TEMA 6 PRECIO

1. ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIOS

Fijación de precios orientada a los costes

Los costes son un factor interno a tomar en consideració n en el momento de fijar un precio. Los
procesos de producció n, los empleados, los canales de distribució n, los servicios generales, etc.,
son elementos que deben tenerse en cuenta para evitar pérdidas. Al comienzo de la fijació n de
precios, las empresas deben definir los costes de producción y materiales en los que incurre.
Estos sirven como base o límite inferior a la hora de determinar un precio y, para poder generar
ganancias, este debe superarse significativamente.

Fijación de precios orientada al cliente

Para poder establecer precios con el cliente, se debe primero hacer un registro de los datos
apropiados. Esto puede realizarse, por ejemplo, realizando encuestas como parte de varios
métodos y enfoques de investigació n sobre precios. Dependiendo del tipo de encuesta, los sujetos
de prueba pueden recibir diferentes precios entre los que elegir por un producto fijo o se les
puede pedir que nombren el precio que estarían dispuestos a pagar. Los rangos de precios
resultantes o los precios exactos también deben tenerse en cuenta al determinar el precio final.

Fijación de precios orientada a la competencia

Analizar a la competencia es otro de los factores que intervienen en la fijació n de precios. En este
sentido, es esencial para conocer la oferta existente y para tantear el mercado. Las sumas de
dinero que las empresas competidoras cobran por un producto y el éxito que tengan con él es
crucial para encontrar un precio razonable. Por ello, los precios de los bienes producidos
internamente deben adaptarse a la respectiva situación competitiva para atraer suficientes
compradores.

2. ESTRATEGIAS PARA PRODUCTOS NUEVOS

1. Ideació n y desarrollo del producto

Los procesos de design thinking y modelo de doble diamante son esenciales para los procesos de
diseñ o e innovació n de productos. En este aspecto, las ideas también son el resultado de la
investigació n de mercado acerca de los nuevos productos y las modificaciones que se podrían
efectuar en los que ya existen para satisfacer las demandas de los clientes.
2. Aná lisis de mercado
A la hora de elaborar una estrategia de desarrollo de productos es fundamental conocer el
mercado objetivo. Para ello habrá que responder una serie de preguntas, como, por ejemplo:
 ¿Cuá l es el mercado objetivo?
 ¿Qué beneficios aporta mi producto?,
 ¿Quiénes son los competidores?
 ¿Qué falta en otros productos existentes de este tipo?
Del mismo modo, también es interesante realizar estudios de mercado por medio de paneles de
consumo, encuestas y grupos de discusió n, entre otros, para generar una base de datos que nos
proporcione las respuestas que buscamos.

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3. Selecció n del producto
En esta fase es necesario tomar una decisió n para focalizar los esfuerzos en su diseñ o y
desarrollo. Para elegir el nuevo producto que queremos diseñar o mejorar podemos
apoyarnos en técnicas, como el design research, que utilicen un enfoque multidisciplinar.
4. Creació n de prototipos
Una vez finalizada la selecció n del producto, se creará la versió n prototipo del producto. A
continuació n, se probará y evaluará para comprobar su funcionamiento, garantizar su calidad y
asegurarse de que no existen problemas en la futura comercializació n.
5. Aná lisis del producto
Esta es una etapa en la que se analizan y estudian todas las posibles características del producto,
así como cualquier otra variable que pueda afectar a su lanzamiento, y se procede a realizar una
investigación exhaustiva sobre las condiciones del mercado.
6. Prueba del mercado
Es el momento de lanzar el producto a un mercado limitado o a un grupo reducido de
consumidores para juzgar la respuesta y decidir las estrategias de marketing que se van a
llevar a cabo.
7. Comercializació n
Es la fase final de la estrategia de desarrollo del producto, en la que una vez realizados todos los
ajustes necesarios se procederá el lanzamiento a gran escala.
3. ETRATEGIAS DE LINEAS DE PRODUCTOS
Tus líneas de productos afectan directamente las ventas y el crecimiento de tu negocio:
Sí el tipo de consumidor que suele comprarte posee bastantes necesidades, pero tu línea de
productos es poco profunda (pocos productos) y no cubre todas las necesidades de tu cliente,
este acudirá a otra compañ ía que sí las cubra de forma efectiva.
Por ejemplo, si posees un restaurante que vende bebidas naturales y refrescantes y solo cuentas
con dos sabores de frutas (manzana y mango); los clientes amantes de los jugos de naranja
extrañ ará n su fruta favorita e irá n hacia el competidor que las venda.
También puede suceder justo lo contrario, que tus líneas contengan productos que no demandan
tus clientes. Por ejemplo, vender cafés cuando tus usuarios se ven atraídos solo por bebidas
refrescantes. En ese caso, la profundidad de la línea diluiría la identidad de tu marca.
Por ello, podemos asegurar que la profundidad de tus líneas depende de las necesidades de tus
clientes:
Así que, la clave para tener líneas de productos exitosas con la profundidad adecuada es
conocer qué necesitan tus clientes.
4. ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLÓGICOS
1. Olvídate de los nú meros enteros
Si quieres que el cliente tenga un pensamiento positivo cuando vea el precio de tu producto es
momento de que te olvides de los nú meros enteros.
No te olvides de los resultados de la investigació n del Mit y de la Universidad de Chicago, el uso
de los dígitos cercanos a 9 dan la sensación de pagar menos dinero sin sacrificar calidad.
Por eso decimos que los precios enteros será n tu enemigo en esta nueva estrategia. Enfó cate en
valores cercanos al 9 y verá s como las ventas empiezan a llegar.
2. Diferencia el precio de los gastos de envío
Al principio sonará extrañ o, pero la verdad es que tiene mucho sentido.
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Si diferencias el precio del producto del envío podrá s vender má s debido a que el precio por
unidad suele ser má s econó mico que si le añ ades el costo del envío.
Eso sí, en algú n momento tendrá s que revelar cuál es el valor del transporte para que el
usuario sepa cuá nto es el total que debe pagar. Aquí decidirá si es mejor opció n acudir a la tienda
o pagar por el servicio de envío.
3. Divide el precio total
Tal vez parezca un fastidio, pero se ha demostrado que tiene mucho sentido para la mente del
usuario.
La realidad es que ha demostrado tener buenos resultados cuando vendes un producto costoso.
Piénsalo detenidamente: se ve mejor pagar 5 cuotas de 200 euros en un añ o que 1.000 euros de
una sola vez.
Sí, es cierto que tal vez con las cuotas el usuario termine pagando má s por temas de intereses,
pero así funciona la mente del cliente y no hay nada que podamos hacer.
4. Precios fijos por período
Los precios fijos por período han cogido mucha popularidad luego de la llegada de servicios de
internet como el streaming. El funcionamiento es sencillo: pagas un único valor por un tiempo
determinado, algo que te olvides de lo que pueda ocurrir en el futuro.
No obstante, para aplicar esta estrategia es muy importante que aclares cuá les son los términos
del proyecto. Debes definir si el precio puede modificarse de un momento a otro o no, ya que en
el mercado ocurren hechos que pueden afectar tu estrategia de precios
5. Destaca los descuentos
Sé sincero: ¿alguna vez has comprado un producto solo porque estaba en descuento? Vamos, no
pasa nada, y es que hay ofertas que son sencillamente irrechazables y de esto queremos
hablar.
Mientras que no afecten los nú meros de sostenibilidad, los descuentos son una gran estrategia
para disparar las ventas del negocio.
En este sentido, si quieres ofrecerle un descuento a tu cliente, hazlo, pero asegú rate de hacerle
énfasis. Si detecta el ahorro que tendrá existen muchas probabilidades de que te compre.
6. No te olvides de los porcentajes
Está muy relacionado a la estrategia anterior.
Cuando ejecutes descuentos puedes agregar porcentajes para ser má s enfático en el beneficio
que obtiene el cliente al comprar el producto.
Por lo tanto, un copy interesante podría decir: “Compra este mó vil con 40% de descuento antes
del 30 de abril”. Si lo ves detenidamente, es una promoció n que tiene todos los gatillos mentales
para que compres, así que es muy probable que muchos usuarios lo adquieran.