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CASO ALMACENES INTEGRADOS S.A.

ANTECEDENTES
Almacenes Integrados, S.A. inici sus operaciones en la ciudad de Mazatenango en enero
del ao 2002, comercializando diferentes lneas de electrodomsticos, motos y msica
instrumental. A la fecha se ha posicionado muy bien en el departamento de
Suchitepquez, por lo que la misma ha crecido rpidamente a nivel de tiendas, logrando
establecerse en cuatro municipios: San Antonio, Cuyotenango, La Mquina y Samayac.
La empresa est dirigida por un Encargado Administrativo, quien reporta a la Junta
Directiva. Tambin se cuenta con un supervisor de tiendas que tiene a su cargo las cinco
agencias con sus respectivos encargados. La organizacin importa sus productos
directamente de Mxico y tambin comercializa con varios fabricantes nacionales para
abarcar todos los segmentos de inters. Cuando entra producto importado se va directo a
la bodega central ubicada en Mazatenango, el mismo se distribuye en cada una de las
tiendas, buscando siempre contar con la variedad idnea, de acuerdo con el mercado de
cada agencia, lo que ocasiona un crecimiento en el stock de su inventario. El ingreso de la
mercadera lo realiza el supervisor de agencias con el objetivo de que sepa qu producto
se tiene en cualquier momento, tambin cuando el supervisor llega realiza los descargos
en el sistema de todas las requisiciones efectuadas por las sucursales.
Actualmente en bodega central llevan el control de salidas del inventario en hojas krdex,
el cual es revisado y cuadrado por el supervisor de agencias cada 8 das. Esto ha
ocasionado atrasos principalmente por olvidos al anotar egresos de la mercadera. Ya que
no se cuenta con un encargado de bodega fijo, por lo que los mismos vendedores
desarrollan esta actividad.
El pago de las comisiones se realiza por venta efectuada, el cual es reportada va telfono
a la oficina central, cuando son realizadas en promociones ambulantes, las cuales son
organizadas por los vendedores, ampliando las oportunidades de adquisicin de artculos
a las diferentes personas, que solicitan sus crditos.
Se paga publicidad en radio y televisin, con los canales locales y pginas en prensa libre
de Guatemala, para promocionar las ofertas semanales, tambin con el afn de
incrementar las ventas se programa una unidad mvil de la empresa para publicar en
todas las colonias del sector.
Para motivar a los vendedores, se les proporciona un celular para comunicacin interna,
con el fin de mantener un buen clima organizacional.
Segn los resultados financieros las ventas han tenido estabilidad y en el ltimo ao un
incremento del 6%, el departamento de Recursos Humanos ha tomado la decisin de
prescindir de algunos vendedores, ya que considera necesario la implementacin de
nuevo personal que d mejores resultados. Lo que ocasiona descontento por parte de los
vendedores que continan, ya que los turnos son muy largos y algunas veces les han
pedido que cierren la tienda ms tarde para lograr un mayor volumen de ventas y
captacin de clientes adems les han quitado permisos.
Los clientes de la empresa se dividen bsicamente en 3 grandes grupos: Primero tenemos
los clientes particulares que son los consumidores de los productos del rea de
Electrodomsticos, quienes de forma ocasional se presentan a las tiendas, luego estn los
clientes frecuentes, que adquieren el producto en diferentes pocas del ao, como lo son
conjuntos o grupos de cantantes de la diferentes iglesias evanglicas y catlica, discotecas
rodantes, etc; y finalmente los clientes que gustan de comprar o cambiar su motocicleta
por otra ms nueva o en mejores condiciones, estos ltimos tienen cierto poder de
negociacin y tratan de imponer sus condiciones principalmente en los plazos de pago o
precios ms bajos del mercado, tomando en cuenta que este tipo de clientes se pueden
mantener durante ms tiempo en una cartera ms estable, ya que a medida que ingresa
nueva mercadera ellos se interesan por nuevos productos y esto hace que se mantenga
un circulo de soporte post venta.
La compaa no realiza ningn tipo de planificacin estratgica y las decisiones son
tomadas de forma intuitiva ms que analizada a profundidad. La empresa ha llegado a un
punto en que siente que podra llegar a estancarse por lo tanto est buscando nuevas
formas para lograr su crecimiento y expansin. Almacenes Integrados S.A. busca nuevos
conocimientos en administracin de empresas que resuelvan el descontrol de puestos y
funciones generales que se presentan por contar con productos no homogneos y clientes
diversos.
Su estrategia para poder competir en precios ha sido la venta de saldos, sin embargo, no
ha dado mucho resultado, estaramos pendientes de una asesora para conocer una nueva
estrategia que aplicar para lograr segmentos de inters. Lo que ha mantenido a los
clientes fieles, ha sido el compromiso de atencin a cada uno.
En sus intentos por aumentar las ventas de la empresa, el encargado administrativo tiene
que tomar la decisin entre lanzar un nuevo producto para crecer su lnea de productos e
incrementar las ventas o retomar un plan de publicidad que reenfoque los productos ya
existentes en la empresa, pero que no tienen apoyo publicitario con el fin de posicionarlos
en la mente de los consumidores.
ALMACENES INTEGRADOS, S.A.
Estado de Resultados
Expresado en Quetzales
2012 2011
Ventas 1150000.00 1840000.00
CV 87400.00 132000.00
Margen 1062000.00 1707000.00

GASTOS DE OPERACIN
GASTOS DE ADMINISTRACIN
Sueldos y bonificaciones 90000.00 144000.00
Renta y Mant. Del local 48000.00 84000.00
Papelera 5000.00 7000.00
Agua, luz y telfono 30800.00 29800.00
Total gastos de Administracin 173800.00 264800.00


GASTOS DE VENTA
Sueldos y bonificaciones 200000.00 340000.00
Comisiones sobre ventas 78000.00 150000.00
Combustibles 69000.00 89000.00
Relaciones Pblicas y Att 453000.00 765000.00
Total gastos de venta 800000.00 1344000.00

UTILIDAD EN OPERACIN Y VENTAS 88800.00 98720.00

1. 2012, cifras parciales


Preguntas sugeridas
1. Elabore una herramienta de anlisis situacional FODA que nos ofrece datos de
salida para conocer la situacin real en que se encuentra la empresa, as como el
riesgo y oportunidades que existen en el mercado y que afectan directamente al
funcionamiento del negocio.
2. Disear un organigrama general de la organizacin integrando los puestos segn el
o los departamentos que usted considere deben funcionar segn el tipo de
empresa.
3. Qu recomienda usted al departamento de Recursos Humanos, para poder
retomar el control de sus vendedores y personal descontento por las largas
jornadas de trabajo en esta empresa? Es necesario cambiar todo el personal o
implementar alguna estrategia motivacional?
4. Qu aspectos debera tomar en cuenta si toma la decisin de lanzar un nuevo
producto al mercado?
5. Cree que con vender producto importado y nacional cubre de una mejor manera la
demanda y por qu?
6. Cundo en el caso se habla de segmento de inters, a que cree ud. Que se
refiere?
7. Para la ubicacin de una tienda de electrodomsticos, cul es el estudio previo a
realizar?, Explique?
8. Cree que es una buena estrategia de comercializacin la venta de saldos y por
qu?
9. Cules otras estrategias de comercializacin recomendara usted para recuperar
las ventas?
10. Anlisis vertical y Anlisis horizontal. De su comentario de las cuentas que llamen
su atencin como administrador y estrategia de manejo financiero.
11. Indique, cul es el salario mnimo vigente incluyendo bonificacin?
12. Qu rgimen del ISR, de los vigentes actualmente le recomendara a la empresa,
basado En qu?
13. Con el anlisis del estado financiero describa la estrategia para incrementar la
utilidad.
14. Cul es el riesgo financiero de mantener un stock grande de inventario con baja
rotacin.
15. Qu reingeniera de procesos recomienda para la bodega de la casa matriz, con el
fin de mejorar el control interno y reducir el riesgo financiero.