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7 Estrategias para incentivar el deseo de compra

en tus clientes
Publicado por Javier Diaz el jueves, 18 de abril de 2013

Algunas veces los clientes van de compras guiados por alguna necesidad bsica, en
este caso no es necesario hacer grandes cosas para impulsar su deseo de compra.
En otros casos, los clientes desean adquirir algn producto pero necesitan un
"empujoncito" que los motive a comprar determinado producto, y es all donde
debemos estar preparados para impulsar su deseo de compra y lograr que
escoja nuestro producto y no el de la competencia.
En un articulo anterior habamos visto algunas estrategias de neuromarketing
usadas por los supermercados para lograr que los clientes terminarn comprando
ms de lo que necesitaran y tambin habamos visto como usar los precios para
disparar las ventas de un negocio, y el da de hoy veremos otras estrategias para
lograr que los clientes se motiven a comprar tus productos y servicios. Toma nota!
Cmo impulsar el deseo de compra en los clientes?


Diversos estudios acerca del comportamiento de consumidor revelan que hasta el
70% de las decisiones de compra son tomadas en el punto de venta, esto
significa que todo producto debe buscar la manera de destacar para atraer la
atencin de cliente.
A continuacin te comparto una lista de estrategias (mencionadas
por @Jpinneda en un post para Todo Startups) cuyo objetivo es lograr que nuestros
productos capten la atencin del consumidor e incentiven su deseo de compra.
1. Descuentos en el precio

Los descuentos y promociones siempre sern una muy buena estrategia para atraer
la atencin de los clientes, especialmente para aquellos clientes que suelen hacer
comparaciones entre diversos productos antes de tomar una decisin.
Es importante tener en cuenta que no todos los productos incrementan sus ventas
significativamente al rebajar sus precios. Los economistas hablan sobre la
"elasticidad precio de la demanda", un concepto que busca determinar el impacto
generado en las ventas cuando se hacen variaciones en el precio de un producto.

Es bueno realizar una anlisis de elasticidad precio-demanda para descubrir hasta
que punto podemos rebajar los precios sin sacrificar la rentabilidad del negocio.
En todo caso, siempre es bueno rebajar los precios de vez en cuando para atraer
nuevos consumidores y tratar de quitarle algo de mercado a la competencia.
2. Dar un perodo de prueba o garanta de devolucin

Algunos consumidores se aferran fervientemente a sus marcas de toda la vida y
temen probar productos nuevos, en este caso, puedes ofrecerles la posibilidad de
conocer tu producto o tu servicio gratuitamente y sin compromiso.
Adicionalmente, puedes agregar una poltica de garanta que d seguridad al
comprador, de esta manera se reduce la desconfianza haca los productos nuevos y
estamos llegando a nuevos clientes.
Son dos estrategias que se complementan perfectamente con empresas dedicadas
a la prestacin de servicios o a la venta de productos digitales, aunque tambin
puedes aprovecharlas para la venta de productos tangibles, solo es cuestin de que
te animes a hacer unos cuantos experimentos y analices los resultados.
3. Ms producto o ms prestaciones por el mismo precio

Si el consumidor percibe que puede obtener mayor cantidad o mayores beneficios
pagando el mismo precio, no lo pensar dos veces y tomar tu producto.
En la famosa Guerra de las colas, Pepsi logr generar una ventaja durante la
depresin de los aos 30 ofreciendo el doble de producto que el ofrecido por la
competencia, y por el mismo precio. Su lema en aquel entonces era "el doble por
los mismos 5 centavos". Posteriormente su estrategia debi ser revaluada, pero lo
claro es que se puede generar un impacto en el mercado si los consumidores
sienten que van a obtener ms sin necesidad de pagar ms.
Tambin es importante considerar el concepto de "Valor agregado" y ofrecerle al
cliente razones para preferirnos. Muchas veces una sonrisa, una buena atencin,
los servicios postventa o cualquier detalle adicional puede tener un gran impacto en
la mente del consumidor.
4. Aplicar tcnicas de Merchandising

El Merchandising hace referencia al conjunto de estrategias y tcnicas que buscan
hacer ms atractivo un determinado producto.
Las tcnicas de Merchandising incluyen detallen relacionados con la imagen de un
producto, su diseo, su ubicacin en el punto de venta y cualquier otro elemento
que cause un impacto en la decisin de compra.
No olvides que todos los productos son nicos y diferentes, por ello es
recomendable hacer experimentos para comprobar cules tcnicas funcionan mejor
para determinado producto.
5. Edicin especial, Premium (producto exclusivo)

Dar al cliente la sensacin de que est comprando un producto nico, especial o
exclusivo despertar su deseo de compra y har que abra su billetera casi que sin
preocuparse por el costo.
Es una estrategia que rinde especial fruto para aquellos negocios dirigidos a
segmentos de mercados con un buen nivel socio-econmico.


6. Venta limitada (se trata de algo efmero: ahora o nunca)

La indecisin de un cliente puede ser rezagada rpidamente si logramos que sienta
afn de comprar ahora mismo porque hay un limite de tiempo o un limite de
producto para comprar.
Anuncios del tipo "por tiempo limitado", "quedan pocos das para...", "pocas
unidades", etc. pueden ser muy efectivos para que el cliente se decida de una vez
por todas a comprarnos.
7. Sorprender y/o Divertir al cliente durante el proceso de
compra

Para finalizar, la estrategia que considero ms eficaz en estos tiempos: "Brindar
experiencias agradables a los clientes".
Cada vez que los clientes disfrutan de buenas experiencias al comprar en
determinado negocio, desarrollarn un alto grado de afinidad con ese negocio y se
crear una fuerte conexin emocional que difcilmente la competencia podr
romper.
Preocpate por lograr que tus clientes se sientan a gusto con tu negocio desde el
momento que ponen un pie en l. Brindales asesora, escuchalos, brndales una
atencin personalizada a cada uno, sorprendelos y haz de cada compra una
experiencia inolvidable. Un cliente satisfecho volver una y otra vez y adems te
recomendar con sus amigos y familiares.
Qu opinas de estas estrategias? Te animas a implementarlas en tu
negocio?
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