Formación Gonzalo Bernardos

Estrategias de un agente inmobiliario de éxito

1. ¿Cuánto dinero quiero ganar en el 2023?

La respuesta la haremos en base a una planificación y estrategia para conseguir la

cifra que nos hemos marcado.

Llevándolo a cabo con un método perfectamente definido y claro.

Hay que tener claro la subida de interés y el cierre del grifo de hipotecas por parte
de los bancos.

1.         2.          Definir claramente los objetivos que quiero conseguir, por ejemplo:

Captar 2 inmuebles en exclusiva por mes.

• Hacer una radiografía de la oferta a la que yo me voy a dirigir:

⁃ Para vender una vivienda de clase media se tarda una media de 20 visitas
⁃ Para vender una vivienda de clase alta se tarda una media de 40 visitas
⁃ Para vender una vivienda de alto standing se puede vender en la primera visita o en
la 100, no tiene un numero definido, ya que existen varios factores de por medio.

El mercado de clase media es muy previsible, el mercado de clase alta es el del

capricho y el de lujo es de alto capricho.

El vendedor de capricho, tarda mucho en bajar los precios. Siendo consciente que el
precio con el que vende es alto. Por tanto la posibilidad de casar oferta y demanda
es muy elevada.

Es muy complicado vender casas de lujo por las barreras de entrada a esas
personas. Hay que mezclarse en sus ambientes. Se consigue asistiendo a eventos
muy selectos, fiestas, etc y teniendo prescriptores que nos dan el acceso a la
venta(que cobran una comisión por ello).

Cuando hablamos de clase media o baja, es mas fácil, ya que sabemos que hay
una restricción y tienen claro hasta dónde pueden pagar, que les guste la vivienda,
la zona y tienen financiación para comprar.

Me tengo que especializar en una zona o barrio determinado haciendo varias acciones
de marketing.

⁃ PROSPECCIÓN Convertirnos en el especialista inmobiliario de la zona en la que

trabaje.
⁃
⁃ haciendo acciones como:
⁃ BUZONEO: Carta de presentación Indicando todos los servicios que vamos a
ofrecer. Indicando en la carta una serie de servicios gratuitos.

⁃ CONSULTORIO INMOBILIARIO.La mayoría de agentes e inmobiliarias ofrecen una

valoración del inmueble, pero sabiendo la inmensa cantidad de dudas que tiene la
gente, seria interesante pedir un espacio en un local o asociación en la zona para
establecer un punto de información y resolver todas sus dudas. Así conoceremos
sus necesidades reales, orientar correctamente y conocer su oferta potencial.

⁃ Buscar SUSCRIPTORES (con un contrato privado de por medio) que nos pasen
contactos, pagándoles una vez vendido el inmueble.

⁃ Darnos a conocer en asociaciones, comerciantes, asociaciones, haciendo una

presentación original y distinta.

⁃ Convencer al broker, subvencionando acciones promocionales para la marca como

un aperitivo para todos los suscriptores, vendedores, compradores y colaboradores
para confraternizar y seguir construyendo una mayor confianza con todos ellos.
⁃

OFERTA POTENCIAL. Se suscribe a las siguientes características:

⁃ Personas mayores que por edad morirán y dejaran una herencia, como la vivienda,
que tarde o temprano se pondrá a la venta.
⁃ Conocer las necesidades de la gente del barrio y convencerlas que pueden cambiar
de vivienda, pero no lo hacen por desconocimiento, por ejemplo porque no sabe los
tipos de intereses de mercado. Y que puede negociar con el banco, condiciones
mejores de lo que piensan que pueden conseguir. Ayudándoles nosotros a negociar
con el banco y diciéndoles que les voy a conseguir la hipoteca, logrando obtener
beneficios para nuestro cliente y para nosotros.

SEMBRAR CONFIANZA HARA RECOGER LOS FRUTOS DE LAS VENTAS

            3. Conexión con los próximos vendedores

Picar piedra y sembrar para recoger, la haremos:

⁃ Con una planificación semanal enfocada a la captación y convertirse en el gran

solucionador inmobiliario de mi zona o barrio.Estamos para cualquier cosa y
asesorare siempre de forma gratuita. Será tedioso en algunos momentos, pero hay
que hacerlo si o si, para obtener los resultados que quiero.
⁃ Tener siempre una estrategia y método para trabajar. Es clave para que haya un
efecto sobre los resultados.
⁃ Planificar comidas y cafés con prescriptores, que nos puedan generar negocio,
lubricante básico para el crecimiento de nuestro negocio.
⁃ Ir siempre un paso por delante del cliente, y tener todo preparado y pensado, antes
de abordar.

            4.    Otro segmento de mercado es “La nuda propiedad” para gente mayor (+ de 80
años), consiste en la propiedad de un bien pero sin tener el uso y disfrute del mismo.
 Se llama nudo propietario a la persona titular de ese derecho. Es el "dueño" del
bien, pero sus facultades sobre él están muy limitadas, ya que si no ostenta también
el usufructo no podrá disfrutar del bien.

Existen varios métodos de nuda propiedad:

a. Te pagan la totalidad al inicio de la transacción. Peligroso por los hijos.

b. No le paga nada inicialmente, pero le complemento mensual con un importe y así ese
importe se sumara a su pensión.
c. Pago inicial + pago mensual.

La inmensa mayoría de estas viviendas, están sobrevaloradas principalmente por

los hijos de los propietarios.

Puedo ofrecer este tipo de soluciones a familias que tengan personas mayores, en
esta situación, mejorándoles su vida, sin engañar y siendo legales.

⁃               5. La EXCLUSIVA

⁃ Lo peor que puede tener una vivienda es estar anunciado en plataformas con
distintas inmobiliarias con datos diferentes como los m2, las fotos, etc… Eso lo que
hace es devaluar la propiedad. La recomendación que tenemos que decir al cliente,
que su vivienda es exclusiva y que debe de trabajarlo solo una agencia.

⁃ Informar constantemente a nuestro cliente mediante informes, llamadas, citas e

informar del estado actual de las negociaciones, interesados, precio, etc… El 99%
de los clientes quieren que estes encima de ellos de forma constante. Nuestro
cliente siempre es el VENDEDOR, SIEMPRE.

⁃ La vivienda que he captado tiene un precio elevado. Un truco para bajar el precio es
llevar a 3 conocidos interesados por la vivienda e informar al cliente que les ha
gustado mucho la vivienda, pero los 3 interesados, han llegado a la misma
conclusión: el precio es alto.

⁃ Ahora al propietario le diremos que la gente percibe que el precio de la vivienda es

elevado y el lo percibirá.    El propietario ya no podrá decir que estamos mal
haciendo mal nuestro trabajo, ya que ya le hemos traído interesados y todos dicen
lo mismo. Es un método que ayuda al vendedor para que se dé cuenta que su
propiedad no esta en precio de mercado.

⁃ Otra estrategia es decirle al cliente lo que pagaría por esta vivienda un inversor.
Esta vivienda tiene un rendimiento de 20.000€/año y que en la zona los inversores
para comprar esa vivienda quieren una rentabilidad del 5%. Tendríamos que
multiplicar 20.000€/año x 20: 400.000€. Este es el precio que seguro lo vendemos.
Si el precio para un inversor es de 400.000€, para un comprador que lo vaya a usar
como vivienda habitual, podemos poner 420-430.000€ como precio de salida (esto
haya que estudiarlo mejor, que no lo acabo de entender bien)
⁃                       ROI= (Ganancia (rentabilidad neta / Inversión) x 100

⁃ Es clave hacer números, tener ofertas, interesados falsos, etc para convencer al
 cliente de que baje el precio.

⁃ Se pierde mucho tiempo, haciendo visitas, y el tiempo es oro. Buscar colaboradores

para que hagan solo las visitas por un precio reducido, para enseñar las viviendas,
controlando el periodo previo y posterior de la visita, pagándoles una vez vendido el
inmueble. Yo iré a las visitas, donde existiese una alta probabilidad de que la venta
fuese factible.

                      Filtrando previamente los interesados, de la siguiente manera:

⁃ Diciendole al interesado, yo creo que te puedo conseguir una hipoteca.

⁃                       Necesito para ello, que me envíes los ingresos mensuales (nominas), el
dinero que tienes ahorrado, para ver si por esta vivienda, si finalmente te puede
interesar, conseguirte la mejor hipoteca del mercado.

⁃ Diciendole al cliente, igual con este dinero que tienes para esta vivienda es ideal
para ti, pero puede haber otras viviendas que tengo en cartera que incluso sean
mejores, y no te has dado cuenta.

⁃ Con esta técnica estamos haciendo venta cruzada, sabiendo su disponibilidad

económica, y sobre todo sabremos si puede o no comprar la vivienda.

⁃ Ahora estamos ante un potencial cliente con dinero y esa persona duda con el
inmueble. Lo que haremos es irnos a tomar algo y hacer números, para aclarar
dudas, y que consigamos que haga una oferta por el inmueble. No dejar irse a un
interesado real, sin que haya dejada hecha una oferta.

                      LA HIPOTECA

⁃ Buscar BROKERS HIPOTECARIOS INMOBILIARIOS para ayudar a los clientes.

Como por ejemplo FINTECA, TRIOTECA (este no cobra a los interesados),
IAHORRO, RASTREATOR….