Estructura de un plan de ventas

El objetivo principal de toda empresa es obtener más beneficios y esto se

consigue aumentando las ventas y reduciendo costes. Fundamentalmente, las
ventas pueden incrementarse aumentando la cartera de clientes o de productos
y estos son dos de los factores que contiene el plan de ventas. El plan de ventas
es un documento que forma parte del plan de negocio que es de vital
importancia para que la empresa puede aprovechar eficientemente todos sus
recursos y así mejorar año a tras año.

Si necesitas más información, presta atención porque en las próximas líneas te

explicamos cuál es el contenido del plan de ventas más imprescindible.

Elementos del plan de ventas

Lo que se hace fundamentalmente en el plan de ventas es concretar y distribuir
los recursos de la empresa para que el futuro le sea favorable. El quid de la
cuestión de los objetivos del plan de ventas, es controlar los puntos que se
puedan manejar y adaptar los incontrolables a las necesidades de la
organización. Así pues, estas son las partes del plan de ventas:

1. Estudios previos. Se empieza recopilando toda la información que nos será

necesaria para realizar el plan: datos de ventas de ejercicios anteriores, etc.
2. Marcar los objetivos de ventas, que deben ser realistas, específicos, acordados,
medibles y deben estar relaciones con el tiempo.
3. Desarrollar la estrategia, decidiendo qué se hace, cómo se hace y cuándo se
hace.
4. Fijación de políticas. Es en este punto donde se establecen las decisiones de
carácter permanente que hacen referencia a las cuestiones estratégicas más
comunes para conseguir los objetivos que se persiguen.
5. Programación. Se establece un calendario en el que se recogen los pasos a
seguir, haciendo una jerarquización y especificando la secuencia de actuaciones.
6. Implementación de procedimientos. Se crean las líneas generales de los
programas de acción para las tácticas más frecuentes.
7. Asignación los recursos para cada programa. Así pues, se destina el personal, el
capital y la información precisa para que cada programa cumpla con su objetivo.

Aspectos a tener en consideración a la hora

de elaborar un plan de ventas
Antes de empezar de empezar a recopilar y redactar la información del plan de
ventas hay que tener en cuenta ciertas cuestiones que serán de gran utilidad para
que sea exitoso:

1. Propuesta de valor. Hay que desgranar cuál es la propuesta de valor que ofrece

el producto o servicio ofertado. Se tiene que saber qué se vende, los actores que
están detrás, a quién se vende, cuál es el precio, cuáles son los márgenes de
beneficio, etc.
2. Diferenciación del producto. Desde un primer momento es clave identificar qué
es lo que convierte en único al producto o servicio que ofrece la empresa. Lo
mejor es adaptar el producto o servicio ofrecido a las necesidades de los clientes
agregando valor a su vez.
3. Los objetivos comerciales. En este punto se fija el crecimiento esperado y los
ingresos que se pretenden conseguir.
4. Establecimiento de la cuota de mercado. Hay que conocer las necesidades de
los clientes para enfocar el producto a sus deseos y ganar cuota de mercado.
5. Identificación del ciclo de venta.
6. Controlar los canales de llegada. Hay que conseguir constantemente nuevos
clientes, pero también mantener a los que ya tiene la empresa.
7. Definición de estrategias de crecimiento y generación de demanda.
8. Revisión de las estrategias de promoción, ventas y marketing.
9. Elaboración de calendario de acciones de marketing y promoción.
10. Medición de las acciones y posible corrección de tácticas.

Presupuesto de ventas
Al igual que el resto de presupuestos que puedes elaborar en una empresa,
el presupuesto de ventas es un documento que ayuda a conocer la rentabilidad
de una compañía y a conocer el volumen de ventas estimado. Es decir,
da estimaciones de los niveles de ventas, (y por tanto de ingresos).

Muchas empresas basan sus decisiones comerciales en función de los datos que

salen en el presupuesto de ventas, además de que es un documento que influye
directamente en el nivel de producción. Es decir, si la empresa estima que sus
ventas serán elevadas tal y como se refleja en este presupuesto, deberá
aumentar la producción si quiere satisfacer la demanda.

El presupuesto de ventas es un pequeño apartado de un elemento mayor

dentro de cualquier empresa: el plan financiero. Aunque lo cierto es que en otras
ocasiones puede formar parte también del plan de negocios. Lo que no se puede
dudar es que un buen presupuesto de ventas puede ayudar a la empresa a
conseguir sus objetivos y lograr beneficios.

Características de un presupuesto de ventas

Cualquier presupuesto de ventas tiene las siguientes características básicas:

 Este presupuesto debe incluir una relación de todos los productos o servicios que
comercializa la empresa.
 Las ventas previstas deben estar valuadas en cantidad (número de unidades y
valor económico)
 El presupuesto de ventas debe incluir un pronóstico de ventas del sector y de la
empresa.
Para elaborar un presupuesto de ventas lo más ajustado a la realidad es
importante conocer la participación de la empresa en el mercado. Para
elaborarlo, se necesita tiempo, esfuerzo y un amplio conocimiento del mercado.