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Universidad Bicentenaria De Aragua

Núcleo: San Antonio De Los Altos

Escuela: Psicología

ENSAYO

Facilitador:

Jesús Reyes

Alumno:

Yosiar Mendoza 27.513.817


Introducción

El estudio del comportamiento del consumidor se deriva del concepto actual del
marketing que se centra en las necesidades del consumidor. Difícilmente podrán
satisfacerse de forma efectiva las necesidades del cliente, tanto actual como
potencial, sin un conocimiento previo de los bienes y servicios que desea y de las
actividades que realiza para adquirirlos. Por tanto, la tarea del marketing es
comprender, explicar y predecir las acciones relacionadas con el consumo. El
comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a
cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el
momento en que efectúa la compra y usa, posteriormente el producto. El estudio
de tal comportamiento incluye también el análisis de todos los factores que
influyen en las acciones realizadas. Las actividades de buscar, comprar, usar y
disponer de los bienes para satisfacer las necesidades y deseos, comprenden
tanto procesos mentales y emocionales como acciones físicas.

El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a


cabo una persona o una organización desde que tiene una necesidad hasta el
momento en que efectúa la compra y usa, posteriormente el producto. El estudio
de tal comportamiento incluye también el análisis de todos los factores que
influyen en las acciones realizadas. Las actividades de buscar, comprar, usar y
disponer de los bienes para satisfacer las necesidades y deseos, comprenden
tanto procesos mentales y emocionales como acciones físicas.
Conducta de compra

El modelo estándar de comportamiento de los consumidores consiste en un


proceso metódico y estructurado que se organiza en cinco pasos completamente
definidos por los expertos en marketing. Son los siguientes:

El centro del comportamiento del consumidor es el entendimiento del ser humano,


sus necesidades, sus deseos, las emociones, los sueños y aspiraciones.
Entender las razones por las cuales consume una categoría específica de
producto, identificar los procesos racionales y emocionales en la selección de una
marca. La mayoría de las cosas que compramos tienen un alto contenido
emocional el cual es muy influenciado por la cultura y el entorno en el cual se
desenvuelve el consumidor. Los seres humanos somos muy influenciables y nos
gusta seguir las tendencias marcadas por la cultura.

Para conocer el comportamiento de los consumidores es necesario apoyarse en


las ciencias sociales, en especial la psicología y la antropología.

Entre más especializado es el bien que compramos, más complejos son los
procesos de toma de decisiones. Los bienes de consumo masivo normalmente
conllevan procesos más simples, muchas veces dominados por la tradición y la
costumbre y en los productos aun poco más especializados como es el caso de
los teléfonos celulares, los factores de estatus y prestigio juegan un rol
preponderante. Hay otras categorías como es el caso de los automóviles en
donde los procesos de compra conllevan profundos procesos de exploración de
marcas, diseños y recomendaciones de amigos y familiares.

Es así como vemos que el comportamiento del consumidor es un proceso el cual


consiste en el estudio de los diferentes factores que intervienen cuando las
personas o los grupos eligen, compran, utilizan o desechan productos, servicios,
ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos.
El comportamiento del consumidor describe dos tipos diferentes de entidades de
consumo:

El consumidor personal y el consumidor organizacional.

El consumidor personal compra bienes y servicios para su propio uso, para el uso
del hogar, o como un obsequio para un tercero

Intervienen variables como la motivación, la emoción, el aprendizaje, el


procesamiento de información, la cultura y los patrones sociales.

Proceso de decisión de compra.

Pueden variar en cada caso, es depende de lo que busque el consumidor, la base


económica y social que tenga porque de ahí es que se basará para buscar el
producto que necesita.  A estas tapas los expertos en marketing las denominan
fases del proceso de decisiones. Son fases generalmente aceptadas que dividen
el proceso de decisión del comprador en las siguientes 5 etapas:

 Problema y necesidad de reconocimiento

 Búsqueda de información

 Evaluación de alternativas

 Decisión de compra

 Comportamiento poscompra

Una compra no puede llevarse a cabo sin el reconocimiento de la necesidad. La


necesidad puede ser desencadenada por estímulos internos (por ejemplo, el
hambre, la sed) o estímulos externos (por ejemplo, publicidad). Maslow sostuvo
que las necesidades están organizadas en una jerarquía. De acuerdo con la
pirámide de Maslow, sólo cuando una persona ha cumplido con las necesidades
en cierta etapa, puede que él o ella pueda pasar a la siguiente etapa. El problema
debe abordarse a través de los productos y servicios disponibles. Es cómo hay
que reconocer el problema.

La búsqueda de información es el siguiente paso que el cliente debe seguir


después de haber reconocido el problema o su necesidad con el fin de encontrar
la mejor solución posible. Lo normal es que haya varias marcas y modelos del
servicio que quiera comprar. Para buscar información, recurrirá a su propia
memoria (anuncios y publicidad que haya visto), a las recomendaciones de su
círculo íntimo y a las búsquedas en internet.

Una vez encontrada la información necesaria el consumidor tiene la suficiente


información para realizar un análisis de las alternativas con las que cuenta.
Finalmente decide que marca y modelo comprar. Los factores que más influyen en
la decisión dependen de la percepción que el individuo tenga de cada marca, de
factores económicos y de las opiniones de otras personas, ya sean conocidos o,
cada vez más frecuentemente, opiniones que ha visto en internet. Por otro lado,
las empresas deben evaluar con qué criterios las personas analizan sus productos
o servicios.

La decisión de compra es la cuarta etapa cuando la compra se lleva a cabo.


Según Kotler, Keller, Koshy Y Jha (2009). la decisión final de compra puede ser
interrumpida por dos factores: la retroalimentación negativa de otros clientes y el
nivel de motivación para cumplir o aceptar la retroalimentación. Por ejemplo,
después de pasar por las tres etapas anteriores, un cliente decide comprar un
automóvil. Sin embargo, debido a un buen amigo, que también tiene el mismo
automóvil, le da retroalimentación negativa, entonces se verá obligado a cambiar
su preferencia. En segundo lugar, la decisión puede ser interrumpida debido a
situaciones imprevistas, como la pérdida del empleo repentina o el cierre de un
concesionario al por menor.

El comportamiento poscompra es importante por 2 razones: Si el producto gustó o


si el producto no cumplió con las expectativas del usuario, dado los 2 casos,
tendríamos 2 futuros distinto. En caso de que haya gusto, el usuario se vuelve
cliente/consumidor de la marca para futuras compras y recomendaciones. Si el
producto no cumple las expectativas puede afectar en gran medida el proceso de
decisión para una compra similar de la misma empresa en el futuro

Características demográficas y clase social.

Las decisiones de compra de las personas varían a lo largo de su vida, dado que
sus necesidades y gustos también van evolucionando. Sus preferencias también
se ven condicionadas por el género, por la posición que ocupan en la familia
(padre, madre, hijo, etc.) y por la fase del ciclo en la que se encuentra ésta.

Además, el nivel de estudios, la ocupación de las personas y sus circunstancias


económicas también influyen en los comportamientos de compra.

Es habitual que las personas de una misma clase social compartan valores,
necesidades, estilos de vida y comportamientos.

La clase social influye en las actividades y los tipos de compras que realizan los
consumidores porque ¿qué consumidores juegan a golf, asisten a conciertos de
ópera y llevan costosos relojes? O ¿Qué consumidores van por helados, compran
en outles, usan transporte público y cenan en lugares de comida rápida?

La identificación de la persona con una clase social determinada está muy influida
por el nivel de educación que ha recibido y por su ocupación, pero también por el
estatus al que aspira, el grado de participación en la comunidad y la clase social a
la que pertenecía la generación anterior. Aunque las clases sociales suelen ser
relativamente estables, la formación y la trayectoria profesional de las personas
les permiten desplazarse de una a otra.

Influencia del estilo de vida y la personalidad

La personalidad juega un papel fundamental en el comportamiento de los


consumidores ya que es uno de los principales factores que los impulsan a
escoger una marca u otra.
¿Qué tanto influye la personalidad en el comportamiento de los consumidores?
Algunas teorías señalan que  las personas tienden a adquirir un producto para
destacar u ocultar algún aspecto determinado de sí mismos.  Es decir, eligen
ciertos productos porque consideran que van de la mano con su forma de ser, o
prefieren otros porque les genera la sensación de estar más cerca del 'yo
deseado'. En este sentido, la decisión de compra se fundamenta en un deseo o
una aspiración. Estos factores se encuentran indiscutiblemente ligados a la
personalidad. 

Sigmund Freud, considerado el 'padre del psicoanálisis', popularizó dos conceptos


que han cobrado mucha fuerza en los estudios sobre personalidad: mente
consciente y mente inconsciente. El primero hace referencia a lo que podemos
percibir en un momento determinado, como recuerdos, pensamientos y fantasías;
dentro de lo segundo se encuentra todo aquello de lo que no somos conscientes,
como los traumas, instintos, impulsos, entre otros. Para Freud, en este
inconsciente se originan nuestras principales motivaciones, ya sea de adquirir
algo, entablar una relación, probar una comida, etc. 

Si tomamos en cuenta este principio, podemos decir que el consumidor actúa con
base a dichos impulsos inconscientes.  Estos, además, moldean rasgos
importantes en la personalidad. 

La personalidad de los consumidores es un factor que debe ser tomado en cuenta


en la elaboración del plan de marketing. A través de esta información, las marcas
pueden realizar una segmentación más precisa del mercado. 

Para lograr una mejor clasificación, las empresas deben asociar los tipos de
personalidades a una gama de productos, en vez de a una marca o producto en
específico. 

Por otro lado, tener pleno conocimiento de sus consumidores, sus hábitos y
rasgos de personalidad, ayuda a las marcas a generar una estrategia de
comunicación mucho más efectiva.