Semana 1:

Dirección comercial: acción de un grupo de personas que permite comercializar un

producto o servicio, que permita posicionarlo en el mercado. Es todo y las ventas es la
parte de la dirección comercial.
Para hacer una venta se debe tener un enlace con finanzas, producción, logística,
recursos humanos, marketing.

Cuando se hacen ventas, si tiene buen palabreo, vende más productos. Debe tener
empatía con los clientes.

Cliente: retención y eliminación de clientes, administración del conocimiento y bases

de datos, administración de la relación con el cliente, comercialización del producto,
solución de problemas y venta del sistema, agregar valor/satisfacer necesidades.

Objetivo: analizar el potencial de un mercado y la situación comercial de una empresa

desde el enfoque estratégico.

- Estrategia corporativa
- Estrategia de la unidad de negocio.
- La estrategia comercial de una empresa.
Objetivo: analizar el enfoque estratégico para la toma de decisiones.

¿Qué es estrategia?
- Conjunto de propósitos (fines y objetivos).
- Ruta elegida para el logro de lo que perseguimos.
- Distribución general de recursos (fondos estategicos: inversiones + fondo de
maniobra + gastos de desarrollo y fondos operativos).
- Es lo que hará distinta a una organización en particular brindando una ventaja
competitiva.

¿Qué no es estrategia?
- Implementar mejores practicas
- Comprar nuevos equipos o maquinaria
- Mejorar las redes de comunicación
Los gerentes harán todo lo necesario para mejorar la eficiencia de la empresa y estar
a la vanguardia, pero eso es una necesidad a resolver, no es una estrategia.

La estrategia de plantea para:

- Cómo superar a los competidores
- Cómo responder a las cambiantes condiciones económicas y de mercado, y
aprovecha las oportunidades de crecimiento.
- Cómo manejar cada parte funcional del negocio.
- Cómo mejorar el desempeño financiero y de mercado de la compañía.

Sesión 2:
Estrategia corporativa:
Conjunto de acciones planeadas por una empresa para el largo plazo, con el objetivo
de desarrollarse satisfactoriamente en el mercado interno y global.
La estrategia corporativa define con precisión el alcance que la empresa podría
alcanzar en los campos industriales o de negocios en los que compite.
Se debe planificar las inversiones, adquisiciones, integraciones, diversificaciones y
también las desinversiones que espera realizar para alcanzar sus objetivos.

- Buscan la obtención de una ventaja competitiva en el mercado en el que se

compite, asimismo aumentar los márgenes de utilidad.
- Las estrategias corporativas abren posibilidades para las empresas por medio
de las integraciones, las alianzas y la diversificación para que logren alcanzar
sus objetivos.

Estrategia de la unidad de negocio:

La unidad estratégica de negocio permite que las entidades cuentan con unas
determinadas unidades de negocio, que compiten en diferentes mercados, en donde
los usuarios cuentan con unas necesidades concretas requiriendo una serie de
productos o servicios.

Estrategia comercial:
Producto: se aplica 4 p
Servicio: se aplica 7 p

Planes de acción:
Etapa de las rutas, actividades de cada etapa. Plasmar en un papel lo que se desea
hacer en un futuro determinado. Se aplica a cualquier índole.

Es una herramienta administrativa que establece el camino para conseguir las metas
de un negocio, fija la ruta con una planificación exhaustiva por medio de un listado de
actividades con los tiempos y responsables además marca el progreso en cada
componente.

¿cómo elaborar un plan de acción?

- Fijar el objetivo del plan de acción, que es lo que se quiere conseguir para
decidir como lo va a hacer.
- Elabore una lista de tareas
- Defina dependencias y prioridades
- Cree cronograma del plan de acción
- Agregue hitos
- Evalue y asigne recursos

Tipos de planes:
- Los planes a largo plazo que son aquellos en los que el objetivo se cumplirá
mas allá de los tres años, los planes a mediano plazo son aquellos que se
cumplirán entre uno o tres años.
- Y los pasos a costo plazo son aquellos que debe cumplirse durante un año.
Plan a largo plazo: plan estratégico
Plan a corto plazo: plan operativo
Plan estratégico + plan operativo: plan general. En ambos se debe aplicar el plan de
acción.

Modelo para aplicar un plan de acción:

- Objetivo general
- Incrementar las ventas
- Objetivo especifico
- Incrementar las ventas en un 20% durante un año

Diferencia entre plan de ventas y plan comercial:

 Plan de ventas: los pasos a seguir para alcanzarlos, es táctico. Es a corto o
mediano plazo. Está dentro del plan comercial.
 Plan comercial: establece los objetivos de un negocio, es estratégico. Es a
largo plazo. Es todo.

Semana 2:
- Planificar estrategias:
Crear las mejores estrategias para alcanzar las metas de ventas del producto o
servicio. Es importante que el equipo comercial y el de marketing trabajen juntos para
definir las mejores estratégicas de la divulgación que aseguren el éxito de la
planificación comercial.

- Diseño del proceso de ventas:

Este proceso incluye pre venta, venta y post venta. El post venta es muy importante
para fidelizar a tu cliente.

Integración de la función comercial con otras funciones del negocio:

Con el área de producción:
- Volumen de producción
- Calidad
- Tiempo de disposición de productos y/o servicios.

Con el área administrativa – financiera:

- Proyección de ingresos por ventas.
- Presupuestos de nuevos productos y/o servicios.
- Determinación de precios – modalidades de cobranza.

Con el área de talento humano:

- Selección y formación
- Ubicación o distribución de la fuerza de venta

Semana 2:
Modelo de negocio y modelo de ventas
Hay dos modelos, business to business y business to consumer.

El modelo canvas es una herramienta de gestión estratégica que permite analizar y

crear modelos de negocios de forma dinámica y visual. Gracias a su formato de lienzo,
dividido en 9 bloques, el modelo canvas ofrece un panorama global y simplificado de la
empresa.
El modelo canvas es la herramienta para analizar y crear modelos de negocio de
forma simplificada. Se visualiza de manera global en un lienzo dividido en los
principales aspectos que involucran al negocio y gira entorno a la propuesta de valor
que se ofrece.

La estrategia comercial desde el marketing

Estrategia de precio, estrategia de la fijación de precios, estrategia de fijación de
precio base.
Objetivo: conocer y determinar los precios, su eficiencia y la mejor estrategia para el
modelo de negocio seleccionado.

Estrategias competitivas:
- Diferenciación: consiste en el desarrollo de un plan de acción para lograr que
un producto o servicio se posiciones en el mercado y destaque sobre la
competencia.
- Liderazgo en costos: consiste en obtener un costo global inferior al de los
competidores. Se produce más y se vende en costos bajos.
- Enfoque: la estrategia de enfoque se refiere a la identificación de un nicho de
mercado y al lanzamiento de un producto o servicio único en ese mercado.

¿Qué es precio? Se entiende el precio como la expresión monetaria del valor que se le
asigna a determinado producto o servicio, es el resultado de una negociación de
mercado.

El margen bruto positivo es una condición necesario pero suficiente para una empresa
sea rentable.

 Estrategia de precios: una estrategia de fijación de precios es la forma de

asignar un valor competitivo para un producto o servicio. Es uno de los
ingredientes más importantes para el marketing, ya que está enfocado en
generar e incrementar los ingresos.

 Estrategia de fijación de precios:

- Precio de lanzamiento o penetración de mercado.

- Estrategias psicológicas de precios.
- Precio de línea de productos
- Precio de productos opcionales
- Estrategia de precios cautivos
- Estrategia de precios según valor.

CT = CF + CV
Costos fijos: no cambian con la producción (no significa que no varíen).
Costos variables: cambian con el nivel de producción.

Semana 5:
La estrategia comercial de la empresa:

Semana 6:

Plan comercial: el plan comercial es la parte del plan de negocios de una empresa en
el cual se concreta cuales son los objetivos de venta y se especifica de qué forma se
conseguirán cuantificándolos en un presupuesto.
En algunos casos (en función a la estructura de la empresa) el plan comercial
comprenderá acciones o planes de acciones comerciales.

¿Por qué y para qué diseñar un plan comercial?

- Instrumento de comunicación eficaz de manera vertical y horizontal.
- Definir los objetivos comerciales.
- Reflexionar sobre el futuro, mejorar el rendimiento de una empresa.

Gestión de ventas:
Una adecuada gestión de ventas debe incluir:
La organización del equipo de ventas:
- Estudio de necesidades de los clientes potenciales y características de
producto o servicio comercializado.

Planeación estratégica comercial

Pronóstico de ventas:
Proyección de ingresos futuros con base en datos de periodos anteriores o tendencias
de la industria, se puede predecir la efectividad de los esfuerzos comerciales de una
empresa a corto y largo plazo. Ayuda a orientar decisiones estratégicas que tendrán
un impacto potencial en el éxito del negocio.

¿Para qué sirve un pronostico de ventas?

- Predecir cuanto dinero ganaras o no en los próximos meses.
- Asignar recursos de manera eficiente.
- Identificar y solucionar rápidamente los problemas potenciales.
- Mejorar el embudo de ventas.
- Ayudar a los representaste de ventas a alcanzar sus metas.

Semana 7:
PRONOSTICO DE VENTAS:
 Predecir cuanto dinero ganaras o no en los próximos meses
 Asignar recursos de manera eficiente
 Identificar y solucionar rápidamente los problemas.
 Mejorar el embudo de ventas.
Factores a tomar en cuenta:
Capacidad del negocio: al no conocer la capacidad de inversión, la capacidad de
producción, la capacidad de abastecimiento.

Temporadas: conocer las épocas del año, donde el producto se vende con mayor
frecuencia.

Aspiraciones de ventas: tener en cuenta el porcentaje o incremento de venta que la

empresa quiere obtener.