
eficiencia de las operaciones de distribución de la empresa, por último, podría usar mi conocimiento de
los mercados internacionales para desarrollar estrategias de expansión internacional para la empresa.

Referencias
En este espacio debe incluir las referencias citadas en el texto. Se debe hacer uso de la

Norma APA, el manual o guía está disponible en

http://uniasturias.edu.co/SUMMA/pdf/norma_apa_7_edicion.pdf.

https://www.ramo.com.co/wp-content/uploads/2022/03/ramo-informe-sostenibilidad-

2021.pdf