Mapa conceptual del módulo # 1

La negociación

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición
aceptable para ambas. La negociación es un arte y también puede ser considerada científica, ya que
tiene principios y métodos que se utilizan sistemáticamente mediante la capacitación y la
experiencia.

Algunos componentes Algunas facetas

del desempeño de la Personalidad
de la personalidad
negociación: que afectan la
propuesta y el
temperamento
negociador

La
1. La personalidad personalidad
se utiliza de
2. El enfoque modo general 1.Estabilidad emocional

3. El estilo para referirse 2. La concientización

al “estilo
4. El temperamento distintivo que 3. El centro de control, o
tiene una locus de control
5. Las percepciones 6.
persona, o a 4. La auto supervisión
Los intereses
un patrón de
7. Los objetivos pensamiento, 5. La competitividad
emociones, 6. Los tipos A y B
8. Las necesidades
adaptaciones y
9. Los valores conducta” 7. La Necesidad de
Logro
8. El poder
9. La Afiliación
 Mapa conceptual del módulo # 2

Estilos de negociación

Existe cuatro estilos de negociación

Teoría de la los cuatro

contingencia temperamento
s negociadores
claves
Contecioso/ Adaptativ Cooperativo/col
Evasión competitivo o/ceder aborativo
La teoría de la
contingencia es
un término
utilizado para
El estilo referirse a una
Una El estilo negociador La diferencia amplia base de
deficiencia negociador adaptativo o que entre el literatura que
contencioso o compromiso y trata los factores
importante de cede, es dar
competitivo la negociación conceptuales que
la evasión es parte de lo que cooperativa o influyen la
que provoca la representa un uno desea ante colaborativa es
pérdida de enfoque de la petición del estructura y
que en el
oportunidades ganar/perder. otro. Es un administración
primero se cede
y beneficios. Junto con este enfoque algo en tanto
Si no hay estilo viene la moderado que que en la
compromiso dificultad para se centra en cooperativa se
Armonizador (pacificador)
no hay abstenerse de cubrir las intenta
resolución. involucrarse en necesidades de encontrar una Controlador (Bull)
Por medio de cualquier forma en la que
otros sin Pragmatista (luchador)
oportunidad de tanto las otras
la evasión, se renunciar por
conflicto. personas como
evita obtener completo a las Buscador de acción
usted obtengan
lo que se propias lo que desean.
(apostador)
desea. necesidades.
 Mapa conceptual del módulo # 3

Cultura

La cultura consiste en todas las creencias conductas y productos que tienen en común
los miembros de un grupo en particular. Abarca los valores, las costumbres, el
idioma, las reglas, las herramientas, las tecnologías, los bienes, las leyes, las
instituciones y las organizaciones.

Intereses y
Formas de clasificar Tipo de Cambio de
objetivos en
las culturas de los objetivo objetivo
La
Países
Negociación

Con este módulo

damos el primer paso
1. Orientación hacia el comienzo de
del tiempo negociaciones reales. 1.Aspiracione
1.Objetivos de
Una vez evaluado y s de ganancia
2. Formalidad prospectos
diagnosticado el
conflicto e 2.Objetivo de
3. Distancia 2.Objetivos
identificado un relación
de poder objetivo general 3.retrospectivo
3.Objetivo yo
4.Individualis potencial para tratarlo s
mo versus o resolverlo mediante 4.Objetivos
la negociación, estará en proceso
colectivismo
listo para preparar la
y contexto
interacción.
Tarea Módulo 1
Caso 1
Suponga que tiene un negocio y la producción este año se basó en la experiencia de años
pasados. No obstante, tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas. Ha estado colocado
su producto en el mercado en $5 cada uno y esperaba el mismo precio para estas 100 mil
unidades. A la vez ha agotado todas las opciones que le han venido a la mente para
deshacerse de su exceso de producto. No cuenta con la capacidad de almacenaje para
mantener estas unidades en inventario a la vez que continúa la producción. Esta mañana
una enorme organización minorista le contactó urgentemente en busca del tipo de producto
que usted produce para cubrir los déficits en su suministro. Le ofrecen pagarle $3 por
unidad Preguntas del caso

¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores que consideraría y la

regla general que aplicaría.
Primero que todo, tendría que evaluar la oferta que me están ofreciendo y ver si tengo otras
alternativas que me dejen más ganancias. Es por esto que tendría que evaluar:
Determinar qué es lo que pretendo ganar con esta negociación, además de saber qué es lo
que pretenden nuestros negociadores.
.- Tener claro una segunda opción de las condiciones que me está otorgando el comprador,
en caso que no logre mis objetivos iniciales. Algo así como cuál sería el mínimo a alcanzar
si el máximo no es posible.
Debo tener claro que es lo que necesito y cuáles son las mejores oportunidades, ya que, en
este caso, no tengo un lugar donde almacenar mis productos. Ya que esto, no me dejaría
seguir con la producción de otros productos que si podría vender de manera más rápida.
- Debo tener presente si tengo otra alternativa a la ofrecida por esta persona en caso que no
se llegue a una negociación.  Ya que la idea, es poder venderlas a $5 o lo más cercano a
esta cifra y no quedar con mercadería, ya que no cuento con capacidad de almacenaje.
.- Evaluar, que necesito recuperar el valor del costo de producción de este y los costos en
los que incurriría en almacenajes si no los vendiera.

¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su negociación?

Uno de los factores que podrían afectar las opciones y los resultados de la negociación es
llegar a un acuerdo por el precio, ya que, en este caso, eso es lo que prioriza esta
negociación, ya que existen $2 pesos de diferencia, del cual, yo no quiero perder y el
negociador tampoco. Otro factor que podría afectar, es que el negociador quiera negociar
de manera inmediata y que no exista la posibilidad de evaluar o verificar si existiera otra
alternativa mejor.

¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño de negociación?

Otro de los factores que podrían afectar inconscientemente esta negociación, es que, puedo
pensar que como estos productos no fueron vendidos como se esperaba, puedo decir. si no
los vendo ahora, después que hago con ellos” y esto conllevaría a que aceptara de manera
inmediata (sin negociar) la aceptación de propuesta que me están indicando.
El otro factor inconsciente, es no conocer a quienes nos está ofreciendo un valor por mi
producto, ya que no sabemos si él tiene o no la capacidad de negociar por un valor más alto,
o si ellos necesitan de manera apresurada nuestros productos etc. Ya que antes de negociar,
es importante conocer a la otra parte, para saber hasta qué punto están dispuestos a negociar
y que es lo que podemos lograr.
Caso 2
Como el objetivo es aprender a identificar las características clave de la personalidad al
interactuar en situaciones reales y no presentar un caso por escrito, se pide que busque un
programa de televisión o una película sobre un caso real. Obsérvelo durante 10 o 15
minutos. También puede recordar alguna experiencia o un episodio de memoria. Trate de
identificar en cada personaje tantas características de la personalidad o del comportamiento
estudiadas en este capítulo como sea posible.
Preguntas del caso
¿La tarea fue difícil?
Después de estudiar el modulo detenidamente considero que es una tarea fácil osea que no
era tan dificultosa siendo que en el mismo explica detenidamente, las personalidades de los
negociadores.
¿La diferenciación entre cualquiera de los aspectos resultó complicada? Si así fue,
quizá deba estudiar otra vez esos aspectos.
Encontrar la diferenciación no fue tarea completamente fácil pero tampoco algo difícil fue
como quien dice regulas encontrar la difrenciacion.
¿La gran mayoría de las características de la personalidad identificadas fueron
iguales o similares a las suyas? Si así fue, quizá desee reflexionar sobre esas razones y
realizar de nuevo el caso.
Encontré algunas características parecidas, pero de igual forma encontré muchas
características que no eran parecidas que eran diferente.

Tarea Módulo II
Caso 3
Usted (o su compañía) desean comprar un negocio. Suponga que existe la posibilidad de
lograr un valor de mercado de entre dos y tres veces las ganancias anuales:
¿Qué estilo negociador elegiría?
El adaptivo (ceder) ya que escucharía también lo que esperan los empleados por sus
esfuerzos extra para ver de qué manera llegar a un acuerdo favorable a las dos partes
¿Por qué es apropiado ese estilo?
Porque permite cumplir con el objetivo de la empresa y a la vez tener la confianza que los
empleados trabajan de buen ánimo.
¿En qué factores y cuestiones puede pensar que se facilita un estilo colaborativo?

Esto podría ser cuando la empresa no está en condiciones de retribuir el tiempo extra de sus
empleados y necesitar de un esfuerzo adicional de los empleados.

Tarea Módulo III

Caso 4:
El 11 de junio de 1997, NBC Nightly News reportó que, de acuerdo con un estudio
realizado, las mujeres, por genética, están más predispuestas a desarrollar habilidades
interpersonales, tales como percibir las actitudes y necesidades de otras personas. Preguntas
del caso
¿La cultura afecta el desarrollo de ciertas características de la personalidad
dependiendo del género? Si esto es verdadero, mencione, ¿de qué manera?
La cultura moldea la forma como las de pensar de las personas, la manera como ven el
mundo, y el modelo en cómo interactúan entre sí, si la mayoría de las personas no son
conscientes como la cultura los afecta al momento de la toma de sus decisiones.
¿Piensa usted que este fenómeno ha cambiado con el paso del tiempo? ¿En qué países
cree usted que la conclusión reportada en este caso es una realidad hoy en día?
Las diferencias culturales que existen en el mundo marcan una gran diferencia, la forma de
pensar de sus pobladores, creando un sentido de identidad en los países de origen, a un que
con el tiempo las barreras culturales cada vez son menos y un incide una gran parte de la
población mundial.
Caso 5
Una pareja de enamorados ha decidido unir sus vidas. Uno ha tenido una carrera muy
lucrativa por varios años y posee un patrimonio importante y una buena liquidez. El otro ha
pasado el mismo tiempo trabajando duro como maestro y sus ahorros no son demasiados,
su liquidez es regular. Ambos desean acordar la manera en la que se compartirán los gastos,
cómo se dividirán las obligaciones como padres (si esta situación se diera), y la forma en la
que dividirán y organizarán Los bienes en el caso de que se separasen o alguno falleciera.
Analice cómo cada parte llega a GRIP con el desafío de la negociación y cuál podría ser la
estrategia general de cada uno. Preguntas del caso.
¿Puede usted identificar cualquier diferencia importante en los objetivos de las
partes? ¿Existe alguna incompatibilidad real?
Aspiraciones de ganancia; esta para mi seria la diferencia más importante que podría
encontrar en ambas partes porque, aunque ambas partes han dedicado mucho tiempo y
empeño a sus labores solo una a puesto un enfaci de importancia en sus utilidades, que se
ven reflejada en su nivel de liquidez.
¿Qué estrategia sugiere que utilice cada uno en la negociación?
Considero que ambas partes deberían de utilizar los objetivos prospecto que tenemos
cuando entramos en una negociación. Representan las intenciones específicas que
deseamos cumplir y que pueden comunicarse.
¿Qué tan directivo podría ser cada uno, si fuera el caso?
Pienso que ambos deben de tomar una posición neutra, por que las decisiones que tomen en un
principio, serán las que habrán o dicten las formas de convivencia en el resto de su matrimonio.