CURSO

Comercio electrónico
Módulo 3
Estrategias para la mejora
3.1 Evaluación comparativa y Modelo Canvas
Evaluación comparativa

La evaluación comparativa o “Benchmarking” consiste en realizar un análisis de

información de la competencia y compararla para identificar oportunidades de
mejora. Es un proceso de investigación que proporciona información valiosa para la
toma de decisiones y es continuo porque el mercado está constantemente
cambiando. Se trata de “La toma de referencia de los mejores y lograr adoptar sus
métodos y estrategias, dentro de la legalidad establecida.” David Kearns.

La evaluación comparativa no es un proceso de copia, es una estrategia de mejora

a largo plazo que consiste en sacar lo mejor de esa empresa modelo y adaptarlo a
nuestro emprendimiento.

Fases del proceso de evaluación comparativa

1. Seleccionar los puntos iniciales para

comparar: se deben seleccionar y definir los
aspectos y parámetros que se desean
comparar, analizar y evaluar
 2. Escoger las organizaciones o
empresas para comparar: pueden
pertenecer a la competencia o fuera
del sector. Es recomendable
seleccionar diferentes
organizaciones.

3. Identificar variables: identificar las

variables, procesos y áreas que
necesitan mejoras para comparar.

4. Recopilar y analizar datos: hay

información que resultará confidencial,
pero se puede realizar indagaciones a
través de investigaciones, entrevistas,
sitios web, informes, materiales de
marketing y artículos de noticias.

5. Medir el rendimiento
comparándolo con los datos
recabados: a medida que se analizan
las comparaciones, es importante
identificar las causas de las fallas en
nuestro emprendimiento.
 6. Crear un plan: se trata de establecer
una estrategia en base a la información
recabada y diseñar un plan para
implementar los cambios detectados
para lograr mejoras.

7. Implementar los cambios: se

deben efectuar los cambios y realizar
seguimiento, documentando todos los
procesos.

Modelo Canvas

¿Qué es?
Es una metodología para crear modelos de negocio dinámicos y adaptables al
contexto. ¿Por qué es tan importante y por qué ha tomado cada vez más relevancia
en el contexto actual?
El modelo Canvas es una herramienta de gestión estratégica que permite analizar
y crear modelos de negocio de forma dinámica y visual. Tiene un formato de lienzo,
dividido en 9 bloques, para ofrecer un panorama global y simplificado de la empresa.
Cada uno de los bloques de este “lienzo” se puede completar con post-its y
marcadores de colores, porque se trata de un modelo vivo y eso implica que se va
construyendo y actualizando a medida que el emprendimiento confirma su
segmento de clientes, refuerza su posicionamiento, crea ideas nuevas, entre otros
factores.

¿Para qué sirve la metodología Canvas?

Implementar esta metodología a tu proyecto te permitirá:
 fomentar el pensamiento creativo en tu equipo de trabajo;
facilitar la lectura y el entendimiento del modelo de negocio, por ser
una herramienta muy visual, intuitiva y sencilla;
analizar el negocio desde diferentes perspectivas, como el
mercado, logística y canales de distribución, comercial, entre otras;
modificar y actualizar la información a medida que pruebas la
viabilidad del negocio;
trabajar en equipo en la construcción del modelo de negocio, desde
diferentes puntos de vista y con diversos enfoques.

¿Cuándo es útil implementar el modelo Canvas?

Cuando estés creando un proyecto innovador que quieras convertir
en una empresa exitosa;
cuando busques comprometer a todo el equipo y encontrar nuevas
ideas de forma colaborativa;
cuando por factores internos o externos, necesites redefinir o
adaptar el modelo de negocio de tu proyecto;
cuando precises evaluar y validar lo que has definido en el modelo
de negocio;
cuando veas potencial de generar más valor para la clientela, a
través de tu modelo de negocio.

Paso a paso para construir un plan de negocio Canvas

El modelo Canvas ayuda a visualizar cuatro grandes áreas fundamentales para
cualquier empresa:
 Infraestructura
 Oferta
 Clientela
 Finanzas
Se construye a partir de nueve módulos o bloques de contenido.
El lado izquierdo del lienzo hace referencia a los aspectos internos de la empresa.
En el lado derecho, se ubican aquellos aspectos externos a nuestro
emprendimiento (mercado o entorno):
Como lo vemos en la imagen, cada módulo corresponde a elementos importantes y
se trata de responder a las siguientes preguntas:
 ¿Quién es mi clienta/e?
 ¿Qué le voy a ofrecer?
 ¿Cómo voy a comunicar y hacer entrega de mi propuesta de valor?
 ¿Cómo va a ser mi relación con la clientela?
 ¿Cómo y cuánto voy a cobrar a mis clientas/es?
 ¿Qué recursos necesito para crear, comunicar y entregar mi propuesta de
valor?
 ¿Cuáles son las actividades claves para crear, comunicar y entregar mi
propuesta de valor?
 ¿En qué socias/os y proveedoras/es tengo que apoyarme?
 ¿Cuánto dinero me va a costar crear, comunicar y entregar mi propuesta de
valor?

3.2 Embudos de venta o conversión

¿Qué es un Embudo de venta?

Es una representación del recorrido que realizan tus clientas y clientes potenciales
para hacer una compra, desde el inicio de la etapa de conocimiento del producto
y/o servicio. Abarca todas las actividades, desde atraer nuevas personas visitantes
hasta la generación de ventas.
El término embudo es utilizado para representar el camino que recorren las
personas hasta llegar a la compra, porque algunas abandonan este camino
decidiendo no comprar y otras continúan hasta concretarla.
El embudo refleja la reducción de la clientela potencial a los más prometedores, a
lo largo de este recorrido.

¿Para qué sirve?

Transformar personas desconocidas en clientas y clientes.

Generar confianza y posicionar tu marca.

Incrementar las ventas del negocio.

¿Por qué es importante el Embudo de ventas?

Este modelo permite adoptar un enfoque organizado de las ventas. Con este
método, se puede descubrir puntos débiles en tus métodos de ventas, probar
posibles mejoras y ayudar mejor a tus clientas y clientes.

Pasos del embudo de ventas

 Atracción: refiere a las acciones que desplegaremos para captar a la clientela,

el objetivo es presentar la marca de una forma que capte la atención y que la
puedan conocer. Estas acciones variarán según el tipo de producto, servicio o
empresa. Aquí debemos pensar en las técnicas que se pueden utilizar para
desarrollar una buena campaña de conocimiento. Cuanto mejor sea tu
contenido, más posibilidades tenés que la gente recuerde quién sos.
 Interacción: se trata de crear un vínculo con la clientela potencial, de generar
interés, por ejemplo, compartir información de valor sobre tu producto y/o
servicio. Cuando sepas que tus posibles clientas y clientes sientan interés en tu
producto, podés empezar a mostrarles contenido que se ajuste a sus
necesidades concretas.
 Conversión: pasar de la atención al interés. Ese es el camino que recorre la
persona usuaria y llega a esta etapa. Se trata de encontrar la oportunidad de
venta, es decir, medir qué tipo de producto o servicio interesa más a la clientela
y destacar lo que es relevante para ella.
 Fidelización: en este paso la persona ya ha realizado la compra de tu producto
y/o servicio y podés adoptar algunas medidas adicionales para mantener viva la
relación. Por ejemplo, podés invitarles a que brinden su opinión, enviar una
encuesta de satisfacción, ponerte a disposición para realizar asistencia técnica,
entre otras.

Por todo lo visto, concluimos que el objetivo de esta técnica es visualizar el

recorrido de la clientela potencial a través de un embudo, para reforzar las áreas
en que estas personas “se caen”, con la finalidad de que haya más que lleguen
hasta el final y se incrementen las ventas.

3.3 Experiencia de usuaria/o orientada al comercio digital

¿Qué es el diseño de experiencia de usuaria/o (UX)?
El diseño de experiencia de usuaria/o (UX – “User Experience”) es una práctica que
sirve para realizar diseños centrados en las necesidades de las personas usuarias
en función a su experiencia con un dispositivo, generando como resultado una
percepción positiva o negativa de esa experiencia y su marca.
Aplicar esta técnica permite recabar información para lograr que un recurso digital
(página web, aplicación, e-commerce) ofrezcan un aspecto visual atractivo y
agradable, y que su navegabilidad sea eficiente y sencilla para la persona usuaria.
¿Cuáles son los ejes más relevantes?

Atractivo visual: una presentación atractiva visual se

considera clave, el diseño siempre debe ser cuidado y
coherente con el contenido y con nuestra marca.

Funcionalidad: se deben publicar contenidos que promuevan

la mejor experiencia de navegabilidad de las personas a través
de una interfaz intuitiva. También hay que ofrecer valor
agregado (información de interés, consejos, manuales
técnicos, etc.), para ayudar a resolver problemas y
satisfacer necesidades de la clientela.

Accesibilidad: el diseño de nuestro recurso debe ajustarse y

optimizarse considerando las características de las personas
usuarias y de los diferentes soportes que utilizan para facilitarles
el acceso y el recorrido a nuestra página web desde distintos
dispositivos (teléfono móvil, PC, entre otros.).

Credibilidad: se promueve optimizando nuestra página web

y demostrando coherencia entre las funcionalidades y el
valor agregado prometido.

Recomendaciones para mejorar la experiencia de la persona usuaria

Ahora, compartimos algunas recomendaciones que ayudarán a la persona usuaria

a tener una mejor experiencia con tu marca:
  Facilitar las búsquedas de productos: todos los procesos deben ser sencillos
y amigables, se trata de poner a disposición las herramientas dinámicas
dentro del sitio web para que las personas interactúen de manera intuitiva.
Por ejemplo, insertando una barra de búsqueda en un área visible.
 Agrupar por categoría: esto ayuda a visualizar productos y mejora la toma
de decisiones.
 Ofrecer contenido atractivo: el contenido debe ser de calidad y a la vez te
permitirá posicionarte en los motores de búsqueda.
 Brindar opciones para guardar compras: esta estrategia se puede
complementar perfectamente con el envío de recordatorios por correo
electrónico, para que la clienta/e no olvide la compra pendiente, por ejemplo.
 Facilitar los pagos: asegurate que el proceso de pago sea rápido y ofrecé
múltiples alternativas para que la clientela pueda optar por la que más le
convenga.
 Resolver todas las dudas de tus usuarias/os: ofrecé un servicio a la clientela
eficiente y funcional. La retroalimentación constante permite detectar
oportunidades o puntos débiles en tu estrategia. En ese sentido, una página
de preguntas frecuentes es siempre un plus de valor.
 Dar seguimiento postventa: hacer el seguimiento de lo que ocurre después
de la calificación del servicio, la rapidez del envío y la calidad de los
productos.

En síntesis
En este módulo vimos:
 La evaluación comparativa y el Modelo Canvas: características, fases y
pasos.
 Embudo de venta o conversión: características y pasos.
 La experiencia de usuaria/o orientada al comercio digital y recomendaciones
para la mejora.