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CASO PARA ESTUDIO PUPITRES ARCO IRIS

Tarea #9

Tranquilino Padilla es un agente de ventas para una empresa fabricante de


pupitres escolares que se encuentra ubicada en Tegucigalpa, la empresa abri
operaciones hace 10 aos y cuenta con un Departamento de Ventas con 3
vendedores, Departamento Administrativo con 4 colaboradores y un Departamento
de Produccin con un total de 20 colaboradores; Tranquilino, es un joven que
apenas tiene un ao de laborar para la empresa, motivado, orientado a metas y
acostumbrado a trabajar bajo presin; debido a las nuevas exigencias de las
cuotas de ventas, ha estado trabajando a un cliente importante para lograr obtener
un buen pedido, su jefe Aquilino ha estado presionando en los ltimos meses a su

fuerza de ventas para que aumenten las ventas y que se cumplan las cuotas
establecidas.
Este da, Tranquilino ha recibido una llamada de ese cliente importante que lleva
meses trabajando y se presenta la siguiente conversacin:
Cliente: Buen da Tranquilino, que bueno que te localizo de inmediato, hemos
estado analizando tu propuesta de pupitres, como te haba comentado tenemos un
proyecto de compra muy interesante, tu cotizacin es de 1,000 pupitres pero
nuestra necesidad es de 5,000 unidades. Necesitamos que estos sean entregados
en un mes como mximo. Crees que tu empresa pueda suplir este pedido? Me
gustara escuchar tu respuesta.
Tranquilino: Que gusto escucharle nuevamente, seor Caramba, me encantara
poder brindarle en este momento una respuesta, pero djeme revisar con el
Departamento de Produccin este tiempo de entrega. Tambin me gustara saber
en qu lugar sera la entrega del producto.
Cliente: De acuerdo, Tranquilino; te dar 48 horas para recibir tu respuesta. En
cuanto al lugar de entrega, sera en San Pedro Sula.
Tranquilino: Entendido. Estar en comunicacin lo ms pronto posible.
Tranquilino qued muy alegre, pero a la vez preocupado, ya que el pedido era
bastante grande y senta que al Departamento de Produccin le faltaba mayor
inters en trabajar en equipo con el Departamento de Ventas y a la vez satisfacer
al cliente no solo brindndole un producto de calidad sino un buen servicio; pero
decide primero consultar a su jefe Aquilino para conocer su opinin. Una vez
planteada la situacin, Aquilino le dice a su vendedor que vaya a produccin y
plantee esta situacin al Jefe de Produccin. Una vez en produccin se da la
siguiente conversacin:
Jefe de Produccin: Mira Tranquilino, no estoy seguro que logremos para ese
tiempo tener todas las unidades que solicita tu cliente.
Tranquilino: Por qu considera que no se podra lograr producir este pedido?
Estuve revisando nuestros niveles de produccin y estamos produciendo al 50%
debido a la crisis econmica que hemos estado experimentando. Aquilino
considera que s es posible y el cliente me da un plazo de 48 horas para indicar si
le venderemos nuestros pupitres. Quiero que considere lo importante que es este
proyecto para todos, ya que representa una mejora en las finanzas de la empresa
y todos nos veremos beneficiados; me gustara, si es posible, que hoy revisemos
esta situacin; nos podramos reunir junto con Aquilino para revisar este
proyecto?

El Jefe de Produccin, con un tono no muy contento, indica que est bien, la
reunin sera a las 3:30 p.m. Su gesto revela que no est muy de acuerdo y
murmura para s: Hemos sobrevivido con los niveles de produccin actuales y a
los de ventas solo les interesa vender no estoy muy convencido de que lo
logremos.

Responda las siguientes preguntas:


1. Qu situaciones identifica usted acerca de la relacin de clientes internos
en esta empresa? Estn motivados o satisfechos los personajes de este
caso?.
Como ya habamos aprendido en las semanas anteriores, los empleados de
una empresa son los clientes internos de esta. En esta situacin planteada
anteriormente, es fcil identificar la falta de comunicacin y de respeto que
hay entre los clientes internos. En vez de estar trabajando todos juntos
como empresa, ellos trabajan separados por departamento. No tienen una
buena relacin entre s, y se nota que no estn motivados para trabajar. Los
del departamento de produccin se conformar con producir lo que estn
produciendo porque segn ellos han sobrevivido con eso, pero no se
percatan de que la utilidad no es mucha, solo estn cubriendo los costos,
pero como ese ya no es problema de su departamento si no del de ventas,
no hacen nada para remediarlo.
2. Qu informacin debera llevar Tranquilino a la reunin?
Tranquilino debera de llevar la informacin de todas las ventas mensuales,
junto con los gastos y costos de operacin de la empresa (las finanzas),
para as ensenarle al jefe del departamento de produccin la importancia de
poder hacer esa venta, ya que beneficiar mayormente a la empresa.
Igualmente, para hacerlo ver que la empresa no est muy bien con las
ventas, y que deben de ponerle ms motivacin y energa para poder
sobresalir como empresa y hacer ms de esas ventas.
3. Considera que existe entre estos personajes un verdadero compromiso e
identificacin con la empresa? Les interesa brindar un servicio de calidad
a sus clientes? Por qu si o por qu no? Explique.
El nico empleado que tiene un verdadero compromiso con la empresa es
Tranquilino. Claramente, l es el nico que se preocupa por las ventas de la
empresa, por quedar bien con los clientes y darles un buen servicio y lo que
ellos pidan, por poder sacar a la empresa adelante, hacerla ms grande, y

finalmente por tratar de unir a los empleados para que sean uno y no exista
esa separacin. A los dems no les interesa brindar un servicio de calidad a
sus clientes, simplemente les interesa hacer su trabajo pero no van ms
all de eso. Aquilino simplemente vela por que la empresa gane ms dinero
como sea, y el jefe del departamento de produccin est conforme con la
produccin que hacen actualmente y no se preocupa por satisfacer al
cliente.
4. Cree que se podra lograr este buen negocio? Qu sera necesario hacer
para lograrlo? De no resolverse esta situacin interna, qu repercusiones
tendran con el servicio al cliente externo?
Sin duda alguna si creo que se podra lograr este negocio. Lo que necesitan
hacer para lograrlo es primero, trabajar en equipo y tener comunicacin
efectiva entre los clientes internos. Si todos los departamentos trabajan en
conjunto, podrn establecer un plan para poder desarrollar este negocio y
dejar a un buen cliente satisfecho y establecer relaciones redituales para
despus posiblemente puede volver a hacer otra buena compra. Si no se
resuelve esta situacin interna, podran tener repercusiones con los clientes
ya que este quedara completamente insatisfecho y no le dar una buena
imagen a la empresa.
5. Qu conclusiones puede obtener usted acerca de esta situacin?
En conclusin, despus de analizar la situacin por completo es evidente que
la motivacin, comunicacin y responsabilidad es lo necesario para que una
empresa prospere en todo aspecto. Si los clientes internos no estn motivados,
ellos les transmiten esta negatividad a los clientes externos y por ende ellos no
estarn motivados tampoco a comprarle a la empresa. Sin comunicacin entre
los empleados, no hay trabajo en equipo, y es imposible brindar un buen
servicio al cliente si los empleados no se comunican ya que no estn enterados
de todo lo que pasa en los diferentes departamentos de la empresa.