TEMA:

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN Y SU INCIDENCIA EN LAS VENTAS DE ENPROVIT S.A.

VISIN DEL ESTUDIO

En la actualidad la dinmica de la economa mundial implica que las empresas deban buscar oportunidades de mercadeo en todo lugar; las grandes empresas buscan negocios globalmente y las estrategias de mercadeo deben ser acordes con esta realidad. En un escenario cada vez ms competitivo hay menos espacio para el error y la falta de previsin, por ello el implementar estrategias de comercializacin son una herramienta de gestin para el crecimiento de la empresa, debido a que se convierte en una ventaja frente a sus competidores.

El comportamiento de la oferta a nivel de la ciudad de Ambato ha producido mltiples insatisfacciones en la comercializacin de productos de primera necesidad as como en el resto de cantones que conforman la provincia obligando a los propietarios de pequeo locales, a trasladarse a la capital tungurahuense, para abastecerse, incurriendo as, en gastos como transporte, alimentacin, entre otros. La importancia radica en que, sin el mercado apropiado para la distribucin de los productos y servicios no existiran ventas, los consumidores no se veran atrados a la compra, y la empresa decaera al poco tiempo.

La Empresa ENPROVIT. S.A, fue creada con la finalidad de dar una nueva y mejor opcin de adquisicin de productos de primera necesidad al cliente. Esta empresa se cre en el ltimo perodo de Gobierno del Presidente Velasco Ibarra1, fue considerada como un sistema de autoservicio, en la ciudad de Ambato existan tres tiendas la primera ubicada en la ciudadela municipal (Ficoa), la segunda en la ciudadela San Roque, y la tercera se ubicaba entre las calles Cevallos y Francisco

Flor. Durante algunos aos se mantuvo como tiendas de autoservicio, pero en el ano de 1980 se constituy como Empresa Nacional de productos vitales mediante decreto Ley N 442. Sin embargo la empresa no pudo mantenerse constituida como pblica, por lo que se transform en privada.

Es evidente, que a lo largo de los aos, esta empresa no ha podido crecer debido a la falta de estrategias de comercializacin para ubicarse en la preferencia de los consumidores que hoy en da buscan en las cadenas de tiendas la solucin para abastecerse de lo necesario y algo ms.

En ENPROVIT existe la falta de surtido en cuanto a productos de primera necesidad y que complementan la canasta bsica, no se realiza ofertas innovadoras por temporadas o eventos de cobertura local o nacional para que se ubique acorde a los cambios que se estn produciendo, se han introducido y se han aplicada en muchas organizaciones con resultados satisfactorios.

Las estrategias de comercializacin en las que se encuentran inmersa nuestra economa han determinado como una de las principales funciones de ENPROVIT S. A. dirigir el proceso de la planeacin estratgica para controlar la actividad de mercadotecnia y venta de la empresa entre otras.2

En este contexto ENPROVIT S. A. se encuentra ante la necesidad de cambiar sus mtodos de gestin, as como su filosofa, teniendo en cuenta que el centro de atencin de las empresas son sus clientes, con sus necesidades y deseos, lo que requiere de el empleo de tcnicas modernas de direccin empresarial, adecuadas a nuestras condiciones y basadas en las mejores y ms avanzadas prcticas contemporneas.

Debe destacarse que la planificacin comercial es un proceso, que exige de los directivos la aplicacin de la metodologa adecuada que le permita analizar sistemticamente la relacin de su organizacin con el entorno y la reflexin sobre
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Bases Generales del Perfeccionamiento Empresarial

los resultados que se pueden esperar de la aplicacin alternativa de diferentes medios de accin, adecuadamente combinados al efecto. Tiene dentro de sus principales ventajas la necesidad de reflexionar constantemente sobre las tendencias de su organizacin y el mercado, da la base para una mejor definicin de los objetivos y polticas, lo que le permite disminuir los riesgos.

La gestin estratgica de comercializacin es un proceso que permite a las empresas ser proactivas en vez de reactivas en la formulacin de su futuro, ste se puede describir como un enfoque objetivo y sistemtico para la toma de decisiones, compuesto por tres etapas fundamentales: formulacin,

implementacin y control de estrategias.

Para comprender mejor el papel que deben jugar las estrategias de comercializacin dentro de la organizacin, se hace necesario un anlisis de la misin y los objetivos de la empresa. Es por esta razn que se propone como primera etapa el estudio del contexto estratgico en el cual debe insertarse el plan de mercadotecnia, lo que permitir conocer si realmente los objetivos y estrategias de comercializacin se corresponden y aseguran el cumplimiento de los objetivos de la organizacin. Los pasos subsiguientes para la formulacin de las estrategias comerciales se deben concentrar en el logro del objetivo supremo de la organizacin.

Debe sealarse que en el caso de que en la entidad no se tenga definida la misin y los objetivos, se hace necesario comenzar el proceso con esta etapa. Si por el contrario, existe la planeacin estratgica de la empresa y se ha establecido la misin como parte de ella, es recomendable valorarla para asegurarse que defina el propsito, productos y mercados relevantes, lo que debe constituirse en ayuda para la revisin de actuales y futuras opciones estratgicas. La misin debe ser realista, factible y flexible, que refleje habilidades, conocimientos y valores de los participantes en las ofertas de la organizacin, permitiendo una integracin con los objetivos.

La misin, adems de ser el objetivo supremo de la organizacin, es una gua importante para coordinar todas las actividades de la empresa, de ah la necesidad de que en su formulacin se logre la mayor claridad para que realmente permita el comprometimiento de todos sus miembros.

Una vez definidos la misin y los objetivos, la organizacin analiza entonces, qu papel debe jugar la mercadotecnia en su cumplimiento.