ADMINISTRACIÓN

Y NEGOCIOS

LICORERIA SOL DE ORO

“Creación departamento de ventas”

Integrantes: Alfonso Mirschwa Uribe

Luis Morales Fuentes
Rocio Tiznado Aguilera
Carrera: Ingeniería Comercial
Asignatura: Estrategia de Marketing y Ventas
Profesor: Hugo Monsalves Sanhueza
Fecha: 12 de Mayo de 2022
1 Diseño de organigrama.
La creación de un organigrama para cualquier organización es de suma
importancia, dado que permite jerarquizar los puestos por funciones y roles
específicos.

De acuerdo al caso presentado de la Licorería Sol de Oro, esta empresa mantiene

un organigrama general de la empresa, pero se necesita realizar la creación del
departamento de ventas y por lo tanto es necesario darle la estructura necesaria,
para así, dejar claridad de cuáles son las funciones de cada uno de los
colaboradores que pertenecen a la organización y los que ingresarán a apoyar la
fuerza de venta, visualizando el nivel jerárquico que se encuentra sobre o bajo su
cargo. (Fude, 2022)

Ahora bien, tenemos claro que la empresa no tiene una dotación de vendedores
tan grande, pero se requiere que esta sea aumentada para poder ganar nuevos
clientes en las zonas aledañas a la región de la Araucanía.

Por lo tanto, se requiere una contratación de supervisores de ventas para los dos
tipos de clientes que posee la licorería, con la finalidad de que no tenga dualidad
de sectores y pierdan el foco que requieren las diversas carteras de clientes
establecidos, además de un aumento en la dotación de vendedores para poder
llevar a cabo la extensión de la zona geográfica.

Para la Licorería Sol de Oro se establece el siguiente organigrama:

Figura 1: Organigrama propuesto para departamento de ventas licorería Sol de Oro. Fuente: Elaboración Propia

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Este tipo de estructura que se propone para esta organización permite tener una
mayor control y administración de la fuerza de venta. La finalidad es poder crear
cargos jerárquicos que permitan distribuir la cantidad de trabajadores por jefatura,
pudiendo controlar las condiciones de trabajo, la integración de la fuerza de venta.
A pesar de que esta contratación de supervisiones para el aumento en la dotación
de vendedores conlleva un gasto para la organización, permite que esta dirección
produzca un trabajo adecuado en función del aumento de las ventas y captación
de nuevos clientes.

2 Estructura de la fuerza de venta.

De acuerdo al proceso de venta que tiene la empresa y el tipo de producto que
comercializan, debemos mencionar que estos funcionan en base a tres tipos de
clientes, Restaurant, Hoteles y botillerías, de los cuales se debe realizar una
expansión en cuanto a territorio y el tipo de clientes, por lo que se ha propuesto
realizar la expansión en el canal tradicional, HORECA, y adicionando para la
fuerte penetración de esta marca en el mercado, las cadenas de supermercados
regionales.

En cuanto a esta expansión, es necesario poder realizar la división según el tipo

de cliente y el territorio, por tanto, se realizará una distribución de la siguiente
forma:

Una vez que se ha determinado como se realizara la división de vendedores por

tipo de clientes deberemos realizar el cálculo de la dotación adecuada para esta
expansión de mercado.

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Este cálculo se realizará en base a la cantidad de clientes, el tipo de mercado,
cantidad de visita y la duracion de cada una de ellas, por tanto, para esto
utilizaremos las siguientes variables:

Como ya están las variables definidas realizaremos el cálculo de la cantidad de

vendedores con el método de Zeyl y Dayan.

Supongamos entonces que los vendedores realizaran una cantidad de visitas

máximas de 1500 al año, entonces tenemos lo siguiente:

Total trabajo fuerza de venta

n=
Total trabajo de un vendedor

16640
n= =12 vendedores
1500

Por tanto, de acuerdo a este método deberíamos realizar la contratación de 12

vendedores en total para poder abarcar los nuevos clientes propuestos a alcanzar.
De esta forma entonces deberemos distribuir estos colaboradores según el tipo de
cliente y el territorio para que se pueda realizar posteriormente una organización
de la ruta de trabajo.

Todo este trabajo se realizará mediante la técnica Push, pensando en que

necesitamos llegar a mas clientes, es que debemos entonces negociar con los
distribuidores para poder colocar el producto en exposición y además de eso

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conseguir que se realice la recomendación del producto a sus clientes, para dar a
conocer la marca de forma masiva. Por este motivo es que se justifica la
contratación de personal de ventas adicional al ya existente y además de esa de la
dirección de jefatura adecuada para poder llegar a las metas propuestas por la
organización.

3 Tipos de post venta.

Como ya sabemos, la venta se fortalece aún más cuando existen factores que la
acompañan. En este caso, la post venta es cuando entra en acción, dado que
genera beneficios adicionales a Licorería Sol de Oro, ayuda en la creación de
imagen de la empresa hacia los clientes, entrega información primordial para una
mejora continua.

Para el caso analizado, se considera utilizar un servicio al cliente, a través de un

número de atención al cliente en donde se contará con un área especializada para
la atención, recibo de sugerencias, reclamos o felicitaciones. Esta información se
encontrará impresa en los envases de cada unidad vendida.

4 Funciones específicas de la Fuerza de ventas.

La fuerza de ventas contará con funciones claves y especificas alineadas al plan
estratégico de Licorería Sol de Oro. Para este caso, debido a que se propone
expandir su comercialización hacia otros canales especializados (supermercados
regionales), es que también se requiere de 2 tipos de descriptores de funciones,
una para el canal tradicional y otra distinta para el canal supermercado.

Canal tradicional:
● El vendedor deberá realizar gestión de ventas en cada cliente asignado a
su cartera, ofreciendo el mix completo de los productos a comercializar.
● El vendedor tomará los pedidos a cada cliente, para así luego, a través de
un sistema de transmisión de pedidos, estos sean tomados y enviados a la
central para su preparación de envío y reparto.

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 ● El vendedor creará demanda a medida que incrementa sus ventas de
manera diaria y mensual. Estos resultados se verán reflejados en sus
incentivos mensuales por alcance de objetivos.
● El vendedor será un ente primordial ante el cierre de una atención al cliente,
ya que este, es la cara visible de la empresa y es así como debe estar a la
altura de esta ante una situación específica.
● El vendedor será en actor principal ante las distintas campañas
promocionales en que la empresa desee invertir. Implementando en el
punto de venta los afiches respectivos y/o sorteos correspondientes.
● El vendedor deberá realizar una correcta visibilidad de los productos en los
distintos puntos de ventas asignados, reponiendo en las góndolas en caso
de ser necesario, logrando mayor y mejor participación de mercado con
respecto a sus competidores.

Canal supermercado:
● El vendedor deberá realizar una correcta gestión de ventas en las distintas
cadenas y salas asignadas a su cartera de clientes, ofreciendo el mix
completo de los productos y manteniendo relaciones comerciales fuertes
con los distintos encargados de área y/o administradores de cada local,
para así, lograr aumentar tanto la demanda como la participación de
mercado a través de las diversas oportunidades detectadas durante las
visitas y brindado servicio orientado a la venta.

● El vendedor deberá optimizar la presencia de la marca, así como también el

aprovechamiento de los espacios físicos en las diversas salas de ventas.

● El vendedor deberá sugerir productos de acuerdo a lo que está ofreciendo

la competencia, vía su supervisor quien canalizará y levantará la
oportunidad detectada a las áreas correspondientes.

● El vendedor deberá identificar, maximizar y desarrollar nuevas

oportunidades de negocio que le permitan cumplir con los planes de venta
asignados.

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● El vendedor deberá comercializar mix de productos en los puntos de venta
asignados a su cartera, de acuerdo con las políticas de comercialización de
la empresa (venta y objetivos de rentabilidad).

● El vendedor deberá implementar las salas de acuerdo a estrategias de

categorías (planogramas de familias, cabeceras, lineales), con la finalidad
de conseguir un estándar de ejecución más rentable.

● El vendedor deberá revisar en las tiendas que la cartelería, flejes,

exhibidores esté de acuerdo a las promociones vigentes, de lo contrario,
gestiona con quien corresponda para implementar los cambios (Jefe de
tienda).

● El vendedor deberá realizar sus tareas a través de las plataformas

ofimáticas que la empresa ha definido para realizar el trabajo (transmisión
de pedidos, sistemas de información TIC).

● El vendedor deberá revisar el ajuste de inventarios, a través de trabajo en

terreno, chequear stock físico y lo compara con los sistemas, visualizando
si es que existe diferencias, evitando el quiebre de stock.

● El vendedor deberá gestionar los reclamos de calidad para los productos

que ya están en tienda, utilizando el sistema, completando los datos
técnicos de manera que calidad pueda evaluar el reclamo y así el vendedor
gestionar el retiro/destrucción del producto y articular la logística inversa.
(detallar calidad asegurada para nosotros, productos con calidad correcta).

● El vendedor deberá informar a las áreas involucradas, utilizando los canales

establecidos para ello, las fallas de servicio, productos y/o
recomendaciones levantadas con los clientes.

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5 Ficha técnica del perfil de la Fuerza de Ventas (características del vendedor
ideal)
El perfil del vendedor describe un conjunto de rasgos y cualidades que debe tener
el vendedor para ser considerado un representante de la marca y lograr así
óptimos resultados en la zona de ventas.

Para Licorería Sol de Oro considerando la contextura o envergadura de la

empresa, podemos determinar las siguientes características para un vendedor
idóneo. Sin embargo, consideramos que debemos abrir el perfil del vendedor en 2
tipos debido a las diferentes características que deben tener un vendedor con
respecto a otro.

Si bien estos perfiles son comunes para todos los vendedores son necesarios
también determinar parámetros para diferenciar a los vendedores de cobertura y
los vendedores del canal supermercado, esto permite poner un énfasis de acuerdo
al tipo de clientes que debe tratar a diario.

Las competencias transversales identificadas para los vendedores de cobertura

marcan como tareas esenciales las siguientes:

 Atender, despachar y cobrar los pedidos.

 Asesorar a los clientes y fijar precios de venta.
 Reporte de faltantes.

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  Contacto con los distribuidores.

Las competencias específicas o técnicas que debemos pedir de los vendedores de

cobertura son las siguiente:

 Comprensión verbal y escrita.

 Razonamiento numérico y manejo de dinero.
 Atención al cliente, responsabilidad y amabilidad.

Como se observa el vendedor de cobertura debe ser una persona cercana al

cliente, el cual debe orientar a la compra y con respecto al producto. El que debe
tener una empatía con el tipo de clientes que trata y conociendo la línea de
productos que más se vende por el mercado en el que está inserto.

Así como se determinaron las competencias para los vendedores de cobertura, se

especifica determinar las competencias para los vendedores del canal
supermercado, de las cuales algunas de ellas podrán coincidir, pero tendrás
parámetros de diferencias.

Las competencias transversales identificadas para el vendedor del canal

supermercado:

 Atención de clientes.
 Manejo de técnicas de negociación.
 Comunicación verbal y escrita.
 Responsabilidad.
 Amabilidad.
 Tolerancia.

Por otro lado, tenemos que definir las competencias específicas o técnicas que
debe poseer el vendedor del canal supermercado:

 Promover y presentar los productos a los establecimientos.

 Realizar cotizaciones, pedidos, consignaciones, rutas.
 Gestionar el área de distribución y cartera de clientes.
 Elaborar reporte de ventas y pedidos.
 Desarrollar nuevas técnicas de negociación.
 Capacitación constante en técnicas de ventas y atención al cliente.

Según las competencias definidas para este tipo de vendedor, se puede observar
que debe tener un manejo mucho más específico en el ara de comunicación con el
cliente, con habilidades de negociación y persuasión de la venta.

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Es así como se definen ambos perfiles de vendedores los cuales, si tiene
similitudes en algunos puntos, también se diferencian en cómo enfrentar al cliente
y en aspectos básicos de la negociación.

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