INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE INGENIERÍA

CAMPUS GUANAJUATO (UPIIG)
INGENIERÍA EN SISTEMAS AUTOMOTRICES

Topicos selectos de ingenieria 1

Gestion comercial automotiva
TEMA: 4.5 Teorias de comportamiento del consumidor
SEGUNDO PARCIAL.
PROFESOR: Jorge Hugo Orozco Gutierrez
TEMA:
**ALMACENES**

GRUPO:
7SV1

ALUMNO:
Delgado Martínez Antonio de Jesús 2016660511

FECHA DE REALIZACIÓN MARZO 2020

SEMESTRE 2020-1

Puerto Interior, C.P. 36275 Silao de la Victoria, Guanajuato.

Teorías del comportamiento del consumidor

Importancia dentro del marketing

Según la American Marketing Association, la definición del término es la siguiente: “El
Marketing es una actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar,
entregar y cambiar las ofertas que tengan valor para los consumidores, clientes, asociados
y sociedades en general”.

Es decir, el Marketing es una serie de estrategias, técnicas y prácticas que tienen como
principal objetivo, agregar valor a las determinadas marcas o productos con el fin de
atribuir una importancia mayor para un determinado público objetivo, los consumidores.

Por lo tanto el estudio del comportamiento de los consumidores es de suma importancia

para el marketing, por que de esta forma uno puede considerar los factores que
intervienen para realizar una compra.

¿Que es el comportamiento del consumidor?

Schiffman y Kanuk (1992) señalan que se define como el proceder que los interesados
muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de bienes y servicios que satisfagan
sus necesidades.

Este actuar se refiere a la forma en que los individuos toman decisiones para gastar sus
recursos materiales, su dinero y su esfuerzo. Esto implica responder las siguientes
interrogantes:
 ¿Qué compran?
 ¿Por qué lo compran?
 ¿Cómo lo compran?
 ¿Cuándo lo compran?
 ¿Dónde lo compran?

Teoría Económica – Marshall

Para Torres (2013) la teoría económica fue postulada por J. Marshall, y se basa en la
exposición del conocimiento y poder que tiene el consumidor para satisfacer sus
necesidades. Sus decisiones de compra y comportamiento de consumo están orientadas
hacia la satisfacción máxima de su utilidad y tendrán el poder adquisitivo óptimo para
pagar el producto o servicio que más utilidad le brinde. Ellos se fijan mucho en la relación
de costo – beneficio en cada acción o decisión que tome. La elección del consumidor es
racional e independiente del entorno y, se satisface del producto por su función más que
por sus atributos.

La explicación de esta teoria se basa en la oferta y la demanda:

Si sube la oferta de un producto mas rápido que la demanda el precio tiende a bajar, Si
por el contrario sube la demanda de un bien, su precio tiende a subir, este concepto
apunta a la relacion de equilibrio entre estas 2 variables.
Marshall uso el concepto de “la vara de medir el dinero” Esta hace un definición de el
grado de intensidad que los consumidores controlan sus deseos psicológicos.
Según este autor  el comportamiento en el momento de comprar es el resultado de hacer
cálculos económicos, racionales y conscientes. El consumidor gasta  dinero en aquellos
productos que tienen utilidad.
La clave aquí es la relacion costo-beneficio
Esta teoria de Marshall es uno modelo muy antiguo. Este sirvió de  base par otras teorías
económicas

Teoría Psicológico Social – Veblen

Arévalo, Garizabal y Campo (2001) resaltan que la teoría de Vevlen está bajo un enfoque
psicosociológico cuyo comportamiento no solo está determinado bajo un aspecto
económico, sino también por variables psicológicas como la personalidad, necesidades,
deseos entre otros. Su corriente está considerada bajo la influencia del entorno social en
su comportamiento de consumo, cuyos grupos sociales o de referencia incluyen también a
la familia y grupo de amistades. Sus decisiones de consumo y compra parten de las
decisiones de otros. Los individuos de alguna u otra forma se dejan convencer e
influenciar del comportamiento de otros consumidores por lo que se asimila a uno de los
postulados en la teoría formulada por Maslow, las necesidades de estima y aceptación.

Su idea principal  es que las personas nos comportamos como los  animales. 
Adaptándonos  a nuestro entorno, cultura y valores
Según esta teoria  los individuos toman las decisiones motivados por aspectos sociales
como: Búsqueda de reputación e imitación de los líderes de sus grupos de referencia;   de
este modo las personas con alto nivel económico adquirirán productos de mayor nivel. El 
Resto tratará de imitarlos.
Su conclusión es que :
Las influencias sociales determinan el comportamiento de los consumidores ante la
compra de un producto.
Esto se puede ver hoy en día cuando las grandes marcas buscan líderes grupos referencia,
al utlizar personas famosas para ser la imagen de un producto o una marca 

Teoría de la Jerarquía de las necesidades – Maslow

La teoría de Maslow o más conocida como la jerarquía de las necesidades y motivaciones,
postula que el individuo tiene dos tipos de necesidades: las Deficitarias y las de
Crecimiento. Que, a su vez, estas se subdividen en forma jerárquica, es decir, el individuo
desea satisfacer desde las más básica hasta seguir subiendo sucesivamente a de acuerdo a
sus necesidades y motivaciones.
Para Maslow las necesidades se satisfacen de la siguiente forma:
 Necesidades Fisiológicas: Conforman la base de la pirámide y son vitales para
supervivencia. Conforman las necesidades básicas e imprescindible de todo ser
humano como respirar, beber, dormir, descansar, sexo y refugio. Son primordiales
por lo cual las demás son secundarias si estas no son satisfechas en su momento.
 Necesidades de Protección: O también conocido con necesidades de seguridad, es
el segundo eslabón de la pirámide y se orienta a la seguridad de la persona, su
estabilidad y protección contra agentes físicos y psíquicos.   Figuran la estabilidad
laboral, los ingresos, servicios de salud, entre otros.
 Necesidades de estima y aceptación: Son las necesidades de afiliación y tienen
importancia cuando las necesidades anteriores han sido satisfechas a su totalidad.
En esta clase integran las necesidades del amor, afecto, partencia al grupo social
en vida diaria.
 Necesidades de valoración o reconocimiento: Se considera este tipo de necesidad
cuando se haya cubierto los tres primeros niveles de la pirámide. Se toma en
cuenta la necesidad de reconocimiento hacia la propia persona, el logro particular
el valor del respeto y el fortalecimiento de la autoestima. La persona se siente
segura de sí misma y valiosa en la sociedad cuando satisface a plenitud esta última
necesidad.
 Necesidades de autorrealización: Finalmente, al satisfacer cada necesidad ubicada
en la Pirámide de Maslow se encuentra el desarrollo interno, moral, espiritual del
ser humano. Logran la misión de la vida y ayudar sin interés alguno al prójimo.
Un deseo es una necesidad que toma la forma de un producto, marca o empresa, por eso
lo que se crea y fomenta no son las necesidades, sino el deseo, para esto el papel del
marketing es detectar esas necesidades y transformarlas en oportunidades de negocio,
producir satisfactores (productos o servicios) y de esta manera fomentar el deseo por
ellos.

Teoría Conductual de Aprendizaje – Pavlov

La teoría conductual de Aprendizaje esta relacionada al comportamiento Behaviorista y
fue ideada por Iván Pavlov. Se trata de un proceso de aprendizaje por medio de los
estímulos cuyas respuestas modifican el comportamiento del consumidor. La teoría parte
de la observación del comportamiento actual de la persona y lo relación con su
comportamiento pasado. Los consumidores por sí mismos se dan cuenta que su
aprendizaje se dio a través de ciertos estímulos positivos o negativos y que por lo general,
se orientan del pasado. Esta teoría se le conoce también como condicionamiento clásico y
hace referencia a un proceso a través del cual se logra un comportamiento o respuesta a
partir de sucesos determinado (Arévalo, Garizabal y Campo, 2001).
Esta teoria presenta no solo presenta el comportamiento del consumidor; mas bien
explica algunas ideas de  varios aspectos importantes de la conducta del consumidor .
El modelo de Pavlov ofrece guías mas que todo en  campo de la Publicidad.
Se basa en la repetición de los anuncios  que producen efectos deseables y sirve de
refuerzo. El consumidor desea comprar , queda expuesto a los anuncios del producto,
aumentando su necesidad por el producto.
El proceso consiste en identificar los impulsos más fuertes relacionados con el producto.
El anunciante  crea un comercial lo suficientemente estimulador  a través de los recursos
como: Colores, imágenes, música, escenas,  que estimulan al consumidor. todo esto  a
traves de distintos medios como internet, televisión. folletos, revistas.

Teoría del Condicionamiento Operante – Thorndike y

Skinner
Además, para Arancibia, Herrera y Strasser (2008) La teoría operante es también conocida
como instrumental y es descrita por Edward Thorndike y Frederic Skinner. Ellos definen la
teoría como un proceso por el cual comportamiento es el resultado favorable a partir de
un estímulo y por lo tanto tiene la probabilidad de que vuelva a repetirse. La postura está
determinada por las condiciones externas cuyas consecuencias construyen las conductas
del ser humano.
Skinner considera que el comportamiento es una variable dependiente de los estímulos
ambientales que aumentan la probabilidad de que en un futuro se refuerce por medio de
respuestas positivas o negativas como consecuencia durante el estímulo. La teoría del
condicionamiento clásico explica el aprendizaje a partir de los estímulos y sus respuestas,
mientras que el operante se basa en las consecuencias que trae una respuesta
determinada y que tienen la probabilidad de ser emitida con frecuencia en un futuro.
Los individuos observan la forma en que otras personas se comportan en respuesta a
ciertas situaciones (estímulos) y los resultados que obtienen. Tenderán a imitar los
comportamientos que fueron reforzados cuando se encuentren en una situación similar.
Es decir, los individuos aprenden al observar el comportamiento de los demás y las
consecuencias de dicho comportamiento.