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T3

DIRECCION COMERCIAL

Bellcorp Representaciones S.A.C


INTEGRANT
ES:
Ronaldo Quiroz Horna.
Claudia Vereau
Loyaga.
Hatsumi Venturo
DOCENTE:
Vargas.
Mario
Mendocilla M.

I. GENERALIDADES Descripcin de la
empresa.
Empresa dedicada
Distribucin de productos ferreteros, minera, industria y
construccin.

Posee
14 Aos de actividades.
Fuerza de ventas con 4 colaboradores.

Objetivo
Consolidarse como una empresa lder en el rubro, en las
principales Ciudades del Norte del Per.

I. GENERALIDADES Descripcin de la
empresa.
Clientes
Tipos de Clientes
Ferreteras
Industrias
Constructoras
Mineras
Centros de
Lubricacin
Automotriz
Tiendas de
Repuestos de Autos
Auto Boutiques.

Zonas de Cobertura

Lima
Tumbes
Piura
Cajamarca
Chiclayo
La Libertad
Chimbote

I.

GENERALIDADES Descripcin de la empresa.


Proveedore
s

II.

EVALUACIN DE LA ORGANIZACIN

Misi
n

Brindar el mejor servicio y productos, con eficiencia,


calidad y rapidez en la atencin de los pedidos, a
travs de nuestro servicio de transporte. Buscamos
la satisfaccin de nuestros clientes mediante el
cumplimiento, seriedad y compromiso.

Visi
n

Para el ao 2025, ser lderes en la distribucin y


representacin de productos para las ferreteras,
industria, minera y construccin en las principales
Ciudades de la zona Norte del Per; brindando
productos y servicios de calidad. Con la finalidad de
ser eficientes y enfocarnos en el mejoramiento
continuo y prestigio de nuestros productos.

III.

ADMINISTRACIN ESTRATGICA COMERCIAL


Estrategias comerciales

Estrategia de
Posicionamiento

Las marcas que se trabaja son reconocidas por


su calidad y antigedad en el mercado.

Estrategia de
precios

estrategia de precios competitivos, porque


son similares a la competencia.

Estrategias de
distribucin

TRUJILLO - Canal Directo: No existen


intermediarios entre la empresa y el usuario
final.

IV.

MERCADO

Anlisis de
mercado
El departamento de la
Libertad, con un 60% de
participacin. Por ello, el
presente estudio se enfoca
en su principal mercado
La Libertad.

IV.

MERCADO
Deduccin del mercado

IV.

MERCADO
Anlisis descriptivo de la demanda

V.

PLANIFICACIN Y GESTIN DE ACCIONES COMERCIALES

Plan de
actividad
es

5.2 Indicadores estratgicos de control de las actividades


comerciales
Margen operacional de utilidad = Utilidad

Econmi
co

operacional/ Ventas
Margen Bruto de utilidad
Nmero de reclamos / nmero de

Calidad

productos vendidos.
Nmero de clientes frecuentes.

Eficacia

Nmero de productos vendidos X


periodo.
N de reclamos atendidos / Total de

Eficienci
a

reclamos

5.3 PLAN PROMOCIONAL


5.3.1 Publicidad

5.3.2 Promocin de ventas

Ms es mejor

Revitaliza tu cartera de clientes


segn la base de datos de
la empresa existen clientes
que
en
el
2013
representaban el 6 % de las
ventas de La Libertad
(S/.216, 714.55); los cuales
actualmente se han dejado
de atender.

Forma parte de los clientes top

Aprende y vende ms

5.3 RELACIONES PBLICAS


Activacin Expo Mi vivienda Se presenta un mdulo con
2 anfitrionas representando la marca, entregando afiches
sobre la empresa, tambin se contara con un mdulo y
catlogos de la empresa, de esta forma el cliente comenzara
a informarse sobre BELLCORP.
Activacin en la Feria Regional Inmobiliaria

MARKETING DIRECTO
Envo de Mailing a los clientes Top,
informndoles lo premios del mes,
los nuevos productos, las
caractersticas de los productos,
tambin se enviara mailling para
saludar a nuestros clientes en das
festivos.

Se abrir un centro de
Call center, el cual
estar conformado,
por 1 persona, que se
encargara de recibir
las llamadas para
cualquier
inconveniente que
tengan los clientes, e
incluso se podr
realizar pedidos
mediante este medio.

VENTA PERSONAL
Programa Relacional Bellcorp Contigo
Es un programa de
incentivos y metas, dirigido
los clientes TOP de ventas
de Productos. Ferreteros
Objetivos:
Incrementar ventas
Fidelizar
Brindar Material POP y Promociones

CATALOGO DEL PROGRAMA

Asesores de servicios. ( Ruteo)

Vendedor A : Trujillo
Vendedor B: Trujillo Pacasmayo Chepen
Guadalupe Otuzco Viru
Vendedor

C:

Trujillo

Chimbote

Paijan

Huamachuco Cajabamba.

Comisin por venta del asesor.


La comisin es del 5 % del total de ventas,
adicional a esto segn las polticas de empresa
existen productos que generan una mayor
comisin ya sea por ser un producto de
introduccin o en stock, siendo esta un 8%.

MECNIC
A
Realizar gestin y supervisin: La visita se realiza 2 veces al mes a
cada cliente, en donde se tomaran el pedido de las ventas tambin se
informara la meta que se le asigna cada mes, en la segunda vista se
verificara el avance de las ventas que est realizando. El asesor tiene
que tener conocimiento sobre los productos de BELLCORP para que
pueda informar a sus clientes, mediante las visitas que realice, muy
aparte si tienen algunos inconvenientes o problemas se le solucionan en
el momento.
Incentivar a los clientes: En base a las visitas, se llevaran
publicidad de los productos, invitaciones a eventos, o regalos
inesperados para sus clientes Top.

PREMIOS PARA CLIENTES

PROPUESTA DE PUBLICIDAD DE PREMIO DE CINTAS REFLECTIV

VI.

PLANIFICACIN DE VENTAS

OBJETIVO Y POTENCIAL DE VENTAS ANUALES

Incrementar las ventas en un 10% de la empresa Bellcorp Representaciones SAC en el


departamento de La Libertad.
La proyeccin de las ventas mensuales que obtendr la empresa el primer ao, de
implementarse las actividades del plan comercial son las siguientes:

PRONOSTICO DE VENTAS ANUALES

El pronstico de las ventas para los prximos 3 aos, despus de la


implementacin de las actividades del plan comercial se observa en la
siguiente tabla resumen, pero en Excel del presente informe se detalla
(distribuidora y tienda) dicha proyeccin.

6.3 ESTRATEGIAS DE
VENTA
Capacitacin de la fuerza de ventas y mayores incentivos (aumento en el
porcentaje de comisin por venta de productos que determine la empresa, ya
sea por su introduccin o stock).

Descuentos para clientes TOP: dependiendo el tipo de cliente, forma de pago


y volumen.

Recuperacin de clientes: segn la base de datos de la empresa, existen


clientes que se han dejado de atender los cuales se pretende recuperar.

Publicidad: por las redes sociales, catlogos impresos y online, sumado al


merchandising.

6.3.1 TACTICAS APLICADAS A LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS

6.3.2 PRESUPUESTO DE
VENTA

6.3.3 INDICADORES DE DESEMPEO Y CUMPLIMIENTO DE VENTAS

PERFIL DE LA FUERZA DE VENTAS

Estos colaboradores son personas con grado de estudios


secundarios o superiores, dinmicos, trabajan bajo presin
para cumplir las metas obtenidas y as obtener rentabilidad
sobre

las

utilidades,

tienen

facilidad

de

palabra,

comunicativos y gran poder de convencimiento a la hora de


tratar con los clientes.

Los asesores comerciales que son la fuerza de


ventas informa todas sus actividades al supervisor
de ventas, sobre sus requerimientos, inquietudes o
alguna otra informacin que ellos puedan necesitar
para ejercer su labor de una manera correcta.

VII.

EVALUACIN ESTRATGICA Y ECONMICA

VIII.

CONCLUSIONES

Despus de culminado este trabajo de investigacin podemos


concluir lo siguiente:
Este proyecto trata sobre una empresa ferretera Bellcorp,
es una empresa dedicada a la distribucin de productos
ferreteros, minera, industria y construccin, Llegamos a
esta empresa para realizar su gestin comercial, y ver en
qu situacin se encontraba, la realidad problemtica de
esta empresa es la falta de una rea de marketing, por lo
cual se plantearon estrategias basadas en el sector B2B,
para incrementar las ventas y fidelizar a nuestros clientes.

RECOMENDACIONES
Si la empresa desea crecer en un 10%, deber implementar las estrategias
de marketing planteadas.
Se tiene que lograr fidelizar a sus clientes, por lo cual se recomienda seguir
el plan de ventas planteadas (Programa Relacional) en el trabajo.
Se tienen que realizar capacitaciones a los vendedores, ya que son ellos
quienes tienen contacto directo con nuestros clientes, de lo cual deben estar
capacitados, para cualquier duda de los clientes.

GRACIAS