Actividad 1

A continuación, mostramos algunas de las variables diferentes que pueden influir en

mayor o menor medida en las decisiones de compraventa o de alquiler de los bienes
inmuebles por parte de los clientes.

Califica de 1 a 9 cada una de ellas según la importancia personal que, subjetivamente,

les vayas a dar. Las puntuaciones cercanas al 1 significan que la variable tiene poca
influencia; las puntuaciones cercanas al 9 significan que la variable tiene bastante
influencia. Las notas intermedias son asimismo válidas y pueden usarlas. Pretendemos
sumarlas todas al final y sacar juntos algunas conclusiones.

Variables
La familia del cliente 7
Sus amigos 5
Sus vecinos 5
Los compañeros del trabajo 5
Las organizaciones y asociaciones profesionales, sindicales, 6
religiosas, deportivas, sociales… a las que pertenezca el cliente.
La propia cultura del cliente. 8
Su clase social. 9
Su profesión, su ocupación y su empleo. 9
Su situación laboral. 9
Su nacionalidad 5
Su raza o su etnia 5
La religión que practica 5
El poder adquisitivo del cliente 9
Su edad 8
Su sexo 1
El precio del inmueble 9
Su ubicación (ciudad, playa, pueblo…) 8
Su ubicación concreta dentro de la ciudad 9
UT. 5 Preparación de acciones promocionales de bienes inmuebles VEA

Variables
Su situación dentro de la finca general 5
Las características concretas del inmueble 9
Las facilidades de financiación 9
El tipo de educación 6
Su propia personalidad como cliente 8
Tu propia personalidad como vendedor 8
El nivel de autoestima del cliente 9
Tu propio nivel de autoestima 9
La seguridad cívica de la zona donde se encuentra el inmueble 9
La inversión necesaria 9
La comodidad de acceso y estancia (autobuses, metro…) 8
La cercanía al lugar de trabajo 8
La tranquilidad de la zona 9
La reputación de la empresa constructora del inmueble 8
La reputación de la empresa inmobiliaria que intermedia en la 7
compraventa.
El orgullo de mejorar socialmente 6
Que la zona donde se ubica el inmueble esté o no de moda. 5
La posibilidad de acceder a la propiedad de un inmueble. 7
Que la zona donde se ubica el inmueble sea la zona donde el cliente 7
ha vivido desde siempre
El número de habitaciones. 7

Entre todas estas variables, probablemente se nos ha olvidado alguna interesante. Si

las recuerdas, formúlalas, por favor, en estos apartados que siguen y dales la
calificación correspondiente:







Actividad 2
Una agencia inmobiliaria ha recibido la visita de un consultor experto en este mercado que
le ha transmitido el siguiente mensaje:

«Aunque te digan que no es lo habitual (los grandes cambios de la Humanidad han sido
poco habituales), yo creo que mientras no seas capaz de dividir tu red comercial en dos
grupos diferenciados (vendedores que venden un servicio de captación de propietarios y
vendedores que venden luego los inmuebles cedidos para su venta por estos propietarios),
las cosas no mejorarán para tu negocio; porque no es lo mismo captar propietarios que
quieran vender su inmueble que vender después estos inmuebles a los compradores
finales. Son dos actividades distintas, que tienen que ser desarrolladas por dos tipos de
vendedores distintos; ya que unos venden un servicio, un producto intangible (la
captación), en tanto que los otros venden un producto físico (los inmuebles). Y al ser tan
distintas sus actividades, los vendedores de uno y otro ámbito comercial tendrían que estar
trabajando de distinta manera. ¿No crees?».

Leandro García, el empresario, el API propietario de esta agencia inmobiliaria, reconoce

en su fuero interno que el consultor tiene razón, pero no sabe cómo poner en práctica esta
nueva idea. Tiene 23 vendedores en la calle (vendedores que hacen las dos funciones:
captar propietarios y vender inmuebles) y no sabe por dónde empezar a modificar la
estructura de su personal, si les tiene que pagar a todos lo mismo o diferente, o si el
sistema de su organización debe ser el mismo o distinto. Está hecho un pequeño lío.
¿Podéis ayudar a Leandro con este asunto? Las pautas de trabajo a seguir son las
siguientes:

a) Nivel de salario y de comisiones de unos vendedores y de otros que le sugerís. No

hablad tanto de cantidades sino de conceptos. ¿Creéis que deben ser salarios y
comisiones diferentes? ¿O iguales?
Habría que dividir a los trabajadores en dos grupos, por un lado a los que captan
propietarios, y por otro, a los que venden inmuebles directamente.
Se debería estipular un salario base y comisiones diferente para cada grupo.
Salario base proporcionalmente mas alto para el grupo de los vendedores, dado que ellos
cierran la venta, y unas comisiones tambien diferentes, siempre basándose en los méritos
propios de cada uno, mayor nivel de captación, mayor nivel de ventas, difcultades en los
diferentes procesos etc etc.

b) Cualidades principales (personales y profesionales) que deben tener ambos grupos

de vendedores; por separado, claro. Cualidades y características de unos y de otros.
El captador debe ser una persona cualificada en diferentes áreas, esto le facilitará su
trabajo de manera mas fácil.
Debe tener capacidad de organización, para tener siempre buenos resultados, con una
agenda bien organizada, y estar dispuesto siempre a adaptarse a los diferentes cambios en
el sector inmobiliario, de ello depende, parte del éxito en las operaciones.
También debe poseer exelentes habilidades sociales, pues esto le facilitará, el éxito en la
captación de una propiedad.
El vendedor debe tener en primer lugar buena empatía, para poder entender las
necesidades del posible cliente, y así, poder ayudarlo en que es, lo que realmente necesita.
Esto será clave, para el posible éxito en la operación, junto a una escucha activa.
Otra de las cualidades que debe poseer son la puntualidad, responsabilidad, y persistencia,
cualidades importantes a tener en cuenta, para poder siempre ofrecer el mejor servicio a
los clientes, y que generan seguridad y confíanza.
 c) Forma de vestir que aconsejaríais a cada uno de estos grupos, no en detalle, sino:
informal, formal, casual, corbata, etc. Mirad en algunas webs inmobiliarias y veréis
que la ropa de sus vendedores es importante para esta actividad.

Para los Captadores le sugeriría una ropa mas casual, siempre guardando la
profesionalidad, los hombres con pantalón y camisa, y las mujeres con falda y blusa.
Por ejemplo,sería positivo, llevar el logotipo de la empresa, para estar identificados
correctamente.

En el caso de los vendedores, le recomendaría que usaran una ropa mas formal, dado que
ellos cierran los posibles acuerdos, asi que los hombres podrían ir de traje y corbata, y las
mujeres con vestido.

Tambíen dependerá de la importancia de la operación, si es para un inmueble de lujo,

podría aumentar la elegancia en nuestra indumentaria.

d) Organización aproximada de un día cualquiera de trabajo.

En la mañana comenzaríamos dedicando parte del tiempo a establecer contacto con
nuestros posibles clientes, bien sea por teléfono, o a través del correo electrónico.
Cuantos mas clientes tengamos, mas posibilidad de realizar operaciones tendremos.
Realizaremos prospecciones para tener en conocimiento, personas que quieran vender o
comprar una casa.
Nos pondremos en contacto con propietarios de la zona, que estén intentando vender su
casa.
En el resto de la mañana aprovecharíamos para reunirnos con clientes, por un lado,
orientando a los que quieren vender una propiedad por primera vez, y por el otro,
reuniéndonos con los futuros compradores, y mostrando inmuebles, tambien invertiríamos
tiempo en investigar propiedades para nuestros posibles compradores, que cumplan con
sus necesidades.
Ya en la tarde, podríamos dedicar parte de nuestro tiempo a promocionarnos, como
agentes inmobiliarios, a través de la web, redes sociales etc etc.
Realizar tareas administrativas, formarnos y actualizarnos siempre en base a nuestro
mercado,revisar tareas pendientes, correos de última hora, revisar nuestra agenda y
organizar y planificar el día siguiente.

e) Maneras de comunicarse con cada uno de los clientes: propietarios de pisos, por un
lado; y compradores de pisos, por otro. Se trata de pensar un poco racionalmente y de
sacar algunas conclusiones.

Maneras recomendadas para comunicarse con los propietarios de pisos:

Podríamos realizar llamadas telefónicas para comunicarnos con ellos, organizar reuniones
presenciales, utilizar aplicaciones como whatsapp, el correo electrónico para mantenerles
informados, y resolver también cualquier dudad que puedan tener,etc etc.

Maneras de comunicarse con los compradores de pisos:

A través de webs inmobliarias, envíando correos electrónicos a nuestros posibles
compradores con información detallada de inmuebles, utilizar las redes sociales para llegar
a mas gente,y también a traves de llamadas telefónicas para concertar visitas, resolverle
dudas e informarles siempre de cada detalle en el proceso de compra.