¿Qué es Precio?

El precio se define generalmente como la cantidad de dinero que

un cliente está dispuesto a pagar para obtener los beneficios de un producto.

Esta es una definición a simple vista. Pero vamos un poco más a fondo:
imagínate que eres el cliente y te preguntas: ¿qué me hace estar dispuesto a
emplear cierta cantidad de dinero para obtener los beneficios de un producto?

El hecho es que el precio ha sido el principal determinante de la elección de los

consumidores.

¿Qué elementos debo considerar en el

proceso de fijación de precios?
Los elementos que deben tenerse en cuenta en el momento de fijar el precio de
un producto son:

1. Costos
Los costos significan: gastos que has tenido hasta el momento que el producto
llegue al consumidor.

Estos gastos necesarios para el funcionamiento de la empresa, la mano de obra

de los trabajadores, los gastos con la burocracia, los impuestos, las estrategias
de marketing, la materia prima utilizada, es decir, ítems que están directamente
involucrados en el proceso de producción del producto.

Estos costos pueden ser fijos y variables. Los costos fijos son aquellos que no
se modifican en función del volumen producido o vendido.

Y los costos variables son aquellos modificados de acuerdo con la cantidad del
producto. Estos dos tipos de costos deben analizarse a la hora de fijar el precio
de un producto. Este precio debe cubrir los costos fijos y variables.

Entonces, por ejemplo, si un producto para ser producido costó U $ 100,00 (cien
dólares), el precio por el que se venderá en el mercado debe ser superior a 100
dólares. ¿Cuánto superior? Esto dependerá de los elementos a continuación.
 2. Consumidores
Otro factor importante en el momento de fijar el precio de un producto es el
rango de precios que los consumidores están dispuestos a pagar por este
producto.

Según los expertos en marketing, la percepción de los precios en los

consumidores se basa en lo que ellos consideran que es el precio real y no el
precio declarado por quien vende el producto o servicio.

Así, los consumidores analizan los productos a través de precios de referencia.

Los precios de referencia de los consumidores son:

 precio histórico de la competencia,

 último precio pagado
 y precio justo (lo que los consumidores piensan que debe costar el producto).
Si tu producto es entonces una nueva línea de productos de limpieza de cocina,
no puedes esperar que el consumidor esté dispuesto a pagar $ 100 por los
productos.

Sin embargo, si tu producto es una nueva línea de perfumería de lujo, tal vez el
consumidor dude de la calidad del producto si le cuesta $ 100.

3. Competencia
En el momento de fijar precios, es importante identificar los precios que están
siendo trabajados por la competencia.

A partir de esa información, puedes buscar una estrategia de precios adecuada,

para entonces, hacer frente a la competencia.

La información sobre los precios de la competencia sirve, sobre todo,

como parámetro para tus decisiones.

Recuerda que, aunque tienes la libertad para fijar el precio de tu producto, se

recomienda que nunca se diferencie tanto del precio de la competencia.

Por ejemplo:

 Precios más bajos. Una empresa nueva que quiere conseguir un alto
nivel de penetración en el mercado y obtener una mayor cuota, puede
establecer una política de precios más bajos que la competencia.
 Precio medio o igual. Otra empresa que quiera penetrar en el mercado
puede establecer precios que se ajusten al precio habitual, a la costumbre
por un determinado producto o servicio.
 Precio primado o más alto. Las empresas pueden establecer precios
más altos que la competencia para ser percibidos como un producto o
 servicio de mayor calidad, y conseguir una determinada cuota de
mercado.

4. Macroeconomía
Para quien está en el mercado, es muy importante acompañar las variables
macroeconómicas como inflación y deflación.

Estas variables tienen un impacto directo en los costos de un producto.

Por eso, es importante adoptar estrategias de fijación de precios más flexibles

que permitan que no seas sorprendido por este tipo de situación.

5. Ciclo de vida del producto

Todo producto tiene un ciclo de vida cuyas etapas son:
1. Fase de desarrollo.
2. Introducción en el mercado.
3. Crecimiento.
4. Madurez.
5. Decline

La fijación de precios debe contemplar el ciclo de vida del producto. Por eso, el
precio de lanzamiento de un producto nunca será el mismo que cuando el
producto esté en la etapa de crecimiento y madurez.

Para cada etapa, es necesario adoptar estrategias de precio distintas.

Las principales estrategias de precios son:

Estrategia de penetración de mercado

Esta estrategia se basa en fijar al producto un precio más bajo que el del resto
de la competencia. Con ello, el producto se vuelve más atractivo para gran parte
de los consumidores objetivos y entra de forma más eficaz en este nicho de
mercado.

Una advertencia! Esta estrategia es aconsejable y efectiva sólo cuando ya existe

mucha competencia en el mercado y el precio puede ser un factor de decisión
del consumidor.
Estrategia de precios psicológicos

Aunque esta estrategia suena un poco fuera de contexto, funciona por

la percepción que el consumidor tiene sobre un producto.

Un ejemplo de percepción ocurre cuando el público asocia que un

precio alto corresponde a un nivel de calidad alto y establece una
comparación con respecto a un precio menor por su baja calidad.

Esta estrategia también está presente en el clásico $19,99. Así,

asumimos que el precio ronda los $10,00, en vez de los $20,00.

Estrategia de precios dinámicos

El precio dinámico también se conoce como precio de aumento, precio
por demanda o precio basado en el tiempo. Es una estrategia flexible,
en la que los precios fluctúan según el mercado y la demanda de los
consumidores. Las empresas utilizan precios dinámicos al implementar
algoritmos que consideran el precio de los competidores, la demanda y
otros factores. Esta es una estrategia que tienes que considerar con
cuidado, pues dependiendo de la elasticidad precio de la demanda puede
reducir el número de ventas.

Las aerolíneas son un gran ejemplo, pues establecen las tarifas de sus
vuelos dependiendo de la época del año, el clima que existe en el
destino elegido para la fecha deseada e incluso el día de la semana en
el que la gente desea viajar. Además, consideran si hay algún evento
importante que convierta más deseable el viaje (como un campeonato
de futbol o la oportunidad de presenciar un espectáculo natural
estacional, como auroras boreales o similares).

Estrategia de precio freemium

El concepto de freemium viene de la combinación de las voces inglesas
«free», gratis, y «premium». Esta estrategia de precios ocurre cuando
las empresas ofrecen una versión básica de su producto con la
intención de que los usuarios, con el tiempo, paguen para mejorarlo o
tener acceso a más funciones. Esta estrategia suele funcionar bien para
empresas de software.
El proveedor para creación de páginas Web es un buen ejemplo: te da
la posibilidad de utilizar cientos de sus plantillas, diseños y gestión para
tu página web sin costo alguno, pero también ofrece planes de pago, a
un nivel premium, que te brinda más ventajas con diferentes niveles de
mejora con base en las necesidades de tu sitio.

Estrategia de precios Hi-Lo

Este método se aplica cuando una empresa ofrece un producto a un

precio elevado, pero luego lo reduce cuando pierde relevancia o su
factor de novedad. Descuentos, secciones de liquidación y ventas de fin
de año son algunos ejemplos de acciones de precios Hi-Lo, por lo que
también se le conoce como precios de descuento a esta estrategia.

Gracias a las ventajas de la venta en línea, este tipo de estrategias

pueden llevarse a cabo en varios puntos del mundo, como con el Black
Friday o el Cyber Monday. Los precios de muchos artículos se reducen
considerablemente para dar paso a las novedades que llegarán para la
época navideña y el inicio del año nuevo que está por llegar.

Estrategia de precios por hora

También conocidos como precio según tarifa, se utilizan comúnmente

por consultores, trabajadores autónomos, contratistas y otros individuos
que proveen servicios de negocio. Se trata, básicamente, de cambiar
tiempo por dinero.

Estrategia de descremado de precios

Una estrategia de descremado de precios es cuando las empresas
cobran el precio más alto posible por un producto nuevo, y luego lo
reducen conforme pasa el tiempo, a medida que pierde popularidad. Se
diferencia de la estrategia Hi-Lo porque los precios disminuyen de
manera gradual.

Empresas de productos tecnológicos, como reproductores de DVD,

consolas de videojuegos y smartphones, utilizan continuamente esta
estrategia. Esto se debe a que los productos pierden relevancia con el
tiempo. Aunque es una estrategia que ayuda a que se recuperen los
costos hundidos y a que se vendan artículos más allá de su época de
novedad, la estrategia molesta a los consumidores que los adquirieron
sin descuento. Como consecuencia puede causar que los competidores
que identifican el margen «falso» de precios oferten sus artículos a un
precio mucho más razonable desde el inicio de su campaña, con lo cual
quizá varios de tus clientes terminen eligiendo la opción de competencia
y no la tuya.

Estrategia de precios Premium o de prestigio

También conocida como estrategia de precios de lujo y de precios de

prestigio. Es una estrategia muy usada por las empresas cuando le dan
un precio alto a sus productos para que sean percibidos como de alto
valor, de lujo o premium. Se enfoca más en el valor percibido de un
producto, en lugar de lo que realmente cuesta hacerlo.

Las estrategias de precio premium apelan directamente a la conciencia

y percepción de marca. Las empresas que la implementan son
conocidas por dar valor a través de sus productos, razón por la que sus
productos cuestan más que los de otros competidores. Moda y
tecnología eligen sus precios con estos métodos para que sean
identificados como exclusivos, lujosos y escasos.

Estrategia de precio por paquete

Esta estrategia consiste en ofrecer juntos dos o más productos

complementarios o servicios por un solo precio. Puedes venderlos
únicamente como un paquete o también dar la posibilidad de adquirirlos
de manera individual.

Implementar esta estrategia ayuda a agregar valor a tus ofertas, sobre

todo a aquellos clientes que están dispuestos a pagar algo extra por dos
(o más) productos. Además, así logras que la gente conozca otros
elementos de tu catálogo en menos tiempo.

Seguro se te ocurrió una cadena de comida rápida: ni siquiera tienes

que pensar mucho, porque el menú está armado por paquetes que
incluyen el platillo estrella, una bebida y un complemento. Puedes
agregar postre o una sorpresa de temporada, aunque también te dan la
opción de comprar solamente una orden de papas fritas.

Estrategias geográficas de precios

Hablamos de estrategia geográfica de precios cuando se establecen los

precios de productos o servicios de forma distinta, dependiendo de la
locación o mercado geográfico.

Puede suceder cuando un cliente de otro país realiza una compra o

existen factores de disparidad, como la economía o los sueldos (desde
la localidad en la que vendes un bien hasta el lugar al que pertenece tu
cliente).

A diferencia de cadenas trasnacionales, como Starbucks o McDonald’s

que en cualquier parte del mundo ofrecen sus productos al mismo
precio (según la inflación de cada sitio, claro está: el primero es siempre
caro, el segundo es la opción económica de muchos), algunos
productos suben o bajan, según dónde los compres. Sucede con las
bebidas, que no te cuestan igual si las adquieres en un comercio
pequeño a la vuelta de tu casa o en un restaurante de cortes en la zona
más elegante de la ciudad. Una soda podrá costarte hasta tres veces
más porque un mesero te la llevó dentro de un restaurante con prestigio.