ASIGNACIÓN

Nombre: Bramhaiah Reddy

Planteamiento del problema

El porcentaje de conversión del pipeline de ventas en TechnoServe (una startup de SaaS
tecnológico) ha caído del 35% a finales del pasado ejercicio (FY 2017-18) al 25% actual.

Objetivo de la misión
Comprender el problema, formular una hipótesis sobre las bajas conversiones a las que se
enfrentan las empresas.
TechnoServe, y analizar el conjunto de datos proporcionado para llegar a posibles soluciones
que lo incrementen.
 PARTE I : 1. Entender el problema
Conversión del canal de ventas en una startup
de SaaS
¿A quién? ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿dónde? ¿Cómo?

TechnoServe, La conversión de la Desde los 3 últimos Entre los posibles 1)Cuestiones

proveedor de cartera de pedidos ha trimestres clientes de Pune y relacionadas con el
soluciones disminuido del 35 % al otras ciudades marketing
informáticas con 25 %, lo que ha 2)Cuestiones
sede en Pune provocado un descenso relacionadas con las
de las ventas. ventas
 PARTE I : 2. Entender el problema
Conversión del canal de ventas en una startup
de SaaS
Situación ¿Cuál es la proporción del Problema Disminuyen las ventas en todas
presupuesto de marketing? las regiones y productos
¿Cómo genera los clientes ¿Cuánto tarda en bajar la
potenciales? conversión de ventas?

¿Cuáles son los objetivos ¿Dispone de un equipo de

demográficos para la ventas suficientemente
generación de clientes cualificado para gestionar los
potenciales? Leads generados?

¿Qué herramientas de ¿Tiene un ciclo de ventas más

marketing utiliza para conseguir corto para convertir los clientes
clientes potenciales? potenciales?

¿Cuál es el ciclo de ventas ¿Cuenta con un equipo de

actual y su duración? marketing y ventas que trabaje
más estrechamente
Quiénes son los miembros del
equipo de ventas ¿Tiene una estrategia de ventas
para cada grupo de clientes
¿Dispone de un equipo de potenciales?
preventa?
 PARTE I : 2. Entender el problema
Conversión del canal de ventas en una startup
de SaaS
Implicación Necesidad-Pago

¿Cuál es el impacto en los ¿Cumpliría sus objetivos si la

ingresos de la disminución de la tasa de conversión volviera al
conversión de ventas? 35%?

¿Cuál es el impacto sobre la ¿Lograría más el equipo de

cuota de mercado y los ingresos ventas si se resolviera el actual
previstos? problema de conversión?

¿Cuál es el impacto en el ¿Se expandirá y crecerá la

presupuesto de ventas? empresa si mejora la conversión
de ventas?

¿Cuál es el impacto en otras ¿Aumentará la empresa su

unidades como Ingeniería, cuota de mercado y superará a
Marketing y Finanzas? la competencia?
 PARTE II : Formulación de hipótesis
Conversión del canal de ventas en una startup de SaaS

Marco utilizado

Para generar la hipótesis, he seleccionado los tres marcos siguientes:

1)Marco BANT
2)Segmentación del mercado - Modelo STP

Razones para utilizar el marco seleccionado

El problema tiene que ver con la conversión de ventas y, por lo tanto, requiere un análisis en profundidad del procedimiento de ventas y la
estrategia de marketing de la empresa, ya que ésta no es capaz de convertir los Leads en ventas potenciales.

Cómo ha utilizado el marco aquí

He dividido el problema en Marketing y Ventas a través de este marco e identificado las posibles brechas en cada segmento para identificar si la
empresa es capaz de generar suficientes clientes potenciales y/o si la empresa no es capaz de convertir los clientes potenciales. Dado que este
marco habla de las mejores medidas para abordar estos problemas, he intentado enumerarlas y formular una hipótesis sobre cuál de estas etapas o
fases podría haber fallado.
 PARTE II : Formulación de hipótesis
Conversión del canal de ventas en una startup de SaaS
Cronometr
aje ► Do A los clientes les urge una solución
gratis en coggle.it
- Hacer Los clientes exigen nuestra solución

- Hacer tenemos el contacto adecuado para cerrar el trato

Cualificación de clientes Presupuest
potenciales o - Hazlo Los clientes han solicitado presupuesto para nuestra solución (P4)

► ¿Está el equipo de ventas lo suficientemente capacitado para convertir los clientes

Smcoet potenciales?
El equipo de ventas dedica más días a la conversión (P5)
Objetivos de ventas ¿Tiene el equipo de ventas suficientes objetivos para dirigirse prioritariamente a los
clientes más valiosos?
Estrategia de conversión ¿Tiene el equipo de ventas una estrategia sólida para convertir los
"Posibles clientes potenciales

Canales de venta
► ¿Estamos utilizando los canales adecuados para una conversión rápida(P3)
Disminución de la conversión de ventas

Segmentación Producto
- ¿Nos dirigimos a la segmentación de productos (Pl) correcta?

- ¿Nos dirigimos al segmento de clientes adecuado (P2)?

Marketing
¿Valoran los clientes nuestra oferta de productos?
Valor del producto
¿Nos dirigimos a través de los canales adecuados?
Fuentes de información
¿Tenemos alguna revisión en la comercialización de los clientes potenciales
Filtrado en Marketing
 PARTE II : Formulación de hipótesis
Conversión del canal de ventas en una
startup de SaaS
Rama 1

Lead Qualification : Identificación de los leads adecuados mediante Lead Qualification, utilizando BANT Framework. El objetivo es identificar, a partir de
un conjunto de datos, si los clientes disponen del presupuesto necesario para comprar la oferta. Aunque otras variables de la BANT no pudieron
validarse con los datos facilitados .
Hipótesis a validar : ¿Disponen los clientes del presupuesto necesario para nuestra oferta?

Rama 2

Equipo de ventas: determinar si el equipo de ventas está suficientemente cualificado para gestionar los clientes
potenciales de las ofertas tecnológicas de la empresa.
 PARTE II : Formulación de hipótesis
Conversión del canal de ventas en una
startup de SaaS
Rama 3

Velocidad de ventas: compruebe si el equipo de ventas invierte más tiempo en la conversión de clientes potenciales en comparación con clientes
potenciales similares en una ubicación diferente para la misma oferta.

Hipótesis a validar : ¿El tiempo de venta tiene más velocidad de venta en una región o tecnología concreta?

Rama 4

Objetivos de ventas: El equipo de ventas tiene suficientes objetivos que alcanzar para no perder los clientes potenciales más rentables.

Rama 5

Estrategia de conversión : ¿Tiene el equipo de ventas una estrategia o ratio de rendimiento para que el equipo pueda ser valorado y validado si qué
equipo está funcionando bien.
 PARTE II : Formulación de hipótesis
Conversión del canal de ventas en una
startup de SaaS
Rama 6

Canales de venta - ¿Estamos utilizando los canales adecuados y tenemos el mejor/peor canal?

Hipótesis a validar - Qué canales funcionan mejor y cuáles no para un determinado grupo de oferta tecnológica.

Rama 7

Oferta de productos - Qué ofertas tecnológicas funcionan mejor para la empresa

Hipótesis a validar - ¿Nos dirigimos a la oferta tecnológica correcta para un determinado conjunto de clientes potenciales?

Rama 8

Segmento de clientes - ¿Qué segmento de clientes requiere más atención en función del tamaño de la oportunidad?

Hipótesis a validar - ¿Nos dirigimos al segmento de oportunidad adecuado?

 PARTE II : Formulación de hipótesis
Conversión del canal de ventas en una
startup de SaaS
Rama 9

Canales de comercialización - ¿Estamos considerando los canales de comercialización adecuados?

Rama 10

Valor del producto: ¿valoran los clientes nuestra oferta?

 PARTE III A : Generar ideas
Conversión del canal de ventas en una
startup de SaaS
Variable
1)Tecnología Primaria
2)Medio de venta B2B
3)Dimensionamiento de
los ingresos de los clientes
4)Dimensionamiento de
oportunidades
5)Actividad del cliente el
año pasado
Perspectivas, en su caso
Patrón de perspicacia
Implantación de ERP y negocio técnico
De 77.000 clientes potenciales en
Las soluciones son los principales Leads
este segmento, sólo 17.000 se
Los vendedores de empresa y el canal de marketing son los que más Leads convirtieron.
tienen y también los que más pierden.
Se perdieron 55.000 Leads entre
La empresa tiene una gran oportunidad en los clientes que tienen menos estos dos segmentos
ingresos por trimestre, es decir, menos de 100.000 euros.
En este segmento se perdieron
unos 45.000 clientes potenciales.
La mayor oportunidad para la empresa es a través de Leads que tienen un
potencial de ingresos de 50K
3/4
partes de los Leads están por
debajo de 50k
La mayoría de los Leads proceden de nuevos clientes con los que no se han
Oportunidad
cerrado acuerdos previos.
La empresa ha perdido ventas en todas las fases del ciclo de ventas, entre 15
Los Leads que se han perdido
y 90 días.
son en su mayoría entre 15-75
días de esfuerzo
 PARTE III A : Generar ideas
Conversión del canal de ventas en una
startup de SaaS
Variable considerada: Conversión por tecnología

Tecnología Primaria

La mayor pérdida de clientes potenciales está

entre los
Implantación de ERP y soluciones técnicas
empresariales .
Esto también muestra que tenemos el mayor
número de clientes potenciales generados para
este segmento, lo que también significa que hay
una gran oportunidad/demanda para esta oferta
tecnológica.
 PARTE III A : Generar ideas
Conversión del canal de ventas en una
startup de SaaS
Variable considerada:

Ventas B2B Medio

El canal de Vendedores y Marketing Empresarial es el que más

Leads genera y el que más Segmentos de Pérdidas y
Ganancias tiene. Esto dice que este canal es el adecuado para
sintonizar y conseguir que los clientes potenciales fluyan para
futuros trimestres.
PARTE III A : Generar ideas
Conversión del canal de ventas en una
startup de SaaS
 PARTE III A : Generar ideas
Conversión del canal de ventas en una
startup de SaaS
Variable considerada: Conversión por tamaño de
oportunidad Estado de la oportunidad /
Dimensionamiento de la oportunidad

Dimensionamiento de oportunidades

La mayor parte de la pérdida para la empresa es a

través de clientes potenciales que generarían alrededor
de 50K de ingresos que es una pérdida significativa y
esto debe ser arreglado.
PARTE III A : Generar ideas
Conversión del canal de ventas en una
startup de SaaS
 PARTE III A : Generar ideas
Conversión del canal de ventas en una
startup de SaaS
Variable considerada: Velocidad de
ventas Estado de la oportunidad / Velocidad de
ventas (bin)
Velocidad de ventas

Los datos muestran que la empresa ha perdido la

mayoría de los clientes potenciales en un ciclo de
ventas muy corto y ha perdido considerablemente 3/4
partes de los clientes potenciales entre 30-75 días de
gasto, lo que requiere un mejor ajuste en Lead
nurturing para definir la estrategia de cierre rápido o
pérdida.
 PARTE III A : Generar ideas
Conversión del canal de ventas en una
startup de SaaS
Recomendaciones Perspectivas correspondientes
De 77.000 clientes potenciales en este segmento, sólo 17.000 se
1) Centrarse más en la implantación de ERP y convirtieron.
en la oferta de soluciones técnicas
empresariales
Se perdieron 55.000 Leads entre estos dos
2) Los vendedores empresariales y el canal de segmentos
marketing son los que más clientes potenciales
pierden, por lo que debemos centrarnos en
otras fuentes de canales. En este segmento se perdieron unos 45.000
clientes potenciales.
3) Las empresas con menos ingresos son las
que más clientes potenciales pierden, por lo
que es necesario generar más clientes 60 000 clientes potenciales son
potenciales en otros segmentos. nuevos clientes

4) La empresa necesita hacer upselling o

venta cruzada para los clientes existentes,
ya que hay una gran pérdida con los nuevos 3/4
partes de los Leads están por debajo de 50k Oportunidad que se
clientes, que es una generación de leads han perdido
cara en comparación con los clientes
actuales.
5) La empresa debería centrarse más en los
clientes potenciales con mayores ingresos
RECOMENDACIONES
PARTE III B : Presentación de los
resultados
Conversión
PARTE IIIdelB canal de ventas ende
: Presentación una
startup de SaaS
los resultados
Conversión del canal
de ventas en una
startup de SaaS