Semana 8 - Unidad 2 – Clase

Planeación y Organización de la fuerza

de Ventas

Curso: Gerencia de Ventas

Noviembre, 2022
Profesora: Mercedes Peralta Graciano
 Introducción
La planeación crea el marco de referencia esencial para el resto de la toma de decisiones. Sin
planes bien pensados, es difícil lograr que se haga cualquier cosa de forma eficiente y eficaz,
en especial en las empresas más grandes. Los gerentes de ventas efectivos por lo común son
buenos planificadores.

¿POR QUÉ LOS GERENTES DE VENTAS DEBEN PLANEAR?

La planeación requiere que los gerentes de ventas anticipen los posibles resultados y las
futuras implicaciones de las decisiones actuales; por consiguiente la planeación es un intento
de administrar el futuro. “LA TOMA DE DECISIONES HOY PARA CREAR UN MAÑANA
DESEADO”.

BENEFICIO DE LA PLANEACIÓN PARA UN GERENTE

• En primer lugar, la moral mejora cuando toda la organización de ventas participa activamente en
el proceso de planeación.
• En segundo, la planeación proporciona dirección y enfoque para los esfuerzos organizacionales.
• En tercero, mejora la cooperación y la coordinación de las actividades de la fuerza de venta.
• En cuarto, la planeación ayuda a desarrollar estándares individuales y colectivos para medir el
desempeño de la fuerza de ventas e identificar las desviaciones a tiempo para emprender una
acción correctiva.
• En quinto, la planeación incrementa la flexibilidad de la organización de ventas cuando se
enfrenta a desarrollos inesperados.
 Planeación de la fuerza de ventas
NIVELES DE LA PLANEACIÓN ORGANIZACIONAL

Todos los gerentes deben planear y dentro de las

empresas se necesitan gerentes más eficaces y más
efectivos. Y para ello existe la planeación es sus diferentes
niveles de administración.
Como planificadores y administradores, los gerentes de
ventas deben:
• Definir metas y objetivos.
• Determinar políticas.
• Establecer procedimientos.
• Idear estrategias.
• Dirigir las tácticas
• Desarrollar y aplicar controles.
 Planeación de la fuerza de ventas
PROCESO DE PLANEACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

1. Analizar la situación
El proceso de planeación inicia con un análisis de dónde se encuentra hoy la organización
y hacia dónde se dirige si no se hace ningún cambio.

2. Establecer metas y objetivos

Todas las unidades y los empleados en una organización deben comprender las metas y
los objetivos generales, así como las metas y los objetivos individuales.

Objetivos de Ventas

Objetivos de rentabilidad

Objetivos de clientes

3. Potencial de mercado / Potencial de ventas

Monto de ventas máximo posible para toda una industria.
Monto de ventas máximo posible para una empresa.
 Planeación de la fuerza de ventas
PROCESO DE PLANEACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

4. Desarrollar estrategias
La planeación estratégica es el proceso de establecer los objetivos generales, asignar los
recursos y desarrollar amplios cursos de acción.
Estrategias de crecimiento
Penetración de mercado
Estrategia que se enfoca en incrementar la venta de los productos actuales en los mercados
actuales, mediante esfuerzos de marketing más intensivos.
Desarrollo de mercado
Estrategia que trata de abrir nuevos mercados para los productos actuales.
Desarrollo de productos
Creación de productos nuevos o mejorados para los mercados actuales, añadiendo nuevos
tamaños, modelos con nuevas características, versiones de calidad alterna, o nuevas alternativas
creativas para satisfacer las mismas necesidades básicas.

Productos Actuales Nuevos Productos

Mercados Actuales Penetración Desarrollo de productos
De Mercado
Nuevos Mercados Desarrollo Diversificación
del Mercado
 Planeación de la fuerza de ventas
PROCESO DE PLANEACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

5. Asignar los Recursos y desarrollar los presupuestos

Contando con planes secundarios y tácticas detalladas, los gerentes deben asignar los
recursos, es decir, dinero, personas, materiales, equipo y tiempo, para llevar a cabo los
planes.

6. Implementar el plan
Comunicar las metas, los objetivos y las tácticas a toda la organización.

7. Evaluar y controlar
Un proceso de planeación sólido requiere un dispositivo de monitoreo incorporado para la
evaluación y el control de la gerencia.
 Organización de la fuerza de ventas
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

La estructura organizacional determina qué tan bien coordinadas están las actividades de
servir a los clientes de forma rentable y con qué rapidez la organización se puede adaptar a
los cambios en el entorno de marketing.

Equipo de Ventas

Varios individuos en una organización para vender productos y servicios a todos los
encargados pertinentes de la toma de decisiones.

Directrices para desarrollar las organizaciones de ventas

Organizaciones de ventas bien diseñadas fomentan la eficacia, eficiencia, la cooperación

organizacional interna, la lealtad del cliente y la rentabilidad.
 Organización de la fuerza de ventas
ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Es la que permite ordenar las actividades de un grupo de vendedores de una determinada

empresa, también ayuda para mejorar las ventas y alcanzar los objetivos planeados. La
fuerza de venta está formada por el grupo de vendedores de una empresa u organización.

Anteriormente las empresas giraban en torno a los productos.

Los vendedores estaban intensamente capacitados en las características del producto.
Luego el mundo cambio.

Adam Smith, dos siglos atrás señalo que si se dividen las actividades habrá eficiencia para
desempeñar el trabajo. A través de la organización de la fuerza de las ventas se puede
vender diferentes líneas de productos en zonas geográficas diferentes.
 Organización de la fuerza de ventas
FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales)

que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina
administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la
dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza
de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo,
formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de
reconducción necesarias para la consecución del objetivo.

La fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y tratar con los

clientes de una organización, de una empresa, sean estos:
• Clientes reales (que ya adquieren los productos o servicios de la organización)
• Clientes potenciales (susceptibles de adquirirlos en el futuro)

Esta fuerza de ventas puede ser:

• Propia de la organización, formada por personal de la misma
• Externa, Establecida sobre una base contractual, como por ejemplo el caso de la venta a través de
agentes, comisionistas, representantes autónomos, etc. cuya remuneración habitualmente consiste
en una comisión sobre las ventas obtenidas por ellos.
 Organización de la fuerza de ventas
FUNCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

• La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es decir, la

comunicación de las características y ventajas de utilización del producto y la obtención
de pedidos.

• La segunda función consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y
en mejorar la imagen y posición de la compañía ante ellos.

• La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger información y

transmitirla a su central. El vendedor está en disposición de detectar acciones que
realizar la competencia, informar sobre lo que piensan los clientes, los problemas que
tienen los productos o servicios, las perspectivas de futuro que pueda ofrecer el
mercado, etc.
 Organización de la fuerza de ventas
IMPORTANCIA DE LA FUERZA DE VENTAS

• Una buena fuerza de ventas es leal a su empresa, y los vendedores leales atraen
clientes leales. Los clientes además prefieren trabajar con profesionales que conocen
sus productos.

• Característica y desarrollo de una organización de venta.

• Tienen las siguientes características.

1. Son intermediarios.
2. Venden los productos
3. Se firma contrato de largo plazo.
4. No tienen la propiedad de los bienes que venden.
5. No disponen físicamente del producto.
6. Las comisiones son su único ingreso.
7. No tienen facultad para modificar instrucciones: precios, condiciones, etc.
8. Cubre un territorio específico y limitado.
9. Especialización en una gama limitada de productos.
 Organización de la fuerza de ventas
OBJETIVO DE LA FUERZA DE VENTAS

Se trata de conocer problemas y necesidades de los clientes y ayudarles a encontrar una

solución con los medios a su disposición, poniendo menos énfasis en la venta a corto plazo
como en cimentar una sólida relación con los clientes, que ayude a fidelizar al cliente y
garantice las ventas futuras.

Como se ve, se trata de dos visiones que, llevadas al extremo, serían casi opuestas.

De un lado hay objetivos de venta a corto plazo, visita y persuasión al cliente y empleo del
precio como herramienta de ventas

Del otro lado se requiere una mentalidad más analítica, un conocimiento de los beneficios
con los que contribuye cada producto y la búsqueda de la maximización del beneficio, no
de las ventas, planificando la actividad de ventas en función del potencial de los clientes
para generar beneficios, quizá a plazo más largo. El hecho de que la organización de ventas
de la empresa está más inclinada al marketing o a la venta propiamente dicha, dependerá
de la cultura de la compañía, del tipo de productos comercializados, del mercado, etc. Lo
deseable es que incluso en aquellas empresas orientadas fuertemente a la venta, la
organización de ventas preste debida atención al beneficio y a la resolución de los
problemas de los clientes.
 Organización de la fuerza de ventas
ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

La estrategia de la fuerza de ventas también se ocupa de organizar para que rinda el

máximo en el mercado. Esta estructura es evidente en caso de que la compañía venda en
línea de productos a una industria y de que los clientes están dispersos en varias
localidades. Y entonces contara con una Fuerza de ventas estructurada por territorios. Si
vende muchos productos a diversos tipos de clientes, tal vez necesita una fuerza de ventas
estructurada por productos o por clientes. Esas clases de organización se explican en los
apartados siguientes.

a) FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR TERRITORIOS

Es la organización más sencilla que se conoce. A cada representante se le asigna un territorio exclusivo en el cual
representa permanentemente a la compañía. Esta estructura tiene varias ventajas. Primero, están bien definidas las
obligaciones del representante. Por ser el único que trabaja en ese territorio, se le da el crédito por las ventas logradas
allí o se le culpa por el bajo nivel de las mismas. Segundo, con la responsabilidad territorial aumenta el incentivo para
cultivar los comercios de la región y estrechar los vínculos personales, que contribuyen a conseguir mejores ventas y
una vida personal más satisfactoria. Tercero, los viajes de gastos son relativamente pequeños, puesto que cada
representante circunscribe su actividad dentro de una zona geográfica pequeña.

La organización territorial se apoya en una jerarquía de puestos administrativos. El gerente territorial supervisa a
varios territorios, los territorios a su vez están bajo la supervisión de un gerente regional y las regiones son
supervisadas por el gerente nacional de ventas o por el vicepresidente del departamento de ventas.
 Organización de la fuerza de ventas
ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

b) FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR PRODUCTOS

Los representantes tienen la obligación de conocer sus productos, en especial si estos son complejos desde el
punto de vista técnico, si muestran mucha heterogeneidad o son muchos. Esta circunstancia, así como la
creación de divisiones de productos y presencia de gerencia de productos, han hecho que varias empresas
organicen su fuerza de ventas en función de las líneas de productos.

c) FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR CLIENTES

Con frecuencia las compañías organizan sus fuerzas de ventas a partir de la clientela. Quizás tengan una fuerza
especial para las diversas industrias, para los clientes más importantes y para los medianos, para la atención
de las transacciones actuales y para las nuevas. La ventaja más papable de la especialización por clientes
radica en que cada fuerza de ventas con el tiempo llega a conocer perfectamente las necesidades de cada
cliente. La desventaja más grave de la fuerza de ventas estructurada por clientes se presenta cuando los
diversos tipos de ellos se encuentran esparcidos en un país: eso significa que los representantes habrán de
recorrer enormes distancias.
 Organización de la fuerza de ventas
TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

Una vez escogidas la estructura y las estrategias de la fuerza de ventas, la compañía habrá
de establecer el tamaño de su fuerza de ventas. Los representantes constituyen uno de los
aspectos más costosos y productivos. Al aumentar su número aumentan también las
ventas y los gastos.

Casi todas las empresas recurren al sistema de la carga de trabajo al establecer el tamaño
de la fuerza de ventas.
 Organización de la fuerza de ventas
REMUNERACIÓN A LA FUERZA DE VENTAS

Para atraer el número necesario de representantes, la compañía ha de elaborar un plan

atractivo de remuneración. El nivel de esta guardara relación con “los precios actuales de
mercado” que se pagan por el tipo de trabajo de ventas y por las cualidades que se buscan.

Esta remuneración consta de varios elementos: una cantidad fija, una cantidad variable,
gastos y prestaciones.
La cantidad fijada, que podría ser sueldo o una cuenta de adelantos, tiene por objeto
proporcionar al representante un ingreso estable. La cantidad variable, formada por
comisiones, bonos o participación de utilidades, se propone estimular y recompensar el
esfuerzo. La cuenta de gastos le sirve para sufragar los gastos que se consideran necesarios
o deseables en sus actividades. Y las prestaciones (vacaciones pagadas, gastos médicos o
seguro contra accidentes, pensión y seguro de vida) se le dan para que se sienta seguro y
contento con su trabajo.