ACTIVIDAD

INTEGRADORA
MATERIA:
Presupuesto y control
Administración comercial.
de gestión.
UNIDAD 3:
0:
Estrategia
Armado y gestión
y control
deldeequipo
gestión.
de ventas.
Actividad

Planteo del caso

Créditos Sao Paulo, está ubicado en Brasil y lleva más de 6 años en el merca-
do. Es una empresa de capitalización que comercializa planes de ahorro. Desde
siempre se han manejado con ventas tradicionales en el domicilio del cliente.

Debido a la pandemia, las ventas han bajado ya que el cliente no quiere recibir
desconocidos en su casa. Es por ello que Alexis, el dueño de la agencia se ha
propuesto contratar un líder comercial para que se haga cargo del área de venta
telefónica. La idea de Alexis es que este nuevo comercial realice ventas telefóni-
cas por un mes para que conozca el producto y luego formar un equipo.

Alexis, es empresario con 15 años de experiencia en el mundo de la capitaliza-

ción, tiene el cargo de Director de la empresa y hasta hace poco se encargaba
de dirigir y controlar.

Durante la jornada laboral no permite que nadie organice ni haga nada sin antes
consultarle. Se encarga de motivar a la fuerza de ventas, de distribuir los viáticos
y de controlar que los vendedores tengan los recursos necesarios para desarro-
llar la actividad.

Siente que la empresa necesita un cambio, pero nunca logra a llevar a cabo sus
ideas o las del equipo. Piensa que haría falta un Director Comercial para que se
encargue de las tareas de liderazgo, pero teme que si no lo hace él no se obten-
gan buenos resultados.

Desde hace más de cinco años se vende de la misma manera sin innovación ni
creatividad alguna, y los empleados no están motivados. El jefe, Alexis, tampoco
hace ningún esfuerzo para que esto mejore y siente que no hay cohesión en el
grupo.

Cada uno de los empleados actúa de manera individual, se ayudan poco entre
ellos y se les ha vuelto la jornada laboral una rutina que desean acabarla desde
que la empiezan.

Muchos de sus trabajadores desean cambios y Alexis se ha dado cuenta de que

no puede ser tan cerrado y que el funcionamiento de la empresa debe cambiar
y avanzar.

Alexis finalmente decide a contratarlo como Director Comercial. Su primera ta-

rea es contratar un líder de venta telefónica junto con la responsable de Recur-
sos Humanos llamada Valentina. Ella ha desarrollado la siguiente descripción
del puesto:
Y además realizó entrevistas a 10 postulantes, Valentina ha elegido dos perso-
nas que considera idóneas para el puesto y los profesiogramas son:
 Actividad N°1

– 1. Evaluar la descripción del puesto y los profesiogramas para establecer ¿Cuál

de los dos perfiles considera idóneo el puesto? Fundamente su elección.

– 2. Describa el estilo de liderazgo que tiene Alexis.

– 3. Según su análisis en la consigna 2 ¿Considera que podría mejorar el esti-

lo de liderazgo de Alexis? ¿De qué manera? Fundamenta su análisis.

Actividad N°2

En su rol de Director Comercial, Alexis le consulta acerca del contexto del Key
Account, lo escuchó de un colega, pero no sabe con exactitud de qué se trata
y si se puede aplicar a la empresa. Para la próxima reunión Alexis le ha pedido
a usted que exponga las principales ideas al respecto. En un máximo de 500
palabras redacte:

– 1. ¿Qué es un Key Account y cuál es la importancia de gestionarlas? Expli-

que con sus propias palabras, no transcriba lo que dice la teoría.

– 2. Desarrolle 3 acciones que podría desarrollar la empresa para generar

vínculos con este tipo de cuentas.