DAFO

OBJETIVOS DE
MARKETING

Sesión 11 2023 I
MARKETING TURÍSTICO
 Evaluación externa
ENTORNO

ANÁLISIS ANÁLISIS
MEFE MPC COMPETIDORES
PESTEC

MERCADOS GERENCIA
PRODUCTOS EXITOSA

El Entorno
MONITOREO La Competencia
DE LOS La Demanda
CAMBIOS EN (Consumidores)
 EL ANALISIS DE LA INDUSTRIA

MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS (EFE)

◦ Permite a los estrategas resumir y evaluar la información del entorno.
PESTE + C
- Político (gubernamental, legal)
- Económico (financiero)
- Social (cultural, demográfico)
- Tecnológico
- Ecológico (ambiental)
- Competitivo

https://www.youtube.com/watch?v=1nwftwpLCbo
 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES
EXTERNOS (MEFE)
Su elaboración consta de 5 pasos.
1. Haga una lista entre 10 y 20 factores críticos o determinantes
para el éxito. Dividiéndolos en Oportunidades y Amenazas.
2. Asigne un peso relativo a cada factor
– 0.0 (Sin ninguna importancia)
– 1.0 (Muy importante)
3. Asigne una calificación. El objetivo es indicar si las estrategias
presente de la empresa están respondiendo con eficacia al factor.
1.- Debilidad Mayor. Si tu empresa no tiene ninguna acción o estrategia en la actualidad contra
una amenaza
2.- Debilidad Menor. Tu empresa hace el mínimo trabajo o lo justo para prevenir la amenaza
3.- Fortaleza Menor. Si te encuentras trabajando en una estrategia mejor que el promedio del
sector de tu empresa para aprovechar una oportunidad
4.- Fortaleza Mayor. Si eres el único que se encuentra atacando una oportunidad, la cual no es
conocida por tu sector
4. Multiplique el peso de cada factor por su calificación
5. Sume las calificaciones ponderadas y obtenga el total ponderado.
Matriz de evaluación de factores externos
(MEFE)
Factores determinantes de éxito Peso Valor Ponderación
Oportunidades
1.-
2.-
3.-
4.-
5.-
6.-
7.-

Amenazas
1.-
2.-
3.-
4.-
5.-
6.-
1.00

Valor: 1.- Debilidad Mayor

Enfoque a en ventas: ¿Qué afecta externamente a las ventas;
2.- Debilidad Menor.
3.- Fortaleza Menor. que me acerca o aleja de las ventas?
4.- Fortaleza Mayor.
 MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC)
◦ Identifica a los principales competidores de la empresa, así como sus fuerzas y
debilidades particulares, en relación con una muestra de la posición estratégica de la
empresa.
◦ Los factores críticos para el éxito en una MPC son más amplios.
◦ Los valores de las calificaciones son los siguientes:
◦ 1.- Mayor debilidad
◦ 2.- Menor debilidad
◦ 3.- Menor fuerza
◦ 4.- Mayor fuerza
 Matriz del Perfil Competitivo (MPC)
La Organización Competidor A Competidor B Sustituto A Entrante A
Factores clave de
Peso
éxito Valor Ponderación Valor Ponderación Valor Ponderación Valor Ponderación Valor Ponderación

1
2
3
4
5
6
Total 1.00

1.- Mayor debilidad

2.- Menor debilidad
Valor:
3.- Menor fuerza
4.- Mayor fuerza
 Matriz del Perfil Referencial (MPR)
La Organización,
Factores clave de Referencia A, País Referencia B, País Referencia C, País Referencia D, País
Peso País
éxito
Valor Ponderación Valor Ponderación Valor Ponderación Valor Ponderación Valor Ponderación

1
2
3
4
5
6
Total 1.00

Valor: 4. Fortaleza mayor

3. Fortaleza menor

2. Debilidad menor
1. Debilidad mayor
 Evaluación Interna
AMOFHIT
Reunir y procesar información de:

• Administración y gerencia (A)

• Marketing y ventas & investigación de mercado (M)
• Operaciones & logística e infraestructura(O)
• Finanzas & contabilidad (F)
• Recursos humanos y cultura (H)
• Sistemas de información & comunicaciones (I)
• Tecnología & investigación y desarrollo (T)
 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS
FACTORES INTERNOS (MEFI)
◦ Es una forma resumida de realizar una auditoria interna de la
administración estratégica.
◦ Resume las fuerzas y debilidades mas importantes dentro de las
áreas funcionales de un negocio.
◦ Los valores de las calificaciones son los siguientes:
◦ 1.- Debilidad Mayor. (*1)
◦ 2.- Debilidad Menor. (*2)
◦ 3.- Fortaleza Menor. (*3)
◦ 4.- Fortaleza Mayor. (*4)
 Matriz de Evaluación de
Factores Internos (MEFI)
Factores determinantes de éxito Peso Valor Ponderación
Fortalezas
1.-
2.-
3.-
4.-
5.-
6.-
7.-

Debilidades
1.-
2.-
3.-
4.-
5.-
6.-
1.00

Valor: 4. Fortaleza mayor Tener en cuenta los intereses de la organización:

3. Fortaleza menor - Aumento del retorno de la inversión
2. Debilidad menor - Aumento de la participación del mercado, etc, etc.
1. Debilidad mayor
 Ejemplo
https://herramienta-digital.com/marketing/analisis-mefi-y-mefe/
FACTORES DETERMINANTES DEL ÉXITO PESO CALIFICACIÓN PESO PONDERADO

FUERZAS

1.- Razón presente que subió a 2.52 0.06 4 0.24

2.- Margen de utilidad subió a 6.94 0.16 4 0.64

3.- La moral de los empleados es alta 0.18 4 0.72

4.- Sistema nuevo de informática 0.08 3 0.24

5.- La participación del mercado ha subido al 24 % 0.12 3 0.36

DEBILIDADES 0

1.- Demandas legales sin resolver 0.05 2 0.1

2.- Capacidad de la planta ha bajado a 74 % 0.15 2 0.3

3.- Falta de sistema para la administración estratégica 0.06 1 0.06

4.- El gasto para I y D ha subido 31 % 0.08 1 0.08

5.- Los incentivos para distribuidores no han sido eficaces 0.06 1 0.06

TOTAL 1 2.8

Los valores ponderados muy por debajo de 2.5 caracterizan a las organizaciones que son débiles en lo interno. Los valores muy por arriba de 2.5
indican una posición muy fuerte, en otras palabras que se capitalizan mejor las fortalezas internas y se neutralizan las debilidades
https://www.youtube.com/watch?v=1FyZ074GCfw
 Depende de Nos Depende de otros
Análisis Entorno/Interno
Datos
Noticias
Sucesos
Tendencias

Elementos de Análisis

Lo podemos arreglar: Por que depende de Nosotros

Causas1, Causa 2, Causa n

Causas1, No invertir en medios D. “_____________” No nos conocen:

Causa 2, No tengo una estrategia de contenidos
Causa 3, No tengo canales de comunicación
Causa n
Q = Cantidades / Que pierdo o no gano
Q = Trafico al punto de venta OBJETIVOS ESTRATEGIAS
Q= Pierdo notoriedad
Q= etc.
 Matriz DAFO
VISIÓN - MISIÓN - VALORES

Análisis Fortalezas F Debilidades D

interno Liste las fortalezas Liste las debilidades
1. 1.
Análisis 2. 2.
externo 3. 3.

Oportunidades O Estrategias FO Estrategias DO

Liste las oportunidades Use las fortalezas para Mejore las debilidades
1.
sacar ventaja de las para sacar ventaja de
oportunidades las oportunidades
2.
Explote Busque
3. Maxi-Maxi OFENSIVAS Mini-Maxi REORIENTAR

Amenazas A Estrategias FA Estrategias DA

Liste las amenazas Use las fortalezas para Mejore las debilidades y
1. neutralizar las amenazas evite las amenazas
2. Confronte Evite
3. Maxi-Mini DEFENSIVAS Mini-Mini SUPERVIVENCIA

OKR = Objetives Key Results

https://www.youtube.com/watch?v=rf0inv6xeAo
 Definiendo objetivos de marketing

◦ Definir los objetivos de marketing consiste en saber:

¿QUE NECESITAMOS?
Hemos definido:
- Análisis del contexto (situación actual)
- A nuestro segmento de clientes / Target / Buyer(cliente ideal)
- A la competencia o referente
- Realizado un análisis DAFO
- Sabemos el presupuesto del que disponemos
Es momento de plantearnos:
¿QUÉ QUEREMOS CONSEGUIR?

https://www.youtube.com/watch?v=3r3X0aCDo8w
 Objetivos de MKT
https://www.youtube.com/watch?v=3r3X0aCDo8w&list=RDLV
1FyZ074GCfw&index=2

Específicos (concretos), medibles

(cómo), alcanzables, relevantes
(tienen que responder a los
objetivos de negocio) y con un
Tiempo. (limite temporal)
Podemos añadir que también
deben suponer un desafío.
Los objetivos de mercado se expresan en ventas de unidades y cuota de
mercado. Son la cuantificación de lo que la empresa venderá (productos) y a
quién venderá (mercado).
 Ejemplos
1. Dar a conocer la marca entre el público objetivo (aumentar su visibilidad) para impactar a usuarios
nuevos (Nro de impactos)
2. Incrementar la cuota de mercado
3. Lanzar un producto nuevo (precio y posicionamiento del lanzamiento)
4. Mejorar el retorno de la inversión (ROI - ROIM)
5. Introducir la empresa a nuevos mercados internacionales o locales (posicionamiento y comunicación)
6. Incrementar los beneficios de la empresa (reducir los costos y/o incrementar los beneficios)
7. Optimizar el embudo de conversión (TOFU – MOFU – BOFU)
8. Captar clientes nuevos (Descuentos – ofertas de incorporación)
9. Fidelizar a los clientes (programas de fidelización y recompensas)
10. Aumentar las ventas (Nro. de transacciones o el importe medio de c/u de ellas)
https://www.youtube.com/watch?v=UC15VzXjymo
 Definiendo objetivos de marketing
Para definir tus objetivos te recomiendo responder las siguientes
preguntas:
Incrementar los
beneficios de la
1. Qué quieres conseguir empresa

2. Qué necesita tu audiencia Más recursos de calidad

Qué necesitas para conseguir beneficios en
3. tu empresa Aumentar las ventas online

4. Cuándo quieres conseguir eso que necesitas Año 2023

Pagina web, Blog, Email
Qué medios tendrás Marketing, Twitter, FB,
5. disponibles Instagram
Qué inversión destinarás a
6. Marketing Entre 3000 y 5000 soles
 Objetivos de marketing
Objetivos de marketing

Enumera tus objetivos de Marketing

1. Aumentar ventas online

2.

3.
Ahora vuelve a escribir tus objetivos con el modelo S.M.A.R.T

1. Aumentar en un 50% las ventas online a través de la pagina web para el último semestre del 2023

2.

3.
 EJEMPLOS

SMART
5% de cuota total de mercado de hoteles 4 estrellas
30000 impactos en redes sociales
70% de distribución directa
FINANCIEROS
25% de margen bruto de utilidades
Nro. De ventas por página web
Nro. De ventas por OTAs
 Objetivos financieros

◦ Se expresan normalmente como mejoras en el incremento de

ingresos y en los beneficios previstos al final del período
establecido.
◦ Lo ideal es que se desprendan de la declaración de
principios de la empresa y después se traduzcan en áreas
de resultados clave, que son aquellas áreas en las que el éxito es
fundamental para la empresa.
Estableciendo los objetivos de marketing