MARKETING INTERNACIONAL

Matrices estratégicas
Pedro Antonio Fuentes Ph. D.
2023

1
 Contenido
• EFE
• EFI
• MPC
• FODA
• IE
• Gran Estrategia
• PEYEA
• MCPE

2
 Matriz EFE
• La matriz de Evaluación de Factores
Externos permite evaluar los
factores que se han determinado
como oportunidades y amenazas,
resultado del análisis externo de la
empresa (macroentorno).
• Se desarrolla en cinco pasos

3
 Matriz EFE
Asigne un valor de
Escoja un máximo
0,0 (sin
de 8 oportunidades
importancia) hasta
y 8 amenazas
1 (muy importante)

Multiplique el valor Califique a cada

asignado por la uno de los factores
calificación dada de 1 a 4

Sume los valores

ponderados
4
 Matriz EFE
1. Tome los resultados obtenidos del
análisis externo de la empresa
2. Escoja un máximo de 8
oportunidades y 8 amenazas - las
más representativas
3. El valor asignado a cada una de las
oportunidades y amenazas indica la
importancia del factor para el éxito
en la industria

5
 Matriz EFE
4. La suma de todos lo valores debe
ser siempre igual a 1.
5. La calificación nos indica que tan
atractivas o no son las
oportunidades y que tanto daño
pueden ejercer las amenazas sobre
la empresa.
6. Oportunidades y amenazas pueden
calificarse desde 1 hasta 4

6
 Matriz EFE
• Los valores ponderados obtenidos
van a priorizar el uso de factores
externos en la matriz FODA.
• El valor ponderado total no puede
ser mayor a 4
• El valor ponderado promedio es de
2.5.

7
 Matriz EFE
• Un valor ponderado total mayor a
2.5 indica que la empresa responde
bien a las oportunidades y amenazas
• Un valor ponderado total menor a
2.5 indica que no se están
aprovechando las oportunidades y
que las amenazas pueden hacer
mucho daño.

8
 Matriz EFE
FACTORES EXTERNOS CLAVES

VALOR
OPORTUNIDADES VALOR CLASIFICACIÓN PONDERADO
1.- Crecimiento SOSTENIDO de la población 0. 1 3 0,3
2.- Mayor interés por los estudios superiores 0.075 4 0,3
3.- Tecnologia educativa disponible 0.1 4 0,4
4.- Creciente Necesidad de profesionales en el mercado 0.075 3 0,225
5.- Apoyo decidido del gobierno a la Educación Superior 0.1 3 0,3
6.-
7.-
8.-
9.-
10.- 1,525

VALOR
AMENAZAS VALOR CLASIFICACIÓN PONDERADO
1.- Precios bajos de la competencia 0.1 1 0,1
2.- Crisis económica en Bolivia 0.2 1 0,2
3.- Modernización de Recursos Tecnologicos en Universidades 0.075 2 0,15
4.- Mercosur NO acepta certificaciones a universidades bolivianas 0.075 2 0,15
5.- Creación de nuevas carreras en universidades estatales 0.1 2 0,2
6.-
7.-
8.-
9.-
10.-
0,8
TOTAL 1 2,325
 Matriz EFI
• La matriz de Evaluación de Factores
Internos resume y evalúa las
fortalezas y debilidades definidas
por la auditoría interna.
• Se lleva a cabo por medio de la
intuición y es muy subjetiva.
• Un completo entendimiento de los
factores es más importante que las
cifras.

10
 Matriz EFI
• Haga una lista de los factores internos
1 identificados en la auditoria interna

• Asigne valores a cada factor entre 0.0 a 1.0

2

• Asigne una calificación de 1 a 4 a cada factor

3

• Multiplique valores por calificaciones

4

• Sume los totales ponderados y obtenga el

5 total ponderado de la empresa
11
 Matriz EFI
• Sin importar cuántos factores se
incluyan, la calificación total
ponderada no puede ser menor a 1
ni mayor a 4.
• El puntaje promedio se ubica en 2.5
• Un puntaje por debajo de 2.5
caracteriza a empresas que son
débiles internamente.

12
 Matriz EFI
• Un puntaje total por encima de 2.5
indica que la empresa mantiene una
posición interna fuerte.
• Se deben analizar de entre 10 y 20
factores y considerar 8.
• Sin importar el número de factores
el valor total no puede ser mayor de
1

13
 Matriz EFI
FACTORES INTERNOS CLAVES
VALOR
FORTALEZAS VALOR CALIFICACIÓN PONDERADO
1.-Marca reconocida en el mercado 0,05 4 0,2
Portafolio de productos con mejores características que la
2.-competencia 0,2 4 0,8
3.-Diseños elegantes 0,04 3 0,12

4.-Certificación ISO en las pruebas de calidad de los productos 0,08 4 0,32

5.-Involucramiento de todo el equipo comercial 0,05 4 0,2
6.-Promociones atractivas para los clientes 0,02 3 0,06
7.-Distribuidores con cobertura nacional 0,04 3 0,12

Modelo de cocinas blanco e inoxidable con buen

8.-posicionamiento y espacio en las cadenas mayoristas 0,05 4 0,2
9.- 0 0 0
10.- 0 0 0

VALOR
DEBILIDADES VALOR CALIFICACIÓN PONDERADO
Proyección de ventas no están de acuerdo al comportamiento
1.-del mercado 0,3 1 0,3

2.-Lanzamiento de nuevos proyectos se realizan de forma lenta 0,05 2 0,1

Falta de dominio del producto del personal contratado por
3.-temporadas alta 0,02 2 0,04

Atención del call center no es suficiente para los requerimientos

4.-de llamadas diarias 0,1 1 0,1
5.- 0 0 0
6.- 0 0 0

TOTAL 1 2,56
14
 Matriz MPC
• En la Matriz de Posición Competitiva
se realiza un comparativo entre una
empresa y sus competidores.
• Se consideran los factores clave para
el éxito y como se desempeña cada
una de las empresas a comparar en
el manejo de los mismos

15
Matriz MPC
Defina los factores Asigne un valor a
clave para el éxito cada factor

Defina las Califique el

empresas a desempeño de
analizar cada empresa

Obtenga los Defina su posición

puntajes totales competitiva
de desempeño

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 Matriz MPC
• Los factores clave para el éxito toma
en cuenta factores internos.
• Dichos factores deben ser aplicables
para todas las empresas que se van
a comparar.
• Se deberán definir entre cinco y diez
factores para la comparación.

17
 Matriz MPC
• Los valores a asignar a cada uno de
los factores indican la importancia
que ellos tienen para las empresas
que se están comparando.
• Los valores van desde 0 (sin
importancia) hasta 1 (muy
importante).
• La suma de los valores no puede ser
mayor a 1.

18
 Matriz MPC
• Las calificaciones a registrar deben
responder a como se desempeña la
empresa:
1 = debilidad principal
2 = debilidad menor
3 = fortaleza menor
4 = fortaleza principal

19
 Matriz MPC
• Se debe calificar a cada una de las
empresas que se están analizando.
• Se obtiene un total ponderado para
cada una de las empresas.
• Se comparan los resultados
ponderados de cada una de las
empresas y se define la posición
competitiva.
• Puede ser fuerte o débil.
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 Matriz MPC
MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO

yo comp 1 comp 2 comp 3

VALOR VALOR
FACTORES IMPORTANTES PARA EL VALOR VALOR PONDERAD PONDERAD
ÉXITO VALOR CALIFICACIÓN PONDERADO CALIFICACIÓN PONDERADO CALIFICACIÓN O CALIFICACIÓN O

Reconocimiento y prestigio de la marca en

1.-el mercado 0,2 4 0,8 4 0,8 3 0,6 3 0,6
2.-Calidad de los productos 0,15 4 0,6 3 0,45 2 0,3 2 0,3

Atributos y características superiores del

3.-portafolio de productos 0,15 4 0,6 2 0,3 2 0,3 2 0,3
4.-Publicidad y marketing del producto 0,1 3 0,3 3 0,3 2 0,2 1 0,1
5.-Buena comunicación del equipo de trabajo 0,15 3 0,45 4 0,6 1 0,15 1 0,15
6.-Cobertura del mercado 0,1 4 0,4 4 0,4 4 0,4 1 0,1
7.-Participación del mercado 0,15 4 0,6 3 0,45 2 0,3 2 0,3
8.- 0 0 0 0
9.- 0 0 0 0

10.- 0 0 0 0

TOTAL 1 3,75 3,3 2,25 21

1,85
 Matriz DAFO
• La matriz DAFO es una herramienta
que permite determinar cuatro tipos
de estrategias:
– FO = fortalezas / oportunidades
– FA = fortalezas / amenazas
– DO = debilidades / oportunidades
– DA = debilidades / amenazas

22
 Matriz DAFO
• SE genera una matriz de 8
cuadrantes.
• La información a ser utilizada en los
cuadrantes de esta matriz proviene
de aquellos factores que obtuvieron
los totales ponderados más altos de
la matriz EFI y la matriz EFE.
• Se deben seguir ocho pasos:

23
 Matriz DAFO
Haga una Junte Junte
lista de debilidades fortalezas
fortalezas oportunidades amenazas

Junte Junte
Haga una
fortalezas debilidad
lista de
debilidades y amenazas
oportunid

Haga una Haga una

lista de
lista de oportuni-
amenazas dades
24
 Matriz DAFO
• Se toman los factores que han
obtenido los mayores puntajes en el
total ponderado de la EFI y la EFE.
• Se hace la lista en los cuadrantes
correspondientes en la matriz.
• Se deben cotejar las fortalezas
listadas con las amenazas listadas y
tratar de identificar aquellas que
hacen sinergia

25
 Matriz DAFO
• Con esos factores se deberá idear
una estrategia de manera que se
utilicen las fortalezas para
aprovechar las oportunidades.
• A renglón seguido se deben cotejar
las fortalezas con las oportunidades
identificando aquellas que hacen
sinergia
• Definir las estrategias a seguir.

26
 Matriz DAFO
• Se deberá repetir el mismo
procedimiento entre debilidades –
amenazas y debilidades –
oportunidades.
• Así al final tendremos como se
mencionó anteriormente cuatro
tipos de estrategias:
FO – FA – DO – DA

27
 Matriz DAFO
• Las estrategias FO utilizan las
fortalezas internas de la empresa
para aprovechar las oportunidades
externas.
• Las organizaciones por lo general
empiezan por llevar a cabo las otras
estrategias hasta lograr una posición
en la cual usar las estrategias FO.

28
 Matriz DAFO
• Las estrategias FA utilizan las
fortalezas de la empresa para evitar
o reducir el impacto de las amenazas
del entorno.
• Las empresas que copian ideas,
innovaciones y productos
patentados son una gran amenaza
en cualquier industria.

29
 Matriz DAFO
• Las estrategias DO se enfocan en
mejorar las debilidades al tomar
ventaja de las oportunidades del
entorno.
• Algunas veces existen las
oportunidades pero las debilidades
de la empresa le previenen
aprovecharlas.

30
 Matriz DAFO
• Las estrategias DA utilizan tácticas
defensivas las mismas que van
dirigidas a reducir las debilidades y
evitar las amenazas externas.
• Una empresa con muchas
debilidades y numerosas amenazas
debería luchar por sobrevivir,
fusionarse, declararse en banca rota
o liquidar el negocio.

31
 Matriz DAFO
• El propósito de la DAFO es generar
estrategias alternativas factibles,
más no seleccionar o determinar
cuales son las estrategias a utilizar.
• No todas las estrategias
desarrolladas por la matriz DAFO se
implementarán

32
 Matriz D.A.F.O.

Debilidades Fortalezas

Amenazas Estrategias DA Estrategias FA

Oportunidades Estrategias DO Estrategias FO

 Matriz D.A.F.O. FARMACORP
Debilidades Fortalezas
1. Precios elevados 1. Variedad de servicios
2. Impersonalidad. 2. Know How
3. Atenciòn 24 H
4. Ventas a domicilio

Amenazas Estrategias DA Estrategias FA

1. Crisis económica.
2. Tradición de confianza
SUPERVIVENCIA DEFENSIVAS

Oportunidades Estrategias DO Estrategias FO

1. Tendencia a los serv.
rápidos
2. Generaciones light ADAPTATIVAS OFENSIVAS
 Matriz IE
• La matriz Interna – Externa, está
diseñada para la toma de decisiones
estratégicas de carteras de negocios.
• Se basa en dos dimensiones clave:
los totales ponderados de la matriz
EFI para el eje de las X y los totales
ponderados de la matriz EFE para el
eje de las Y.

35
 Matriz IE
Tomar los totales
ponderados de la EFI

Tomar los totales ponderados

de la EFE

Identificar el cuadrante en el
cual se encuentra la empresa

Definir el tipo de estrategia

que se debería utilizar
36
 Matriz IE
• El total ponderado, sea de la EFI o la
EFE, dentro de la matriz IE debe ser
analizado de la siguiente forma:
– Entre 1.0 y 1.99 representa una
posición interna débil
– Una calificación de entre 2.0 y 2.99
se puede considerar promedio y
– Una calificación de entre 3.0 y 4.0 es
fuerte
37
 Matriz IE
• Esta es una matriz de nueve celdas.
• Las celdas I, II y IV corresponden a
estrategias para crecer y construir.
• Las celdas III, V y VII corresponden a
estrategias para conservar y
mantener.
• Las celdas VI, VIII y IX corresponden
a estrategias para cosechar o
enajenar.
38
Matriz IE

39
 Matriz IE
• Las siguientes son las implicaciones
estratégicas de esta matriz:
– Celdas I, II y IV “Crecer y construir”
• Estrategias intensivas (penetración
en el mercado, desarrollo del mercado
o desarrollo del producto)
• Estrategias integrativas (integración
hacia atrás, integración hacia delante e
integración horizontal).

40
 Matriz IE
– Celdas III, V y VII “Conservar y
Mantener”
• La penetración en el mercado
• El desarrollo del producto
– Celdas VI, VIII y IX “Cosechar o
enajenar”
• Atrincheramiento
• Desprendimiento o desinversión

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 APLICACIÓN DE MATRICES
• ELEGIR LA EMPRESA (EXPORTADORA)
• LISTAR 5 ELEMENTOS PARA CADA FACTOR
(FORTALEZAS, DEBILIDADES, AMENAZAS,
OPORTUNIDADES)
• ELABORAR LAS MATRICES EFI y EFE
• ELABORAR LA MATRIZ MPC
• ELABORAR LA MATRIZ DAFO
• ELABORAR LA MATRIZ IE
42