LEAN CANVAS – CANALES DE DISTRIBUCIÓN

En el Modelo Canvas debes definir los canales para transmitir tu propuesta de valor a
los clientes. Es una etapa clave para que el negocio tenga éxito a corto y largo plazo.
Una vez que has definido la propuesta de valor y los segmentos de clientes, debes
trabajar en los canales de distribución.
Una pregunta clave en el Lienzo Canvas es: ¿cómo llevar tu propuesta de valor al
consumidor final?
Aquí entran en juego los canales.
¿Qué son los Canales en el Modelo Canvas?
Los canales son los medios que conectan a los clientes con tu empresa. Se
usan para promocionar y entregar tu producto a un grupo de clientes
específicos.
El canal es cualquier elemento de contacto entre tu empresa y el cliente. Se
incluye también cualquier interfaz que utilice el cliente para acceder a tu
producto o servicio.

Para resumir el concepto de canales: es todo aquello que uses para comunicarte
con el cliente y hacerle llegar tu producto o servicio. Existen canales directos e
indirectos, y ahora vamos a definir cada uno.
a) Canales directos
Son los puntos de contacto propios de tu negocio con los que te conectas al
cliente. Veamos algunos ejemplos de canales directos que puedes tener en tu
empresa:

Página
web

Personal Fuerza de
ejecutivo ventas

Canales
Directos

Proyectos
Red de
de
tiendas
promoción

Redes
sociales

Como emprendedora tendrás control total sobre los canales directos. Por lo
general, son canales que generan mayores beneficios al negocio al pertenecer
directamente a la empresa.

b) Canales indirectos
Para los canales indirectos necesitas de intermediarios. Pueden ser canales de
terceros o partners que te ayuden a llevar tu producto al cliente. Aquí se incluyen
los siguientes canales:
Redes de
ventas de
terceros
Redes de
Medios de
ventas al por
comunicación
mayor

Sitios web de Canales Tiendas de

terceros Indirectos terceros
Los canales indirectos son más desafiantes ya que no tienes tanto control y generan
menos beneficios a tu empresa, debido a que las ganancias se deben distribuir entre
todos los intermediarios.
Dentro de los canales directos e indirectos también podemos crear nuevas categorías
para los medios que utilizarás al llevar tu producto al consumidor.
Así que veamos los canales según su función:
a) Ventas: son canales que tienen por objetivo promover las ventas y acercar el
producto o servicio al consumidor. Los canales de ventas suelen perseguir
ganancias a corto plazo. Puedes organizar ferias, eventos promocionales, crear
paquetes o lanzar muestras gratis usando parte de un modelo de negocio
gratuito
b) Comunicación: son los medios utilizados para conectarte con el mercado,
especialmente para dar a conocer tu producto o servicio. Son canales que
pretenden informar a los consumidores y generar interés sobre tu propuesta de
valor. Son útiles también para la posventa y ofrecer servicios de atención al
cliente
c) Distribución: son los medios que empleas para hacer llegar tu servicio al
mercado. El mercado puede ser una tienda, una red de distribución o el cliente
final.

¿Cómo elegir los canales de tu empresa?

Para elegir los canales adecuados para tu negocio debes plantearte varias
interrogantes:
¿Cuáles son los canales favoritos de los clientes?
¿Qué canales garantizan mayor rentabilidad?
¿Qué tipo de canales ofrecen los mejores resultados?
Previamente, debes analizar diferentes fases que van desde el proceso de reflexión del
cliente para realizar una compra, el reconocimiento del problema o la necesidad, hasta
la decisión de encontrar una solución.
Fase de información: analiza las posibles soluciones para satisfacer la necesidad o
resolver el problema.
Es de suma importancia elegir los canales adecuados para conectar tu propuesta de
valor con el cliente. Debes detectar sus medios favoritos para buscar información. Por
ejemplo: promociones en la tv o en la radio, búsquedas en Google, etc.
Fase de evaluación: procesa toda la información recaudada, analiza las diferentes
opciones según los beneficios que producen y el presupuesto que has destinado.
El canal debe permitir al cliente reflexionar sobre nuestra propuesta, y explicar los
puntos que generan un valor. Se pueden publicar anuncios promocionales en sitios
web y en catálogos.

Fase de compra: trata sobre la decisión final de adquirir el producto y designa los
puntos de venta.
El cliente debe tener a disposición los distintos elementos para tomar la decisión final
de comprar el producto o servicio. Debe saber dónde y cómo hacer la compra, y poder
elegir entre diferentes canales de pago.
Fase de entrega: cuando el cliente recibe el producto o servicio.
El emprendedor debe elegir el mejor método para entregar el producto, usando canales
eficientes para lograr los plazos de entrega y otros requisitos de cada segmento de
cliente.
Fase posventa: los clientes reciben una atención personalizada relacionada al
producto o servicio. Estos servicios deben ser ofrecidos por la propia compañía o una
solicitud realizada por el cliente.
Por otro lado, se deben usar canales para preservar a los clientes (mejorar la relación
con los clientes canvas), sobre todo aquellos que generan mayores ganancias a la
compañía.

Tipos de canales de distribución

Veamos los tipos de canales de distribución que puedes implementar en tu empresa:
Promoción
Se refiere a las compañías que debes contratar para promocionar tu producto o servicio
mediante mensajes persuasivos. Incluye a los periódicos, revistas, agencias de
marketing, diseñadores, Instagram, Facebook y otras redes de distribución.
Distribución física
La misión de este canal es trasladar y guardar los bienes de tu empresa. Por ejemplo,
cuando se compran productos físicos en una tienda online, se suele contratar a una
empresa de transporte para llevar el producto al cliente.
Con frecuencia se paga el alquiler de un almacén, salvo que uses un modelo
dropshipping. Cuando se trata de modelo de infoproductos, los clientes reciben
directamente lo que han comprado, y se almacenan en plataforma de nubes como
Dropbox o Google Drive.
Los mayoristas
Son las empresas encargadas de la distribución que conectan el producto con otros
mayoristas (cuando la cadena es muy larga) o directamente con minoristas. Las
compañías mayoristas pueden realizar vínculos con otras empresas para expandir el
alcance de tu producto o servicio.
Almacenadores de contactos
Se refiere a las personas o compañías que concretan el enlace entre dos grupos de
interés. Por ejemplo, la página Workana contacta a los freelancers con las compañías,
quedándose con un porcentaje del proyecto. Publisuites, por su parte, se embolsa el
50% del acuerdo entre editores y anunciantes.
En fin, todas las páginas de marketplace realizan el vínculo entre dos partes
interesadas, pero no revelan el correo electrónico de los involucrados ya que ellos son
los almacenadores de contactos.
Las tiendas
Si fabricas productos de manera masiva es probable que no puedas tenerlos todos en
tus propias tiendas, por lo que usas tiendas de terceros. Eso hacen las tiendas de ropa,
zapatos, móviles, supermercados, etc. A estas tiendas también se le conoce como
minoristas.
Multinivel
El foco central de este sistema de negocio es un canal de distribución con diferentes
canales verticales y horizontales al mismo tiempo de forma piramidal. Emplean una
fuerza de venta distinta al de una franquicia o un supermercado.
Afiliados
Es un canal que incluye un intermediario más al proceso de venta. Usemos como ejemplo que
escribes un ebook y quieres venderlo en el modelo de Amazon. El gigante minorista asumiría el
rol de almacenador de contactos.
Ahora imaginemos que una página web quiere vender tu libro quedándose con una comisión
que otorga Amazon, entonces sería un nuevo intermediario. El modelo de negocio de
afiliación está presente en muchas compañías como otra línea de negocio.
Franquicias
Es un nuevo canal que se emplea para conectar el producto o servicio con el cliente. Los
intermediarios son las personas que compran la franquicia, y deben regirse por las normas de
la empresa.

Ejemplo de Canales en un negocio

Apple es una compañía que produce sus propios dispositivos móviles y ordenadores, y los
ofrece en todo el mundo usando diferentes canales:

Apple
Tienda online en Publicaciones
su página web Tiendas de Anuncios en Anuncios en
Tiendas físicas promocionales
terceros páginas web radio y televisión Promociones de
propias Vallas en periódicos y sus productos en
publicitarias Eventos de Páginas de venta revistas Eventos propios diferentes países
Avisos en Google
lanzamiento online de la empresa
Redes sociales

Hay otras compañías como Zara que venden la ropa únicamente en sus tiendas, pero sí usan
muchos canales de promoción como son los avisos en medios de comunicación impresos,
digitales y audiovisuales.

Actividad
1. Realiza un organizador visual sobre las diferentes fases de los canales de distribución.
2. Que diferencia hay entre un canal directo y uno indirecto. Escriba 3 ejemplos de cada
uno
3. Realiza un mapa mental sobre los tipos de canales de distribución.
4. Escriba 5 ejemplos de empresas y cuáles son sus canales de distribución