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Introducción
En el siguiente trabajo desarrollaremos el
comportamiento de compra del consumidor final,
definición del término consumidor, Características
básicas, serie de cuestiones a tener en cuenta por
parte de los responsables de marketing que
estudian al consumidor, sobre cómo influyen al
consumidor a la hora de comprar un producto o
servicio, reconocimiento de la necesidad y la
decisión de compra.

El estudio de la cultura es el estudio de todos los

aspectos de una sociedad: su lenguaje,
conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa
sociedad un carácter distintivo y su personalidad. En el
contexto del comportamiento del consumidor, se define
a la cultura, como la suma de creencias, valores y
costumbres adquiridas y transmitidas de generación en
generación, que sirven para regular el comportamiento
de una determinada sociedad.
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Comportamiento de compra del consumidor Final

El término consumidor es particularmente

empleado en el contexto de la economía para
determinar a aquellas personas u organizaciones
que demandan bienes o servicio ofrecidos por un
productor o proveedor de los mismos y tiene
como fin suplir las series de
necesidades presentadas.
El consumidor es un ser complejo hay que saber y
estudiar sus necesidades y deseos. Al consumidor
de hoy en día no se le debe ofrecer productos sino
experiencias. Se cambian bienes y servicios por
dinero. Todo consumidor tiene una serie de
necesidades que cubrir y es importante conocer al
consumidor.

El comportamiento de compra del consumidor

como la manera de actuar de cada uno de los
individuos tanto individual como grupalmente
para obtener algún determinado bienes o servicio
y/o recursos son netamente variables según la
necesidad y deseo que se tenga al adquirir un
producto o servicio.

Un individuo posee gustos y preferencias

particulares que junto con su limitación de
presupuesto pueda llegar a adquirir.
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Este comportamiento de compra presenta una

serie de características básicas:

• Es complejo, ya que existen muchas

variables internas y externas que influyen
en el comportamiento.
• Cambia con el ciclo de vida del producto,
Debido a que el comportamiento de
compra supone un proceso de aprendizaje
y adquisición de experiencia por parte del
consumidor sobre las características y
beneficios del producto.
• Varía según el tipo de productos, por el
hecho de que no todos los productos tienen el
mismo interés ni representan el mismo riesgo
para el consumidor.

Hay una serie de cuestiones a tener en cuenta por

parte de los responsables de marketing que
estudian al consumidor, las cuales constituyen las
dimensiones del análisis:
• ¿Quién compra? Determinar quién es el
sujeto que verdaderamente toma la decisión de
adquirir el producto, si es el consumidor o quien
influye en él.
• ¿Qué compra? Analizar el tipo de
producto que selecciona entre las distintas
alternativas que valora.
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• ¿Por qué compra? Estudiar cuáles son los

motivos por los que adquiere el producto,
basándose en los beneficios o satisfacción de
necesidades que suponen.
• ¿Cómo compra? En relación con el
proceso de compra: si la decisión es razonada o
emocional, si la paga en efectivo o con tarjeta de
crédito, etc.
• ¿Cuándo compra? Conocer cuál es el
momento en que compra y la frecuencia con que
lo hace.
¿Dónde compra? Determinar el lugar de
adquisición, los puntos de distribución a los que
acude.
• ¿Cuánto compra? Estudiar la cantidad
de producto adquirida, averiguando además si la
compra es repetitiva o no.

Factores que influyen en el

comportamiento de compra.

Factores culturales: son los que ejercen

una influencia más fuerte en el comportamiento
de compra. El responsable de marketing debe
comprender el papel que desempeña la cultura, la
subcultura y la clase social del comprador.
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Factores sociales: los factores sociales, tales como

los grupos de referencia del consumidor, los roles
y los estatus, también ejercen una alta influencia
en el comportamiento del consumidor.

Roles y estatus: cada persona pertenece a un

gran número de grupos. La posición personal
dentro de cada grupo puede ser clasificada en
roles y estatus.

 Rol: papel que se espera que una persona

desarrolle en relación con la gente que le
rodea.
 Estatus: consideración dada por la
sociedad en función del rol ejercido. Así
como el rol ejercido por una persona
respecto a otra nunca será superior o
inferior, sino diferente, en el caso del
estatus sí que consideraremos que están a
distintos niveles de importancia.

Reconocimiento de la necesidad

El proceso de compra comienza cuando el

consumidor reconoce tener un problema o
necesidad. Es decir, el consumidor percibe una
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Diferencia entre su estado actual y el estado

deseado.
Decisión de compra
Durante la fase de evaluación, el consumidor
puntúa las diferentes marcas y se forma una
intención de compra. Por lo general, la decisión
del consumidor será la de comprar la marca más
valorada, pero hay factores que pueden alterarla
en última instancia. Estos son:
• Actitudes de otras personas: se refiere a
influencias ejercidas en el último momento por
otras personas que puedan alterar la intención
inicial del consumidor (ej.: el dependiente que nos
atiende nos empuja hacía la compra de otra
marca).
• Factores situacionales no previstos:
aspectos no esperados por el consumidor que le
llevan a alterar su intención inicial. (ej.: quedarse
en paro, que ya no quede producto, que su precio
haya subido, etc.).
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Conclusión

Por medio de este trabajo se pudo conocer los

factores que influyen en el comportamiento de
compra, conocimientos muy importantes para
entender ciertos puntos expuestos
anteriormente.
El consumidor se guía o se influencia de su
entorno social y cultural a la hora de compra run
producto o servicio, el marketing estudia sus
necesidades y deseos para así poder ofrecerle el
producto que va más acorde a ello, a través de
anuncios, personas que consumieron el producto
y más que nada a través de su experiencia con el
producto. En la actualidad, no se vende un
producto en sí, sino la experiencia que tuvo con el
mismo.
Espero que sea de su agrado y que mi esfuerzo se
vea expuesto.