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TECNICAS DE VENTAS
INTRODUCCION
EMPRESA:
PROCESO DE VENTA
I - SALUDO/PRESENTACION:
Es muy importante saludar con una sonrisa utilizando un tono alegre ya que esa
imagen será la que tendrá el cliente el resto del proceso de venta.
Inspirar confianza al cliente con un trato respetuoso y cordial evitando ser invasivos.
• INDAGACION DE NECESIDADES:
Es fundamental saber hacer un buen diagnóstico para saber que necesidades tiene
el cliente.
Preguntas:
Buen día...
Un cliente es toda persona que tiene una necesidad que nosotros podemos
satisfacer con el producto que vendemos. Cuando eso ocurre, ganamos la partida.
Logramos la satisfacción del cliente y nosotros percibimos en ingreso
IMPONENTE / SEGURO
Indicio
Trato
DUDOSO / INDECISO
Indicio
Trato
VENTAJERO / ASTUTO
Indicio
Trato
PENSATIVO / ANALITICO
Indicio
Trato
Por otro lado, no todas las personas utilizan ambos hemisferios de la misma
manera, algunas desarrollan un hemisferio más que el otro.
Las asesoras comerciales saben que los clientes gastan más cuando se apunta
al hemisferio derecho, cuando se despierta el deseo de las personas. Por eso, el desafío
de todo buen asesor es “hablarle” al hemisferio derecho de su cliente.
De acuerdo a estudios realizados el 20% de los clientes son los que nos permiten
facturar el 80% de nuestros locales.
Objetivo:
¡Para tomar en cuenta!!!!! En esta etapa, el cliente quiere que lo entiendan y que le
sugieran, no que lo “despachen”. Por eso debes dedicarle todo el tiempo que necesite.
Las herramientas con las que cuenta el asesor son las preguntas abiertas y
cerradas y fundamentalmente su capacidad de escucha.
• El Mensaje: 7%
• El Tono de voz: 38%
• El Lenguaje Corporal: 45%
• El Contexto: 10%
• Ante cada pedido del cliente, ofrécele dos o tres opciones, no más. Porque de otra
manera lo único que lograrás es que se protectorcondese ante tantas posibilidades.
• Luego de cada producto que le muestras, destaca los beneficios y las características
que lo respaldan.
• Recuerda que hay dos tipos de beneficios: los racionales, donde lo que se destaca
es la utilidad del producto; es decir, para qué me sirve. Y los beneficios
emocionales, que hacen foco en la imagen que la persona logra frente a los demás
por utilizar el producto, así como la salud.
• Respalda tus argumentos con testimonios y datos técnicos.
• En caso de no convencer al cliente, muéstrale más productos. Pero siempre de a
uno o máximo dos por vez.
Los clientes compran lo que el producto hará por ellos (Beneficios)
Algo que suele gustar a los clientes y generar su interés es una noticia novedosa.
Ejemplo: ¡¡Ayer entraron los energizantes nuevos!! …Este es el último que nos
queda porque volaron!
• ACUERDOS PARCIALES:
Este es un punto muy importante, cuando un cliente asienta con un” SI” a un
comentario nuestro es un acuerdo parcial. La suma de acuerdos parciales asegurara un
fácil cierre de venta.
IV -VENTA ADICIONAL
Todos hablan de ellos, pero la mayoría no los ofrece. ¿Por qué? Simplemente
porque el asesor no lo tiene incorporado como una “conducta espontánea y natural”,
más bien lo vive como que tiene que hacer un esfuerzo para recordarlo y hasta siente
que está incomodando al cliente por ofrecerle algo que no pidió.
¿Qué son los productos adicionales? Son todos aquellos productos que el cliente
no tenía planificado comprar, pero que luego lo hace en el local debido a que “algo o
alguien” lo motivo a hacerlo.
A todos los productos adicionales se los puede dividir en dos. Aquellos que se
relacionan en forma clara con el producto principal y mejoran la experiencia de la
ocasión de uso y los que no tienen una relación directa.
• Por otro lado, todos aquellos productos adicionales que nos gustaría que el
cliente compre, pero que no tienen una relación directa con el producto
demandando, los llamamos adicionales de caja. Se ofrecerán antes de que
pague; ejemplo: Barrita Energética, Alfajor, etc... Son productos más de impulso
y no necesariamente tienen una relación lógica con el producto que el cliente se
está llevando:
En primer lugar, sabiendo que el momento más oportuno para ofrecer un producto
complementario es cuando detectas que el cliente ha tomado la decisión de llevarse el
producto principal
Es raro que la persona si te percibe segura y comprende los beneficios del segundo
producto se niegue a comprarlo. ¿Cómo se lo ofrecemos? Demostrándole que para la
ocasión de uso que nos mencionó, son muy útiles todos los otros accesorios que les
ofrecemos
Secuencia:
Se trata de todas las excusas que el cliente expresa, para evitar la compra.
La objeción es algo natural, es una preocupación expresada por el cliente que puede
ser real, o simplemente una excusa para evitar la compra.
• Un Malentendido o Equivocación
• El Cliente no entendió los beneficios o características del producto
• El Cliente fue mal informado.
Es aquí donde la asesora tiene que usar la técnica de los cuatro pasos:
Procedimiento:
• Te entiendo.
• Se lo que sentís.
• Entiendo que esto te preocupe.
.
Resolver: Ofrece una respuesta, una solución, que acabe con la Objeción de tu
Cliente. Todas las objeciones se rebaten con una contra-objeción. Es decir, con un
argumento sólido, veraz y conciso.
• VI - CIERRE DE VENTA
Si bien el CIERRE (VENTA) suele ser lo más difícil, si se hicieron bien los pasos
anteriores se produce por decantación.
El cliente pregunta por el producto, acepta las ventajas que señala la asesora y
cuando todo parecía que sería “una venta fácil”; la encargada escucha una frase
mortal…” Muchas gracias, pero me gustaría seguir mirando, cualquier cosa después
vuelvo”.
¿Qué pasó? Todo era perfecto, pero algo se escapó a último momento. Esta
situación es vivida por todas las asesoras cientos de veces y la sensación es la misma.
Desazón y desilusión.
Es común que por temor a que el cliente nos diga que “No” o que nos perciba
como “pesados”, no “empujemos” a que el consumidor tome la decisión que nos
interesa. Esperamos tanto a que el “se decida”, que después se nos pasa la oportunidad.
Existe un momento justo, en el que el consumidor está preparado para que la
asesora cierre la venta. Si nos adelantamos o nos retrasamos a ese instante; la
respuesta del otro será negativa.
¿Cómo podemos darnos cuenta que el cliente está listo para el cierre de la
venta? Hay señales conscientes e inconscientes (lenguaje corporal) que la persona
emite. Solo tenemos que saber escuchar y observar.
Indicios de compra:
Son señales que da el cliente indicando aceptación o interés por el producto que
se le está ofreciendo. Es importante reconocerlos y tomarlos como argumento real para
completar la venta.
- “¡Está bueno!”
- Preguntas insistentes
- Atención sostenida
También la actitud de la asesora influye sobre el cliente para que este compre.
• Tener una actitud positiva, pensando que estás frente al cliente para ayudarlo a
resolver una necesidad y no para perjudicarlo.
• Las preguntas por parte del cliente son signos de interés por el producto, hay que
contestar de manera que cada una de las respuestas conduzca a un paso más para
lograr el cierre.
Debes intentar hacer cierres parciales durante el proceso de venta, esto significa que el
cliente acepte las diferentes ventajas que el producto le ofrece y se vaya convenciendo
de comprarlo y de pagarlo ahora.
-SIEMPRE ASUMIR QUE EL CLIENTE VA A COMPRAR
Cuando las señales de compra son pocas, pero efectivas, debes suponer y dar por
sentado que el cliente va a comprar, continúa hablando y desplázate hacia el sector de
la Caja.
Las preguntas del tipo éste o aquel desalentarán una posible respuesta negativa
del cliente a tu pedido de compra. Se puede preguntar al cliente si le gustaría pagar con
tarjeta o efectivo; si prefiere que se lo coloques en una bolsa grande o pequeña, dando
por hecha la venta.
En este caso el propósito es descubrir cualquier duda que pueda estar evitando
una decisión afirmativa y definitiva. Para ello se utilizan preguntas como:
Agradecimiento formal:
OTROS TIPS
Diferenciar los momentos de la venta: Cuando hay mucha gente en el local hacer
preguntas cortas y cerradas para acortar los tiempos de venta. A las personas que no
están atendidas decirles: ¡Ya las atiendo! ¡Ya estoy con usted!
Si es una pareja hablarle siempre a la persona del mismo sexo para no generar
resistencia. (Celos)
Si es una persona mayor con una menor hablarle a la mayor (es la que decide).
IMPORTANTE:
Tipos de diabetes:
Los alimentos que se recomiendan que sean consumido por personas que
presenten esta patología son aquellos ricos en fibras ya que los mismos ayudan al
organismo a ir limpiando los niveles de glucosa.
Se recomienda que consuman arroz yamani, arroz integral, harina integral, harina
de centeno, salvado de avena, salvado de trigo, cebada perlada, avena, quinoa, fideos
integrales y semillas.
Cuando nos encontramos con un cliente y nos expresa que sufre de esta
enfermedad tenemos que ofrecerles productos que no estén elaborados con ningún tipo
de T.A.C.C es por ellos que debemos fijarnos en que los productos que lleve estén
herméticamente sellados y con el símbolo del sin T.A.C.C.
VEGANO
Dependiendo del grado de veganismo que sea la persona utilizan productos para
su aseo persona que no contengan testeo animal.
DIFERENCIA DE MIXES
Base:
• Nueces
• Almendras
• Pasas de uva negras
• Pasas de uva rubias
• Almendras
• Avellanas
• Castañas de cajú
• Nueces
Bariloche:
• Almendras
• Arándanos
• Chips de chocolate negro
• Chips d chocolate blanco
• Nueces
Salado:
Sin Sal:
¿Qué es?
¿Cómo se consume?
MACA
Existen 3 tipo de macas (rubia, roja y negra) teniendo una variación de acuerdo al nivel
de altura en que sea extraídas.
Estos aportes que nos suministra la Spirulina hace que sea un complejo proteico
multivitamínico y al mismo tiempo multimineral de bajo aporte calórico.
Siempre que se consuma algún producto para el descenso del peso es clave
consumir abundante agua y hacer actividad física, acompañado de una alimentación
balanceada.
La Spirulina con garcinia más café verde ayuda a maximizar los efectos de una
dieta hipocalórica, entendiendo esto como una dieta basada en la restricción calórica
diaria.
La presentación es:
Los beneficios que podemos obtener de los granos de café verde son:
Cápsulas son 2 por día, media hora antes del almuerzo y otra media hora antes
de la cena se recomienda consumir abundante agua.
Formas de ingesta:
1 cápsula media hora antes del almuerzo y 1 cápsula media hora antes de la
cena.
Ayuda a una
• Cetona de frambuesa
• Garcinia Cambogia
• Glucomannan
• Café verde
• L- Carnitina
HAIR REPAIR
RELAX DÍA
A diferencia del relax noche, éste contiene teanina. La teanina ayuda a relajar la
mente sin causar somnolencia.
La teanina crea una sensación de relajación y bienestar sin interferir con las
habilidades cognitivas, especialmente en aquellas personas que sufren altos niveles de
stress.
MAGNESIO
• Es un super antioxidante.
• Mejora el sistema inmunológico.
• Previene cáncer de mama.
• Aporta energía y reduce la fatiga.
• Ayuda a tratar problemas de fertilidad.
• Antibiótico natural que protege al organismo frente a infecciones.
• Estimula la función cognitiva y la reparación del cerebro.
• Mejora los síntomas de depresión, al Alzheimer.
• Regula la actividad hormonal por lo que su uso alivia trastornos menstruales
y menopausia.
PROPOLEO
chia: Aporta gran cantidad de omega 3, es rica en fibras los cuales son
fundamentales para ayudar a prevenir enfermedades cardiacas. Esta
semilla ayuda a limpiar la obstrucción de las arterias. Regulando los
niveles altos de colesterol y trigliceridos además contiene colágeno.
La plata coloidal obtenida por electrolisis de plata pura en agua destilada está
considerada como uno de los germicidas naturales más potentes y eficaces. Combate
enfermedades producidas por bacterias, hongos o virus.
Influye en una rápida regeneración de los tejidos dañados y acelera los procesos
de cicatrización, hasta el punto de ayudar en casos como el acné, las llagas, los
eczemas, los hongos o las verrugas.
ORO COLOIDAL
Por su habilidad para estimular el cerebro, el oro también es usado para conexión
con inestabilidad mental y en estados emocionales, especialmente en depresión,
melancolía, ansiedad, frustración y tendencias suicidas.
Arrope de Tuna
•Antioxidante.
•Previene enfermedades cardiovasculares.
•Reduce colesterol.
•Recomendado para diabeticos.
POLEN RECONVERTIDO
WHEY PROTEIN: Es utilizada para una rápida recuperación y al mismo tiempo una
mayor definición muscular; estas proteínas son de mayor porcentaje de pureza debida
a su proceso de ultrafiltrado el cual proporciona un mejor nivel de proteína con muy poca
lactosa y grasa siendo esta de bajas calorías.
OXIDO NÍTRICO: Suplemento dietario a base de arginina alfa ceto glutarato, ornitina y
carbohidratos que funcionan como generador de oxído nítrico se utiliza para la
recuperación luego de entramientos. Se consume en función de los objetivos para mejor
el rendimiento se sugiere consumir 1 medida de 30 a 60 minutos antes del
entrenamiento lo cual permite que el oxigeno llegue a los músculos.
CARNITINA POR- BURN: Transforma grasas en energía, para ejercicios aeróbicos
intensos.
Son las sustancias que se extraen de algunas plantas; estas sustancias, llamadas
metabolitos secundarios, se utilizan para crear los aceites, ya que concentran las
principales propiedades medicinales de las plantas. Estos aceites se pueden utilizar en
medicina natural tanto por su aroma como por su acción sobre el tejido corporal y
muscular, o para limpiar o desparasitar, entre muchas otras cosas.
ACEITES VEGETALES
Aptos para ser aplicados directamente sobre la piel, además, se pueden agregar
a cremas y preparados. Son aceites extraídos directamente de plantas.