UNIVERSIDAD NACIONAL DE HUANCAVELICA

(Creada por Ley N° 25265)

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

TEMA:

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS CONFLICTOS EN LAS

NEGOCIACIONES DE EMPRESA

CATEDRA:
TEORIA DE NEGOCIACIONES – IX CICLO

CATEDRÁTICO:
Mg. FELIX GOMEZ DE LA CRUZ

PRESENTADO POR:
CHAVEZ OCHOA, Alexander
ESCOBAR RIVEROS, Jorge Luis
ESPINOZA PERCCA, Candy Yandira
HILARIO ASTO, Sharmila Yasmin
PAREJAS DE LA CRUZ, Daphne Jessica
VENTURA ALTEZ, Frank Hail

HUANCAVELICA – PERÚ
2023
 A nuestros padres por ser ejemplo de

fortaleza y superación.

Al Mg. Feliz Gómez de la Cruz y

compañeros que nos impulsaron con la

retaliación del trabajo.

ii
 AGRADECIMIENTOS

• La Universidad Nacional de Huancavelica por todas las oportunidades que

nos va brindando para formarnos profesionalmente.
• A nuestro guía del equipo, que nos ayudó mucho y brindo enseñanzas para
realizar este presente trabajo
• A nuestros padres que gracias a su apoyo incondicional nos motiva salir
adelante.

iii
 ÍNDICE

PORTADA i
DEDICATORIA ii
AGRADECIMIENTO iii
ÍNDICE iv
INTRODUCCIÓN v
6
CAPÍTULO I
NEGOCIACACION EMPRESARIAL
1.1. La negociación empresarial. 6
1.2. Importancia de la negociación empresarial. 6
1.4. Estilo de negociación empresarial.
10
CAPÍTULO II
CONFLICTOS EN LAS NEGOCIACIONES
2.1. Conflicto en las negociaciones empresariales. 10
2.2. Diferentes puntos de vista que lleva al conflicto en una negociación 10
2.3. Tipos de conflictos en las negociaciones. 10
2.4. Ventajas de resolver conflictos en las negociaciones 11
2.5. Desventajas de no resolver conflictos en las negociaciones 12
2.6. La negociación para resolver conflictos
CONCLUSIONES 16
REFENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 17

iv
 INTRODUCCIÓN

Este trabajo nos abordara temas sobre las habilidades y técnicas de un buen

negociador empresarial.

La negociación es uno de los aspectos clave en el éxito de las empresas, ya que el

negociador no sólo tiene que conseguir una serie de objetivos propios, sino que tiene que

dejar a la otra parte de la negociación también satisfecha. Por eso hoy en día se buscan

profesionales con cualidades en este sentido, ya que hay algunas características que debe

tener un buen negociador sin excepción. Lo que caracteriza al buen negociador reside en

potenciar lo no robotizable del ser humano: la creatividad, la formación y la inteligencia

emocional. Y, para todo ello, debemos de tener un equilibrio entre todas las características

expuestas.

Las habilidades y técnicas de un buen negociador empresarial incluyen la capacidad

de escuchar activamente, hacer preguntas claras y precisas, ser persuasivo, pero no

agresivo, tener una actitud positiva y estar preparado para cualquier situación. También

es importante conocer bien el producto o servicio que se está vendiendo, así como a la

competencia y al mercado en general. Un ejemplo de esto podría ser un vendedor de

seguros que sabe cómo presentar su oferta de manera clara y concisa, respondiendo a las

preguntas del cliente con confianza y seguridad.

Los autores.

v
 CAPÍTULO I

NEGOCIACION EMPRESARIAL

1.1. La negociación empresarial.

En un mercado tan competitivo como el actual, la negociación empresarial es

fundamental para conseguir los objetivos marcados en una compañía o, por lo menos,

acercarse a ellos.

La negociación empresarial implica una serie de desarrollo que involucra de forma

directa a las oportunidades de venta, abriendo nuevas ventajas en los mercados y las

actividades financieras

La revista Infoautonomos (2010) menciona que el negocio empresarial “es la

capacidad de negociar intercambiando compromisos e información algo”

También consideramos la definición dada por Santa María (2018, p.34) “es el precio

del dinero o pago estipulado, por encima del valor depositado, que un inversionista debe

recibir, por unidad de tiempo determinando, del deudor, a raíz del haber usado su dinero

durante ese tiempo”

La negociación empresarial se refiere al proceso en el cual dos o más partes

interactúan con el objetivo de llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. En el entorno

empresarial, la negociación es una actividad fundamental para resolver conflictos, tomar

decisiones estratégicas, establecer alianzas comerciales y alcanzar acuerdos comerciales.

1.2. Importancia de la negociación empresarial.

6
 Para la revista infoautonomos (2010) la importancia de la negociación empresarial

reside en conseguir el desarrollo y expansión del proyecto, alcanzando acuerdos y

objetivos que logren el óptimo funcionamiento de este. Además, el proceso de

negociación está presente en muchos ámbitos de la operativa interna y externa de los

negocios como es el caso de las contrataciones que se realicen con colaboradores y

proveedores. O la negociación para resolver las situaciones internas y externas con

clientes o aliados comerciales.

Así, el proceso de negociación empresarial será necesario para crecer y expandirse.

Asimismo, una negociación efectiva hará posible que se fortalezcan las finanzas y el

mercado.

Por el contrario, si la negociación resulta fallida o se imponen determinadas ideas,

se podría dar la situación de que un trabajador o proveedor busque otro aliado que se

ajuste más a sus necesidades.

Las empresas dependen de la negociación para lograr su desarrollo y expansión. En

ese sentido, el proceso de negociación busca que las empresas alcancen acuerdos y

objetivos para su óptimo funcionamiento. Por esa razón, se puede decir que, sin una

negociación empresarial efectiva, no es posible fortalecer las finanzas y el mercado de un

negocio.

1.3. Estilos de negociación empresarial

❖ Asertivo: Es un perfil suele ser claro y objetivo al exponer sus ideas. En unos

minutos aclara cual es la propuesta y explica sus expectativas. Su argumentación se

basa en datos y números que verifican lo que está diciendo. Es un tipo de

negociación pragmática en la cual se intenta lograr los resultados mediante

una decisión racional y por la fuerza de los argumentos expuestos.

7
 no conseguirá los mejores resultados inmediatamente, ya que prima la

importancia de la relación con la otra parte, por lo que merecerá la pena

«perder» en este momento para conseguir ganar en un futuro. Lo principal es

ganarse la confianza de la otra parte para lograr beneficios a largo plazo.

❖ Competitiva: El estilo de negociación competitivo podríamos decir que es

totalmente contrario al anterior. Aquí el negociador toma una conducta

agresiva y compite por lograr la mejor parte de la torta. Así la negociación

será agresiva y no hay una intención por cuidar la relación con la otra parte,

sino que solo se prioriza el obtener el mayor beneficio posible, ganar e

imponer su voluntad. Este tipo solo se empleará cuando la relación no sea

relevante o solo se vaya a negociar una única vez.

❖ Colaborativa: El tipo de negociación colaborativa también es conocida como

integrativa o cooperativa y se trata de una donde todas las partes ganan, por

lo que se trabaja en satisfacer a los participantes por igual. Este estilo de

negociación empresarial se emplea cuando se quieren crear o mejorar

relaciones a largo plazo, así como dentro de las organizaciones para evitar

posibles conflictos o cuando se pretenden establecer objetivos comunes. Con

la estrategia colaborativa es necesario un mayor esfuerzo, en comparación con

las anteriores, debido a que se debe investigar y comprender los intereses de

todas las partes con el fin de saber las necesidades, preocupaciones, propósitos

y metas, con el objetivo de conseguir un acuerdo que satisfaga a todos.

Asimismo, será necesario plantear opciones de soluciones, alternativas, así

como respaldar la argumentación con criterios objetivos de legitimidad,

comunicación, compromiso y relación.

8
❖ Distributiva: El objetivo de este tipo de negociación empresarial es lograr el

mayor beneficio, por lo que las partes implicadas saben que habrá un claro

ganador y un claro perdedor, que lo que gane uno, lo perderá el otro al

finalizar. Para ello, los participantes emplean tácticas y estrategias para

conseguir sus objetivos. Se trata del estilo de negociación más tradicional.

❖ Negociación por compromiso: La negociación por compromiso se emplea

cuando el tiempo apremia y existe una gran confianza entre las partes,lo cual

es imprescindible para que sea posible utilizar este estilo. Así se llega a un

acuerdo superficial, donde el objetivo es conseguir un beneficio no tan

diferente del que se esperaba alcanzar y que funcione bien para lograr metas

futuras. Igualmente, las partes deben tomar en cuenta que puede haber alguna

pérdida.

❖ Evitativa: Lo recomendable es, como su propio nombre nos indica, evitar este

tipo de negociación y optar por otro estilo. Asimismo, la clave es saber parar

antes de que se lleguen a malos entendidos y al final todos los participantes

acaben perdiendo. El negociador, normalmente, toma la decisión de no

negociar. Se opta por este estilo cuando se tiene más que perder que ganar con

el acuerdo y se está concientizado de que no se conseguirá ganancia alguna.

9
 CAPÍTULO II

CONFLICTOS EN LAS NEGOCIACIONES

2.1. Conflictos en las negociaciones empresariales.

Una negociación es un convenio entre dos o más partes. Eso significa que, a partir

del intercambio de ideas, se intentará llegar a un acuerdo con el cual todas las partes estén

conformes. Hoy en día, no hay mayor desafío que abordar nuestras diferencias. Este

desafío se plantea tanto en pequeña escala, como pude ser una familia y a gran escala,

como puede ser una empresa. Entre todos los factores que pueden influir en el éxito de

las relaciones, el más crítico es la habilidad de las personas para resolver los conflictos

de modo cooperativo. El conflicto suele producirse como consecuencia de las

afirmaciones que realiza cada negociador al fijar sus posiciones, y es indiferente a que

ambos negociadores adopten una posición de colaboración o de confrontación.

2.2. Diferentes puntos de vista que lleva al conflicto en una negociación

El conflicto es un enfrentamiento que surge entre varias personas o grupos de

personas, porque el comportamiento de una, perjudica el logro de objetivos que persigue

la otra y sus consecuencias pueden ser negativas o positivas. Si estos conflictos se

manejan de una forma adecuada puede ayudar a la empresa a alcanzar objetivos.

2.3. Tipos de conflictos en las negociaciones

• Conflicto de Información: Sucede cuando existe una falta de información que le

impide a las personas la toma de decisiones de forma correcta. O el simple hecho de

estar mal informadas con respecto a un tema.

10
 • Conflicto de Intereses: Es cuando en una relación laboral una de las personas

considera o pone más empeño en la satisfacción de sus necesidades ante que la de

los otros. Este tipo de conflicto se crea por la competición donde las partes sacrifican

las necesidades de sus oponentes para satisfacer las suyas.

• Conflicto de Relación: Es el resultado del retenimiento de emociones negativas o

percepciones incorrectas, a causa de una mala comunicación entre las personas.

• Conflicto Laboral: Ocurre cuando en el ambiente laboral una persona vive

divergencias frente a sus jefes o entorno en general.

2.4. Ventajas de resolver los conflictos en las negociaciones.

Los conflictos son parte del ser humano y en el ámbito de las negociaciones empresariales

debemos buscar la forma de verlos como una oportunidad de crecimiento. Aprender sobre

mediación es parte de un proceso: conflicto > crisis > cambio, en el que, si una de las partes se

estanca se presentan problemas mayores como el romper una buena relación laboral, llegar a la

violencia, además, afecta nuestro estado de ánimo y nuestra salud física y mental. El conflicto no

sólo es violencia y guerra, sino que también es una oportunidad de crecimiento si nos basamos en

experiencias y justicia, o sea que, si sabemos que el otro tiene razón en su postura del conflicto,

reconozcamos que está en lo correcto y que nos hemos equivocado, de esa forma podemos

aprender a llevar relaciones sociales saludables y armoniosas. Es por ello que al resolver los

conflictos nos traen las siguientes ventajas.

➢ Comprendes al otro de forma empática y asertiva

➢ Mejoras tu convivencia en el ámbito empresarial

➢ Aprendes a ser mejor persona

➢ Aplicas la escucha activa

➢ Conoces estrategias: opciones de resolución y vías de gestión

11
 ➢ Disciernes asertivamente entre necesidades, intereses y percepciones

➢ Adquieres conocimiento a través de tus experiencias de vida

➢ Ambos negocios llegan a un acuerdo

2.5. Desventajas de no resolver un conflicto en las negociaciones.

➢ La comunicación se reduce y se hace más insegura, los canales de comunicación

no se usan o se utilizan para intimidar al otro.

➢ Se estimula la idea de que la solución es una cuestión de fuerza. Ambos tratan de

aumentar a su favor la diferencia de poder.

Se forma una actitud hostil y sospechosa que incrementa la sensibilidad a las

diferencias y disminuye la conciencia de las similitudes.

Como consecuencia de lo anterior se produce juicios erróneos basados en falsas

percepciones.

Estas falsas percepciones son debidas entre otras causas a la necesidad de congruencia,

conformidad social, a la intensificación del propio conflicto, etc. Que induciendo "strees"

y tensión más allá de los niveles óptimos dan lugar a:

a. Reducción de las alternativas percibidas.

b. Disminución de la perspectiva temporal de las acciones.

c. Produce polarización del pensamiento.

d. Origina respuestas estereotipadas.

e. Incrementa la actitud defensiva.

2.6. La negociación para resolver conflictos

La negociación es un proceso de comunicación dinámica, en mérito del cual dos o

12
más partes tratan de resolver sus diferencias e intereses en forma directa a fin de lograr

con ello una solución que genere mutua satisfacción. En toda negociación se presenta una

confrontación de intereses. La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios,

se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo,

cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o

servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar planes de trabajo.

Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder

lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas

posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado. En tal sentido, lo primero que

se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de negociación. A

continuación, se relacionan un conjunto de definiciones del concepto de negociación de

prestigiosos especialistas sobre el tema, con el objeto de presentar los diferentes enfoques

que sobre ella se perciben: “Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el

proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y

contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias”. (Colosi y Berkely

, 1981)

13
 CONCLUSIONES

Terminado el trabajo concluimos que, desde la antigüedad, el hombre ha estado evocado

a establecer acuerdos con quienes le rodean. En el terreno empresarial, el intercambio de

ideas, bienes o servicios es vital para el buen desempeño de cualquier compañía. Saber

negociar es vital para tu empresa

Los negociadores deben tener claras algunas habilidades para facilitar la negociación; la

importancia de la negociación en las empresas se debe a su lucha por atraer la atención

del público y conseguir sus objetivos comerciales. De allí el que desarrollen diferentes

estrategias basadas en la negociación comercial. Un profesional que tenga excelentes

capacidades en esta área aportará enormes beneficios a la empresa. Es por esta razón que

ha aumentado la contratación de especialistas que puedan ser determinantes en sus

operaciones.

14
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Agudelo, Torres y Hurtado (2015). Manual de negocios empresariales financieras

aplicadas a la NIIFF. Universidad ICESI. Cali.

AMV (2019). Guía de estudio: Clases financieras. Tomado de

https://www.amvcolombia.org.co/wp-content/uploads/2019/08/Guia-de-estudio-
Matem%C3%A1ticas-Financieras-Middle-Office.pdf

Santa María, T. (2018). Caracterización del financiamiento de las micro y pequeñas

empresas del sector comercio rubro zapaterías Huaraz, 2017. (Tesis) Universidad
Católica Los Ángeles Chimbote.

AMV (2010) Gia informativa Infoautonomos: ¿Qué es la negociación empresarial?

Tomado de https://www.infoautonomos.mx/desarrollo-profesional/negociacion-
empresarialtipos/#:~:text=La%20negociaci%C3%B3n%20empresarial%20es%2
0un,beneficiados%20es%20todo%20un%20arte

Barrera, S. (2004). Negociación y Transformación de Conflictos: Reto entre

Escasez y Bienestar. Segunda edición ampliada Editorial Serviprensa.
Pp. (43-64). Recuperado de
http://ges.galileo.edu/fs/download/conflicto_organizacional.pdf?file_id=886512

Calduch, R. (1991). Relaciones Internacionales. Ediciones Ciencias Sociales. pp.(1-16).

Recuperado de http://pendientedemigracion.ucm.es/info/sdrelint/lib1cap2.pdf

15