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“Al no prepararse, se está preparando para fracasar.”

- Benjamin Franklin
Antes de entrar a explicar lo que debe contener un Dossier

de Ventas para vender un inmueble, se hace necesaria una
explicación previa.
Hay bastante confusión sobre lo que es un Dossier de Ventas

y para qué sirve. Algunos agentes inmobiliarios lo confunden
con un documento comercial para presentar a los potenciales
clientes donde se intenta mostrar, (y pocas veces se consigue),
la profesionalidad y honestidad de la agencia inmobiliaria.
Bien, no hagamos ingeniería gramatical, porque eso no es

un Dossier de Ventas. Eso es simple y llanamente un folleto
promocional que a veces se le da el nombre de Dossier, porque
suena bien y se intenta que al cliente que lo recibe le inspire…
como que sabemos latín.
Explicándolo en un español que entendamos todos, un Dossier

de Ventas es un documento que sirve para no perder el Norte
y contiene toda la información necesaria para vender un
inmueble con rapidez.
Analicemos lo que acabo de decir. Información necesaria

significa los datos que un cliente necesita para comprar un
inmueble y los datos que necesita un agente para venderlo.
Leamos la realidad. Tú y yo sabemos que algunos agentes

inmobiliarios no saben lo que están vendiendo. Y yendo más
lejos, algunos de ellos no saben ni siquiera lo más que le importa
a un cliente del inmueble que buscan. ¿Metros cuadrados? ¿Un
6
precio bajo? ¿Número de habitaciones? ¿…? Nada de eso.
El comprador de un inmueble siempre quiere beneficios, busca

beneficios, y compra beneficios. Una vez perciba el beneficio,
entonces girará la cabeza y escuchará lo que tú tienes que decir
en cuanto a metros cuadrados, precio, número de habitaciones,
localización… y todos esos detalles que son secundarios durante
la promoción y la negociación inmobiliaria.
¡Secundarios! Recuérdalo.
¿Y qué tiene que ver todo esto con un Dossier de Ventas? ¡Un
montón!
Para empezar todo inmueble tiene 4 tipos de características y
de estas características es de donde se extraen los beneficios
que todo inmueble posee.
Si un agente inmobiliario desconoce cuáles son TODAS las

características, de un inmueble, difícilmente sabrá cuales son
los beneficios que ese inmueble puede proporcionar a quien lo
pueda comprar. Sin presentar los beneficios un inmueble, éste
tardará en venderse.
Cuántas más características conozcas de un inmueble, más

beneficios podrás extraer y muy probablemente llegarás a
descubrir cuál es el beneficio que hace “click” en la mente del
comprador. Todo inmueble tiene ese beneficio escondido en
algún sitio y esa es la razón principal por la que todo agente
inmobiliario experto invierte tiempo en encontrar “la perla”
que sabe que está ahí.
Hablemos de tipos de perlas, porque este es otro factor que

convierte al agente inmobiliario en experto y lo diferencian de
7
los que son aspirantes al título.
“La perla” es el beneficio que generalmente atrae al, digamos,

70% de los compradores que buscan un inmueble de ese tipo.
Las perlas restantes, que no son tan brillantes como “la perla”,
atraen al 30% de los restantes compradores.
Por tanto, si has encontrado “la perla” y además has encontrado

2 perlas más, tu inmueble va a durar menos en el mercado, que
un caramelo a la puerta de un colegio.
No, no me he desviado del tema del Dossier de Ventas, porque

para encontrar perlas hay que ponerse el casco de trabajo
confeccionado un Dossier de Ventas.
¿Por qué no se vende un inmueble rápido? En el 90% de los casos,

porque no se le ofrecen beneficios, (perlas), a los potenciales
clientes en la descripción que se preparar del inmueble cuando
se lista online.
El típico enfoque de algunos agentes inmobiliarios parece ser:

“si un inmueble está en el mercado más de 2 meses y no se
vende, entonces hay que bajarle el precio y se venderá”.
Este no es el enfoque apropiado para vender inmuebles con

rapidez. Con esta actitud el agente inmobiliario ha perdido 2
meses, (más dinero en promoción y esfuerzo), en vender un
inmueble, porque o bien:
1. el inmueble estaba sobre valorado y el agente no se preocupó

de saberlo o, (peor aún), no le importó a ver si algún despistado
picaba y luego podría negociar el precio;
8
2. ha sido mal promocionado.
Seamos claro, no todo lo que NO se vende en 2 meses está

sobrevalorado. ¡Vamos, ni de lejos! Que el inmueble está
sobrevalorado es la excusa que ponen algunos agentes
inmobiliarios a los propietarios cuando no saben promocionar
un inmueble.
Si un agente inmobiliario para saber si un inmueble está sobre

valorado tiene que ponerlo a la venta y ver cuál es la respuesta
del público, mal vamos.
Otra equivocación que cometen algunos agentes inmobiliarios

es creer que promocionando un inmueble a los 4 vientos con
fotos y vídeos y a un precio de mercado razonable, bajo o en
oferta se va a vender con rapidez.
Luego, cuando comprueban que no es así, no saben que es lo que

no encaja y suelen echarle la culpa a la coyuntura económica.
Para promocionar adecuadamente un inmueble online y offline

se necesita primero crear un Dossier de Ventas.
La Parte Positiva y
Negativa de un Inmueble.
Conocer cuál es la parte positiva y negativa de un inmueble es

una cuestión importante que necesita ser aclarada para poder
preparar el Dossier de Ventas.
Hemos comentado en los primeros módulos que todos nosotros

tendemos a tener un comportamiento predominante y un
9
mapa mental determinado y diferente. Todos interpretamos el

mundo que nos rodea de una forma determinada y por tanto
distinguiremos las partes positivas y negativas de un inmueble,
en base a nuestros valores, a nuestra forma de entender el
mundo.
Lo que para ti puede ser claramente una ventaja, una

característica positiva; puede que para tu cliente no lo sea y
viceversa. Entonces, ¿estamos perdiendo el tiempo cuando
hacemos esta distinción? No, si lo haces según la mentalidad
del cliente; según su forma de actuar e interpretar el mundo.
La parte positiva de todo inmueble son sus características

emocionales, sus beneficios. Las características físicas no
deben clasificarse entre positivas o negativas.
Aprenda a clasificar a tus clientes y aprenderás a distinguir

la parte positiva de todo inmueble. ¿Quieres ventajas reales?
Hazte preguntas de este tipo, porque todas las ventajas de un
inmueble son emocionales.
• “¿Cómo puede este inmueble hacer que el cliente se sienta

mejor?”
• “¿Qué status social le da el inmueble a mi cliente?”
• “¿Qué pueden pensar los demás de mi cliente si compra
este inmueble?”
• “¿Qué problema le resuelve a mi cliente comprar esta
vivienda?”
• “¿Qué seguridad física y emocional obtiene mi cliente
comprando esta vivienda?”
Pasemos ahora a considerar la parte negativa de un inmueble.
10
¿Cómo se tratan las desventajas de un inmueble?
Un inmueble NO tiene desventajas. Todo son ventajas. Todo

inmueble tiene un comprador. Un inmueble derruido, sin
puertas, ni ventanas, no tiene desventajas, porque el inmueble
puede ser una gran oportunidad de inversión por su ubicación
o tener un precio que lo hace ser una oportunidad.
No debes considerar alguna particularidad del inmueble como

una parte negativa o desventaja. Haz la tabla de segmentación
para saber cuál es el perfil del potencial comprador para percibir
el inmueble desde otro punto de vista.
Todas las características de un inmueble deben ser convertidas

en factores positivos de ese inmueble. A menos que intentes
vender tu inmueble por un precio fuera de mercado, si en algún
momento consideras que tu inmueble tiene alguna desventaja,
estas equivocándote en tu apreciación.
Prepara tu marketing para encontrar al cliente adecuado a ese

inmueble y ayúdale a comprarlo. Nadie compra un inmueble
con desventajas o aspectos negativos. Tu apreciación del
mundo que te rodea es diferente a la de tu cliente. Recuérdalo.
11
12
El dossier o manual de ventas es una herramienta de trabajo

imprescindible para que tú puedas hacer bien tu trabajo y al
mismo tiempo puedas vender con profesionalidad y rapidez. Es
una herramienta que te permite poner en práctica las 3 Reglas
de Oro y un arma muy eficaz para luchar contra el miedo del
cliente.
El contenido de este dossier de venta depende del tipo de

inmueble que se esté comercializando. Un dossier de venta de
una nave industrial contendrá una información diferente a la
que contendrá el dossier de una local comercial, viviendas en
un conjunto residencia o una vivienda de 2º ocupación. Incluso
un inmueble de alquiler debe tener su propio dossier de ventas.
Este ejercicio previo es lo que realmente necesitas para

sentirte seguro de ti mismo, alimentar tu entusiasmo y ser
capaz de ayudar a su cliente a comprar. Puede que no utilices
toda la información contenida en el Dossier de Ventas para
vender, pero el haber invertido tiempo y esfuerzo en crearlo
te creará un sentimiento altamente transferible: la confianza.
Te sorprenderá la forma en que trabaja tu mente cuando sabes
que tienes toda la información sobre el inmueble al alcance de
tu mano.
Por favor, sigue el orden de ejecución en la recopilación de

datos que te mostramos aquí. El Dossier de Venta se debe
confeccionar siguiendo estas pautas por orden.
Lo completarás en menos tiempo y el conocimiento que

adquirirás del inmueble te ayudará a saber cómo promocionarlo
online para generar más solicitudes de información. Y luego
cuando estés argumentando y negociando con un cliente te
13
será más fácil acelerar la toma de decisión.
Contenido del Dossier de Ventas:
1.- Características Físicas.

2.- Características Financieras.
3.- Características Legales.
4.- Características Comerciales.
5.- Beneficios que Aporta el Inmueble.
6.- Potenciales Clientes.
7.- Medios a Utilizar para Promoción.
8.- Material Necesario para Promoción.
9.- Preparación delas Llamadas Entrantes.
10.- Preparación de la Argumentación. Preguntas y
Respuestas.
Analicemos brevemente cada una de ellas por separado.
1.- Características Físicas.

Las características físicas de un inmueble son todos aquellos
detalles físicos, de diseño y construcción que se pueden ver y
tocar. Ya que sería imposible incluir todas las características
físicas de todo tipo de inmuebles, (residenciales, comerciales,
industriales o suelo), vamos a poner algunos ejemplos:
Aquí se debe incluir:
• Metros cuadrados totales del inmueble.

• Metros cuadrados de cada parte del inmueble,
(habitaciones, garaje, zonas verdes, patios, trasteros, etc.,
etc.).
• Plano del inmueble.
14
NOTA: Si el propietario no puede proporcionar un plano, debes

hacerlo tú. Para ello hay software en internet que con menos de
$100 te diseñan un plano en 2D y en 3D de una vivienda de 2ª
ocupación, introduciendo los m² de cada parte del inmueble.
Imagina la imagen que das como profesional cuando

proporcionas al comprador y propietario con un plano a 2D y
3D de un inmueble construido en los años 70.
• Plano de localización del inmueble.
NOTA: Te recomiendo que utilices Google Earth.

• Datos de localización del inmueble.
• Tiempo de construcción.
• Número de habitaciones y distribución del inmueble.
• Fotografías de cada parte del inmueble.
NOTA: Buenas fotografías de CADA PARTE del inmueble. Además,

recuerda siempre que una excelente fotografía nunca hará justicia a
un inmueble. Nada como conocer a la mujer o al hombre de tu vida
en persona, ¿o no? Las fotografías dan información que siempre es
interpretada según lo ojos de quien la ve.
• Vídeo del inmueble.
NOTA: El vídeos deben ser explicativo. Explícale a quien lo verá que

es lo que ve. Si el vídeo contiene música de fondo no le interesará a
nadie. ¿Quieres visualizaciones o que alguien te contacte solicitando
más información? Los vídeos con música y grabados con la última
tecnología móvil, no van a ninguna parte.
• Aspectos sostenibles de la construcción si los tuviera.
• Estado de la instalación eléctrica, telecomunicaciones
15
etc.
• … cualquier otro detalle técnico del inmueble.
Aquí podríamos incluir otros muchos detalles físicos

dependiendo del tipo de inmueble. Lo importante de estas
características, es que todas y cada una de ellas deben conocerse
y proporcionarse al cliente en detalle, asegurándose que son
ciertas.
La comprobación de todos los datos físicos es una tarea que

sólo algunos agentes inmobiliarios llevan a cabo. El no conocer
datos físicos exactos, retrasa la venta y a veces es el responsable
de que no se concluya la venta.
Para el comprador no es lo mismo 50 metros cuadrados de

jardín; que 53 metros cuadrados de jardín, y mucho menos
decir: “alrededor de 50 metros cuadrados”.
Hay que trabajar con cifras exactas y reales.
Cada inmueble tiene unas características físicas determinadas.

Una vivienda sobre plano es totalmente diferente a una
vivienda de segunda mano. Cada oficina, local comercial o
nave industrial es diferente. Lo mismo podríamos decir de una
parcela de terreno.
Una vivienda adosada, pareada o aislada en una misma

urbanización o conjunto residencial tiene unas características
físicas propias. No hay dos inmuebles iguales, aunque estén
diseñados de forma igual y unidos por la misma pared.
2.- Características Financieras.
16
Las características financieras de un inmueble son todos

aquellos aspectos relacionados con la productividad del
inmueble y con su estado financiero o bancario. A veces algunas
características financieras se solapan con las características
legales.
En realidad, no importa como las clasifiques siempre y cuando

las incluyas en una parte o en otra.
• Precio del inmueble

• Condiciones de pago
• Impuestos a pagar por el comprador
• Costos adicionales en la tramitación de la compraventa,
(abogado, notario, registro propiedad, …)
• Quién paga qué.
• Que se incluye en la compra, (muebles, derechos…)
• Tasación o valoración
• Financiación disponible
• Condiciones hipotecarias.
• Póliza de seguros para cantidades entregadas a cuenta
(en algunos casos)
NOTA: Facilitar financiación y condiciones hipotecarias al

comprador, aunque este no las solicite, siempre es un plus y ofrece
una imagen de profesionalidad al agente inmobiliario. Y por
experiencia sé que ayuda a cerrar muchas ventas.
Para algunos inmuebles
17
• Rentabilidad y amortizaciones, (para inmuebles en

producción)
• Costo de mantenimiento,
• Seguros, incentivos,
• Análisis de inversión,
• Plusvalía, subvenciones y ayudas,
•…
Todo lo que conlleve un gasto, ahorro o beneficio adicional en

la compra de un inmueble, debe ir aquí.
Cuánto Cuesta Comprar un Inmueble

Como puedes observar, aquí también se incluye lo que le cuesta
al comprador adquirir el inmueble, que es un compendio de
todas las características financieras y que debe tratarse como
una característica financiera más. La podíamos definir como el
costo de su procedimiento de compra.
Asimismo, cada inmueble tiene unas características financieras

propias, aunque en este caso, dos o más inmuebles si pueden
tener las mismas características financieras. Por ejemplo, dos
viviendas en un mismo complejo residencial.
Respecto a las características financieras es necesario indicar

que son más importantes de lo que un principio parece. Siempre
he recomendado a los agentes inmobiliarios dominar estas
características.
Por ejemplo, cuando vendas una vivienda infórmate de los

términos y condiciones de una hipoteca para ese inmueble. O
las posibles formas de financiación. En la venta inmobiliaria
generalmente las condiciones de pago, (unas condiciones
18
hipotecarías atractivas), son más importantes que el precio.
3.- Características Legales.
Las características legales de un inmueble son todos aquellos

aspectos relacionados con el estado legal de propiedad del
inmueble. Cuidado con estas características porque a veces
la ignorancia del propietario, (digámoslo de esta manera para
ser elegantes), puede llevarte a malas interpretaciones y a
problemas en el momento desagradables en el momento de la
negociación.
Siempre hay que comprobar bien las características legales del

inmueble.
• Documento que muestre la propiedad legal del inmueble,

• Datos del Inmueble en el Registro de la Propiedad o
Similar (dependiendo del país), para chequear la situación
jurídica del inmueble.
• Documento que demuestre una carga hipotecaria si la
hubiera.
• Copia o Borrador del Contrato de Compraventa
NOTA: en algunas transacciones este documento agiliza mucho

la compra agilización de la compra. En algunos contratos es
necesario incluir detalles como: fecha límite para ejercer una
opción, transmisión de la propiedad libre de cargas, inventario de
los muebles incluidos, etc.
• Documentación sobre la Certificación energética de la
19
vivienda, (en algunos países).

• Estatutos de la Comunidad de Vecinos (para la venta de
inmuebles en un edificio).
• … y otra información legal relacionada con el inmueble y
con la forma de compraventa. Por tanto, aquí se debe incluir
la memoria de calidades o especificaciones técnicas de la
construcción de cualquier promoción de vivienda nueva.
Las leyes y normativa referentes a la compra venta de un

inmueble también forman parte de las características legales
que debes tener en cuenta, porque hoy el comprador, (debido a
todas las reclamaciones que hay en el mercado sobre el sector
inmobiliario), está interesado en conocerlas y estar seguro de
que no tendrá problemas posteriores a la compra.
Generalmente las características legales son la última

preocupación que tiene el cliente antes de firmar el contrato.
Sin embargo, la situación legal del inmueble es la responsable
de que muchas ventas se retrasen o no se terminen por llevar
a cabo, con la consiguiente pérdida de tiempo y esfuerzo por
parte del agente inmobiliario.
En la venta de vivienda nueva o sobre plano las características

legales son muchas más y las trataremos brevemente al final
de esta exposición.
4.- Características Comerciales.
Las características comerciales de un inmueble son todos

aquellos aspectos relacionados con el inmueble que le hacen
único en comparación con otros inmuebles en la misma zona.
20
En otras palabras, las características comerciales de un

inmueble son las ventajas que posee ese inmueble respecto a
otros inmuebles.
Expliquemos este concepto, porque es un aspecto que ayuda

bastante en la comercialización de un inmueble.
Las Ventajas de un Inmueble
Las ventajas de un inmueble están directamente relacionadas

con sus características y con tu competencia. Un inmueble
por sí sólo no tiene ventajas ni desventajas, si no se le puede
comparar con otro inmueble similar.
Es absurdo argumentar o mostrar una vivienda, por ejemplo,

en estos términos.
“La ventaja de esta vivienda es que tiene una cocina grande o

tiene un jardín amplio o tiene aparcamiento privado o tiene un
terraza de 20 metros o tiene vistas al mar”
¿Una ventaja? ¿En comparación a qué?
Argumentar así es no decir nada. Algunos agentes inmobiliarios

argumentan en estos términos y luego quieren encontrar
técnicas de cierre. De esta forma no se puede vender. A veces
insultan la inteligencia de los clientes sin saber que lo están
haciendo.
Las ventajas de un inmueble, sólo se utilizan cuando es

necesario compararlo con otro inmueble dentro de una misma
promoción, con otro inmueble que se ha mostrado antes o
21
cuando el cliente nos dice qué otro inmueble de la competencia

está considerando y comparando.
Es más, suele ser el cliente quien valore las ventajas y desventajas

de un inmueble; no tú. Esto sucede porque generalmente tú no
sabes con que otro inmueble lo está comparando.
Para poder ofrecer las ventajas de tu inmueble a un cliente

primero tienes que utilizar las 3 Reglas de Oro dela Venta
Inmobiliaria para que el cliente confíe en ti lo suficiente como
para valorar tu consejo o tus comentarios.
Si no puedes o no tienes que comparar un inmueble con otro,

las ventajas que ese inmueble ofrece no pueden aparecer en tu
argumentación o negociación.
En otras palabras, las ventajas de un inmueble son la ganancia

que obtendría el cliente por tener tu inmueble esa característica
y no otra.
¿Qué hace mejor a tu inmueble si se le compara con otros

inmuebles similares en la zona? ¿Qué le da este inmueble a su
cliente, que no le da el de la competencia?”
Sólo los Inmuebles Similares tienen Ventajas.

Por ejemplo, no existen ventajas cuando se quiere comparar
una vivienda de $200.000 dólares con otra de $800.000
dólares o viceversa, porque seguro que ambos inmuebles no
son similares. Cada una de ellas tiene un tipo cliente comprador
determinado.
Otro ejemplo donde es ridículo utilizar ventajas es cuando se
22
quiere comparar un local comercial de 100 metros en la calle

peatonal principal de la ciudad, con otro local de 100 metros en
una zona alejada del centro. Ambos no tienen relación desde el
punto de vista del comprador.
En el sector inmobiliario sólo se habla de ventajas cuando es

necesario hacer una comparación.
Utiliza con cuidado la palabra ventaja en tu argumentación.

Puede que algunos clientes no sean tan listos como ellos
mismos se creen; pero tampoco son tan tontos como puedes
llegar a creer tú.
Nunca pienses que las características comerciales carecen

de importancia; en muchas ocasiones son las responsables de
que un cliente elija vivir en una zona determinada, aunque el
inmueble sea más caro.
Dentro de las características comerciales se debe incluir:
• Distancias a lugares importantes, (centro comercial,

aeropuerto, hospital, zona de ocio, etc.).
• Inmuebles similares comercializados por los competidores
más cercanos: promotores, agencias inmobiliarias o
consultoras.
• Tipología de la población del lugar donde se encuentra el
inmueble, particularidades del lugar,
• infraestructuras del lugar y servicios que ofrece el lugar.
La característica comercial más importante de un inmueble es la

Proximidad de ese inmueble a algún servicio o infraestructura:
parque, hospital, aeropuerto, colegio, etc.
23
Algunos agentes inmobiliarios le dan demasiada importancia a

la ubicación o localización de un inmueble. La ubicación tiene
su importancia; pero desde el punto de vista de la compra
de un inmueble, (no de la venta), la proximidad a algo es más
importante.
5.- Beneficios que Aporta el Inmueble.
Podríamos definir los beneficios de un inmueble como la

necesidad o necesidades personales que cubre la compra de
ese inmueble para el cliente.
A diferencia de las características, los beneficios viven en la

percepción del cliente. Un beneficio es el uso positivo que un
cliente hace de una característica del inmueble y que le ayuda
a cubrir una necesidad o deseo específico emocional.
Los beneficios de un Inmueble son Intangibles

Todos los beneficios de un inmueble son intangibles y tienen
que ver con los sentimientos humanos. La gratificación
emotiva cubre toda la gama de las emociones humanas, pero
básicamente permite que de alguna manera el comprador se
sienta mejor.
La importancia de diferenciar entre características y beneficios

está en que cuantos más beneficios pueda identificar tu cliente
en el inmueble, que puedan tener un significado personal para
él o para ella o para ellos, más probabilidades hay que ese
cliente compre y compre AHORA.
Toda característica tiene uno o varios beneficios asociados.
24
Toda característica tiene uno o varios beneficios asociados. De

ahí la importancia que tiene el saber extraer los beneficios de
un inmueble a partir de sus características.
Conociendo los beneficios que aporta un inmueble, sabrás

inmediatamente qué clase de cliente es el más potencial para
adquirir ese inmueble.
Este conocimiento acelera mucho la venta, ahorra presupuesto

y te ayuda a argumentar y negociar con el cliente. Y es la mejor
forma para vender un inmueble con rapidez.
Tus clientes necesitan conocer las características de su inmueble

para saber lo que viene incluido con el precio. Por tanto, unas
características definidas con claridad y bien presentadas es el
primer paso para que el cliente se interese por tu inmueble.
Sin embargo, cuando el cliente contacta contigo, porque ya

conoce ciertas características del inmueble, lo que buscará
son los beneficios que ese inmueble le puede aportar. El propio
cliente ya habrá percibido total o parcialmente algunos de
esos beneficios; pero otros no. O peor aún ha malinterpretado
ciertas características con lo que espera unos beneficios que el
inmueble no puede aportar.
Es ahora cuando tú entras en escena transformando esas

características en beneficios para asegurarte de que tu cliente
comprende lo que obtendrá y de esta manera reducir o eliminar
su resistencia a la compra.
Recuerda: todos los beneficios que proporciona un inmueble

al comprador siempre son intangibles y siempre apelan a las
25
emociones y sentimientos particulares de cada cliente.
• Beneficios que apelen al sentido de la seguridad.

• Beneficios que apelen al sentido del reconocimiento
social.
• Beneficios que apelen al sentido de la propiedad.
• Beneficios que apelen al bienestar propio y familiar.
• Beneficios que apelen al sentido de la proximidad.
• Beneficios que apelen a la rentabilidad, (análisis de
inversión).
• Otros…
En el Dossier de Ventas se deben incluir al menos 2 beneficios

que aporta ese inmueble al potencial comprador. Debes detallar
estos beneficios en frases de 20 – 30 palabras.
NOTA: Es un ejercicio que lleva tiempo, pero es altamente rentable.

En la sección 7 del curso “Las Mejores Técnicas de Captación y Venta
Inmobiliaria”, se explica cómo extraer los beneficios de cualquier
inmueble a partir de sus características.
6.- Potenciales Clientes.
Una vez se conocen las características y beneficios del inmueble,

hay que especificar en detalle cual es el perfil de cliente que
puede comprar ese inmueble en particular. Hay que identificar
al cliente ideal basado en las 4 características y en los 2-3
principales beneficios.
Hay que hacer un esfuerzo por detallar el perfil del

potencial cliente. Está demostrado que este ejercicio ayuda
tremendamente a comercializar un inmueble, porque el agente
26
inmobiliario sabe cómo debe redactar su publicidad online,

(palabras clave a utilizar)y a quien dirigirse.
Por ejemplo, uno de mis alumnos consiguió vender en Enero

pasado, uno de sus inmuebles en menos de 15 días utilizando
Facebook, porque tenía una idea muy acertada del tipo de
cliente al que podía interesar su inmueble gracias a haber
completado el Dosier de Ventas.
¡Y sólo invirtiendo $30 dólares en una campaña de 3 días en

Facebook! ¿La clave? El uso de varias fotos donde se reflejaba
uno de los beneficios del inmueble.
7.- Medios a Utilizar para Promoción.
En el Dossier de Venta también se debe incluir la campaña

promocional que vas a utilizar para vender ese inmueble.
Debes detallar los medios que vas a utilizar y el presupuesto
que le vas a asignar a cada medio.
Un error que cometen a menudo algunos agentes inmobiliarios

es preparar campañas promocionales para vender “los
inmuebles que se tiene en cartera”.
Esta clase de publicidad online nunca ha funcionado. Bueno, si
funciona a base de presupuesto.
Si puedes invertir $10.000 en promoción mensualmente,

bienvenido sea; aunque conseguirías unos mejores resultados
con menos del 50% del presupuesto, si promocionas cada
inmueble por separado y promocionas al mismo tiempo tu
servicio inmobiliario y también por separado.
27
Y dejemos claro que promocionar tu cartera de inmuebles no

es lo mismo que promocionar tu servicio inmobiliario.
Si accedes ahora mismo a Google o Bing y compruebas los

anuncios promocionados de inmuebles te darás cuenta que al
menos el 50% de ellos no son para un inmueble en particular.
Lo cual es un grave error.
Otro grave error es confiar demasiado en los portales

inmobiliarios para vender un inmueble. Hay métodos y medios
online más rentables que los portales para catar clientes
interesados en tu inmueble.
8.- Material Necesario para Promoción.
Aquí se incluye la redacción y confección de anuncios, (texto a

utilizar), el contenido de los vídeos, fotos y todo el material de
marketing de contenidos, (informes gratuitos, guías, etc.), que
se puedan utilizar.
Debes preparar tus anuncios y describir tu inmueble con

20% características y 80% beneficios. Te sorprenderá el nº de
solicitudes de información que obtienes con este método.
No te tomes este punto a la ligera. Debes invertir tiempo

en describir el inmueble con características y beneficios.
Comprobarás que generas más solicitudes de información
cuando incluyes beneficios en tus textos promocionales.
En este apartado también debes incluir las plantillas para

responder solicitudes de información por email. No se debe
enviar información a los clientes en ficheros adjuntos; sino
28
a través de links. Se debe trabajar con plantillas, (qué decir y

qué información enviar), para que los emails de respuesta a tus
clientes sean efectivos.
La improvisación es mala consejera. Redactar un email dando

información no es lo mismo que redactar un email de ventas
con el objetivo de conseguir que el cliente te facilite un número
de contacto o te llame.
Se tiende a invertir demasiado tiempo respondiendo a emails.

Si un email tarda en redactarse sólo 3 minutos, (cronométrate
y te sorprenderás en lo que tardas en escribir un email de 200
palabras), se tardará unos 45 minutos en redactar 10 emails.
Por ejemplo, ¿qué se puede contestar a un email que dice:

“Envíeme más información”? Este tipo de emails son muy
frecuentes y se necesita saber con anterioridad que contestar
para conseguir un contacto de teléfono.
9.- Preparación delas Llamadas Entrantes.
Al igual que con los emails, se debe preparar las respuestas a

las posibles preguntas que los clientes tienden a realizar por
teléfono. Si un agente inmobiliario se limita a dar información
en estas llamadas, perderá más del 50% de los clientes que
contactan por teléfono.
Una persona que te contacta por teléfono tiene un interés real

en comprar un inmueble y no precisamente el inmueble por el
cual se ha interesado.
Preparando las llamadas previamente, qué decir, cómo decirlo,
29
que contestar y qué preguntar agiliza mucho la venta e

incrementa tus ventas cada mes.
Podría escribir páginas sobre el tema de las llamadas entrantes,
donde se ha demostrado que se pierden más de un 50% de
los clientes que han sido captados a través de campañas de
publicidad online.
Con el guion adecuado un agente inmobiliario puede convertir

muchas de las llamadas entrantes en clientes potenciales
que se interesen por el servicio de búsqueda de una agencia
inmobiliaria. ¿No sería ideal tener el cliente potencial antes
detener el inmueble que busca? Esto se consigue preparando
las llamadas entrantes. Y este guion es lo que debe incluirse en
esta parte del Dossier de Ventas.
Se debe preparar un guion para todas las llamadas entrantes

donde se especifica:
• Qué contestar según las preguntas más comunes.

• Que preguntas hacer a los clientes para cualificarlos
• Saludo a la llamada. Los 10primeros segundos son vitales
en la comunicación por teléfono.
• Como convertir esa llamada en un potencial cliente que
solicita una visita al inmueble. Nunca se debe ofrecer la
visita al inmueble; el cliente debe solicitarla.
10.- La Argumentación. Preguntas y Respuestas.
Este apartado es similar al anterior, pero pensando en el

momento en que conoces al cliente en persona, le muestras en
inmueble y una vez le has mostrado el inmueble.
30
Aquí se incluye un breve “bosquejo” de cómo se va a tratar

con el cliente incluyendo las mejores respuestas a preguntas
frecuentes,(respuestas que generan credibilidad en ti como
agente inmobiliario y ayudan a vender); y las preguntas que
necesitas hacer al cliente para acelerarla venta.
No se debe depender ni de la creatividad ni de la improvisación

durante esta fase. Un hábito que tienden a tener la mayoría de
los agentes inmobiliarios.
Cuando se adquiere el hábito de preparar las preguntas y las

respuestas por anticipado, se vende mucho más rápido.
A los clientes hay que cualificarlos y negocia bien con ellos.

Para ello debes saber hacer preguntas inteligentes y saber cuál
es el estado real y el potencial de compra de cada cliente. Esto
ahorra mucho tiempo y consigue que inviertas tu tiempo en
clientes productivos.
Dentro de este apartado debes incluir:
1. Puntos fuertes del inmueble en comparación a la

competencia de la zona
2. Puntos débiles del inmueble en comparación a la
competencia.
3. Beneficios que pueda tener el inmueble.
Por ejemplo, estas son algunas preguntas que ayudan a comprar
• Para qué desea el inmueble, cuál será su uso.

• Quién toma la decisión de compra.
• Cuándo estará dispuesto a comprar.
31
• Por qué desea comprar en esa fecha y no ahora/más tarde.

• Quién disfrutará o usará el inmueble.
• Cuál es la característica de un inmueble que más valora
• Por qué se le más valor que ninguna otra.
• Qué opina sobre el inmueble.
• ……..
Respuesta a Objeciones:
• Objeción a tomar una decisión ahora.

• Objeción sobre el precio.
• Objeción sobre las condiciones de pago.
Además debes incluir aquí, por escrito, cómo vas a mostrar

el inmueble al cliente; cómo vas a mostrar cada una de las
habitaciones y explicar los detalles del inmueble.
Mensajes de Email.
Hay que preparar plantillas para responder solicitudes de
información por email. No se debe enviar información a los
clientes en ficheros adjuntos; sino a través de links.
Se debe trabajar con plantillas, (que decir y que información

enviar),para que los emails de respuesta sean efectivos.
Respuestas Telefónicas.
Se debe preparar un guion para todas las llamadas entrantes
donde se especifica:
• Qué contestar según las preguntas más comunes.

• Que preguntas hacer a los clientes para cualificarlos
32
• Saludo a la llamada. Los 10primeros segundos son vitales

en la comunicación por teléfono.
• Como convertir esa llamada en un potencial cliente que
solicita una visita al inmueble. Nunca se debe ofrecer la
visita al inmueble; el cliente debe solicitarla.
Respuestas a Potenciales Preguntas.

Nunca depender de la creatividad ni de la improvisación. Hay
que preparar las respuestas a posibles preguntas de los clientes
durante la fase argumentación y negociación.
Listar las preguntas más frecuentes y encontrar las respuestas

más brillantes para esas preguntas.
Cuando se adquiere el hábito de preparar las respuestas por

anticipado, se vende mucho más rápido.
Preguntas al Cliente y Preparación de la Presentación.

A los clientes hay que cualificarlos y negocia bien con ellos.
Para ello debes saber hacer preguntas inteligentes y saber cuál
es el estado real y el potencial de compra de cada cliente. Esto
ahorra mucho tiempo y consigue que inviertas tu tiempo en
clientes productivos.
Además debes incluir aquí, por escrito, cómo vas a mostrar

el inmueble al cliente; cómo vas a mostrar cada una de las
habitaciones y explicar los detalles del inmueble.
El Arte de Hacer Preguntas.

Como agente inmobiliario, tienes que aprender a hacer las
preguntas adecuadas a tus clientes. Adecuadas significa saber
que preguntas son las que van a ayudar a tu cliente a comprar
33
el inmueble que busca.
Las buenas preguntas ayudan a tu cliente a considerar la

compra de tu inmueble desde un punto de vista diferente y al
mismo tiempo ayudan a tu cliente a que te explique mejor lo
que busca en realidad.
Una buena pregunta, bien formulada y en el momento

apropiado, siempre se responde. Y lo mejor de todo es que la
respuesta suele darte un cúmulo de información valiosa para
ti. Los clientes siempre contestan preguntas inteligentes. Lo
que no contestan son preguntas imprudentes o hechas en el
tono de voz inadecuado.
Entonces, ¿cómo se hacen preguntas inteligentes que ayuden

a tu cliente a comprar un inmueble? Cómo consigues que tus
preguntas no generen animosidad en tu cliente? Y lo más
importante, ¿Cómo se consigue hacer preguntas para que el
cliente se sienta cómodo contigo y te diga la verdad?
Sólo indicaré aquí 3 claves de cómo un agente inmobiliario

debe hacer preguntas que le ayuden a generar confianza y
credibilidad en sus clientes.
Primero. Hay que preparar las preguntas con anterioridad a la

comercialización de cualquier inmueble y nunca improvisar las
preguntas cuando tienes a un cliente al teléfono o en persona.
Prepara preguntas inteligentes que proporcionen la

información que necesitas y que gramaticalmente generen
confianza. Tienes que encontrar las palabras adecuadas para
expresar la pregunta.
34
Preparar las preguntas adecuadas para una situación de

compraventa de un inmueble no es fácil, pero tiene la
recompensa de que las preguntas adecuadas agilizan mucho la
venta de un inmueble, porque generan confianza y una imagen
muy positiva de ti como profesional inmobiliario.
Segundo. Cuando hagas una pregunta añade brevemente la

razón por la cual haces la pregunta. Primero haces la pregunta
y luego das la explicación brevemente y no al revés.
Esta breve explicación consigue dos cosas. Primero que tu

pregunta no sea tomada en un sentido equivocado y segundo
que el cliente se sienta inclinado a decirte la verdad. Los clientes
no tienden a decirte mentiras; sino a ocultarte toda la verdad si
no te has ganado primero su confianza.
Y en tercer lugar, hacer las preguntas adecuadas tiene mucho

que ver con escuchar atentamente las respuestas. Porque las
respuestas a preguntas inteligentes, siempre ayudan a hacer
otras preguntas que te dan más información valiosa.
Saber hacer las preguntas adecuadas en el tono de voz

apropiado es una de las mejores técnicas de venta en la venta
inmobiliario. Haciendo las preguntas adecuadas conseguirás
que muchos clientes que te contactaron interesándose por
uno de tus inmuebles, terminen por pedirte que les ayudes a
encontrar el inmueble que buscan si el inmueble por el que se
interesaron no es el que estaban buscando.
Haciendo las preguntas adecuadas ganarás muchos clientes

antes de tener en cartera los inmuebles que ellos buscan.
35
Detalles de los Clientes.

Mantener un listado de todos los detalles de cada persona que
se ha interesado por el inmueble con los datos y notas de las
comunicaciones entre cliente y agente. Se ha demostrado que
tener estos datos a mano impresos y como parte del dossier de
ventas, es mucho más productivo.
Un Dossier de Ventas se tarda en completar entre 5-10 días si

el agente se dedica a ello con atención y trabaja diligentemente.
Hay que crear un Dossier de Venta para CADA INMUEBLE.

Empezando desde cero. La ventaja de este método es que el
agente inmobiliario conocerá mucho mejor el inmueble a vender
y ahorrará mucho tiempo en la captación y en la negociación
inmobiliaria.
Estos son los 10 apartados que debe incluir todo Dossier

de Ventas. Cómo puedes comprobar, se tarda tiempo en
confeccionar una Dossier completo, pero tiene la ventaja de
que agiliza mucho la venta por varias razones:
1. Consigue que conozcas mucho mejor el inmueble que

pones a la venta.
2. Cómo lo conoces mejor, tenderás a comercializarlo
mejor, porque redactarás mejores anuncios incluyendo
beneficios.
3. Ahorrarás presupuesto en comercialización.
4. Obtendrás más solicitudes de información.
5. Te sentirás más seguro tratando con las solicitudes de
información y eso lo nota el cliente.
Un Dossier de Ventas se tarda en completar entre 5-10 días si
36
el agente se dedica a ello con atención y trabaja diligentemente

y debe ser creado para cada inmueble.
Debido al trabajo y tiempo que conlleva, pocos agentes

inmobiliarios se sienten inclinados a elaborar un Dossier de
Ventas para cada inmueble.
Al menos un Dossier completo donde se incluya los apartados

del7 al 10.
Todo está en completar el primer Dossier para un tipo de
inmueble determinado. Una vez cuentas con un Dossier de
Ventas para un departamento, para una casa con un jardín, para
una oficina, para un local comercial, etc. Ya tiene confeccionado
el 60% del siguiente Dossier de Ventas para un inmueble
similar; lo que te permitirá completar un Dossier en 1 semana.
Que no te quepa duda un Dosier de Ventas es lo que hace

vender un inmueble con rapidez. Siempre recomiendo a mis
alumnos que no tengan prisa por vender; por subir el inmueble
a internet lo antes posible y que eviten los software de listado
múltiple. Qué inviertan tiempo en confeccionar su Dossier de
Ventas, conozcan bien lo que venden y luego lo comercialicen.
Así escomo mis alumnos son capaces de vender el 80% de sus

inmuebles en un periodo de 8 semanas. Te animo a que prepares
tus Dossiers de Ventas.
37
38
Este debe ser el contenido de un típico dossier de ventas para

la comercialización de obra nueva.
1.- Plano de cada tipo de Apartamento o vivienda. Tabla

con metros útiles y construidos por habitación y por planta,
incluido garaje.
2.- Plano General de cada planta.
3.- Plano de Alzado de los apartamentos o viviendas.
4.- Plano general del complejo con las zonas comunes.
5.- Imagen Icnográfica del Conjunto Residencial.
6.- Fotografía Aérea de la Zona.
7.- Plano Geográfico de la zona donde se encuentra la
promoción.
8.- Callejero de la zona.
9.- Tabla de Precios y Condiciones de Pago.
10.- Costos Adicionales.
11.- Rentabilidad de Inversión.
12.- Programa de Ejecución de Obra.
13.- Memoria de Calidades.
14.- La Oferta.
15.- Información Empresarial del Promotor.
16.- Condiciones Hipotecarias y de subrogación de
Hipoteca.
17.- Ejemplo de Contrato de Compraventa.
18.- Requerimientos legales, (para compradores
extranjeros)
19.- Información general de la zona y fotografías del lugar,
(para extranjeros).
Documentación Legal a incluir en el Dossier de Ventas:
1.- Fotocopia Licencia de Obras.
39
La licencia de obras supone la autorización municipal para

realizar las obras. Su fin es comprobar la adecuación de la
solicitud de licencia a lo establecido en la normativa urbanística.
2.- Fotocopia del Seguro de Afianzamiento. Este seguro tiene

diferentes nombres según el país; pero en todos los países se
exige por ley. El promotor está obligado a contratar un seguro
que garantice las cantidades que el comprador le entregue
a cuenta durante la construcción del inmueble, por lo que es
necesario solicitar dicha póliza y las condiciones generales
del seguro. El comprador va a ir realizando pagos durante
muchos meses y necesita tener la tranquilidad de que la obra
se terminará en el tiempo pactado.
3.- Datos del Promotor. Nombre, dirección, teléfonos, CIF

y registro mercantil del promotor. Es obligación de todo
promotor facilitar estos datos. Además lo establece la Ley.
La Ley General para la defensa de los Consumidores y Usuarios

en todos los países establece como un derecho básico de
éstos “la información correcta sobre los diferentes productos
o servicios”. En especial, cuando se trata de la adquisición o
arrendamiento de una vivienda.“ Más del 90 por ciento de las
casas de nueva construcción se adquieren antes de ponerse
la primera piedra. En consecuencia, los riesgos que corre el
adquiriente son mayores.
Ante esta situación, el cliente agudiza todos sus sentidos a la

hora de comprar un inmueble sobre plano y no dejarse llevar por
suculentas ofertas que ofrecen inmuebles a un precio menor
que el resto, pero que pueden derivar en el uso de materiales
de baja calidad
40
Muchos clientes están exigiendo o indagando la trayectoria de

la constructora o promotor al que se va a adquirir la vivienda y
reconocer, a ser posible, su solvencia.
Las grandes empresas o las pequeñas acreditadas suelen tener

mayores y mejores garantías en cualquier caso. Incluir en el
Dossier todos los datos del promotor, ayuda mucho a generar
confianza.
Las empresas promotoras están obligadas legalmente en

cualquier país a aportar una serie de datos a los compradores.
Las exponemos a continuación:
Nombre o razón social del promotor, domicilio y datos de

inscripción en el registro mercantil.
El Libro del Edificio, regulado por la Ley de Ordenación de

la Edificación, cuyo objetivo es garantizar el derecho de
información del usuario de la vivienda sobre el estado en que se
encuentra el edificio, la manera de ser usado, su mantenimiento
y el funcionamiento de sus instalaciones.
El citado libro debe contener por ley el proyecto de obra que el

director de la misma entregará al promotor, el acta de recepción
de la obra, los datos de los agentes que han intervenido en
la edificación y las instrucciones de uso y mantenimiento del
edificio y sus instalaciones. Todo ello deberá ser suscrito por el
director de la obra en colaboración con el director de ejecución
de la construcción.
Los Planos de Situación de la vivienda y de la vivienda en sí:
41
descripción, superficie útil, servicios y suministros, zonas

comunes, seguridad contra incendios, etc.
Los datos relativos al Registro de Propiedad.
El Seguro de Daños y Vicios ocultos en los términos que exige

la nueva Ley de Ordenación de la Edificación.
Las copias de las Licencias para Ocupación y construcción de

viviendas.
Los Estatutos de la Comunidad.
El precio total de la venta y su forma de pago, incluidos los

honorarios del agente inmobiliario en su caso y el IVA si la venta
se halla sujeta a este impuesto. Si existiese aplazamiento del
pago, se indicará el tipo de interés aplicable y las cantidades
que corresponda abonar por el principal y por los intereses y
la fecha de vencimientos de unos y otros. También se deberán
precisar los medios de pago admisibles para las cantidades
aplazadas.
-Si se prevé subrogación de la hipoteca del consumidor en

alguna operación de crédito no concertada con él, el notario
indicará con claridad la correspondiente escritura, la fecha de
ésta, datos de su inscripción en el Registro de la Propiedad y la
responsabilidad hipotecaria que corresponda a cada vivienda,
con expresión de vencimientos y cantidades.
Por último, la forma en que está previsto documentar el

contrato, con sus condiciones generales y especiales, haciendo
constar claramente lo siguiente:
42
1.- Que el consumidor no soportará los gastos que legalmente

correspondan al promotor.
2.- Que al consumidor le corresponde el derecho de elección

de notario y que éste deberá tener competencia territorial
para poder actuar, siempre y cuando no carezca de conexión
razonable con alguno de los elementos personales o reales del
contrato.
3.- La fecha de entrega y la fase en que cada momento se

encuentre la edificación, en caso de que la vivienda no se
encuentre totalmente acabada.
4.- El nombre y el domicilio del arquitecto y el nombre o razón

social y el domicilio del constructor, cuando se trate de una
primera transmisión.
Recordando Nuestra Obligación

Lo que se le Exige a un Agente Inmobiliario y
Promotor.
El derecho de información y asesoramiento que asiste al

comprador al comprador de un inmueble aparece recogido en
cualquier país en las Leyes y Decretos sobre protección de los
consumidores.
Aunque cada país tiene sus propias leyes y sus particularidades,

todas estas Leyes y Decretos con sus singularidades en cada
país, exigen de una manera u otra a quienes se dediquen
profesionalmente a la promoción y venta de inmuebles la
43
obligación de informar al público sobre los siguientes aspectos:
1.- El nombre o denominación social del vendedor, su domicilio

y, en su caso, los datos de la inscripción en el Registro Mercantil.
2.- Plano general del emplazamiento de la vivienda y plano de

la vivienda misma, así como descripción y trazado de las redes
eléctrica, de agua, gas y calefacción y garantías de las mismas,
y de las medidas de seguridad contra incendios con que cuente
el inmueble.
3.- Descripción de la vivienda con expresión de su superficie

útil, y descripción general del edificio en el que se encuentra,
de las zonas comunes y de los servicios accesorios.
4.- Referencia a los materiales empleados en la construcción

de la vivienda, incluidos los aislamientos térmicos y acústicos,
y del edificio y zonas comunes y servicios accesorios.
5.- Instrucciones sobre el uso y conservación de las instalaciones

que exijan algún tipo de actuación o conocimiento especial y
sobre evacuación del inmueble en caso de emergencia.
6.- Datos de inscripción del inmueble en el Registro de la

Propiedad o expresión de no hallarse inscrito en el mismo.
7.- Precio total de la vivienda y servicios accesorios y forma de

pago, con expresión detallada de los siguientes datos:
1. Precio total de la venta, que se entenderá, que incluyen en su

caso, los honorarios de Agente y el impuesto correspondiente, si
la venta se halla sujeta a este impuesto. En otro caso se indicará
44
la cuota que corresponda por el Impuesto de Transmisiones

Patrimoniales, (con denominación diferente en cada país).
2. Forma de pago. En el caso de preverse aplazamientos

se indicará el tipo de interés aplicable y las cantidades que
corresponderá abonar por principal e intereses y fecha de
vencimiento de unos y otros.
Para conocer las garantías con que cuenta el comprador en el

caso de entrega de anticipos a cuenta del precio final, puedes
leer el artículo sobre la entrega de cantidades anticipadas en la
compraventa de vivienda.
3. Medios de pago admisibles para las cantidades aplazadas.
4. Si se prevé la subrogación del consumidor en alguna

operación de crédito no concertada por él, con hipoteca sobre la
propia vivienda, se indicará con claridad el Notario autorizante
de la correspondiente escritura, fecha de ésta, datos de su
inscripción en el Registro de la Propiedad y la responsabilidad
hipotecaria que corresponde a cada vivienda, con expresión de
vencimientos y cantidades.
5. Garantías que deberá constituir el comprador por la parte

del precio que se aplace.
8.- Copia de la licencia de obras, de la cédula urbanística de la

que resulte el cumplimiento de las operaciones reparcelatorias
o compensatorias, y de la licencia de primera ocupación de la
vivienda.
9.- Estatutos y normas de funcionamiento de la Comunidad de
45
Propietarios, en su caso, así como información de los contratos

de servicios y suministros de la comunidad.
10.- Información sobre el pago de los tributos de todas clases

que graven la propiedad o utilización de la vivienda.
11.- Forma en que está previsto documentar el contrato con

sus condiciones generales y especiales.
12.- En el caso de que la vivienda o las zonas comunes o

elementos accesorios no se encuentren totalmente edificados
se hará constar con toda claridad la fecha de entrega y la fase
en que se encuentra la edificación.
13.- Cuando se trate de primera transmisión se indicará el

nombre y domicilio del Arquitecto y el nombre o razón social y
domicilio del constructor.
Con independencia del deber general de información

mencionada anteriormente, es aconsejable que el agente
inmobiliario asesore al comprador de un inmueble aunque este
se asesore por su cuenta, acerca de todos los aspectos jurídicos
y fiscales relacionados con la compraventa de un inmueble.
Las 2 Garantías Jurídicas Fundamentales

en la Compra de un Inmueble
Las dos garantías jurídicas fundamentales que ofrece el

sistema legal en cualquier país al comprador de un inmueble
o propiedad, (incluido un lote o parcela de terreno), son la
Escritura Pública y el Registro de la Propiedad.
46
La Escritura Pública ante Notario supone una garantía esencial

para el comprador porque:
• Prueba en juicio y fuera de él la propia existencia del

contrato de compraventa y lo pactado por las partes
contratantes en él.
• En virtud de su otorgamiento se adquiere la propiedad
sin ningún requisito ulterior.
• Implica necesariamente un control del Notario sobre
todos los aspectos jurídicos relacionados con la vivienda
(titular de la misma, estado de cargas, situación urbanística,
aspecto fiscal, etc), que coloca al comprador en una zona
segura al margen de riesgos y posibles ilegalidades.
La escritura pública goza de la presunción de legalidad, que

sólo puede ser destruida por una sentencia judicial.Una vez
otorgada la escritura de compraventa, será el Notario quien se
encargue de realizar los trámites administrativos posteriores
necesarios, tales como modificar la titularidad de la finca en el
Catastro, notificar la transmisión al Ayuntamiento a efectos del
llamado impuesto de plus valía e incluso liquidarlo, presentar
una copia de la escritura en el Registro de la Propiedad, etc.
La inscripción en el Registro de la Propiedad representa una

segunda garantía ya que aporta un efecto jurídico de gran
importancia práctica, que es la eficacia de la adquisición frente
a terceros. Dicha eficacia frente a terceros implica que el
comprador no se verá afectado por cargas o problemas jurídicos
que no estaban reflejados en el Registro de la Propiedad en el
momento de inscribir el comprador la vivienda comprada a su
nombre.
47
48
1.- Identificación de la Propiedad en Venta.-

1. Nombre comercial del establecimiento hotelero.
2. Dirección completa.
3. Categoría, (3 estrellas, 4 llaves, etc.).
4. Propietario/s del establecimiento hotelero. Indicar si es
franquicia.
5. Quien gestiona o explota el establecimiento hotelero.
6. Registro de la Propiedad.
ANEXO I. Documentación que avale los datos anteriores. Copia

simple del registro de la propiedad, copia de la licencia de explotación
y otras.
2.- Precio de Venta y Razones de Venta.-
3.- Descripción del Establecimiento Hotelero.-

1. Superficies útiles, construidas y totales, (por plantas
e instalaciones. recepción, salones, piscina, restaurante,
tiendas, etc.).
2. Superficie según datos registrales.
3. Características constructivas: estructura, cubierta,
fachada, carpintería interior y exterior, acristalamientos,
acabados interiores, decoración, antigüedad, conservación,
etc.
ANEXO II: Fotografías de los exteriores del establecimiento;

fotografías de instalaciones interiores; planos arquitectónicos del
hotel; inventario por departamentos del hotel y documentación
que avale las superficies y las características constructivas
mencionadas.
49
4.- Instalaciones Técnicas y Tecnológicas del

Establecimiento Hotelero.-
1. Abastecimiento de agua. Mantenimiento.
2. Aire acondicionado y calefacción. Mantenimiento.
3. Abastecimiento de corriente eléctrica. Mantenimiento.
4. Instalación telefónica con centralita. Mantenimiento.
5. Sistema de alarma y seguridad. Mantenimiento.
6. Sistema de redes informáticas y software de gestión.
Mantenimiento.
ANEXO III. Documentación que avale el buen estado de las

instalaciones y su mantenimiento. Permisos pertinentes.
5.- Capacidad Alojativa.-

1. Tipos de unidades del establecimiento hotelero, (estudio,
apartamento, suite, ...)
2. Cantidad de unidades de cada tipo.
3. Superficie por tipo de unidad.
4. Camas por unidad alojativa y tipo de unidad, (2+2 /2+4,
etc.).
5. Equipamiento de las unidades.
6. Capacidad de salas para congresos y convenciones.
7. Capacidad de restaurantes, bares y cafeterías.
8. Segmento de mercados potenciales.
6.- Análisis Urbanístico.-

1. Clasificación y calificación del suelo.
2. Parámetros edificativos zonales.
3. Afecciones y limitaciones urbanísticas.
ANEXO IV. Fotocopia de documentación que avale los datos

anteriores.
50
7.- Estudio de Impacto Medio Ambiental.-

(Estudio imprescindible para la venta).
8.- Planes de mejora y expansión.-

1. Características y necesidades de mejora.
2. Mantenimiento de calidad.
3. Proyectos de ampliación y/o reforma.
4. Capital para renovación, permisos necesarios y tiempo
de ejecución.
9.- Descripción del entorno.-

1. Localización del establecimiento.
2. Nº de visitantes a la zona por periodos estacionales.
3. Amenidades en la zona, (parques temáticos, restaurantes,
centros de ocio, etc.)
4. Infraestructura de la zona.
5. Población especializada en la zona. Análisis de población.
6. Seguridad en la zona.
7. Establecimientos hoteleros y extra hoteleros en la zona.
ANEXO V. Datos estadísticos de la población, mapas geográficos

de la zona. Datos necesarios para el estudio de la procedencia del
personal del hotel.
10.- Análisis de competencia en la zona.-

1. Nº de establecimientos hoteleros en la zona.
2. Capacidad alojativa de la zona.
ANEXO VI. Datos estadísticos de capacidad alojativa y listado de

competencia.
51
11.- Análisis de la demanda en la zona.-

1. Demanda en los últimos 3 años.
2. Origen de la demanda.
3. Gasto por visitante.
ANEXO VII. Datos estadísticos sobre demanda.
12.- Informe de Tasación o Valoración.

1. Informe de tasación o valoración realizado por un agente
con licencia del Banco de España.
13.- Información sobre Recursos Humanos.

1. Nº de empleados fijos y temporales.
2. Responsabilidades del equipo humano.
3. Salarios brutos del personal.
14.- Datos Comerciales y Financieros.-

1. Nivel de ocupación por semanas, (3 años).
2. Porcentaje de ventas según reservas realizadas, (3 años).
3. Contratos y leasings vigentes con proveedores y tour
operators.
4. Préstamos o hipotecas existentes sobre la propiedad.
5. Seguros de los que dispone el establecimiento.
ANEXO VIII. Documentación que acredite los datos anteriores.
15.- Análisis Financiero.-

1. Cuenta de pérdidas y ganancias, (3 años)
2. Determinar el Gross Revenue.
3. Determinar el Net Operating Income.
4. Determinar el Cash Spendable Profit.
5. Determinar el Capitalization Rate.
52
ANEXO IX. Documentación que acredite pago de impuestos,

licencias y auditoría de cuentas.
16.- Precio de Venta.-

1. Lo que se incluye en el precio de venta: (activos y pasivos
específicos, equipos, marcas, stocks, saldos deudores/
acreedores, acciones, etc.
2. Lo que NO se incluye en el precio de venta.
17.- Formas de pago para el comprador.-

3. Cantidad mínima de primer pago, (downpayment)
4. Tres alternativas diferentes de pago. Dos mínimo.
18.- Formas de Financiación.

1. Préstamos hipotecarios disponibles. Documentación
acreditativa.
2. Operación de Sale & Leaseback.
3. Operación de Alquiler.
4. Otras operaciones. Franquicia.
5. Seguros hipotecarios.
19.- Análisis de Inversión.-
1. Cálculo del cashflow forecast para los próximos 3-5 años.

(utilizar las pólizas de seguros y los impuestos para hacer
este cálculo).
2. Ayudas de instituciones públicas para compra, reforma y
gestión hotelera.
ANEXO. Notas explicativas sobre el cálculo del cashflow forecast.

Documentación sobre ayudas públicas.
53
20.- Contratos de compra venta.-

1. Contenido de la “carta de intenciones” / propuesta de
compra. Ejemplo.
2. Contenido básico del Contrato de Compraventa. Ejemplo
3. Datos del bufete de abogados que representa al vendedor.
4. Contrato de Representación de Venta. Mandato de
Venta.
Procedimiento de Venta
de un Inmueble Hotelero.
Primera Fase: Selección de interesados cualificados.
1. Selección de los compradores cualificados. Proceso de

selección.
2. Firma del Contrato de Confidencialidad.
3. Entrega del Dossier de Ventas.
4. Visita de inspección al establecimiento hotelero.
Segunda Fase: Presentación del acuerdo de compra

vinculante.
5. Verificación de parte del dossier de ventas. Valoración

de la inversión y elección de establecimiento hotelero para
la compra.
6. Contacto con entidad financiera para préstamo
hipotecario.
7. Presentación, aceptación y firma de la “carta de
intenciones” o acuerdo de compra vinculante, (incluye el
depósito de una señal de compra con la autorización para
revisar toda la documentación de la empresa).
54
Tercera Fase: Verificación de la información.
8. Segunda visita de inspección. Verificación de datos

financieros; de la información técnica; de las características
del inmueble; de la documentación legal y empresarial, del
inventario y de los datos urbanísticos.
9. Presentación de la propuesta de compra. Acuerdos
contractuales sobre traspaso de know-how, contratos,
leasings, acuerdos , etc.
Cuarta Fase. Compra del establecimiento hotelero.
10. Redacción del Contrato de Compraventa. Aceptación

de cláusulas de representación legal y de forma financiación
y de pago.
11. Preparación de documentación legal para la notaría.
12. Firma de escrituras de compraventa y préstamo ante
Notario.
NOTA: Todo este proceso de compra-venta se realizará en un

máximo de 90 días naturales
Costo de Realización del Dossier de Ventas.-
La preparación completa de un Dossier de Ventas requiere

entre 4 y 6 semanas, (entre 120 y 180 horas de trabajo), de
recopilación y análisis de datos; preparación de información y
redacción del Dossier de Ventas.
1. Honorarios de la Consultoría por organizar, supervisar

y preparar el Dossier de Ventas, por realizar el análisis de
entorno; el análisis de competencia y análisis de demanda.
55
(Se factura por horas bajo tarifa estándar).
2. Honorarios del agente tasador del inmueble.
3. Honorarios de la empresa encargada de preparar el

informe de impacto medio ambiental.
4. Honorarios de la empresa encargada de certificar el

estado de las instalaciones técnicas.
5. Honorarios del fotógrafo por realización de sesión

fotográfica.
6. Honorarios de la empresa encargada de preparar las

características constructivas; el análisis urbanístico y el
proyecto de ampliación y/o mejora.
7. Honorarios de la empresa encargada de auditar las

cuentas de la empresa.
8. Honorarios de la empresa encargada de realizar el análisis

de inversión.
9. Honorarios del Buffete de abogados encargado

de redactar la carta de intenciones, y el contrato de
compraventa.
10. Honorarios de la agencia traductora,
11. Honorarios por horas de consultoría o utilización de

empresas externas para la obtención de cualquier otro tipo
de información necesaria no recogida anteriormente.
56
Por nuestra experiencia podemos indicar que la suma de todos

estos honorarios varía entre los 23,000 euros y los 38,000
euros, dependiendo de la cantidad y calidad de la información
que pueda aportar el vendedor o cliente a quien prepara el
Dossier de Ventas.
El coste de realización del Dossier de Ventas será presentado

previamente al vendedor/cliente como presupuesto desglosado
en cada uno de los apartados anteriores.
Una vez realizado el informe, el cliente obtiene toda esta

información en soporte informático y 2 copias en formato
papel, (una en español y otra en inglés).
El vendedor /cliente deberá abonar el 50% del presupuesto

de realización del Dossier de Ventas a la firma del Contrato
de Preparación y del Mandato de Venta y el 50% restante a la
entrega del Dossier de Ventas.
El coste de realización del Dossier de Ventas será descontada

del porcentaje de comisión que se indica en el Mandato de
Venta una vez se haya vendido el inmueble.
Ficha de Presentación.-
La ficha de presentación es una tarjeta de visita que contiene los

datos básicos del establecimiento hotelero que está a la venta
y se facilita a todos los potenciales compradores o inversores
interesados en ese inmueble.
La ficha de presentación siempre precede a la entrega del

Dossier de Ventas y es a través de esta ficha como se obtienen
57
las solicitudes de información que luego serán valoradas y

clasificadas.
La ficha de información contiene:
1. Datos de la empresa con Mandato de Venta, (Consultoría

o Broker).
2. Tipo de establecimiento hotelero, (hotel, aparthotel,
hotel balneario, ...)
3. Categoría, (4 estrellas, 3 llaves, ...)
4. Localización, (la zona y la isla).
5. Precio de Venta.
6. Superficies construidas, (por plantas y con instalaciones)
7. Breves características descriptivas, (las más
representativas e importantes)
8. Breve resumen de instalaciones técnicas., (sobre todo
agua y aire acond.)
9. Capacidad alojativa, (tipo de unidad, cantidad, superficie
y nº de camas)
10. Breve infrestructura de la zona, (áreas de ocio,
comunicaciones, etc.)
11. Nº de visitantes en la zona. Demanda. ; (cifras
representativas)
12. Nivel de ocupación, (2 años).
13. Análisis de inversión, (por qué la compra puede ser una
buena inversión)
14. Fotografía exterior del establecimiento hotelero.
La ficha de información se acompaña con:
1. contrato de confidencialidad que el potencial comprador

deberá firmar para la obtención del Dossier de Venta.
58
2. contenido del Dossier de Venta que se entregará y las

condiciones de la visita de inspección.
3. una solicitud de ciertos datos personales para clasificarlo

como potencial comprador cualificado;
Nota Final
Una Cuestión de Dinero.
Hablemos brevemente y abiertamente de dinero.
Hay profesionales en el sector inmobiliario que no aspiran a

tener unos ingresos superiores a la media y para ellos el éxito
se encuentra en otros valores personales, como por ejemplo
en desarrollar bien su función, dar un excelente servicio y
contribuir a su profesión y a su comunidad con su esfuerzo,
dedicación y honradez.
Sin embargo, otros profesionales en el sector inmobiliario, en los

cuales me incluyo, deseamos lo anterior y algo más. Deseamos
realizar bien nuestro trabajo, pero además buscamos prestigio,
reconocimiento, seguridad y dinero.
Sí dinero. Muchos trabajamos por mejorar nuestra situación

financiera, para garantizarnos altas comisiones y buscamos
que se nos page bien por nuestro trabajo. En realidad, que se
nos page muy bien por realizar un buen trabajo. Un trabajo que
no todos son capaces de hacer, porque no todos han querido
adquirir las habilidades necesarias para realizarlo.
59
Muchos agentes y vendedores inmobiliarios de éxito, los que

ganamos honorarios y comisiones superiores a la media,
captamos clientes, vendemos inmuebles y cierran importantes
transacciones inmobiliarias con técnicas, procedimientos,
habilidades y estrategias de venta que no se incluyen en los
programa de formación inmobiliaria tradicionales.
Hoy, para ganar dinero como agente inmobiliario necesitas un

cambio de actitud y aprender nuevas habilidades.
El sector inmobiliario ha cambiado mucho en los últimos 5

años con Internet. Más de lo que muchos profesionales del
sector creen, porque en realidad usan más internet de lo que
lo entienden.
El agente inmobiliario del futuro está comenzando a gestarse

hoy. Los agentes inteligentes se están adaptando a los
cambios del mercado y a los cambios que han notado en
cómo se comportan sus clientes a la hora de buscar y solicitar
información online, con el interés de comprar, vender o alquilar
un inmueble.
Hoy para captar clientes y propiedades, para vender inmuebles,

para asegurarte unos altos honorarios mensuales necesitas
dominar el marketing inmobiliario online. No es suficiente
saber utilizar internet. Necesitas dominar o conocer bien
cómo funciona internet y cómo se desarrolla específicamente
el marketing inmobiliario online.
Las nuevas asignaturas del agente inmobiliario del futuro no

son sólo identificar y aplicar la normativa correspondiente
60
y vigente en cada operación inmobiliaria o saber realizar

contratos, conocer las técnicas de valoraciones o estar bien
informado sobre derecho público y privado.
Lamentablemente, a estos conocimientos es a lo que se da

prioridad en los actuales cursos de formación inmobiliaria
presenciales.
Hoy los agentes inmobiliarios que están teniendo éxito en este

sector, cerrando la venta de un promedio de 3 inmuebles al mes,
todos los meses con unos honorarios superiores a los $10.000
al mes son aquellos que:
- Dominar el arte y la ciencia de las palabras clave.

- Han aprendido a utilizar el email marketing.
- Invierten tiempo en utilizar técnicas de SEO para mejorar
su posicionamiento.
- Utilizan Páginas de Captura y Aterrizaje para captar
clientes y propiedades.
- Han aprendido el arte y la técnica del “Copywritng” para
redactar anuncios para varios medios online y correos
electrónicos atractivos y cautivadores con pocas palabras
- Utilizan el Marketing Inmobiliario de Contenidos para
captar.
- Utilizan las redes sociales para su negocio de forma
comercial y no de forma social.
- Utilizan el Neuromarketing; el Telemarketing y el vídeo
marketing inmobiliarios.
No te equivoques. Bastantes agentes inmobiliarios, (aunque

todavía pocos), ganan cifras superiores a los $10.000 dólares
al mes, todos los meses, gracias a los nuevos conocimientos
61
adquiridos.
Los agentes inmobiliarios que dominan el marketing

inmobiliario online están disfrutando de un periodo boyante,
donde nunca antes habían captado tantos clientes y cerrado
tantas ventas al mes. Y para mantenerse líderes en el mercado
están invirtiendo tiempo, esfuerzo y dinero en perfeccionar las
estrategias del marketing inmobiliario online.
Te insto a que hagas lo mismo y no te quedes atrás.
El sector inmobiliario te ofrece oportunidades hoy que no

podíamos imaginarnos hace sólo unos años. La población
crece, cada vez se necesitan más viviendas e inmuebles para
gestionar un negocio y la demanda para comprar, alquilar o
vender un inmueble siempre estará ahí.
“Te deseo prosperidad en tu vida personal y en tu vida

profesional”.
62
Por qué
Carlos Pérez-Newman
HACE LO QUE HACE.
64
Soy Coach Inmobiliario, porque me gusta ayudar a los

agentes inmobiliarios, y aquellas personas que quieren
serlo, a tener éxito en esta profesión. Es decir, que ganen
unos honorarios superiores a la media y que disfruten
con su trabajo.
Yo lo he conseguido y no me considero especial. Sé que

toda persona que trabaje en este sector puede alcanzar
el éxito; sólo tiene que cambiar, o mejor dicho, modificar
ciertas creencias y ciertos aspectos de su actitud.
Soy coach inmobiliario, porque tengo experiencia y

conocimiento para serlo. No porque haya trabajado en
este sector como agente (¿qué tal si introdujeras asesor
para sustituir a la palabra agente, que es la palabra más
adecuada para los que quieren ayudar a sus clientes y
no sólo ganar una comisión?) inmobiliario más de 30
años; sino porque al estar enamorado de esta profesión,
para mí el formarme, el adquirir nuevos conocimientos
y hacer lo que pocos agentes inmobiliarios estaban
dispuestos a hacer, ha sido un placer.
He disfrutado de mi trabajo como agente inmobiliario

y el hacerlo me ayudó a trabajar de forma inteligente,
sin seguir las reglas que todos seguían y a tener un
éxito por encima de la media en relaciones sociales, en
ingresos y en satisfacción personal.
Neuromarketing Inmobiliario: Negociando con Eficacia

65
No lo sé todo en esta profesión; pero sí sé algunas

cosas que pocos saben. Y algunas cosas que saben
poquísimos.
¿Por qué te hablo de mi éxito? Porque si te lo propones,

puedes entrar en el club del 20% en poco tiempo. En
el club del 20% de los agentes inmobiliarios que más
facturan en este sector. Entrar es más fácil de lo que
crees.
Y soy coach inmobiliario, porque me entristece, me

molesta y me enoja toda la basura que tienen que tragar
los agentes inmobiliarios, a veces sin saberlo, que les
impide alcanzar su máximo potencial.
Algunos de ellos están tan contaminados, que les

muestras la verdad con datos demostrados, fiables y
probados y aun no se lo creen.
Están contaminados sobre

todo por los portales
inmobiliarios; por creencias
falsas que han aprendido de
agentes inmobiliarios con más
años que ellos en el mercado,
pero que nunca fueron
profesionales; y sobre todo,
están contaminados por una
formación en marketing y en
ventas que deja mucho que
desear.

66
Una formación desfasada e incompleta que les aporta

escaso valor.
No quiero darte la impresión que me considero un

gurú y que me he convertido en un coach inmobiliario
para alimentar mi ego y, ya que estamos, ganar dinero.
Nada de eso. He tenido éxito como agente inmobiliario,
porque trabajé siempre de forma diferente al resto
y desde temprano me di cuenta que ayudando a los
demás, me ayudaba a mí mismo a ser mejor persona y
eso se traduce en éxito personal.
Por otra parte, me siento en deuda con este sector y

quiero aportar la parte que me corresponde, ayudando
a agentes inmobiliarios a que triunfen es esta preciosa
profesión.
Para ello les aporto mi experiencia y conocimientos

con objeto que se alejen de esos medios que
contaminan y de personas que desprestigian esta
profesión y les están retrasando sus triunfos con
malos consejos, con formación de poco valor y con
técnicas de negocio, de marketing y ventas que son
inapropiadas.

67
Lucho, (y no me cansaré de hacerlo), contra toda esta

contaminación, porque me siento obligado a ello.
Porque mi conciencia no estaría tranquila si hiciera

la vista gorda o mostrara desinterés en lo que está
sucediendo en este sector. Esta profesión me importa y
me importa mucho.
Mi guerra personal
es contra aquellos
que contagian a los
agentes inmobiliarios
con falsas creencias,
con procedimientos
ineficientes y con
métodos pocos
éticos.

Carlos Pérez Newman
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en colaboración con Brayan Amaya

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Antes de entrar a explicar lo que debe contener un Dossier

Hay bastante confusión sobre lo que es un Dossier de Ventas

Bien, no hagamos ingeniería gramatical, porque eso no es

Explicándolo en un español que entendamos todos, un Dossier

Analicemos lo que acabo de decir. Información necesaria

Leamos la realidad. Tú y yo sabemos que algunos agentes

precio bajo? ¿Número de habitaciones? ¿…? Nada de eso.

El comprador de un inmueble siempre quiere beneficios, busca

Si un agente inmobiliario desconoce cuáles son TODAS las

Cuántas más características conozcas de un inmueble, más

Hablemos de tipos de perlas, porque este es otro factor que

los que son aspirantes al título.

“La perla” es el beneficio que generalmente atrae al, digamos,

Por tanto, si has encontrado “la perla” y además has encontrado

No, no me he desviado del tema del Dossier de Ventas, porque

¿Por qué no se vende un inmueble rápido? En el 90% de los casos,

El típico enfoque de algunos agentes inmobiliarios parece ser:

Este no es el enfoque apropiado para vender inmuebles con

1. el inmueble estaba sobre valorado y el agente no se preocupó

2. ha sido mal promocionado.

Seamos claro, no todo lo que NO se vende en 2 meses está

Si un agente inmobiliario para saber si un inmueble está sobre

Otra equivocación que cometen algunos agentes inmobiliarios

Luego, cuando comprueban que no es así, no saben que es lo que

Para promocionar adecuadamente un inmueble online y offline

Conocer cuál es la parte positiva y negativa de un inmueble es

Hemos comentado en los primeros módulos que todos nosotros

mapa mental determinado y diferente. Todos interpretamos el

Lo que para ti puede ser claramente una ventaja, una

La parte positiva de todo inmueble son sus características

Aprenda a clasificar a tus clientes y aprenderás a distinguir

• “¿Cómo puede este inmueble hacer que el cliente se sienta

Pasemos ahora a considerar la parte negativa de un inmueble.

¿Cómo se tratan las desventajas de un inmueble?

Un inmueble NO tiene desventajas. Todo son ventajas. Todo

No debes considerar alguna particularidad del inmueble como

Todas las características de un inmueble deben ser convertidas

Prepara tu marketing para encontrar al cliente adecuado a ese

El dossier o manual de ventas es una herramienta de trabajo

El contenido de este dossier de venta depende del tipo de

Este ejercicio previo es lo que realmente necesitas para

Por favor, sigue el orden de ejecución en la recopilación de

Lo completarás en menos tiempo y el conocimiento que

será más fácil acelerar la toma de decisión.

Contenido del Dossier de Ventas:

1.- Características Físicas.

Analicemos brevemente cada una de ellas por separado.

1.- Características Físicas.

Aquí se debe incluir:

• Metros cuadrados totales del inmueble.

NOTA: Si el propietario no puede proporcionar un plano, debes