PLAN DE MERCADEO PANELITAS LA CABRA

JOHNNY FERNEY LIZCANO AGUDELO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

PLAN DE MERCADEO
FLORENCIA CAQUETA
2020
 JUSTIFICACION

Teniendo en cuenta la vinculación de las nuevas tecnologías con los procesos

productivos del entorno como forma de consolidar ideas empresariales y de
forjar una proyección como región a nivel nacional e internacional es relevantes
ser participe en el fortalecimiento de una empresa como la empresa
PANELITAS LA CABRA y buscando la mejor forma de encaminar la empresa
hacia el éxito comercial es una empresa en la producción y comercialización de
Panelitas, arequipe y las cocadas.

Se trabaja con el objetivo de ofrecer a sus clientes el máximo nivel de

excelencia, tanto en lo que respecta a la garantía de bienestar como a calidad
de vida, y se encuentra en la búsqueda permanente de experiencias que
satisfagan las demandas de sus consumidores.

Para llegar algún día Demostrando su capacidad innovadora como una

empresa líder en el país.
Análisis de la situación

 La empresa ofrece al mercado sus productos de arequipe y cocadas

como un alimento 100% natural de amplia tradición y sus origines y
forma de producción. Orientando en primer lugar a consumo por partes
de personas jóvenes por su tendencia hacia a este tipo por que se
caracteriza por su juventud, energía y voluntad de vivenciar las
experiencias desde sí mismos, sin imposiciones ni mandatos externos.
De ahí, también muestra su lado positivo, la posibilidad de vivir una
experiencia desde el más propio y personal de los puntos de vista.

 Los productos de arequipe y cocadas contaran con una marca y

respaldo que será Panelitas la cabra al contar con este valor agregado y
soportado por el Invima y el registro y la marca se comercializara en los
supermercados a nivel nacional.

 Las personas jóvenes son las que adquieren y Panelitas la cabra es

presentada como un dulce típico que aporta nutrientes por su
composición y que este producto se posicione en el mercado y se
establezca la mejor forma de satisfacer las cantidades demandas por los
consumidores como producto natural 100%, tradicional y de excelente
calidad.

 La empresa tiene 10 empleados directos que favorecen a varias familias.

 Con los proveedores se adquieren a productores de la región. En el caso

de la leche se adquiere de fincas vecinas  Identificación de la
estrategia de posicionamiento.
Cada empresa destaca aquellas diferencias que más atraen a su mercado
meta y establece una estrategia de posicionamiento localizada, que se llamará
sencillamente posicionamiento y que se define como sigue:

•El posicionamiento consiste en diseñar la oferta de la empresa de modo que

ocupe un lugar claro y apreciado en la mente de los consumidores meta. En el
posicionamiento, la empresa debe decidir cuántas y cuales diferencias destacar
entre los clientes meta. La ventaja de resolver el problema de posicionamiento
es que le permite a la empresa resolver los problemas de la mezcla de
mercadotecnia.

Al buscar una estrategia de posicionamiento, se dispone de cuando menos

siete estrategias. Esta se describe e ilustran a continuación para los productos:

 Segmento de la población joven que anhela cuidarse sin resignar la

perfecta conjunción entre el dulce y la satisfacción de consumir los
productos de PANELITAS LA CABRA, encuentran la satisfacción de su
demanda. De esta forma, la Compañía ofrece para cada consumidor a la
vez que revela su permanente vocación por brindar opciones que
respondan a intereses y aspiraciones emergentes en los consumidores.

 los arequipe y cocadas se proyecta y nace con la intención de satisfacer

a un segmento que busca en un solo producto el sabor de siempre, es
decir, Esta porción de consumidores entre los 18 y 25 años, se
caracteriza por su juventud, energía y voluntad de vivenciar las
experiencias desde sí mismos, sin imposiciones ni mandatos externos.
De ahí, también muestra su lado positivo, la posibilidad de vivir una
experiencia desde el más propio y personal de los puntos de vista.

 Los objetivos empresariales

Contribuir a la generación de puestos de trabajo directa o

indirectamente a partir de la inserción de la empresa en el
mercado.

Consolidarse como líder en la industria de elaboración de

PANELITAS LA CABRA en la Zona.
 Obtener la rentabilidad adecuada que compense el esfuerzo
realizado por la dirección de la empresa.
 RECURSOS FINANCIEROS

Los recursos que permitirán poner la empresa en marcha provienen de

los aportes de los promotores del proyecto. A medida que vaya
posicionando y teniendo en cuenta su flujo de caja recurrirá a
instituciones financieras que otorguen créditos a tasas de interés del
mercado.

 RECURSOS HUMANOS

 Aparte de los promotores se buscará un operario y una persona para

venta al público, quienes con su impulso ayudarán a consolidar la
empresa.

 Personal de Ventas: Debe ser dinámica, tener buena presencia, estar

capacitado en Software y estar capacitada dispuesta a asesorar a los
clientes y resolverle las Inquietudes de los clientes.

 VENTAJA COMPETITIVA

La principal ventaja que tiene la empresa se relaciona al conocimiento

de la preparación del producto y el uso de tecnología de fabricación.
 MISIÓN

Brindar a consumidores productos alimenticios naturales y nutritivos de

excelente calidad, a base de panela y leche de cabra y mejorar la condición
social de os colaboradores posicionando la marca Panelitas la cabra, mediante
el desarrollo del talento humano regional, la innovación permanente, excelente
atención al cliente y respeto por el medio ambiente.
 VISION

Ser una empresa competitiva que ofrece productos alimenticios naturales

derivados de la panela y la leche de cabra que brindan nutrición, bienestar
deleite a los consumidores, con procesos productos cimentados en los valores,
la cultura y la innovación; consolidando a mediano plazo en una empresa con
crecimiento sostenible de cobertura nacional e internacional.
MATRIZ DOFA

El ambiente externo está representado por las Oportunidades y los Amenazas

o riesgos; el entorno interno considera el análisis de las Fortalezas y
Debilidades.

FORTALEZAS:

La relación que tiene los directores de la organización con instituciones a

quienes ofrecer el producto.

El acceso a la actual tecnología y las innovaciones que puedan darse en el

producto.

OPORTUNIDADES:

Es un mercado que está en crecimiento en la zona: hay mayor cantidad de

personas que viven en Urbanizaciones, están en desarrollo y están
necesitando de este producto.

Por el momento es el mejor producto el cual tiene capacidad de acceder el

consumidor objetivo; pudiendo ser sujeto de crédito.

DEBILIDADES:

Producto totalmente innovador, que puede originar un lento crecimiento en las

ventas.

Los costos del producto son relativamente altos y que deben disminuirse al
elevar la demanda y por lo tanto los niveles de productividad.
AMENAZAS:

La situación económica se estanca y no hay la reactivación y por tanto los

ingresos familiares disminuyen, lo cual puede afectar las ventas recuperación.

PRONOSTICO:

De no aprovecharse esta oportunidad de mercado, habrá otras organizaciones

y empresas que aprovechen la potencialidad del mismo producto.
 FORMULACIÓN ESTRATÉGICA PARA LA EMPRESA PANELITAS LA
CABRA

DEFINICIÓN DEL MERCADO META QUE ATIENDE LA EMPRESA:

Teniendo en cuenta que los productos que maneja la empresa son:

Las Panelitas.
El arequipe
Las cocadas los cuales son segmentados en el mercado como son sus amigos,
conocidos, referidos, municipios cercanos, se piensa llegar a otras zonas de la
ciudad y a grandes almacenes de cadenas, y que la empresa piensa cumplirles
todas sus necesidades.

VARIABLES QUE LE SUGIERE CONSIDERAR PARA REALIZAR LA

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO:

Le sugiero a la empresa Panelitas la cabra, mirar el comportamiento del

consumidor, sus necesidades, deseos, las características geográficas y
demográficas al igual que sus gustos, preferencias, valores, personalidad,
estilo de vida, comportamientos y tamaños del mercado y así podrían lograrse
los diferentes grupos o “segmentos del mercado.
FÓRMULA PARA EL PLAN DE MERCADEO LOS OBJETIVOS (GENERAL Y
ESPECÍFICOS)

OBJETIVOS GENERAL:

Ser una gran empresa, con cubrimiento local, regional e internacional, que sea
reconocida por su calidad en sus productos, el mejor sabor e higiene de cada
uno de sus productos.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Investigar las necesidades y las estrategias de cobertura

 Identificar los mercados a atender
 Establecer los mercados metas
 Estimar la demanda actual y futura
 Ampliar la participación en el mercado y Diseñar y lanzar el portal web de
la empresa para que los consumidores interactúen con la empresa.
 Distinguir oportunidades de crecimiento
 Introducir nuevos productos al mercado
 Posicionamiento en el mercado
 Acrecentar el volumen de ventas
 Posicionar la imagen de un producto o marca.

Teniendo en cuenta estos objetivos (generales y específicos) podemos iniciar

las estrategias de mercadeo; fijando directrices de la empresa.
 ESTRATEGIAS PARA LA MEZCLA DE MERCADO

VENTAS

Las ventas estimadas para los primeros años del producto PANELITAS LA
CABRA son las siguientes:

Primer año: 240 Panelitas, 200 arequipe 300 cocadas

Segundo año: 400 Panelitas, 300 arequipe 400 cocadas

Para informar sobre la calidad se eligen los signos físicos (calidad del queque,
la decoración y la presentación) y las claves que la gente por lo general emplea
para juzgar dicha calidad (colores, diseño. Todos los elementos (calidad de los
insumos, los canales de distribución y la promoción, entre otros) deben
comunicar y reforzar la imagen de la marca. También el prestigio y dedicación
de los fabricantes contribuye a percibir la calidad.

ESTRATEGIAS Y ACCIONES. Diseño de la estrategia

PANELITAS LA CABRA puede ocupar una de seis posiciones competitivas en

el mercado objetivo, lo cual podemos apreciar en el siguiente cuadro:

Posiciones competitivas en el mercado objetivo

No viable
Débil
Sostenible
Favorable
Fuerte
Dominante
Tiene un desempeño insatisfactorio y no cuenta con oportunidades de mercado
Tiene un desempeño insatisfactorio, pero existe la oportunidad de mejora y
debe cambiar, o de otro modo salir del mercado.
Opera a un nivel bastante satisfactorio para garantizar la continuidad en los
negocios, pero está bajo el dominio de la empresa dominante y tiene una
oportunidad menor que el promedio para mejorar su posición.
Tiene una fortaleza en estrategias específicas, y una oportunidad superior al
promedio para mejorar su posición.
Es capaz de tomar acciones independientes sin poner en peligro su posición a
largo plazo, y mantener ésta sin importar las acciones de los competidores.
Controla la conducta de los demás competidores y tiene una amplia gama de
opciones estratégicas.
PANELITAS LA CABRA consideramos que se identifica como una mezcla de
las posiciones sostenible y favorable. El reconocimiento de estas posiciones
nos permite elaborar una estrategia para los negocios futuros.

Las oportunidades de crecimiento en los cuales puede actuar PANELITAS LA

CABRA dentro de un proceso de planeación mercadotécnica:

De las oportunidades de crecimiento citadas, considerando las características

de la empresa y de sus productos, expuestos a través del análisis FODA,
consideramos que la alternativa de mediano plazo se relaciona a “penetración
en el mercado”. Esta estrategia tiene tres formas de realizarse:

1. Estimular a los clientes potenciales para que adquieran y compren el

producto. De acuerdo a su estrategia ésta sería la que más se adecue a la
organización.

2. Se puede atraer a los clientes de la competencia con el objetivo que

cambien de marca, lo cual sería justificado sí PANELITAS LA CABRA se
percatará de una vulnerabilidad de su competencia.
3. Convencer a los no consumidores de PANELITAS LA CABRA para que
empiecen a consumirlos.

 Relacionadas a los precios Proponer un precio acorde a los consumidores

objetivo, de manera que genere una barrera de entrada, que se consolida
con la política de tarjetas de crédito.
 Relacionadas a la distribución Se contactará también, con empresas que se
dedican a ofrecer servicios de agasajos, ceremonias, restaurantes
especiales, otorgándole un precio atractivo.

 Relacionadas a la promoción

• Se participará en eventos a través de las cuales se expone el producto. Se

complementará con folletos y afiches.
• En las participaciones que se realicen siempre se mencionará el lugar de
venta y el precio al cual se debe acceder.
• Las actividades promociónales también se basarán en las siguientes
acciones, las cuales establecen la diferenciación del producto.
• En el hogar: mejoramiento de las condiciones de la calidad alimentación y
salud en la familia.
CRONOGRAMA, PRESUPUESTO E INDICADORES DE GESTIÓN PARA EL
CONTROL DEL PLAN DE MARKETING

PRESUPUESTO PLAN DE MERCADEO:

Al elaborar un plan de mercadeo, el presupuesto es un componente clave para

garantizar el buen funcionamiento de mismo, para lo cual es necesario tener
claridad sobre los objetivos que se persiguen, en cuanto al mercadeo, así como
la identificación de los costos materiales, financieros y de personal y los
responsables de la utilización de los recursos.
ESTRATEGIAS
Estrategias de promoción 500.000
DESCRIPCIÓN
Degustación en la etapa de introducción 500.000
del producto
Estrategias de comunicación 600.000
DESCRIPCIÓN
Afiche a una referencia x 500 unidades. 250.000
Portafolio de servicio x 500 unidades. 350.000
Estrategias de servicio. 1.250.000
DESCRIPCIÓN
Asesoría personal *250 horas. 1.050.000
Línea de atención cliente conmutador. 200.000
TOTAL $2.350.000
Página web (opcional) 400.000
TOTAL $2.750.000

Para el plan de mercadeo de la empresa Panelitas la cabra se hace la división

en el presupuesto en tres grupos estrategias de promoción, comunicación y
servicio para un total de $ 2.350.000 pesos y si la empresa acepta desde la
introducción del producto en los supermercados de cadena en la cuidad, contar
con una página web cubriendo el diseño y host por un año de la misma y total
del presupuesto sería de $ 2.750.000.
 FORMULACION ESTRATEGICA SEGUIMIENTO Y CONTROL
ESTATEGIAS

FINALIZACION

RESPONSABL
ACCIONES

FECHA DE

FECHA DE
PRESUPUESTO
INICIO

E
Hacer
pruebas de
aceptación
del producto Mercaderísta 1.octubre 8.octubre Mercaderísta 2.350.000
en nuevos
sitios de
venta.

Contratación
del nuevo 30.diciembre Jefe de 6.000.000
personal 1.octubre personal.
idóneo.

Realizar un Gerente,
plan Publicista 15.octubre 20.octubre Asistente de 600.000
publicitario gerencia y
por medio Vendedores
de volante.

Ofrecer el Personal 1.octubre 30.diciembre Jefe de 1.200.000

servicio a motorizado personal
domicilio

Capacitació
n técnica
servicio al Entidades 15.octubre 21.octubre Gerente 350.000
cliente al capacitadora General
personal de s (Sena)
venta y
asesorías.
 CONCEPTO UNIDADES VALOR UNIDAD VALOR TOTAL OBSERVACIONES
REQUERIDAS

Pruebas de 20 $2.500 $500.000

producto.

Dotaciones $150.000

Nuevo personal 5 $1.200.000 $6.000.000

Publicidad Afiche
a una referencia x $250.000
500 unidades.

Portafolio de $600.000
servicio x 500 $350.000
unidades

Domicilios 1 $1.000.000 $1.000.000

Asesoría 250 horas $1.050.000

Personal

$1.250.000
Línea de atención
cliente $200.000
conmutador

Capacitación $350.000 $350.000

Materiales

MECANISMO DE CONTROL:

El proceso de control se desarrolla de forma permanente, comenzando desde

la definición de os objetivos, permite medir desviaciones entre lo planeado y lo
realizado, analizando causas, determinar intervenciones necesarias e
integrarlas en el plan.
Para estar acorde a os cambios y no arriesgar la estabilidad de la empresa.
El control de mercadeo se desarrolla en las diferentes etapas del producto
donde se tuvieron en cuenta vinculación de todas las áreas de la organización
para el trabajo en conjunto en pro de los objetivos planeados tanto como la
empresa, así como desde el área específica del mercadeo y las ventas.

TIPO DE CONTROL RESPONSABLE PROPOSITO DEL METODOS

PRINCIPAL CONTROL

Seguimiento a las
Control del plan actual. Gerente General Evaluar si los ventas, análisis de
resultados son los participación en el
planeados mercado.
Evaluación financiera

Control de Rentabilidad Personal encargado del

área de mercadeo Determinar donde se Rentabilidad del
están gastando y producto canal
perdiendo dinero cantidad de pedidos.

TIPO DE CONTROL RESPONSABLE PROPOSITO DEL METODOS

PRINCIPAL CONTROL

Identificar el grado de Eficiencia de los

Control de Eficiencia. Gerente general Área eficiencia de los vendedores.
de mercadeo y ventas esfuerzos en mercadeo Promoción.
Distribución.

Control Estratégico Gerente general Analizar si las Valoración de la

personal encargado del oportunidades están efectividad del
área de mercadeo siendo aprovechadas. mercadeo

Taller: Con base en los contenidos estudiados, responda el siguiente taller:

1. ¿Cuál es la eficiencia en el manejo de la maquinaria si se tiene una

producción de 266 panelitas de leche de cabra por cada hora máquina y se
espera una producción de 250 panelitas de leche de cabra por cada hora
maquina?

a) 94%
 b) 100%

c) 106.4%

2. ¿Cuál es la eficiencia en ventas del almacén, si se tiene unas

ventas de $500.000 sobre $550.000?

a) 110%
b) 50%
c) c) 90.9%

Respuesta Correcta

500.000/550.000*100= 90.9%

3. En la empresa panelitas la cabra, la producción del último mes

fue de 3.000 unidades. Si la producción programada fue de 3.500
unidades calcule el indicador de rendimiento?

a) 90%
b) 50%
c) 86%
4. Si la producción posible es de 5.000 unidades Y la producción del
último mes fue de 3.000 unidades. ¿Cuál es el indicador de productividad?

a) 40%
b) 30%
c) 60%

5. El presupuesto de ventas para el año 2013 en el área de ventas fue de

5000 unidades, las ventas alcanzadas en ese periodo fueron de 4890
unidades, cual es el nivel de cumplimiento

a) 98%
b) 99%
c) 102%

6. ¿Cree usted importante definir estándares para poder obtener un análisis

efectivo de los indicadores de gestión, cuales son los estándares que
generalmente se utilizan?

Repuesta:

se necesitan de un análisis profundo para detectar los casos donde hay lo que
está bien y lo que está mal, para tomar decisiones apropiadas y cambiar los
posibles errores o mejorar el estándar manteniendo un control sobre dicha
actividad para lograr el resultado esperado pero también ayuda si en una
empresa que tenga un fin como tal aplica los indicadores con sus resultados se
encargue de medir la cantidad de productos que no resultan como se
ha planeado ya sea por alguna falencia, nos ayuda que con los estándares se
manejan con datos completos y confiables y nos indica cómo actuar frente a
determinadas situaciones y sus resultados pueden ser de ayuda y son
significativos y que están más dirigidos a cumplir los objetivos buscados.

7. Los presupuestos del plan de marketing son instrumentos de

planeación y control, ¿considera usted que esta expresión es correcta? ¿Por
qué?

RESPUESTA: El plan de marketing se basa en las relaciones de intercambio

que satisfacen los objetivos individuales y las organizaciones mediante los
procesos de panificación y ejecución de acciones del producto por tal razón
están ligados estos dos términos y lo considero correcto.

8. ¿Qué impacto tienen los presupuestos ventas y el de gastos de marketing,

sobre el plan de mercadeo?

RESPUESTA: Tienen mucha relación porque toda empresa sin importar su

tamaño el sector en el que se desenvuelve, precisa elaborar un plan de
marketing y mercadeo, donde debe reunir una serie de aspectos para ser
eficaz y exige de sus responsables una aproximación realista con la situación
de la empresa, que su elaboración sea detallada y precisa, debe incluir sus
objetivos y desarrollarlos, debe ser práctico y de fácil acceso a sus empleados
y de una mejora continua dada a saber a los empleados.

9. ¿Cuál es la importancia de evaluar los resultados del desempeño real del

plan de marketing en relación con los objetivos establecidos?

RESPUESTA: Es de suma importancia ya que estos ayudaran al éxito de su

empresa, que sea competitiva en el mercado ya que es un factor
indispensable en la minimización de riesgos y disminuye la pérdida de
recursos y esfuerzos según los objetivos establecidos por la empresa,
teniendo claro la visión de los objetivos que se deseen alcanzar.

10. Explique en qué consiste la etapa de seguimiento y control del plan de

marketing, enuncie las herramientas que se utilizan para realizarlo.

RESPUESTA: Es una herramienta para aquella empresa que desea ser

competitiva, en su puesta en marcha quedan fijadas las diferentes actuaciones
que deben realizarse en el área de marketing para alcanzar los objetivos
marcados.
Esto no se puede considerar algo externo a la empresa sino totalmente
coordinado y congruente con el plan de estratégico, siendo necesario hacer las
respectivas adaptaciones con respecto al plan general de la empresa., ya que
es la única forma de dar respuestas validas a las necesidades y temas
planteados