RESUMEN EJECUTIVO

El siguiente proyecto se ha realizado con la finalidad de analizar los procesos, los canales de
venta y de distribución en el rubro de e-business. Además, examinaremos su importancia,
los distintos tipos que existen, así como las ventajas y desventajas de cada uno.
El negocio electrónico se ocupa del uso de Internet para vincular a las empresas con sus
proveedores, clientes y otros socios comerciales. Como concepto de negocio, ha
evolucionado significativamente desde su introducción en el 1990 en paralelo con la rápida
tasa de desarrollo de la tecnología de la información (TI) durante este período. Es
importante mencionar que, el e-Commerce permite a las empresas aumentar sus ingresos
mediante ventas directas a los clientes. Los fabricantes y otros miembros de la cadena de
suministro que no tienen contacto directo con los clientes en los canales minoristas
tradicionales pueden usar Internet para reducir la cadena de suministro evitando a los
minoristas y vendiendo directamente a los clientes.

El término "canal de ventas" cubre varios tipos diferentes de distribuidores, revendedores,

VAR, sitios web y tiendas minoristas. En la era moderna y digital de hoy en día, no es ningún
secreto que tener una presencia en línea es crucial para las ventas y, por lo tanto, el éxito,
por lo que la mayoría de las tiendas minoristas también optarán por vender a través de un
canal de ventas en línea o incluso solo vender en línea y olvidarse de una tienda física.
Además, mediante el e-business se eliminan fronteras, lo que representa una oportunidad
para las marcas de mantener su presencia en distintos mercados en una forma inmediata y
simplificada. A través del canal online, es posible colocar nuestros productos en distintos
países y zonas geográficas, ampliando consideradamente el mercado al cual podemos
llegar.

Al ser un espacio virtual, el e-business disminuye considerablemente los costes. El internet

y el avance de la tecnología les brindan la oportunidad a las empresas de exponer sus
productos o servicios a un bajo coste, eliminando los gastos por alquiler, mantenimiento,
entre otros. Incluso, crear un sitio web es más económico que abrir una tienda y puede
llegar a clientes en línea en cualquier parte del mundo.
 ISSUES, CHALLENGES AND ARCHITECTURE

PRINCIPALES PROCESOS

Las funciones principales de un E-business implican:

• Transformación de los procesos administrativos y de negocio (Ejemplos: Aspel,

Contpaq, CRMs, ECRms).
• Creación de nuevas aplicaciones.
• Ejecución de un entorno escalable y seguro.
• Aprovechamiento de los conocimientos y la información.

Muchas empresas intentaron sacar sus E-Business, pero fallaron, la mayoría de ellos por
problemas en sus procesos que dieron como consecuencia el fallo organizacional. Debido a
esto se crearon los e-BPM (e- Business Process Management) o Administración o Gestión
de procesos para e-Business y existen varios de ellos:

Los BPM usan un ciclo de mejora continua para que se puedan implementar de manera
eficaz y eficiente, el ciclo se explica con un diagrama de flujo circular como el que se muestra
a continuación:
Para realizar los procesos se tiene en cuenta las cinco categorías de modelaje de flujos
internos ya sean: Objetos de flujo, objetos de datos, objetos de conexión, Swimlanes,
artefactos. Estas notaciones son llamadas BPMN o Business Process Modeling and Notation
o en español, Modelo y notación de procesos de Negocios.

A diferencia del BPM y el BPMN es que el BPMN usa una notación y diagramas que siguen
un estándar oficial derivada de la disciplina de BPM que es principalmente una filosofía de
gestión que se aplica en la práctica. El BPMS o Business Process Management Suite o la
combinación de un software y la habilidad de hacer mapeos, los ejecuta y monitorea dichos
procesos en la práctica.

Con esto claro, la lista de los procesos en un e-Business pueden consistir en:

• Controlar los procesos

• Identificar cuellos de botella
• Priorizar procesos
• Mejorar la escala de forma automatizada
• Establecer KPIs
• Establecer estándares de calidad
• Generar informes y flujos
• Conectar el flujo y los informes a los departamentos en tiempo real
• Acelerar la toma de decisiones
• Modelar entornos gráficos
• Gestión de contenido o ECM
• Gestión de la interacción Humana
• Monitoreo y análisis de datos
• Automatizar procesos de ayuda (IT)

Los procesos de los e-Business se enfocan en tener mayor información y procesarla para
entregar indicadores para la toma de decisiones. Para esto, existe un equipo de
profesionales, modeladores, programadores externos que crean todos los modelos que
necesita un e-business para proveer sus servicios.

CANALES DE VENTA

Un canal de venta es el medio a través del cual se muestran los productos o servicios a los
consumidores, permitiendo la relación entre la propia empresa y el posible cliente. Este
también puede ser un canal de divulgación para promocionar el producto o el servicio que
se ofrece

• Canal search: paid y orgánico

Un canal search es aquel que lleva a una web tráfico procedente de las búsquedas de Google
Ads u otros buscadores. Esto puede producirse por los métodos de pago SEM o por el
posicionamiento orgánico SEO.

El SEO es uno de los principales canales de venta porque con un buen posicionamiento las
empresas reciben un gran número de visitas que por otros medios gratuitos no recibirían.
Por otra parte, El SEM es el conjunto de herramientas que ayudan a visibilizar páginas web
mediante métodos de pago. El servicio más utilizado es Google Ads, donde las empresas
solo pagan por los clics que reciben.

• Canal display

Un canal display es aquel en el que las interacciones se realizan con un medio display que
incluye texto, imagen, vídeo o audio, o por coste por mil en donde el anunciante paga por
cada mil impresiones. También incluye las interacciones de Google Ads con la red de
distribución de anuncios que tenga el valor ‘content’.
La publicidad display se muestra a los usuarios, de manera no invasiva, en forma de banners.
Estos espacios insertados en las páginas web atraen tráfico de posibles compradores hacia
los e-commerce.

• Redes sociales

Las redes sociales son uno de los principales canales de tráfico de ventas en la actualidad.
La mayoría de los consumidores tienen perfil en alguna red social existente y se informan
de las marcas a través de ellas. Según el Estudio Anual de Redes Sociales 2019 del IAB, el
55% de los usuarios busca información en las redes sociales antes de hacer una compra y el
41% interactúa con las marcas compartiendo comentarios y valoraciones de sus productos.

Las redes sociales también incorporaron los anuncios mediante herramientas como
Instagram Ads, Facebook Ads o Twitter Ads.

• E-mail marketing

El canal email marketing se centra en enviar correos electrónicos a una base de datos o a
contactos con la finalidad de obtener a nuevos clientes. También se usa para fidelizar a los
ya existentes o para aumentar sus ratios de compra.

Algunas de las ventajas de este canal de venta es que se crea una relación más estrecha con
el consumidor, es medible a tiempo real, se puede acceder desde diferentes dispositivos y
tiene un retorno de inversión del 122%, según el estudio realizado por eMarketer.

• Marketplace

Los marketplaces son plataformas virtuales que permiten que varios anunciantes
comercialicen sus productos a través de ellas. Es como un centro comercial digital que actúa
como intermediario entre compradores y vendedores. Hay muchos y muy variados, por eso
la empresa tiene que tener en cuenta cuál es su buyer para ubicarse en una página como
Amazon o Etsy.

Estas plataformas cobran una comisión a los vendedores que allí se anuncian y cuanta
mayor sea la visibilidad de estos, más comisión debe pagar el anunciante al marketplace.

• Tienda online

Publicar tu propia página web o app móvil con tu catálogo de productos es la opción más
popular, segura y útil para marcas e incluso cadenas de retail de cualquier tamaño.

Es una opción que requiere una buena inversión en tiempo y recursos, para asegurar que
tu tienda online sea de calidad, tenga un diseño y experiencia de navegación y compra
atractivo para el usuario, y cuente con todas las certificaciones y revisiones técnicas que
garanticen su funcionamiento. Además, tendrás que trabajar bien el SEO y la calidad de la
información de producto para garantizar su posicionamiento en búsquedas online y
satisfacer a los compradores que confían más en tiendas con contenido completo.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La distribución es el ámbito dentro de los procesos operativos que se ocupa de la venta de

mercancías o servicios. En ella se incluye en primera instancia la logística y la representación
comercial, pero también a las personas de contacto para comerciantes y empresas.

Los empresarios deben de decidir qué canales de distribución van a utilizar. Por lo general,
la elección gira en torno a dos posibilidades: la entrega directa al cliente (distribución o
venta directa) o a través de un intermediario (distribución o venta indirecta), aunque, en el
ámbito del e-Commerce, puede ser mucho más eficiente utilizar un formato híbrido.
 • Distribución directa

Si te decantas por la distribución directa de tus productos, significa que te encargarás de la

venta inmediata al consumidor, lo que puedes hacer a través de una tienda online. Con esta
estrategia, estarás asumiendo la responsabilidad sobre todas las operaciones comerciales,
desde el almacenamiento hasta la gestión de los pedidos y su entrega al cliente. La
condición indispensable para llevar a cabo este sistema de distribución es contar con un
lugar suficientemente grande para almacenar la mercancía y que pueda gestionarse de una
forma eficiente. La implementación de un sistema de gestión de mercancías o ERP resulta
especialmente apropiada para hacer frente a las demandas logísticas de la distribución
directa.

Son tres las opciones más corrientes en este canal de distribución:

• La empresa gestiona el transporte de los productos con sus propios empleados y

medios logísticos: La mercancía suele encontrarse en un almacén central y en otros
almacenes locales secundarios.

• Se contrata a un servicio externo de entrega, como SEUR o UPS, que se encargue del
transporte de la mercancía: Aquí también se hace necesario disponer de almacenes
centrales o locales. En este caso, ahorras personal y transporte, pero has de
renunciar al control de los aspectos que garantizan una entrega puntual y fiable.

• La tienda online se conecta con puntos de venta locales donde los clientes puedan
recoger lo que han comprado: Los productos se almacenan de forma local en la
sucursal o en un almacén central. El transporte de la mercancía a estos puntos de
venta puede realizarse con una plantilla interna o contratando un servicio de
entrega externa.
La venta directa puede aplicarse tanto al ámbito B2C (ejemplo: tienda online para
consumidores) como al B2B, aunque, en este caso, será necesario implantar una red de
comerciales.

Ventajas

✔ El margen comercial y de beneficio no sale de la empresa.

✔ Vínculo directo con el cliente.

Desventajas

✘ Las devoluciones son responsabilidad del empresario.

✘ Necesita una inversión elevada de capital.

✘ A menudo el grado de distribución es menor.

• Distribución indirecta

A diferencia de las ventas directas, en este canal de distribución la responsabilidad no recae

únicamente sobre el propietario, sino que se reparte también entre los intermediarios con
los que coopera. Aquí cabe la posibilidad de elegir entre comercios minoristas y mayoristas,
que se encargan de todo el trabajo desde el momento en que entra el pedido. El reparto de
los beneficios por la venta se fija contractualmente. Esta así llamada triangulación de envíos
(drop shipping) también permite otra variante de e-Commerce en la que el comerciante no
tiene ningún contacto con la distribución: en el rol de intermediario, recoge el pedido de
los clientes y los reenvía a los fabricantes.
Ventajas

✔ Alto grado de distribución.

✔ Gran flexibilidad.

✔ Requiere una baja inversión de capital.

✔ El comerciante online no se encarga de las devoluciones.

Desventajas

✘ Dependencia de los intermediarios.

✘ Escaso margen de beneficio.

✘ Poco control sobre la distribución y la entrega.

En la venta indirecta pueden participar varios actores:

o Fabricante
o Distribuidor
o Mayorista
o Minorista
o Cliente

• Venta multicanal

En la venta multicanal se utilizan canales de distribución tanto propios como ajenos, es

decir, se recurre a una mezcla de distribución directa e indirecta. Esto podría llevar a
gestionar, por ejemplo, una tienda online en propiedad, mientras que se mantiene también
un local de venta al mismo tiempo y se colabora también con otros minoristas y plataformas
de venta como Amazon, por ejemplo.

En un escenario como este, el comerciante entra en contacto directo con el consumidor a

través de varios canales, al tiempo que ofrece su producto por medio de un intermediario,
lo que amplía el alcance de las ventas.

En el marco de la distribución multicanal, dos términos frecuentes son la venta cross-

channel y la omnicanal, en ambos casos una evolución de los canales de distribución. En la
clásica venta multicanal, los canales se consideran por separado y los diferentes puntos de
venta son independientes los unos de los otros. En la venta cross-channel, los diversos
itinerarios están interconectados: un cliente puede pedir un artículo en internet y recogerlo
en la tienda, a condición de haber conectado un programa de gestión de almacenes.

La venta omnicanal introduce una ligera variación en la variante cross-channel. Aquí, la

empresa intenta ofrecer al cliente acceso a toda la gama completa de artículos, al margen
del punto de venta donde se encuentra almacenado. Esto ha de permitir a un cliente, por
ejemplo, hojear un catálogo online mientras se encuentra en un local de venta al público,
donde puede comprar el producto y llevárselo al momento.

Ventajas

✔Alta cobertura del mercado.

✔ Elevada fidelización y satisfacción del cliente.

✔ Mayor brand awareness.

✔ Escasa inversión en almacén.

✔ Entrega más datos para analizar el público objetivo.

Desventajas

✘ Posibles efectos de “canibalización” de ventas.

✘ Elevado esfuerzo de organización.

✘ Requiere una infraestructura compleja.

 CONCLUSIÓN

Para los negocios, el e-business ha dejado de ser una alternativa y se ha convertido en un

canal importante que pueden aprovechar para colocar sus productos o servicios online. A
través de un contacto directo con los consumidores, una mayor fluidez al realizar las
transacciones, una disminución considerable de los costos y la posibilidad de ampliar el
mercado, se aprovechan todos los beneficios que el internet le puede ofrecer a las marcas.
La industria del comercio electrónico continúa creciendo en tamaño y evolucionando junto
con los cambios en la tecnología y las preferencias de los consumidores. Los clientes acuden
en masa a nuevas opciones de compra que incluyen: mercados, aplicaciones móviles, sitios
web de tiendas y canales de redes sociales. Una correcta estrategia y gestión de los canales
de ventas pueden significar el éxito de una empresa, cualquiera sea el mercado en el que
se desarrolle. Es por eso que usar múltiples canales de venta es la clave para expandir su
base de clientes.

La venta multicanal permite a las empresas llegar a los clientes en múltiples plataformas,
estar donde estén sus clientes y mantenerse al día con el panorama cambiante del comercio
electrónico. Para seguir siendo competitivos y aumentar las ventas, los minoristas de
comercio electrónico deben expandirse a canales de ventas de comercio electrónico
adicionales en función de su negocio específico y su estrategia a largo plazo.

Por otra parte, los canales de distribución son muy importantes para el negocio. Además de
hacer llegar tus productos a los clientes pueden aumentar las ventas, generar nuevos
ingresos y clientes, y te dan la oportunidad de captar nuevos mercados a los que tal vez no
habías pensado llegar. El comercio electrónico es el canal de distribución más popular
porque es fácil de usar para los clientes y reduce los costos de los distribuidores para llevar
información al cliente y asegurar sus pedidos.
 BIBLIOGRAFÍA

• Milosheska, D. (2021, junio 23). 5 sales channels to consider for eCommerce. Zapier.
Obtenido en febrero 6, 2022, de https://zapier.com/blog/sales-channels-for-
ecommerce/

• Gave, S. (2020). Los Canales de Venta Más Eficientes para un ecommerce. Sales
Layer Blog. Obtenido en febrero 6, 2022, de https://blog.saleslayer.com/es/canales-
de-venta-para-ecommerce

• Cómo organizar la distribución de los Productos de tu ecommerce. IONOS

Digitalguide. (s/f). Obtenido en febrero 6, 2022, de
https://www.ionos.mx/digitalguide/online-marketing/vender-en-internet/todo-
sobre-la-distribucion-en-una-tienda-online/

• Shift MarketingSolutions. (2021, julio 20). Canales de Distribución Para tu e-

commerce. Shift Marketing Solutions. Obtenido en febrero 6, 2022, de
https://shiftmarketing.com.mx/2021/05/31/canales-de-distribucion-para-tu-e-
commerce/

• Melao, Nuno. (2009). E-business processes and e-Business Process Modelling: a

state-of-the-art overview. IJSTM. 11. 293-322. 10.1504/IJSTM.2009.024094.

• Sydle. (2021, junio 4). BPM, BPMN y BPMS. Gestión de procesos.Recuperado el 4 de

febrero de 2022, de https://www.sydle.com/es/blog/bpm-bpmn-bpms-
60ba98c3a5c829237349b32f/