“Año del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional”

LAS HABILIDADES BLANDAS QUE TODO BUEN NEGOCIADOR DEBE

PRACTICAR

Docente:

Juan Muñoz Becerra

Materia:

Derecho Laboral Colectivo

Integrantes:

Alarcón Contreras, Oscar

Alejo Beraún, Karen

Galli Simonetti, Flavio

Milla Landaveri, Luz Zoraya

Quintos Balbin, Alexandra

Silva Pinares, Zahomi Tamar

Tupayachi, Urpi

Varas Sichez, Junior

2022
LAS HABILIDADES BLANDAS QUE TODO BUEN NEGOCIADOR DEBE

PRACTICAR 1

I.- INTRODUCCIÓN 1

II.- MARCO TEÓRICO: 2

A.- LA NEGOCIACIÓN: 2

B.- CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN: 3

C.- ETAPAS DE NEGOCIACIÓN: 4

D.- TIPOS DE NEGOCIACIÓN: 5

1.- NEGOCIACIÓN INTEGRADORA 5

2.- NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA 5

3.- NEGOCIACIÓN COLABORATIVA 6

4.- NEGOCIACIÓN ACOMODATIVA 6

E.- ESTILOS DE NEGOCIACIÓN: 6

1. Negociación dura 7

2.- Negociación suave 7

3.- Negociación por principios 7

F.- TÉCNICAS O MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN: 8

1.- Método HARVARD de negociación 9

a.- Los siete elementos de la negociación: 9

b.- Los 5 pasos a tener en cuenta en la negociación: 10

G.- TIPOS DE MANEJO DE CONFLICTOS: 11

 1.- La teoría de juego 12

2.- El modelo multifase 13

H.- HABILIDADES BLANDAS: 13

I.- HABILIDADES BLANDAS EN LA NEGOCIACIÓN: 16

1.- Comunicación: 17

2.- Persuasión: 18

3.- Planificación: 19

4.- Elaboración de estrategias: 20

5.- Creatividad: 21

J.- IMPORTANCIA DE LAS HABILIDADES BLANDAS EN LA

NEGOCIACIÓN: 21

III.- CONCLUSIONES: 22

IV.- RECOMENDACIONES 23

V.- BIBLIOGRAFÍA 23
GRUPO N°3

LAS HABILIDADES BLANDAS QUE TODO BUEN NEGOCIADOR DEBE

PRACTICAR

I.- INTRODUCCIÓN

Como bien sabemos, la negociación es un proceso muy importante para solucionar

conflictos, pero ¿cómo podemos lograr una mejor negociación entre las partes? Esta es una

pregunta muy interesante, pues algunos pueden indicar que, para un mejor desarrollo de la

negociación, es necesario hacer uso solo de técnicas, estrategias o simplemente poseer ciertas

competencias como los son conocimientos jurídicos, etc. Sin embargo, ello no es

completamente cierto, pues si bien debemos hacer uso de nuestros conocimientos, técnicas o

estrategias; también es necesario saber que para un mejor resultado en la negociación no

debemos de olvidar de incluir el uso de las habilidades blandas como la comunicación y otras

más.

Es justamente por ello que este trabajo desarrolla la importancia de las habilidades

blandas que todos debemos poseer para obtener un mejor proceso de negociación, pero antes

de profundizar en la importancia de este trabajo, desarrollaremos conceptos previos como la

negociación, habilidades blandas, etc. Cabe mencionar que en esta ocasión el trabajo se centrará

en un ámbito de negociación, enfocado a un tema laboral.

Asimismo, en este trabajo se desarrollarán las características, etapas y tipos de

negociación que nos ayudarán a entender la importancia de esta misma. Por consiguiente,

también abordaremos los diferentes estilos, técnicas y métodos de negociación, los cuales se

complementarán con los tipos de habilidades blandas y estrategias de solución de conflictos,

como la teoría del juego y modelo multifase, para así lograr un mejor proceso de negociación.

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GRUPO N°3

Finalmente abordaremos la importancia de estas habilidades blandas en el proceso de

negociación y por qué todo negociador debe poseerlas, además, también brindaremos

recomendaciones respecto al tema.

Con esta introducción damos paso a desarrollar el tema con mayor profundidad para el

entendimiento de todos.

II.- MARCO TEÓRICO:

A.- LA NEGOCIACIÓN:

Es importante para este trabajo revisar la definición de la negociación. La

negociación es definida como un proceso en el cual dos o más agentes llegan a un

acuerdo sobre un tema en cuestión, realizan promesas, aceptan compromisos e

intercambian información. Cada parte buscará según su postura lo que más le beneficie,

siempre y cuando la otra parte este de acuerdo a ceder; por eso es que existe la

importancia de las habilidades en la negociación. El economista canadiense John

Kenneth Galbraith, para resaltar la importancia de la negociación, menciona:

“(…) la negociación es el campo más común y problemático de relación

entre persona y persona, y las dos actividades no dejan de tener sus

semejanzas. (…) Es tan valioso para el individuo que quiere conservar sus

amigos, su propiedad y su ingreso, como para el estadista que quiere

conservar la paz”

Roy J. Lewicki define la negociación como el proceso a través del cual

intentamos influenciar y convencer a otros a que nos ayuden a alcanzar o satisfacer

necesidades de modo que al mismo tiempo se satisfaga las necesidades de todas las

partes, también menciona que es un intento de manejo de interdependencia.

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GRUPO N°3

Para poder adentrarnos a los conceptos de negociación desde una perspectiva

externa, tenemos que analizar la definición de concepto de negociación de alguien

experto en la materia; y quien mejor que William Ury, considerado actualmente como

el mejor negociador. Él considera la negociación como un escenario en el que hay

posiciones divergentes e intereses contrapuestos en un terreno en el cual se pueden

encontrar nuevas oportunidades. Podemos observar que para Ury es más importante en

la negociación las habilidades blandas, de las cuales hablaremos más adelante, ya que

el conocimiento objetivo en las negociaciones no sirve de mucho; es mejor tener los

“soft skills” porque el principal objetivo es convencer a la otra parte.

“Para tener éxito, los negociadores deben ser blandos con la gente y duro

con los problemas”

B.- CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN:

Teniendo conocimiento sobre qué es la negociación, vamos a desarrollar los

elementos que la caracterizan, estos son los siguientes:

En primer lugar, tenemos como característica a la decisión propia, esta refiere

que, para iniciar un proceso de negociación, debemos tener en cuenta que este proceso

es totalmente voluntario para ambas partes, es decir, queda a decisión propia de cada

uno el sometimiento del conflicto a una negociación. Otra de las características es la

existencia de partes negociadoras, pues van a existir dos o más que estén interesados en

negociar, las cuales estarán interrelacionadas y poseerán interés para ofrecer, pues si no

se presencia la interrelación o el interés, no habrá ningún motivo para negociar.

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GRUPO N°3

Además, se presencia la existencia de un proceso dinámico, donde las partes

podrán comunicarse e informarán las posiciones que poseen, y se discutirá la

disposición de ceder de cada uno a cambio de lo que le puede otorgar el otro.

En este proceso también podemos apreciar que cada una de las partes poseerá

una determinada estrategia con el fin de lograr que la mayor parte de su propuesta sea

aceptada, y esta podrá ser o no exitosa. Es por ello que este proceso también se

caracterizará como un proceso de dar y recibir, pues las partes van a tener que modificar

su posición inicial para poder llegar a un acuerdo, por lo que tendrán de ceder en dar

algo a cambio de recibir.

Finalmente, si la negociación resulta ser exitosa podremos apreciar un acuerdo

formal en el cual las partes se comprometen con lo pactado.

C.- ETAPAS DE NEGOCIACIÓN:

Las etapas de la negociación son las siguientes:

- Preparación: En esta etapa vamos a identificar lo que se negocia, la posición

y estrategia que cada uno tiene, es decir, se va a analizar y determinar cuáles

son las partes, cuál es el conflicto, cuáles son los propios objetivos y posibles

concesiones, y se va a definir cuál es la estrategia que se va a seguir.

- Antagonismo: Aquí vamos a tratar de exponer a la otra parte qué es lo que

queremos obtener de la negociación, ello es muy importante, pues vamos a

poder determinar el poder de negociación de cada parte, es decir, el adecuado

uso de las habilidades blandas de los negociadores, ya que ello se va a

mostrar en la firmeza de su posición y la manera de desarrollar los

argumentos de su posición. Además, se logrará percibir cuál de las partes

estará más o menos dispuesta a ceder.

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GRUPO N°3

- Aceptación del marco común: En esta etapa las partes decidirán si se

encuentran dispuestas a acercar sus posiciones y se buscará elegir su tipo de

postura.

- Presentación de alternativas: Esta etapa se caracteriza por la presentación de

diversas alternativas de acuerdo, las cuales buscarán acercar las posiciones

de ambas partes.

- Cierre: Por último, tenemos la etapa de cierre, en la cual las partes lograrán

aceptar una de las alternativas de acuerdo y se comprometerán a cumplirla.

D.- TIPOS DE NEGOCIACIÓN:

Teniendo en cuenta qué es la negociación, sus características y etapas, debemos

comprender que la negociación también tendrá diversos tipos, los cuales son:

1.- NEGOCIACIÓN INTEGRADORA

La negociación integradora busca que cada parte dialogue o trabaje para

entender lo que la otra requiere de la negociación, pues de esta forma se espera

tener una solución rápida que beneficie a ambos. Este tipo de negociación genera

que todas las partes ganen. Las partes deberán compartir su información sobre

sus necesidades, permitiendo que se tenga una panorama más claro sobre sus

intereses y objetivos. Asimismo, las partes no podrán adoptar posiciones

arbitrarias que perjudiquen el diálogo.

2.- NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Este tipo de negociación es también conocida como negociación

competitiva, ya que tiene como objetivo principal obtener un gran porcentaje

sobre el valor de lo que se está negociando, generando un conflicto de intereses.

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GRUPO N°3

Cabe resaltar, que a diferencia de la negociación integradora, en la cual las dos

partes ganan, en la negociación distributiva siempre habrá un perdedor y un

ganador, es decir ambas partes luchan por un objetivo claro demostrando sus

habilidades o estrategias para negociar.

3.- NEGOCIACIÓN COLABORATIVA

Este tipo de negociación asegura resultados positivos para las partes

involucradas, ya que ambas partes tendrán que informarse sobre los intereses de

cada una para que de esa forma todos trabajen de manera conjunta y puedan

encontrar soluciones efectivas para satisfacer sus intereses. Esta es una de las

mejores negociaciones, pues permite que las partes colaboren en buscar una

solución a sus intereses, siendo beneficioso para todos a largo o mediano plazo.

4.- NEGOCIACIÓN ACOMODATIVA

La negociación acomodativa se debe entender como una estrategia para

alcanzar un objetivo en la negociación. En esta negociación habrá dos posiciones

pasiva o sumisa, pues una de las partes elige perder de forma parcial o total en

la negociación para que no se genere un estancamiento porque las partes no

quieran llegar a un acuerdo, además, se demuestra seguridad y confianza para

las partes. Esta situación solo se debe dar en algunos casos, ya que lo que

pensaba el perdedor puede olvidarse dejando sin importancia su posición.

E.- ESTILOS DE NEGOCIACIÓN:

Así como se presentaron los diversos tipos que hay sobre la negociación,

también vamos a encontrar los diversos estilos en los cuales se presenta, estos estilos

son los siguientes:

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1. Negociación dura

El negociador duro, lleva a cabo las negociaciones con cierta hostilidad,

tiene como principal objetivo conseguir sus pretensiones iniciales, y estará

difícilmente dispuesto a llegar a un punto intermedio. Para él se trata de vencer

antes que, de hallar una solución, reacios a realizar concesiones.

2.- Negociación suave

Priorizan llegar a un punto intermedio, parecen ser bastante razonables

y tienden a retroceder y realizar concesiones ante la presión.

3.- Negociación por principios

Basado en las siguientes reglas fundamentales:

- Separar a la persona del problema: Deberá distinguirse al objeto de la

negociación, de los sujetos de la negociación, para evitar el deterioro de la

relación entre estos.

- Centrarse en los intereses y no en las posiciones: Es necesario comprender

los intereses de la contraparte para llegar al entendimiento.

- Inventar opciones en beneficio mutuo: Aspirar a encontrar el punto máximo

de los intereses mutuos en la búsqueda de una solución.

- Insistir en usar criterios objetivos: Los negociadores deben distanciarse de

las posiciones inicialmente sostenidas, para llegar a una solución favorable

a ambas partes en el menor término posible.

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F.- TÉCNICAS O MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN:

Como se ha señalado anteriormente, la negociación es una de las formas para

resolver un conflicto, y es justamente por ello que, hay diversas técnicas de negociación

que debemos saber si queremos resolver un conflicto. Las técnicas de negociación son

un conjunto de estrategias o métodos que nos van a permitir llegar a un mejor resultado

posible para las partes de un determinado conflicto. Durante este proceso además de

tener en cuenta las técnicas o métodos de negociación también resulta importante tener

en cuenta muchas variantes que van a influir, por ejemplo, las necesidades de los

implicados, las condiciones de oferta o las habilidades de negociación, las cuales

pasaremos a desarrollar más adelante.

En primer lugar; encontramos la Técnica de preparación e información, esta

refiere a realizarte una serie de preguntas sobre tus objetivos y sobre la información e

investigación sobre la otra parte.

Por consiguiente, está la Técnica de control de los recursos, con esta se buscar

analizar los recursos y condiciones que te sean favorables y saber controlarlas durante

el proceso de negociación.

Luego, está la Técnica de la conversación, donde se hace uso habilidad de

comunicación para presentar tu propuesta y saber escuchar a las otras partes, siempre

argumentando con fundamentos sólidos y con seguridad, para así poder acercarse a

obtener un punto en común.

La Técnica de la estrategia, a su vez, nos indica que en todo proceso siempre se

debe contar con una estrategia que se adapte a la situación, y que se esté dispuesto a

colaborar para poder lograr una negociación efectiva.

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Por último, está la Técnica de persuasión, que indica que debes contar con toda

la información necesaria para poder convencer con mayor facilidad a la contraparte con

tus argumentos, además que resulta importante saber adaptarse a los cambios que se

puedan presentar en este proceso.

Además de estas técnicas también podemos observar que métodos de

negociación, como el método tradicional y el método Harvard.

1.- Método HARVARD de negociación

Aparte de las técnicas de negociación anteriores, vamos a encontrar

métodos que buscan una negociación efectiva, como el que desarrollaron los

profesores, Fisher y Ury de Harvard denominado Método de Harvard o modelo

Win-Win que implica la gestión y la habilidad para gestionar diversos factores.

Este método nació en respuesta a las tradicionales técnicas, y es definido como

el punto medio de estas; pues busca el beneficio mutuo de las partes que se

encuentran involucradas. También es conocida como negociación de principios,

pues posee 7 elementos fundamentales:

a.- Los siete elementos de la negociación:

1.- Los intereses: Son aquellos que no se van a intercambiar con las

otras partes, además para lograr buenos resultados no se deben

asumir posiciones rígidas ni separarse de los intereses y soluciones

para las necesidades.

2.- Las opciones: Estos se darán luego de conocer y entender los

intereses de las partes pues es ahí donde se generarán diversas

opciones las cuales se deben planear antes de actuar y que deben ser

de beneficio mutuo

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3.- Las alternativas: Estas dependen del criterio subjetivo y son

aquellas posibilidades que se tienen para resolver el conflicto sin

contar con las partes, pues, en este punto las partes no logran un

consenso y abandonan la negociación.

4.- Los criterios: Son aquellos criterios ajenos a la voluntad de las

partes, que nos ayudan a poder analizar y evaluar las diferentes

soluciones planteadas para poder elegir la mejor, la más justa y

realista para las partes.

5.- La relación: Este elemento nos indica que las relaciones

personales deben ser separadas del conflicto.

6.- Los compromisos: Este elemento hace referencia a los

planteamiento que realizarán o no las partes, los cuales pueden

convertirse en acuerdos duraderos.

7.- La comunicación: Este elemento refiere a la habilidad de poder

negociar expresándose gestual y verbalmente con seguridad y

confianza de manera que se facilite una negociación efectiva.

Además de estos de estos elementos fundamentales, dentro de este

modelo se mencionan 3 cualidades que deben poseer los negociadores

para lograr resultados efectivos, estas cualidades son: el respeto, la

empatía y la positividad.

b.- Los 5 pasos a tener en cuenta en la negociación:

Estos profesores de Harvard también establecieron una serie de pasos

a seguir en un proceso de negociación, los cuales son los siguientes:

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1. Evita ver a la otra parte como tu oponente: En este paso se

hará uso de la cualidad de la empatía, pues, implica colocarse en

la posición del otro para entender la legitimidad de sus demandas.

2. Mantén la calma en todo momento: Este paso hace referencia

al uso de técnicas de escucha activa y de una comunicación

precisa y clara para evitar posibles malentendidos, siempre

respetando los fundamentos de la otra parte.

3. Piensa en soluciones de mutua garantía: Aquí se busca que los

negociadores ofrezcan alternativas a sus pretensiones iniciales

donde se considera el triunfo parcial de ambas partes.

4. Apóyate en datos objetivos: Este paso refiere a que los datos

objetivos son incontestables, pues si la negociación se basa en

planteamientos subjetivos e ideológicos, la otra parte podría

considerar que su postura sea más legítima.

5. Conoce tu BATNA: El BATNA es el acrónimo en inglés de

“Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado” Este paso nos

indica que se debe conocer las consecuencias de no llegar a un

acuerdo, pues si tienes conocimiento de ello se podrán formular

ideas con cierto grado de flexibilidad.

G.- TIPOS DE MANEJO DE CONFLICTOS:

Así como hemos visto que hay diversas técnicas de negociación también hay

diferentes tipos de manejo de conflictos, pues dentro de las organizaciones es común

encontrar diferentes tipos de negociación o conflictos al que haya que hacer frente, ya

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GRUPO N°3

sea por falta de comunicación, diferencias, exceso de autoridad entre otros. No es lo

mismo el que se da entre compañeros de un mismo equipo en el terreno personal que el

que pueda surgir entre departamentos por una cuestión de objetivos, por ejemplo.

Vamos a enfocarnos en la sobrecarga laboral que se presenta en la compañía, ya que el

empleador con la idea errónea de recortar costos sobrecargando a la auxiliar, lo único

que ha obtenido es generar un conflicto y que la calidad de trabajo disminuya. Es muy

importante valorar, por otro lado, en qué medida puede afectar a la eficiencia de la

organización y al logro de resultados o a su imagen exterior.

Entre los distintos tipos de estrategias que barajan los profesionales que

gestionan equipos, clientes y/o presupuestos a la hora de afrontar negociaciones o

conflictos destacan los basados en:

1.- La teoría de juego

La teoría de los juegos, también conocida como: teoría de las decisiones

interactivas o teoría de las situaciones sociales y puede ser definida de una

manera amplia como una técnica para tomar decisiones en situaciones de

conflicto sobre la base de la construcción de una matriz formal que permite

comprender el conflicto y sus posibles soluciones.

Dentro del ámbito empresarial puede ser concebida como un método

matemático el cual permite analizar la conducta de las empresas, en cuanto a las

posibles acciones o estrategias empresariales que éstas llevan a cabo para su

inserción, mantenimiento y expansión en los mercados a los cuales pertenecen.

El primero busca el beneficio de todas las partes implicadas, de ahí su nombre y

su buena reputación. Se trata de dejar a un lado las posiciones individuales para

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GRUPO N°3

centrarse en los intereses de la organización buscando las distintas opciones que

puedan facilitar un consenso entre las partes y alcanzar el beneficio mutuo en la

negociación.

2.- El modelo multifase

El modelo multifase se caracteriza por seguir un esquema determinado que

se divide en varias etapas o fases:

- Planificación: Determina las causas del conflicto y las partes implicadas.

También qué es lo que se quiere conseguir y cómo hacerlo, y a qué se está

dispuesto a renunciar para lograr la consecución de los objetivos

organizacionales.

- Diálogo: La negociación propiamente dicha. Para llegar a un acuerdo es

importante contar con competencias y habilidades para la negociación tales

como: la flexibilidad, la tolerancia, la escucha, la persuasión, la observación,

la honestidad, el respeto, la comunicación, el asertividad y la empatía;

cualidades que en cualquier caso comparten ambos modelos.

El análisis y la revisión de los acuerdos tomados sería la última fase en este

modelo de negociación.

H.- HABILIDADES BLANDAS:

Habiendo desarrollado todo lo referente a la negociación observamos la necesidad

del uso de las habilidades blandas por parte de los negociadores para obtener un mejor

resultado y beneficioso para las partes. Para ello debemos comprender qué son las

habilidades blandas.

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GRUPO N°3

Las habilidades blandas o también llamadas soft skills son las cualidades personales

relacionadas principalmente con la inteligencia emocional y social. Estas habilidades

facilitan a las personas la relación con otras, que se potencian con el trato continuo y el

contacto.

Entre sus características principales podemos encontrar que son:

- Difíciles de medir y observar

- Difíciles de enseñar

- Son generales

- Son características de la personalidad

Son entendidas como rasgos de la personalidad, habilidades sociales,

comunicación, lenguaje, amistad, optimismo y hábitos personales caracterizado con las

interrelaciones con otras personas que se concretan en ciertas habilidades que veremos

más adelante.

Se tiende a diferenciar entre habilidades blandas y habilidades duras (hard

skills). Las mencionadas habilidades duras son competencias y habilidades que se

adquieren a través del conocimiento académico y profesional. Podríamos decir que las

habilidades blandas son subjetivas y las habilidades duras objetivas; sin embargo, se

complementan entre sí para tener el mayor rendimiento cuando ejercemos de

negociador, jefe y líder.

Para el psicólogo estadounidense Abraham Maslow, a través de las habilidades

blandas se conseguirá vencer obstáculos permitiendo una mejor comunicación con el

grupo y las demás personas. El uso de estas habilidades tiene como objetivo aplicar los

rasgos de la personalidad, valores adquiridos y aptitudes para que las personas puedan

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GRUPO N°3

adaptarse al trabajo en equipo en distintas situaciones como en el trabajo, en una

negociación de forma exitosa; sin embargo, cabe recalcar estas son trabajadas de manera

transversal, esto quiere decir que se dan en todos los aspectos de la vida.

Daniel Goleman (1998) y Howard Gardner (2001) lo describieron como un

grupo de competencias interpersonales y socioemocionales que están ligadas

principalmente conectadas con la inteligencia emocional y conforma un eje transversal

para que se logre el éxito laboral y personal (en este caso respecto a la negociación).

Como podemos ver, todos los análisis de los psicólogos mencionados tienen el concepto

de habilidades blandas en un aspecto subjetivo que cada vez toma más importancia.

En el mundo contemporáneo las habilidades blandas están teniendo mayor peso

en materia de elegibilidad de empleados. Según un estudio de la Universidad de Harvard

en conjunto y colaboración con la fundación Carnegie Foundation y el centro de

Investigación de Stanford han concluido que las habilidades blandas producen el 85%

de éxito en la carrera profesional mientras que las habilidades duras producen solo el

15% del éxito en la carrera profesional. Esto quiere decir que actualmente las empresas

valoran más las habilidades para sobresalir y ayudar al grupo que el conocimiento

objetivo, más adelante también veremos la importancia de las habilidades blandas en el

ámbito negociador.

- Adaptabilidad

- Atención a los detalles

- Autoconciencia

- Capacidad de respuesta

- Colaboración

- Creatividad

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GRUPO N°3

- Empatía

- Ética laboral

- Flexibilidad

- Gestión del tiempo

- Habilidad para las comunicaciones

- Habilidades para socializar

- Innovación

- Inteligencia emocional

- Liderazgo

- Organización

- Paciencia

- Pensamiento crítico

- Resolución de conflictos

- Pensamiento estratégico

- Resolución de problemas

- Responsabilidad

- Trabajo en equipo

I.- HABILIDADES BLANDAS EN LA NEGOCIACIÓN:

Teniendo en cuenta todo lo anterior, como hemos señalado durante el proceso

de negociación es necesario poseer habilidades blandas de negociación, pues estas nos

van a ayudar a realizar una negociación más efectiva para las partes.

Además, las técnicas y métodos de negociación nos mostraron la necesidad de

poseer estas habilidades, por ello, presentamos 5 habilidades blandas que todo

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GRUPO N°3

negociador debe poseer para lograr completar sus técnicas de negociación y así lograr

una negociación efectiva. Estas habilidades son las siguientes:

1.- Comunicación:

La comunicación es aquella habilidad blanda que consiste en transmitir

un mensaje al destinatario de tantas maneras como sea posible, por lo que, en la

negociación, el objetivo básico es proponer y llegar a un acuerdo para lograr el

objetivo de la negociación por ser las personas con la actitud correcta. Es posible

que necesitemos herramientas que nos ayuden a resolver los conflictos en caso

de que surjan.

Según diversos autores, definen a la comunicación como parte relevante

para transmitir una información:

“En el desarrollo de la comunicación se deben atender diferentes aspectos: la

preparación o manejo de la información, la capacidad de escuchar a la otra

parte, la observación y la asertividad, entre otros”. (Nava, 2012, p.304).

Otra de las definiciones en cuanto a su relación con la negociación es:

“Intercambio y negociación de la información entre al menos dos individuos

por medio del uso de símbolos verbales y no verbales, de modo oral, escrito y

visual y de los procesos de producción y comprensión”. (Canale, 1995, p. 65).

También se puede decir que la comunicación en la negociación es de

carácter interpersonal.

“La comunicación es un fenómeno individual pero social a la vez, de amplias

repercusiones e implicaciones en la sociedad contemporánea (…)”. (Nava,

2012, p.299).

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GRUPO N°3

Finalmente, podemos observar que esta habilidad blanda está presente

en el método de Harvard o modelo Win Win, y en la Técnica de conversación,

todo ello se debe a que, como se ha señalado anteriormente, con la comunicación

podemos lograr transmitir de una mejor manera nuestras posturas, por lo que se

nos facilitará una negociación efectiva. Asimismo, esta habilidad nos asegura no

solo una buena comunicación dentro del proceso, sino una mejor comunicación

entre los trabajadores y su representante encargado de negociar los interese de

estos con el empleador.

2.- Persuasión:

Todos aquellos que toman parte en la negociación se sitúan de igual a

igual, está presente la intención de llegar a un acuerdo en el que todos salgan

beneficiados. La aceptación de la otra persona, una actitud abierta y honesta, una

exposición clara de las expectativas y necesidades de cada parte, una intención

de cooperar, enfocada a encontrar soluciones y alternativas válidas para todos

los implicados en la negociación. Estos aspectos contribuyen a construir un

ambiente adecuado para la conversación, en el que será posible generar muchas

más alternativas y opciones de las que aparecen si no se usará la persuasión como

soft skill al momento de negociar

Acerca del tema de persuasión y las emociones, Fisher y Shapiro (2007)

Aseguran que las emociones pueden ser más importantes que las palabras en el

proceso de negociación, especialmente en el caso de fuertes malentendidos, y

señalan algunos aspectos que necesitan atención. Primero, sé consciente y

comprende tus sentimientos, los tuyos y de los demás; segundo, tratar de resaltar

las emociones y tratarlas como legítimas; tercero, que hable la otra parte; cuarto,

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GRUPO N°3

no responda a arrebatos emocionales y finalmente use gestos simbólicos para

señalar detalles o acciones que tienen un impacto emocional constructivo en la

otra persona.

Esta habilidad también se encuentra intrínsecamente relacionado con la

Técnica de Persuasión, pues ambas tienen la intención de convencer con

facilidad a la contraparte haciendo uso de argumentos y la habilidad de

comunicación.

3.- Planificación:

La planificación es la primera etapa del proceso de negociación

caracterizada esencialmente como una fase informativa. En él, las partes

desarrollarán una estrategia que determinará la conclusión exitosa de la segunda

fase del proceso de negociación, es decir, que se puede llegar a una conciliación.

De acuerdo con la premisa que se dio de la planificación, Irene Sánchez,

en un artículo académico, define esta habilidad blanda como útil para

preestablecer la negociación:

- En esta etapa se prepara el proceso, por lo que es la etapa más importante en

una negociación, ya que esta no debe dominarse por una improvisación, y

esta etapa ayuda a cumplir esa meta.

- Es una etapa principalmente informativa, en ella se dicta lo que hay que

hacer y cuál es la mejor forma de conseguirlo ya que una buena organización

es la forma más segura de que la negociación se lleve a cabo de la manera

más satisfactoria posible. (p. 22)

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La planificación se encuentra relacionada con el modelo multifase, pues

este último se caracteriza por seguir un esquema determinado que se divide en

varias etapas o fases, como la planificación en la cual se busca determinar las

causas del conflicto y también qué es lo que quiere conseguir, además, este en

conjunto con la técnica de preparación e información, lograrán recopilar la

información necesaria para poder elegir cuál es la mejor forma de conseguir una

negociación, por lo que se buscará planificar todo ello relacionándose a su vez

con la habilidad de elaboración de estrategias.

4.- Elaboración de estrategias:

Definir una estrategia de negociación ayudará a crear una estructura

coherente dentro de la cual se puede avanzar para alcanzar las metas que se

proponen. Por lo que se puede decir que es un conjunto de procesos que incluye

únicamente los objetivos, métodos, y las herramientas a utilizar. Las estrategias

de negociación son acciones que realiza cada una de las partes con el fin de

lograr objetivos previamente establecidos.

Para ello, se tendrá que aplicar técnicas y métodos en función de la

situación a la que se atraviese. Se deben desarrollar habilidades y competencias

para usar los recursos y las tácticas correctas de manera inteligente.

Una negociación exitosa es aquella en la que todas las partes están

involucradas y consideradas, en beneficio de ambas partes. Para aquellos que no

están familiarizados con el mundo de los negocios, esta acción a menudo se

considera como una forma de contrarrestar las tendencias negativas que

pudiesen perjudicar la relación entre empleador y trabajador.

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GRUPO N°3

En esta habilidad se puede observar la gran relación con la Técnica de la

estrategia, pues ambas buscan que las partes cuenten con una estrategias que se

adapte a su situación y que les ayude a conseguir su objetivo en la negociación.

5.- Creatividad:

La creatividad como una soft skill es considerada como una parte

importante en diferentes ámbitos, incluidos en la negociación, ya que, si un

sindicato y su empleador quieren negociar, los representantes de la organización

sindical tendrán que ejercer sus herramientas para obtener los mejores

resultados, es decir, tendrán que hacer uso de sus habilidades blandas y con ellos,

usar la creatividad.

Según un estudio de María Luisa Vecina Jiménez (2006), recoge la

postura de Amabile acerca de la creatividad:

“Las personas juzgadas como creativas suelen ser trabajadoras y muy

constantes. Durante años han estado empeñadas en dominar un ámbito de

especialización concreto, por lo que disponen de habilidades relevantes en

dominios de actuación concretos. Por ejemplo, poseen conocimiento preciso de

paradigmas, teorías, técnicas, corrientes de opinión”. (p. 5)

J.- IMPORTANCIA DE LAS HABILIDADES BLANDAS EN LA

NEGOCIACIÓN:

Teniendo un conocimiento un poco más profundo del tema es que vamos a

hablar sobre la importancia de las habilidades blandas en la negociación.

Ahora bien, en el ámbito laboral, los trabajadores se ven expuestos a lidiar con

diversas problemáticas que surgen dentro de este ámbito. Ante ello, siempre se tiene

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GRUPO N°3

que buscar la manera de que cada uno de ellos pueda exponer sus intereses para un

mejor desarrollo en su ambiente laboral. En una negociación implica que dos o más

partes se relacionan y lleguen a un acuerdo para obtener algo que sea de valor para sí.

Habrá en todo momento un interés que motive la negociación, ya sea profesional o

personal. Por lo tanto, es importante que para poder resolver o llegar a un acuerdo sobre

estos intereses se use las habilidades blandas, ya que permite que cada parte pueda

desarrollar sus intereses y estas puedan ser resueltas de manera efectiva. Somos

conscientes que, dentro de un ambiente laboral, los trabajadores tienen que lidiar con

diferentes dificultades, es por ello, que para el crecimiento de la empresa y de quienes

lo conforman deben tener conocimiento sobre la importancia de las habilidades blandas,

ya que gracias a las habilidades se podrá empezar a crear líderes que guíen a cada

trabajador a resolver y escuchar los intereses de cada aparte en una negociación, para

que el problema sea atendido efectivamente. Asimismo, las habilidades blandas no solo

van a fomentar la mejor comunicación entre los trabajadores y el representante

encargado de negociar, sino, también se utilizará dentro del proceso de negociación pues

estás se complementarán con las técnicas, métodos y se acoplarán a los diferentes estilos

y tipos de negociación, para así poder lograr que las partes participes de la negociación

lleguen a acuerdos beneficiosos para estos. Finalmente, las habilidades blandas van a

tener siempre una presencia muy importante en la negociación porque el solo uso de

estas hace que la negociación se realicé de manera más armoniosa y efectiva.

III.- CONCLUSIONES:

Finalmente, este trabajo nos permite ampliar nuestro conocimiento en cuanto a qué

habilidades o métodos podemos usar en beneficio propio o de otros para llevar a cabo una buena

negociación, en el cual nuestros intereses se puedan desarrollar efectivamente. Gracias al

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GRUPO N°3

presente trabajo las partes dentro de una negociación podrán conocer la importancia que tiene

el uso correcto de las habilidades blandas en una negociación, la variedad de medios y formas

en las que éstas pueden usarse en medio de una negociación, ya que lo que buscamos y tenemos

presente es la intención de llegar a un acuerdo en el que todos salgan beneficiados, a través de

una búsqueda de soluciones. Se tiene que tener en cuenta que el elemento que prima en una

negociación son los intereses que tienen ambas partes, resaltando a la negociación por

principios como el estilo más acertado de negociación dentro del grupo, así también resaltamos

el método Harvard como un método de negociación efectiva. Cada método brindado en el

presente trabajo será de gran ayuda para una negociación, permitiendo que siempre se mantenga

una armonía y cordialidad a la hora de negociar.

IV.- RECOMENDACIONES

Consideramos la importancia que tiene el presente trabajo y en función de los conceptos

que aporta podemos brindar algunas recomendaciones que será de gran ayuda para mantener

un ámbito laboral sano, pacífico y respetuoso. Es por ello, que gracias a las habilidades que

desarrollamos en el trabajo cada negociador podrá llegar a un acuerdo que sea en beneficio para

ellos. Cada negociador siempre busca lo mejor para su bien propio y común, por eso es

importante que al momento de negociar se empleen algunas las pautas siguientes: sugerimos

que previo a una negociación se emplee una correcta planificación manteniendo un esquema

previo de cuáles son nuestros objetivos y metas a las que queremos llegar; y cuáles son los

medios que vamos a usar. Asimismo, recomendamos utilizar la persuasión para obtener de la

otra parte lo que queremos sin necesidad de convertir a nuestra contraparte en un oponente,

estas son recomendaciones básicas.

V.- BIBLIOGRAFÍA

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