COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Y
DE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES
• https://youtu.be/fLf54kePXn0
 ¿Diferencia entre consumidor y cliente?

¿Qué es un estimulo?

¿A que denominamos grupo de interés?

LOGRO DE CLASE

• El estudiante explica “el proceso de decisión de compra” mediante

un ejemplo para un producto de consumo, teniendo en cuenta el
comportamiento del consumidor y los factores que lo afectan,
presentándolo con creatividad y organización.
En primer lugar, para toda empresa es fundamental
saber identificar quién es su cliente y quién es su
consumidor, dado que con cada uno debe ofrecer
beneficios diferentes. Igualmente, para cada uno
deberá aplicar un conjunto de estrategias distintas
para conservar su preferencia.

En segundo lugar, es importante diferenciar el término

cliente y consumidor, porque muchas veces suelen
utilizarse como si fueran términos que son iguales,
pero el papel que juega el cliente y el consumidor en el
mercado son distintos.
La diferencia entre el cliente y el consumidor

• Cliente: es la persona que efectivamente adquiere un producto o

un servicio y el cual está fidelizado con la marca. Es decir, todas
las acciones de mercadeo apuntan hacia el cliente para
fidelizarlo, ya sea regalando puntos, millas de vuelo, descuentos
especiales, etc.
• Consumidor: Es quien adquiere un producto o servicio sin
importarle la marca, es decir, no tiene relación ni fidelidad por la
marca, por lo tanto, pasa a ser un consumidor fugaz.
Hay una palabra que marca el abismo entre cliente y
consumidor: Fidelidad
 “La diferencia fundamental entre el cliente y consumidor es
que el cliente compra el producto y un consumidor usa
o utiliza el producto.. “

• También se le conoce como consumidor a aquella persona que

utiliza el producto pero que no lo compró,
• Por ejemplo, los pañales de los bebés. La madre es quien compra
los pañales pero el bebé es quien lo utiliza. En este caso,
el consumidor es el bebé, quien por razones obvias no tiene
fidelidad por la marca.
• Como conclusión, la perfecta diferencia entre el cliente y el
consumidor es la fidelidad que el primero tiene con la marca.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

• ¿Qué compran?
• ¿Por qué lo compran?
• ¿Cuándo lo compran?
• ¿Dónde lo compran?
• ¿Con qué frecuencia
lo compran?
• ¿Con qué frecuencia
lo usan?
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

• Comportamiento de compra de
los consumidores finales, es decir,
los individuos y hogares que
compran bienes y servicios para
su consumo propio.
 El análisis del consumidor consiste en el
análisis de las necesidades, gustos,
ANÁLISIS DEL preferencias, deseos, hábitos
consumo, comportamientos de compra y
de

CONSUMIDOR demás características de

consumidores que conforman el mercado
los

objetivo.
MERCADO DE CONSUMIDORES
Y COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DEL CONSUMIDOR
DEBEMOS ENTENDER Y
explicar la manera cómo los
consumidores se comportan
frente a un determinado
producto, marca y empresa; y
los porqués de los procesos de
compra, intentar predecir su
comportamiento para tratar de
influir de alguna manera sobre
los consumidores.
MODELO DEL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL
COMPRADOR
• 1. Factores Culturales

• Cultura

Los consumidores muchas veces se ven influidos por el modo de vida del
entorno en el que viven, sobre todo si debe seguir ciertas normas culturales.

Como ejemplo están las creencias religiosas, cuyas normas varían, así como
las reglas morales y sociales que delimitan el comportamiento de una
comunidad.
• Factores Culturales

• Subcultura
• Clases Sociales
• 2. Factores Sociales

• Grupos (pertenencia y referencia)

• Líderes de opinión
• Familia

• Roles y estatus
• 3. Factores Personales

• Edad y etapa del ciclo de vida

Las necesidades cambian con respecto a la edad del consumidor. Un

niño de 10 años no tendrá las mismas que un hombre de 40 años.
También se aplica en forma psicológica como son las necesidades de
un adolescente que está pasando por una etapa en la que sufre
muchos cambios.
• Edad y etapa del ciclo de vida
• Estilo de vida
Cada persona tiene una manera de regir
su día a día, de acuerdo con elementos
tan variados como su localización,
características socioeconómicas y
necesidades específicas.
 En este factor puede afectar desde el lugar en que se
• Personalidad
encuentre el consumidor hasta la hora o el día. También
se verá influenciada si la persona tuvo un buen o mal día.
Estos aspectos pueden motivar a una persona a saber
qué desea comer, vestir, entre otras elecciones.
Tipos de Personalidad
• 4. Factores Psicológicos

• Motivación

• Percepción

• Aprendizaje

• Creencias y actitudes
• Motivación
Puede verse influida por necesidades fisiológicas,
biológicas y sociales, o el deseo de sentirse mejor
consigo mismo. Se da en cualquier campo, ya sea
interno o respecto de su apariencia.
• Percepción
Es la opinión y visión que el consumidor tenga de un
producto o servicio. Un comprador puede ser fiel
toda su vida a una marca, pero si por alguna razón
esta marca lo hace sentir poco especial, fácilmente
podrá decidir cambiarla por otra más
TIPOS DE COMPORTAMIENTOS EN LA DECISIÓN DE COMPRA

Comportamiento de compra complejo

Comportamiento de compra que reduce la disonancia

Comportamiento de compra habitual

Comportamiento de compra que busca variedad.

1. COMPORTAMIENTO DE COMPRA COMPLEJO

• Comportamiento de compra de los consumidores en

situaciones que se caracterizan por una gran participación del
consumidor en la compra y diferencias importantes percibidas
entre las marcas.

• Por ejemplo, el comprador de una computadora personal tal

vez no sepa qué atributos tomar en cuenta. Este comprador
atravesará por un proceso de aprendizaje, desarrollando
primero creencias acerca del producto, y luego actitudes,
hasta tomar una decisión de compra bien fundamentada
2. COMPORTAMIENTO DE COMPRA QUE REDUCE LA
DISONANCIA
• Conducta de compra de los consumidores en situaciones que se caracterizan por
alta participación, pero en las que se perciben escasas diferencias entre las marca.

• Por ejemplo, los consumidores que compran alfombras podrían enfrentar una
decisión en la que se involucren mucho porque las alfombras son costosas y
constituyen una forma de expresión personal. No obstante, los compradores
considerarían que la mayoría de las marcas de alfombras son iguales en un rango de
precios. En tal caso, como las diferencias percibidas entre las marcas no son
significativas, los compradores podrían visitar algunas tiendas para indagar qué se
vende, pero hacer la compra con relativa rapidez; responderían básicamente a un
buen precio o a la comodidad de una compra.
3. COMPORTAMIENTO DE COMPRA HABITUAL

• Conducta de compra del consumidor en situaciones que se caracterizan por la baja

participación del consumidor y la percepción de pocas diferencias importantes entre
las marcas.

• Por ejemplo, consideremos la sal de mesa. Los consumidores se interesan poco por
esta categoría de producto: sólo van a la tienda y buscan una marca. Si continúan
buscando la misma marca, se debe a un hábito más que a una fuerte lealtad hacia la
marca. Parece que los consumidores no se involucran mucho en la compra de la
mayoría de los productos de bajo costo que se adquieren con frecuencia.
4. COMPORTAMIENTO DE COMPRA QUE BUSCA VARIEDAD

• Conducta de compra de los consumidores en situaciones que se caracterizan por

una baja participación de ellos, aunque perciban diferencias significativas entre las
marcas.

• Por ejemplo, al comprar galletas un consumidor podría tener ciertas creencias, elegir
una marca sin demasiada evaluación, y luego evaluar esa marca durante el
consumo. Sin embargo, en la siguiente ocasión, el consumidor podría elegir otra
marca por aburrimiento o simplemente por probar algo diferente. Aquí el cambio de
marcas ocurre por la búsqueda, la variedad más que por insatisfacción.
COMPORTAMIENTOS EN LA DECISIÓN DE COMPRA
PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA PARA NUEVOS
PRODUCTOS

• Nuevo Producto: Un bien, servicio o idea que es percibido como

algo nuevo por algunos clientes potenciales.

• Proceso de Adopción: Proceso mental mediante el cual una

persona pasa de escuchar por primera vez una innovación hasta
convertirse en usuario regular de un producto.
• Etapas del Proceso de Adopción

• Conciencia: El consumidor se da cuenta que existe el producto

nuevo, pero carece de información acerca de él.
• Interés: El consumidor busca información acerca del producto
nuevo.
• Evaluación: El consumidor considera si tiene sentido probar el
producto nuevo.
• Prueba: El consumidor prueba el producto nuevo a pequeña
escala para estimar mejor su valor.
• Adopción: El consumidor decide usar plenamente y con
regularidad el producto nuevo.
• Categoría de Adoptadores

• Innovadores

• Temprano

• Mayoría temprana

• Mayoría tardía

• Rezagados
MERCADOS EMPRESARIALES Y COMPORTAMIENTO
DEL COMPRADOR EMPRESARIAL

• Comportamiento del Comprador Empresarial: Es el

comportamiento de las organizaciones que compran bienes y
servicios para utilizarlos en la producción de otros bienes y
servicios que se venden, se alquilan o se suministran a otros
• Proceso de Compra Empresarial: Proceso de decisiones
mediante el cual los compradores empresariales determinan los
productos y servicios que sus organizaciones necesitan adquirir
para a continuación encontrar, evaluar y elegir entre los diferentes
proveedores y marcas.
MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR
EMPRESARIAL
PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA

Recompra Directa

Recompra Modificada

Compra Nueva
ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA EMPRESARIAL
APLICACIÓN

• Los estudiantes de manera individual , identifican y realizan un

video acerca del comportamiento de compra en su familia y es
presentado en la clase siguiente.