Gracias por venir

Me presento…
Lo que me apasiona...
Y esto también
 ¿Qué vamos a ver?

1. Claves para entender la tasa de conversión

2. El punto de partida: los embudos de conversión

3. Conoce a tu usuario

4. Elementos para la optimización web

5. La metodología CRO
Introducción: Growth Marketing
 Growth Marketing: estrategia integral
que combina una mentalidad de
crecimiento exponencial del modelo de
negocio digital con herramientas de
marketing tradicional. Se centra en la
consecución de resultados específicos,
basados en datos, como la conversión.
1. CLAVES PARA
ENTENDER LA
TASA DE
CONVERSIÓN
¿Qué entendemos por objetivo de conversión?

OBJETIVO DE CONVERSIÓN: Metas que

queremos alcanzar y por las cuales vamos a
redirigir todas nuestra estrategia de
optimización de la tasa de conversión
(CRO)
¿Qué son macroconversiones? ¿Qué son microconversiones?

Objetivos principales del producto Objetivos intermedios, acciones que

(web, app...) digital que tienen un suponen un avance o hito en la
impacto directo en el negocio. consecución de un objetivo
principal o macro conversiones.
 Tasa de conversión

Número de usuarios que realiza la

acción deseada en un e-
x 100 = % tasa de
commerce (venta o lead) sobre la
conversión
cantidad de visitas (usuarios
únicos) que recibe.
 Proceso de compra en un e-commerce

Home / página de inicio

Catálogo / resultados de búsqueda

Post
Detalles de producto Venta
Tráfico Base de
Carrito de compra Datos

Checkout

Confirmación / thank you page

Fuera de la tienda Dentro de la tienda Fuera de la tienda

2. EL PUNTO DE
PARTIDA: EL
EMBUDO DE
CONVERSIÓN
Conocer nuestro embudo

Atención TOFU Conciencia

Interés MOFU Evaluación

Deseo BOFU Conversión

Acción FIDELIZACIÓN
Qué son los embudos de conversión

Representa el itinerario que realiza tu

cliente potencial para realizar y
cumplir un objetivo determinado.
Embudos de conversión

El usuario o cliente final pasa por

diferentes etapas, que van desde la
búsqueda de una necesidad, la
interacción con el producto/servicio y
la adquisición y fidelización del mismo.
AARRR (métricas pirata) o Growth funnel

De tráfico. Dar a conocer la marca (SEO,

SEM, RR.SS., marketing de contenidos)
Adquisición
Ganara la confianza del cliente y
despertar interés (experiencia usuario)
Activación
Retenerlos, que pasen mayor tiempo
en la web. Convertir en lead.
Retención
Si el usuario recomienda la marca a
Referencia sus amistades. CTA.

Retorno Ingresos que proporciona el cliente.

Conocer cuántos usuarios
empiezan y cuántos finalizan el
camino.
 Modelo flywheel
Es una de las más claras evoluciones del embudo de venta. Ideado por Hubspot.
Cada una de las etapas debe ser medida

La gente llega al sitio web

Busca productos que le puedan interesar
Encuentra y ve productos
Se crea una cesta en la que se añaden los
productos
La persona inicia el proceso de pago
Completa el proceso y hace el pedido.
3. CONOCE A TU USUARIO
3.1. Análisis cualitativo: grabaciones, mapas de calor
Análisis cualitativo: entrevistas
3.2. Análisis cuantitativo: formularios
Análisis cuantitativo: embudos de conversión
4. ELEMENTOS PARA LA OPTIMIZACIÓN WEB
Eisenberg’s web optimization pyramid:

Basándose en la idea de la jerarquía de

necesidades de Maslow, Bryan Eisenberg
desarrolló una jerarquía específica para la
optimización de sitios web.
 Site de alta conversión: la landing page
Una LP, o página de aterrizaje, es una página web diseñada
específicamente para convertir visitantes en leads.

No indexada en buscadores
Uso principal para campañas de
paid media /social (anuncios en
Google, redes sociales) o para
campañas internas (fidelización,
email, experimentación)
Contenido muy sintetizado y
claro
Principal objetivo: persuadir a tu
usuario de una manera directa y
ágil.
¡Tienes 5 segundos para convencer!
 No hay puntos de
fuga

Propuesta de valor
clara y competitiva.
Y con un descuento
que es un
acelerador de la
venta

2 CTA bien
definidos
Palancas que impulsan la conversión
Personalización
Personalización
Buscador
Call to Action (CTAs)
Arquitectura de la información
Modelo de precios
Prueba social
Prueba social
Check out
Wishlist/favoritos
E-commerce homepage
SaaS homepage
Email marketing
Email marketing
5. LA METODOLOGÍA CRO
¿Qué es el CRO?

CRO es un sistema metódico y estructurado de

procedimientos, cuyo objetivo radica en conseguir que los
usuarios realicen una acción concreta y específica en un
negocio digital, de manera que se mejore la tasa de conversión.

Esta disciplina del marketing digital trabaja en la mejora

continua de la experiencia de usuario y el embudo de
conversión nutriéndose de un constante análisis de datos y de
un proceso de experimentación.
 Es un proceso iterativo, una
Analizar
estrategia clave en inbound
marketing, para incrementar la
Implementación
tasa de conversión de un negocio
digital. Objetivos

Es la rama "más científica" del Diseño

marketing digital, centrada en y testeo
los resultados. Hipótesis
 UX

Diseño
Es multidisciplinar y desarrollo web
Análisis
de métricas

Online y offline
marketing
Psicología del
consumidor
Hipótesis: anatomía
Una hipótesis es "una conjetura científica que requiere una contrastación con la experiencia".

Problema /
Hipótesis Experimento
oportunidad
Testing y experimentos

Analizar

El experimento es “solo” una

Implementación
herramienta para validar
hipótesis. Es parte de un proceso Objetivos
o metodología (CRO) que utiliza
la experimentación y el contraste Diseño
de hipótesis como filosofía. y testeo
Hipótesis
Tipos de experimentos

Test A/B: contrastar dos versiones de una misma idea

Test multivariante
Test de redirección
Personalización
Lanzamiento de experimentos en una herramienta como
Google Optimize
Pruebas A/B y MTV: herramientas
 Analizar

Implementación

La rueda no se detiene.
Objetivos
¡Seguimos optimizando!
Diseño
y testeo
Hipótesis
¡Gracias por venir!