 ¿Qué recomendaciones sugiere para alcanzar el punto de equilibrio?

1. Sube tus precios. La primera estrategia ‘de manual’ es subir el precio de tu

producto o servicio. Siempre, claro, que tu producto o tu servicio cuente con una
diferenciación suficiente para hacerlo. Antes de tomar una decisión analiza cuál fue
la política de precios de las empresas que ya están funcionando en el sector en el
que te quieres introducir (y que van a ser tus competidores) y cuáles fueron los
resultados que obtuvieron: ¿Iniciaron una guerra de precios?, ¿Cómo respondió el
público a sus precios? Estudia cómo se comporta el consumidor en tu sector y qué
peso tiene para él la calidad: ¿Es éste el principal elemento de juicio en el momento
de compra? Puedes incrementar el precio y reducir costes de distribución, como
hace Apple, cuya batalla no está tanto en el precio como en la calidad del producto.

No lo hagas si: “En tu sector se prima el precio frente a la calidad”.

2. Realiza menos descuentos. Si tienes un producto de calidad, no tienes por qué

arrancar tu negocio con una estrategia de precios basada en una política agresiva de
descuentos para captar clientes. Diseña una estrategia de descuentos que sea muy
selectiva con tus clientes, premiando únicamente con precios más bajos y
oportunidades a esos clientes que te sean fieles desde el primer día. Sustituye los
descuentos por tarjetas de fidelización. Confía en la calidad del y concéntrate en
darlo a conocer mejor. Mercadona, por ejemplo, cuando abre un nuevo
establecimiento, no hace descuentos, y sólo confía en el peso de la marca y en la
ubicación de sus supermercados.

No lo hagas si: “No vas a poder invertir dinero en publicidad”.

3. Diferencia tu producto. Esta es una estrategia de ‘suma y sigue’: tienes que

tener primero un producto bueno pero, además, tienes que diferenciarlo cuanto
puedas de la oferta en tu sector. Se trata de que tu producto sea menos sensible al
precio. Para ello, antes de entrar en el mercado, además de ofrecer un buen producto
o servicio, aunque tengas un precio competitivo, es una buena idea hacer un
esfuerzo extra para diferenciar más aún tu servicio o tu producto. Aquí también
entraría la diversificación de productos, redirigiendo tu producto a distintos nichos
concretos.

No lo hagas si: “El sector tiene una estructura de costes rígida”.

4. Apuesta por el marketing. Muchos emprendedores dejan el marketing y la

publicidad ‘para septiembre’. En el caso de que no puedas bajar el precio de tu
producto para poder ser competitivo, una estrategia que recomiendan los expertos es
invertir desde el primer día en marketing o en publicidad (dependiendo, claro, de tus
posibilidades). De partida consigues dar a conocer tu producto, al tiempo que te
permitirá darle unos valores a tu marca para diferenciarlos de tu competencia (antes
de que consuman tu producto, ya van a tener una idea de con qué se van a
encontrar).
No lo hagas si: “Si la publicidad es un activo estratégico para los líderes del tu
sector”.

5. Mejora las condiciones de tus proveedores. El objetivo es conseguir bajar las

tarifas o lograr mejores plazos de entrega por parte de proveedores (mejorando las
condiciones del servicio o ampliándolo puedes ahorrar costes indirectos, o por los
menos, ahorrar tiempo a tu propia plantilla). Esta estrategia va a depender de las
relaciones que establezcas con las empresas que te van a suministrar productos o
servicios.

No lo hagas si: “No estás dispuesto a pagarles más cuando te vaya bien”.

6. Externaliza lo que puedas. Desde áreas de negocio en las que no seas experto

(como gestión administrativa, comunicación o logística) hasta gastos fijos
tradicionales como la oficina o los equipos informáticos o una flota de vehículos (a
través de alquileres, fórmulas de renting y leasing, etc.) o mano de obra (a través de
colaboradores o asesores externos para determinadas áreas de tu negocio), pasando
por la producción de determinados procesos de tu producto o servicio (dentro y
fuera del país).

No lo hagas si: “Es una actividad que deberías controlar tú, aunque ahorres”.

7. Invierte en Recursos Humanos. Ojo con los procesos de selección, advierten los

expertos. A veces el hecho de que hagas tú mismo la selección para ahorrarte dinero
puede darte muchos quebraderos de cabeza a medio y largo plazo. Para las
micropymes se recomienda externalizar toda la selección y gestión de personal. La
gestión, por las razones obvias de ahorro de costes; la de selección para hacer una
buena elección de profesionales para tu negocio. Una alta rotación termina por
incidir directamente en la calidad del producto, además de provocar el desembolso
anticipado de dinero (indemnizaciones, etc).

No lo hagas si: “No consigues encontrar una empresa en la que confíes.”

8. Teje alianzas. Puedes estudiar distintas fórmulas de cooperación empresarial:

alianzas, franquicias, joint ventures…

Se trata de buscar socios para poder llegar a inversiones o estrategias a las que no
podrías llegar con una inversión propia y en la que tanto los costes como los riesgos
se comparten, en la mayoría de las ocasiones, a partes iguales. No se trata sólo de
tejer alianzas estratégicas a la hora de ofrecer tus productos o servicios fuera de
España, sino de llegar a acuerdos para atraer a los consumidores o para ofrecerles
algún valor añadido. Otras veces puedes ofrecer gratis tus servicios a otra empresa a
cambio de los suyos.

No lo hagas si: “La otra empresa no te aporta un valor añadido”.

 9. Elimina procesos innecesarios. Prescinde de procesos e intermediarios que no
aporten valor a tu producto o que puedan ser sustituidos por otros proveedores. En
el sector editorial, por ejemplo, se han eliminado recientemente muchos procesos
que encarecían el coste total de las imprentas. Aquí juega en tu favor una buena
selección de proveedores.

No lo hagas si: “Se resentirá la calidad”.

10. Ten paciencia. Siempre que te vayas a plantear invertir en un coste fije, calcula
de nuevo tu punto de equilibrio. Quizá haya salido una nueva máquina con la que
podrías producir más, pero no estés preparado para producir más. Ante la duda,
apuesta por costes variables.

No lo hagas si: “No tienes un volumen de producción suficiente para asumir el

nuevo coste”.

 ¿Qué tipo de apalancamiento sería el más recomendable?

con base en el estado de resultados se estudia en el apalancamiento operativo, cómo el nivel

de ventas o nivel de operación potencian a la utilidad operativa, y a su vez cómo ésta
potencia a la utilidad neta en el apalancamiento financiero.

2.2 El apalancamiento operativo: Grado de Apalancamiento Operativo (GAO)

2.2.1 Definición

El grado de apalancamiento operativo (GAO) se define como la variación relativa en la

utilidad operativa (UT) causada por una variación relativa en el nivel de operaciones