¿CÓMO SE LEE UN MODELO LEAN CANVAS?

Desde que público objetivo vamos a proporcionar una solución, hasta la ventaja que tendrá nuestra empresa frente
a la competencia en el mercado, serán uno a uno los pasos que tendremos que seguir para entender cada los
bloques de Lean Canvas que tendrá el proyecto. Segmentos de clientes/ Early adopters Problema Proposición
única de valor Solución Canales Flujo de ingresos Estructura de costes Métricas clave Ventaja especial Para todas
aquellas personas que se haya propuesto emprender un negocio y no sepan cómo ni por dónde empezar, o para
aquellas que estén a punto de salir al mercado, esperamos que les haya resultado útil este post. Sólo tenéis que
creer en vuestra idea, desarrollarla, hacer un buen análisis de la situación en la que se encuentra el mercado,
planificar cada acción y, ¡acordaros de medir su impacto!, no sin antes disfrutar del camino. “El enemigo es un buen
maestro” decía Dalai Lama.

fuente: https://www.palbin.com/es/blog/p765-modelo-canvas-desarrolla-tu-idea-de-negocio-con-exito.html

El lienzo de modelo de negocio, o Business Model Canvas, es una herramienta diseñada

por Alexander Osterwalder que permite entender de forma muy visual y gráfica el modelo
de negocio, especialmente en el caso de las startups donde los formatos tradicionales
como el plan de empresa no siempre están muy adaptados al entorno de
incertidumbre propio de las compañías emergentes en sectores innovadores. Por eso me
ha parecido interesante presentarte un ejemplo de modelo canvas.

Aclaración
Voy a procurar explicarte en que consiste esta herramienta, y porque puede ser interesante
para ti usarla para explicar y entender tu modelo. A modo de ejemplo, he diseñado un
lienzo simplificado basado en el proyecto de startup española que hace unos años
consiguió una ronda de financiación de 3 millones de euros: Promofarma.com. No tengo
ninguna relación con esa empresa, simplemente aproveché los datos disponibles por
Internet para explicar el business model canvas con un caso real.

1º- Segmento de mercado

 Una empresa siempre empieza por un cliente, y por eso es importante
que te plantees a que segmento de mercado vas a ofrecer tu propuesta de valor. No todos
los modelos de negocios son iguales, y por lo tanto, evidentemente, los mercados
objetivos tampoco lo son. Esos son algunos ejemplos de segmentos.

 Mercado de masa: se trata de empresas cuya propuesta de valor va destinado a

grandes grupos poco diferenciados, como la electrónica de gran consumo o la gran
distribución. En Internet, un ejemplo sería Amazon.
 Nicho de mercado: es el planteamiento totalmente contrario al anterior. Esta vez la
empresa tiene una oferta que va destinada a un público muy concreto. El ejemplo de
Promofarma.com entraría en este grupo, ya que se dirige a las mujeres de entre 35 y 45
años, con hijos y un perfil socioeconómico medio, medio alto.
 Mercado diversificado: la empresa tiene distintas propuestas de valor para clientes
distintos. Podríamos citar a Coca-Cola. Además de su famosa cola puede dirigirse a los
jóvenes (bebida energética Monster) o a aquellos que prefieren el agua (Aquarelle).
 Mercado diversificado: una empresa puede aprovechar las sinergias de su mercado
principal para dedicarse a otros mercados. Por ejemplo, Amazon, ya citada en el mercado
de masa, aprovecha su enorme capacidad tecnológica para vender servicios de
alojamiento web muy competitivos a otras empresas.
 Plataformas multilaterales: cuando se necesitan dos tipos de clientes complementarios.
El ejemplo clásico es la televisión en abierto. Necesita captar audiencia (espectadores)
que a su vez son el reclamo para vender a sus clientes finales, las agencias de
publicidad.

2º- La propuesta de valor

Si el cliente es el punto de partida de cualquier aventura empresarial, no

irás muy lejos si no le tienes preparado una propuesta de valor. Es el nombre más moderno
y más adecuado que se le da al producto u servicio. La propuesta de valor es, como
indica el nombre, el valor añadido que tu producto va a aportar al cliente, y que
debería ser suficientemente atractivo para convencerle de gastar su dinero (o su tiempo).
 Normalmente vas a tener una propuesta de valor por cada segmento de mercado,
porque si los clientes son distintos, sus necesidades serán distintas, y por lo tanto la forma
de aportarles valor también será diferente. Aquí tienes algunos ejemplos de factores que
pueden ayudar a construir una propuesta que tenga valor para el cliente.

 Novedad: un producto u servicio que hasta ahora no existía (tabletas, fondos de

inversiones éticos).
 Mejora del rendimiento: ofrecer mejores prestaciones que los productos anteriores (muy
habitual en la industria automóvil o la informática).
 Personalización: a pequeña escala para un mercado de nicho o a gran escala gracias a
la tecnología (ejemplo, los álbumes de fotos que se diseñan desde casa).
 Externalización del servicio: hacerlo mejor y más barato que lo haría la empresa cliente
si tuviera que hacerlo ella misma (para actividades no estratégicas).
 Diseño: un coche puede ser el más fiable, consumir menos que cualquier otro y ser muy
cómodo, si no tiene este plus de diseño que le hace destacar, le costará mucho llegar a
convencer a sus clientes.
 Marca/estatus: el cliente no solo tiene necesidades respecto al producto y servicio,
también tiene necesidades sociales, y la marca puede reforzar el sentimiento de
pertenencia a un grupo.
 Precio: un elemento fundamental en muchos modelos de negocios, sea teniendo un
precio bajo (low cost), una buena relación calidad precio (compra racional) o un precio
alto (lujo/estatus).
 Reducción de costes: más allá de tener un precio más bajo, un modelo de negocio
también puede reducir los costes de su cliente por distintas maneras, la más habitual
siendo la simplificación de procesos.
 Reducción de riesgos: un elemento fundamental en sectores como los seguros, la
consultoría o las garantías de fabricantes.
 Accesibilidad: llevar a nuevos segmentos productos que antes estaban reservados a
unos pocos, como hacen algunas estrategias de low cost o de propiedad compartida.
 Comodidad / utilidad: si el producto o servicio es más práctico, es más factible que lo
compre el cliente.

En el ejemplo de modelo canvas para Promofarma, la propuesta de valor combina precio

(ofertas en productos de parafarmacia), comodidad (recogida en farmacias, con lo que
sabemos de la densidad de la red de farmacias en España), y servicio (el cliente recoge en
farmacia, por lo que puede tener consejo personalizado).

3º Canales
 Los canales son aquellos que conectan la empresa y su propuesta de
valor con los segmentos de clientes. Evidentemente, tienes que encajar con el perfil del
cliente. Si vendes productos para mayores, igual no te interesa tanto una tienda online que
una tienda tradicional, por poner un ejemplo. Los principales canales son:

 Equipo comercial
 Ventas en Internet
 Tiendas propias
 Tiendas de socios
 Mayoristas

El canal no se limita al aspecto comercial (de venta), sino a la relación completa con el
cliente, con varias fases:

1. Información
2. Evaluación
3. Compra
4. Entrega
5. Postventa

En este caso, en Promofarma, el cliente se informa, evalúa y compra online, mientras la

entrega se hace en farmacia, así como la postventa.

4º- Relaciones con los clientes

Como hemos visto, los canales están estrechamente vinculados con la

relación que tiene la empresa con sus segmentos de clientes. Principalmente hay tres
aspectos importantes en esa relación con los compradores:

 Captar nuevos clientes

 Fidelizar a los clientes (que nos vuelvan a comprar cuando necesiten un producto u
servicio similar)
 Estimular la venta (aprovechando la base de clientes)
 Estos son algunos de los ejemplos de relaciones con los clientes que pueden servir en
la elaboración del modelo de negocio, y del lienzo que lo ilustra.

 Asistencia personal: atender el cliente cuando tiene una duda, un problema o una
queja.
 Asistencia personal exclusiva: lo mismo pero con una persona o un grupo de persona
dedicados para cada cliente (lujo, grandes cuentas).
 Autoservicio: el cliente hace él mismo buena parte del servicio, y la empresa se limita a
proporcionar las herramientas.
 Servicios automáticos: cada vez son más frecuentes los servicios automatizados, que
responden a preguntas genéricas o precisas de los clientes, o sugieren compras en
función de sus perfiles.
 Comunidades de usuarios: crear una comunidad (la mayoría de las veces, online) para
que los usuarios se ayuden los unos a los otros con consejos y conversaciones.
 Creación colectiva: los clientes aportan valor a los otros clientes, por ejemplo con sus
comentarios sobre las compras (Amazon).

En nuestro ejemplo del Business Model Canvas de Promofarma, se trata en buena parte de
un autoservicio (compra online), aunque haya una atención personal al usuario, y una
atención todavía más personalizada en el caso de la entrega en farmacia. Existe una gran
comunidad online (perfiles sociales).

5º- Fuentes de ingresos

Los modelos de negocio suelen tener dos grandes vías de tener

ingresos: por transacciones individuales (venta puntual de producto u servicio) o
por transacciones recurrentes (alquiler, cuota mensual, etc). Las segundas suelen ser
más interesantes que las primeras porque implican una mayor fidelización del cliente y
por lo tanto un menor esfuerzo comercial inicial. Veamos cuales son algunas de las
principales fuentes de ingresos para las empresas.

 Venta de activos: el esquema más clásico. Te vendo un producto por una cantidad.
 Cuota por uso: se paga por el uso, como por ejemplo la energía consumida en casa.
 Cuota de suscripción: acceso a un servicio a cambio de un pago regular, como por
ejemplo Netflix.
 Préstamo/alquiler/leasing: concesión temporal de un derecho al uso de un activo, a
cambio de una remuneración.
 Concesión de licencias: uso de una propiedad intelectual a cambio de un canón.
 Comisiones sobre ventas: comisión cobrada a cambio de intermediar en una operación
comercial.
 Publicidad.

En el caso de Promofarma la fuente de ingresos es la venta de activos, aunque la empresa

tiene estrategias de fidelización de clientes para convertir esas ventas en recurrentes.

6º- Recursos claves

Son aquellos recursos más importantes para que se pueda llevar a

cabo la actividad de la empresa. En general son de cuatro tipos.

 Físicos: activos, herramientas, etc.

 Intelectuales: derechos, patentes, etc.
 Humanos: una empresa es tan buena como las personas que la componen.
 Económicos.

En el caso del ejemplo de modelo canvas de Promofarma, los recursos claves son a mi
modo de ver, la web (plataforma), la logística y la publicidad.

7º- Actividades claves

Son las actividades más importantes para que la empresa pueda llevar a cabo
correctamente su propuesta de valor a su segmento de cliente. Principalmente hay tres
grandes grupos de actividades:

 La producción: hace falta producir el servicio o producto que luego vamos a vender, algo
fundamental en una industria, pero no tanto en una empresa de distribución.
 Resolución de problemas: lo fundamental en esos modelos es solucionar un problema
individual de un cliente individual (típico de los médicos o consultores, por ejemplo).
 Plataforma / red: en otros modelos de negocio, la plataforma, muchas veces tecnológica,
es fundamental en el funcionamiento de la empresa. ¿Qué sería de Amazon si se cayera
su web?

En el ejemplo del lienzo del modelo de negocio de Promofarma, creo que las actividades
claves, aparte de tener una web siempre operativa, son el desarrollo de la red de farmacias
(tener más establecimientos adheridos, y que los que estén en la red estén contentos), y la
negociación de ofertas con laboratorios y fabricantes, para poder seguir ofreciendo
descuentos a los clientes de la web.

8º- Asociaciones claves

Como explicaba hace unos días hablando en otro blog de las cinco
fuerzas de Porter, una empresa no está sola frente al cliente. Tiene competidores, pero
también proveedores y algunas veces, asociarse con uno u otro actor puede ser muy
interesantes. Las asociaciones tienen varios objetivos, entre las cuales podemos destacar
tres ejemplos que podrían servir para un business model canvas.

 Optimización y economías de escala: el caso de algunos fabricantes de coches que

pese a ser competidores, producen modelos que mueven menos unidades en fábricas en
común. También podríamos citar el interés para las empresas de telefonía móvil de
compartir algunas estructuras (como las antenas).
 Reducción de riesgos o incertidumbre: algunos sectores tienen que invertir cantidades
enormes para nuevos estándares de tecnología, les interesa hacerlo en común y no
competir en distintos formatos, aunque luego compitan con productos diferentes. Pasó
con el DVD, y luego con el Blu-ray.
 Compra de determinados recursos y actividades: las empresas no pueden hacerlo
todo, y tienen proveedores. Algunos de ellos pueden ser estratégicos para el buen
funcionamiento de la compañía, por lo que es importante tener una asociación
beneficiosa.

En este caso, el business model de Promoforma depende claramente de una asociación

con las farmacias (que se benefician de la fidelización del cliente en su establecimiento), y
 con los laboratorios (que se benefician de obtener nuevos clientes que descubren sus
productos gracias a las promociones). En mi ejemplo de modelo canvas lo he tomado en
cuenta.

9º- Estructura de costes

Finalmente, el business model canvas o lienzo del modelo de negocio

aborda el tema de los costes, diferenciando entre los modelos que se centran en los
costes (tipo low cost, por ejemplo), y los que se centran en el valor (tipo lujo, por
ejemplo). La mayoría de los modelos están entre estos dos planteamientos, algunos más
orientados hacia los costes, otros más hacia la creación de valor. La estructura de costes
se analiza con algunos de esos aspectos.

 Costes fijos: aquellos que no varían directamente en función del volumen de negocio.
 Costes variables: varían en función del volumen de negocio.
 Economías de escala: cuando el coste unitario disminuye a medida que sube el
volumen.
 Economías de campo: cuando una empresa puede aprovechar sus recursos para varios
segmentos a la vez (ejemplo: publicidad).

En el caso de Promofarma, existen unos costes fijos altos al principio (principalmente la

puesta en marcha de la plataforma web y de la logística), pero conforme va aumentando el
volumen de negocio, el coste marginal de cada nuevo cliente es muy reducido. Se trata de
un modelo escalable.

10º- El ejemplo de Promofarma

Visualmente, el lienzo del modelo de negocio quedaría así (haz clic en la imagen para verla
más grande).

PD: quiero matizar que este canvas es una estimación mía y no un trabajo procedente de
Promofarma, por lo que evidentemente es una visión subjetiva y probablemente incompleta
de su modelo de negocio. Lo preparé a título de ejemplo, para ilustrar el uso de esa
herramienta.

La información sobre el business model canvas es una interpretación personal basada

principalmente en el excelente libro: “Generación de modelos de negocio” de Alexander
Osterwalder & Yves Pigneur.

Si quieres descargar (gratis) el formato del Business Model Canvas, te invito a hacerlo en la
web de Sandra Navarro.
11º- Ventajas y límites del modelo
El lienzo es una herramienta muy interesante, equilibrada, y que se ha convertido en un
estándar en el mundo de los emprendedores y de las startups. Como decía al principio, es
muy útil para los entornos inciertos donde largos planes de negocio no aportarían tanto y
serían complicados de comparar. Permite a cualquiera entender el modelo de negocio de
cualquier empresa, en muy poco tiempo y de forma sintética.

Sin embargo, no se puede considerar como una herramienta de análisis o de inversión, es

más una herramienta para un primer contacto, una carta de presentación que sirve de
base de diálogo en interno o frente a socios externos. Después, siempre será necesario ir
mucho más a fondo en el análisis, sea con el formato del plan de empresa o con otro tipo
de herramientas. Creo que con este ejemplo de modelo canvas, ha quedado claro el uso
del documento.