Evidencia de

aprendizaje
Nombre de la materia
Ventas y administración de
ventas

Nombre del profesor

Blanca Rosa Ramírez Roldán

Nombre del alumno

Semanas
3y4

Fecha
 Unidad #: Nombre de la unidad
Nombre de la materia

EVIDENCIA DE APRENDIZAJE
SEMANAS 3 y 4
VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Con el objetivo de contribuir a su aprendizaje y a un mejor entendimiento y

comprensión del contenido que se aborda en la unidad 2 “Pronóstico de
ventas” y la 3 “Planeación de ventas y formulación de programas”, temas de
las semanas 3 y 4, se ha preparado este instrumento de estudio que pretende
apoyarlos a identifcar los aspectos generales de estos temas, sus métodos y
aplicación.

Instrucciones: para dar respuesta a la guía revisa los recursos de las

semanas 3 y 4, especialmente las lecturas siguientes:

1. Tema 7. Las ventas y su previsión, en Ventas (Erickson, 2010).

Capítulo que aborda las técnicas de previsión de ventas. Páginas 165-
192.
2. Tema 2. Planeación de ventas. Unidad 3. Animación de vendedores,
en Gerencia de ventas (Prieto, 2008).

Lee con atención y desarrolla lo que se pide en cada uno de los reativos
siguientes:

1. Término que se refiere a estimar, calcular o planificar con antelación lo

que se espera vender en un período específico.
a) Prever b) Cuantificar c) Controlar

2. En este tipo de método de previsión de ventas, un elemento importante

es la magnitud del mercado.

a) Previsión con la participación de los vendedores.

b) Estimación y participación en el mercado.
c) Previsión basada en la suma de demanda.

2
 Unidad #: Nombre de la unidad
Nombre de la materia

d) Estimación por el total anual móvil.

3. En este método de previsión de ventas se extrapola las series históricas

proyectándolas hacia el futuro.

a) Previsión con la participación de los vendedores.

b) Estimación y participación en el mercado.
c) Previsión basada en la suma de demanda.
d) Estimación por el total anual móvil.

4. Este puesto tiene como función clave la planeación de las ventas:

a) Director de marketing
b) Gerente de ventas
c) Vendedor
d) Vicepresidente de ventas

5. Elabora un mapa conceptual sobre las 7´P de la planeación de las ventas

(qué implica cada una).

6. Relaciona las siguientes columnas:

1. Pronóstico de Componente del plan de ventas permite

ventas conocer los resultados.

2. Procedimiento de La forma en que se hace la toma de un

Ventas pedido.

3. Corto plazo La estimación de ventas es recomendable

determinarla a

7. En este tipo de pago a vendedores se considera un suelo base más

comisiones:

3
 Unidad #: Nombre de la unidad
Nombre de la materia

a) Salario fijo
b) Salario proporcional
c) Salario mixto
d) Salario combinado

8. El siguiente planteamiento: “Todas las solicitudes deberán estar

acompañadas del comprobantes de pago en original y copia y con el
VoBo del Gerente de Ventas” es un ejemplo de:

a) Política b) Procedimiento c) Valor d) Programa

9. El siguiente planteamiento: “Paso 3. Una vez recibidas las solicitudes se

turnan al Almacén para ser surtidas con el Vo.Bo. del gerente de
Ventas”, es un elemento que forma parte de:

a) políticas de ventas
b) procedimiento de ventas
c) programa de ventas
d) plan de ventas

10. Ordena los pasos para elaboración de pronósticos:

1. Clasificar los datos

2. Definir y reunir datos
3. Pronosticar la demanada acorde al método seleccionado
4. Identificar factores determinates dela demanda

Respuesta____________________________.