FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

CURSO

GESTIÓN DE VENTAS

TEMA

TAREA ACADÉMICA I: EMPRESA GLORIA

INTEGRANTES:

1. Salazar Tupia, Gina Milagros

2. Salas Huayllasco, Luis Carlos
3. Rios Zea, Gladys Celeste
4. Quinto Quistan, Maryorit Nicoll
5. Alvarez Barbaran Maricielo
6. Magallanes Uceda, Larissa Sageth
7. Cortez Gutierrez Adela Alexandra
1. Analiza los Conceptos de la función de ventas, tipos de ventas y
características de las ventas utilizados en la empresa analizada.

Función de Ventas

La función de ventas de la empresa Leche Gloria Perú

consiste en promover y comercializar sus productos
lácteos en el mercado peruano, con el objetivo de
aumentar las ventas y maximizar los ingresos de la
empresa. Leche Gloria Perú también implica la
atención y servicio al cliente, tanto en la etapa de
preventa como en la etapa de postventa. Esto implica brindar información y
asesoramiento a los consumidores sobre los productos de la marca, así como
resolver cualquier duda o problema que puedan tener.

Gloria es una empresa que se dedica a la producción, venta y distribución a

nivel nacional de productos lácteos y derivados,
principalmente. También participa en el mercado de
consumo masivo a través de productos como
conservas de pescado, refrescos, jugos, mermeladas,
panetones, entre otros. Históricamente, Gloria ha sido
la empresa líder en el mercado peruano de productos
lácteos.

Tipos de Ventas

Venta Directa:

Gloria utiliza como estrategia reforzar las ventas y las promocionan mediante
su página, Tv, plataformas, etc. Un vendedor al ir a un mercado de cualquier
distrito con su respectivo uniforme de leche Gloria vende sus productos o
servicios directamente al cliente y también están tipos de vendedores que
son representante de una distribuidora mayorista. Por ejemplo, es el caso de
DEPRODECA, quien es el distribuidor exclusivo de Gloria, cumpliendo la
función de intermediario
 Venta Outbound:

Business Development Representatives (BDRs):

Es en este tipo de venta que Gloria logra ofrecer al

consumidor final su extensión de línea y de marca.
En todos los supermercados encuentras leche
Gloria, ya sea en plaza vea, Wong, Tottus, Metro y
entre otros. El vendedor si cumple su función en un
100%, ya que son los encargados de ir a cada
tienda en cada distrito para constatar que sus
mostradores estén llenos y distribuidos, luego de
acuerdo con eso realizar el pedido

Características de los tipos de ventas

Venta directa: Leche Gloria utiliza la venta directa a través de su plataforma

de comercio electrónico, donde los clientes pueden realizar compras
directamente en el sitio web de la empresa. Esta forma de venta proporciona
conveniencia y fácil acceso a los productos de Leche Gloria.

Venta Outbound:

Business Development Representatives

(BDRs): Leche Gloria cuenta con una red de
tiendas minoristas y supermercados donde
sus productos están disponibles para su
compra. Esta forma de venta permite a la
empresa llegar a consumidores individuales
y aprovechar la conveniencia de las tiendas
minoristas.

2. Analiza la importancia del proceso de ventas dentro de la empresa; el

proceso de ventas en la empresa analizada.

En Gloria, tener un proceso de ventas confiable les ayuda a aumentar el flujo

de clientes nuevos y acelerar el crecimiento de su negocio, pues obtienen
 una visión clara de las actividades que sus vendedores deben completar y
qué prospectos son más interesantes.

Gloria el tener un proceso de ventas bien implementado permite tener un flujo

de clientes nuevos y acelerar el crecimiento de las ventas.

Es importante destacar que este es solo un resumen general del proceso de

ventas de Leche Gloria y que pueden existir variaciones o particularidades
según cada caso o cliente específico. Además, es posible que Leche Gloria
cuente con estrategias adicionales de marketing y promoción para impulsar
sus ventas.

3. ¿Cómo describiría el perfil y las funciones del vendedor en la empresa

analizada?, sustente su respuesta.
A. Perfil del vendedor de Gloria:

El perfil que busca la empresa Gloria al contratar a una persona debe

contar con las siguientes características:

➔ Habilidades blandas y duras

◆ Habilidades blandas:
- Capacidad de adaptarse a los cambio que pueda presentarse
- Ser proactivo
 - Ser persuasivo
- Tener comunicación asertiva a todo nivel para llegar a entablar
una conversación con gerentes y dueños de las bodegas u
otros vendedores.
◆ Habilidades duras:
- Capacidad de organización.
- Conocimiento de técnicas de venta.
- Conocimiento de técnicas de cierre de ventas.
- Conocimientos de marketing.
- Conocimientos Microsoft Office Excel nivel Usuario.
➔ Experiencia mínima de 1 año en las posiciones como vendedor,
representante de ventas y/o 2 años en el puesto de mercaderista.
B. Funciones:
● Visitar a la cartera de clientes asignados y captar nuevos
clientes.
● Empoderar al cliente en la realización de su pedido y promover
la compra de la mayor cantidad de productos posibles.
● Ejecución del Punto de Venta: Exhibición de Anaqueles y
Visicoolers, Marcación de Precios, Comunicación de
Promociones y Verificación de Equipos de Frío.
● Reconocer acciones de la competencia y comunicarlas al
Supervisor para desarrollar un plan de acción.
● Reportar y liquidar promociones al consumidor final y
campañas.
● Realizar el seguimiento de facturas y/o notas de crédito.
● Seguimiento de pedidos y despachos, regularizaciones de
órdenes de compra con errores, diferencias de precio, etc.
● Garantizar una adecuada comunicación, seguimiento y control
de las acciones promocionales y espacios negociados.
● Gestionar las devoluciones regulares y/o por calidad por cada
punto de venta.
● Brindar un soporte operativo para la gestión diaria interna y
externa: codificaciones, cambios de precios, liquidación
documentaria para cobranza, carga de descuentos al sistema.
 ● Elaborar reportes y análisis para la toma de decisiones con las
promociones, productos con bajo stock del punto de venta.
4. Responda a las preguntas indicadas al final del caso asignado a su
equipo y desarrolle una conclusión final así como las sugerencias de
mejora que estimen viables.
A. Presente una estructura organizacional de un área de ventas.

Como grupo, proponemos una estructura organizacional de ventas de

tipo geográfica, esto se da debido a la necesidad que tiene el grupo
Gloria por un alcance nacional. Es decir, poder satisfacer de una
manera óptima tanto a Lima como a las provincias del Perú, las cuales
estarán bajo la dirección del Gerente Regional de Ventas de provincias
del Lima, Gerente Regional de Ventas de provincias del Norte, Gerente
Regional de Ventas de provincias de provincias del Centro y Gerente
Regional de Ventas de provincias del Sur. Por tales motivos, su grupo
de ventas deberá abarcar distintas zonas geográficas. De esta
manera, presentan una organización de forma vertical, debido al
modelo de venta poco complejo que lleva a cabo la empresa y la gran
cantidad de equipos de venta que están orientados a la ejecución de
resultados, trabajando siempre bajo la dirección general del Director
de Ventas.
 B. Presente un plan de rutas o itinerario para un equipo de ventas.

El diseño de rutas se basa en el criterio que el chofer de cada unidad

de transporte tenga el conocimiento de las zonas de entrega. Y antes
de su recorrido este ya tenga las boletas y facturas de los pedidos que
han sido cargados a su camión y revisados para poder transportarlos a
su lugar de entrega por ello hay una programación de rutas que
depende mucho de la experiencia adquirida por los choferes o también
por el jefe a cargo que él indicará su traslado. Podemos definirlo en
seis pasos:

1.- Planificar Rutas de Reparto, con

el objetivo de Distribuir los pedidos
al cliente minorista.
2.- Optimizar la planificación de unidades tomando en cuenta la distancia a
cubrir(KM), tiempo en el mercado, Horas hombre, capacidad de la unidades,
buscando cumplir con la satisfacción de cliente y los indicadores de gestión (
KPI's, OTIF, Fill Rate, Efectividad, Fletes)

3.-Dimensionar Capacidad Logística del CD con el objetivo de optimizar los

recursos existentes (HC y unidades de reparto).

4.- Coordinación con Ventas para aquellos clientes quienes deben ser
Ibancarizados por el alto volumen en sus pedidos. Resultados obtenidos 97%
Chiclayo y 96% Juliaca, de efectividad, integración de canales de ventas.

5.- Simulaciones mensuales para dimensionamiento de flota. Obteniendo

reducción de costos de transportes, generando un ahorro mensual de 100K.

6.-Balancear las zonas de Ventas y Transportes con el fin de buscar un

equilibrio de carga de trabajo (volumen de venta) mensual en ventas y
distribución respectivamente.

Itinerario de ventas

Un vendedor que le toca hacer la ruta en la ciudad de Chimbote, como punto

de partida se va a iniciar en los principales mercados mayoristas, como
Mercado La perla, Mercado Buenos Aires, Mercado el Progreso y finalmente
terminamos con las bodegas y nuestros clientes potenciales y minoristas.

CONCLUSIONES

Las empresas que tienen un proceso de ventas definido aumentan las

probabilidades de generar ventas significativas y ganar clientes que probablemente
vuelvan a adquirir el producto o servicio de la marca que el vendedor promociona.
Esto se debe a que los consumidores ya sabrán lo fácil que es comprar con estas
marcas y la calidad del servicio que ofrecen.

El plan de rutas es necesario ya que define la salida de la fábrica y la entrega de los

productos a las diferentes tiendas del país que lo requieren para su venta y
consumismo de los clientes.