Cuadro Comparativo

Sesgos cognitivos en una negociación: VS Sesgos comerciales en una negociación:

1 Esto puede llevarnos a ignorar información que

La tendencia a buscar información que confirme
nuestras creencias existentes. podría ser importante para tomar una decisión
informada.

La tendencia a confiar demasiado en la

2
primera información que recibimos. Esto puede llevarnos a hacer ofertas o aceptar
ofertas que son demasiado bajas o demasiado
altas.
La tendencia a juzgar la probabilidad de algo
3
en función de lo fácil que sea recordar ejemplos
de ello. Esto puede llevarnos a sobreestimar la
probabilidad de eventos que son poco
4 probables.
La tendencia a juzgar la probabilidad de algo
en función de lo similar que sea a un prototipo.
Esto puede llevarnos a tomar decisiones
5 basadas en estereotipos.
La tendencia a permitir que una impresión
positiva o negativa de una persona influya en
nuestras evaluaciones de otras características Esto puede llevarnos a hacer juicios inexactos
de esa persona. sobre las personas que negociamos.
 Cuadro Comparativo
Sesgos cognitivos en una negociación: VS Sesgos comerciales en una negociación:

Tendemos a atribuir nuestros éxitos a nuestras

6 Esto puede llevarnos a ser demasiado optimistas
propias habilidades y nuestros fracasos a sobre nuestras posibilidades de éxito en una
factores externos. negociación

7
Tendemos a creer que somos más competentes Esto puede llevarnos a hacer ofertas o aceptar
de lo que realmente somos. ofertas que son demasiado arriesgadas.

8
Tendemos a subestimar el tiempo y los recursos Esto puede llevarnos a comprometernos con
necesarios para completar una tarea. plazos o metas que no podemos cumplir.

9
Tendemos a creer que sabíamos lo que iba a Esto puede llevarnos a tomar decisiones que no
pasar después de que ya ha sucedido. son óptimas para el futuro.

10
Tendemos a responder de una manera que se Esto puede llevarnos a ocultar información
perciba como deseable o aceptable importante o a tomar decisiones que no son en
socialmente. nuestro mejor interés.
 Cuadro Comparativo
Sesgos cognitivos en una negociación: VS Sesgos comerciales en una negociación:

11
Tendemos a seguir la opinión de la mayoría, Esto puede llevarnos a tomar decisiones que no
incluso si no estamos de acuerdo con ella. son en nuestro mejor interés.

Tendemos a favorecer a los miembros de nuestro

12 Esto puede llevarnos a tomar decisiones que no
propio grupo sobre los miembros de otros son justas o equitativas.
grupos.

13 Esto puede llevarnos a tomar decisiones que no

Tendemos a creer que podemos controlar podemos cumplir.
nuestro comportamiento mejor de lo que
realmente podemos.
14 Esto puede llevarnos a tomar decisiones que no
son objetivas.
Tendemos a prestar atención a la información
que confirma nuestras creencias existentes y a
ignorar la información que las contradice. 15 Esto puede llevarnos a tomar decisiones
basadas en información incorrecta.

Tendemos a recordar eventos de manera

inexacta o sesgada.
 Cuadro Comparativo
Sesgos cognitivos en una negociación: VS Sesgos comerciales en una negociación:

Tendemos a atribuir los éxitos propios a factores

16
Esto puede llevarnos a tomar decisiones que no
internos y los fracasos propios a factores son justas o equitativas.
externos.

17 Esto puede llevarnos a tomar decisiones

Tendemos a creer que tenemos más control arriesgadas o a ignorar los riesgos.
sobre los eventos que realmente tenemos.

18 Esto puede llevarnos a continuar con

Tendemos a creer que estamos progresando negociaciones que no son beneficiosas para
hacia nuestros objetivos, incluso cuando no lo nosotros.
estamos.
19
Esto puede llevarnos a hacer ofertas más altas
La tendencia a percibir algo como más valioso por bienes o servicios que están en oferta
cuando es escaso. limitada.
20

La tendencia a asignar un valor más alto a los Esto puede llevarnos a hacer ofertas más altas
bienes o servicios que creemos que son útiles. por bienes o servicios que creemos que
necesitamos o que nos beneficiarán.
 Cuadro Comparativo
Sesgos cognitivos en una negociación:
La tendencia a sentir una pérdida mayor que
una ganancia de la misma magnitud.
La tendencia a evitar información o tomar
decisiones que podrían contradecir nuestras
creencias existentes.
La tendencia a seguir adelante con una decisión,
incluso si ya no creemos que es la mejor opción.
La tendencia a devolver un favor o un regalo.
La tendencia a obedecer a las personas que
percibimos como autoridades.
Sesgos comerciales en una negociación:
VS
Esto puede llevarnos a ser más reacios a aceptar
21 ofertas que nos hagan perder algo, incluso si la
oferta es objetivamente justa.
22 Esto puede llevarnos a ignorar información
importante o a hacer ofertas que no son en
nuestro mejor interés.
23
Esto puede llevarnos a aceptar ofertas que no
son tan buenas como podríamos obtener.
24
Esto puede llevarnos a aceptar ofertas que no
son tan buenas como podríamos obtener, solo
para ser recíprocos con la otra parte.
25
Esto puede llevarnos a aceptar ofertas que no
son en nuestro mejor interés, solo porque
provienen de alguien que creemos que sabe lo
que está haciendo.