Negociaciones y ventas efectivas

¡Para lograr resultados

diferentes…hay que hacer cosas
diferentes!
Instructora: María del Carmen Moreno Jiménez

Participante:

2020

1
PRESENTACION DEL MANUAL
BIENVENIDA:

Bienvenidos al Curso Negociaciones y ventas efectivas, estamos seguros que

serán de gran interés y utilidad en las actividades comerciales de tu negocio con la
adquisición de nuevos conocimientos, técnicas y herramientas

ORGANIZACIÓN DEL MANUAL:

A fin de lograr lo anterior, el curso se estructura con cuatro temas:

1. Negociaciones efectivas
Revisaremos los conceptos, beneficios, actitudes y las percepciones
identificando la diferencia entre vender y negociar.
2. Aprender a negociar
Identificaremos a nuestro cliente y enfocaremos en el análisis de
necesidades, conoceremos las fases y técnicas de negociación.
3. Ventas efectivas
Este tema nos permite ver el enfoque de la venta profesional, saber vender
beneficios e identificar estrategias para vender más en nuestro negocio.
4. Vender con éxito
Reconoceremos la importancia de seguir un proceso óptimo para vender,
fortaleciendo nuestro conocimiento en el manejo de objeciones y cierres
con técnicas adecuadas y daremos valor a la post venta.

RECOMENDACIONES ACERCA DEL USO DEL MANUAL:

Se recomienda utilizar el presente manual como guía de consulta y apoyo para
estudiar lo visto durante el curso y recomendaciones del instructor, así mismo
realizar los ejercicios que vienen indicados y contestar las preguntas de auto-
evaluación. Te sugerimos revisar las fuentes de información documentales
citadas al final del manual, escuchar las cápsulas expositivas y realizar las tareas
que se indiquen en el proceso de aprendizaje.

2
 INTRODUCCIÓN

ANTECEDENTES
Precisar el origen de la acción de negociar es una tarea difícil, sin embargo, es
posible remontarnos al origen mismo de las relaciones entre grupos humanos,
cuando los miembros de un grupo o clan se acercaban a otro para delimitar
territorios, solicitar la cooperación para la cacería de animales o para pactar una
tregua.
A lo largo de la historia de la humanidad se encuentran contactos pacíficos entre
representantes de diferentes grupos con el objeto de lograr acuerdos sobre
cuestiones de interés común. Es posible que en estas acciones se establecieran
las bases de lo que hoy conocemos como negociación.

JUSTIFICACIÓN
Surge la iniciativa de crear este curso debido a la gran necesidad que
identificamos de mejorar las actividades comerciales con negociaciones y ventas
efectivas que nos permitan lograr mejores resultados, con menos esfuerzo y en
menos tiempo.

BENEFICIOS QUE EL CURSO APORTARÁ A LOS PARTICIPANTES:

Mejorar tus técnicas para obtener mejores resultados.
Optimizar los recursos y enfocar con visión de negocio
Fortalecer el conocimiento y las habilidades comerciales.

ENFOQUE DIDÁCTICO
El curso se realiza con un enfoque didáctico centrado en desarrollar,
conocimientos, actitudes y habilidades, por lo tanto se desarrolla con teoría y
práctica y con la misión de cumplir el objetivo de aprendizaje.

3
OBJETIVO GENERAL

Al finalizar el curso el participante identificará los elementos de la negociación y la

venta, aplicando herramientas para implementar estrategias comerciales en su
negocio.

OBJETIVOS PARTICULARES

o Al finalizar el tema 1, el participante identificará los fundamentos de la

negociación y reconocer la diferencia entre vender y negociar.

o Al finalizar el tema 2, el participante identificará las necesidades de los

clientes, aprenderá a definir los beneficios y aplicar las técnicas de
negociación para ser más efectivos.

o Al finalizar el tema 3, el participante identificará el concepto de la venta

profesional, aplicará el modelo AIDA e identificará las formas de vender
para aplicarlas en su negocio.

o Al finalizar el tema 4, el participante ubicará el proceso efectivo de venta,

identificará la forma de manejar las objeciones para cerrar las ventas y dará
importancia a la actividad de post venta.

4
 Tema 1: Negociaciones efectivas

Objetivo particular:
Al finalizar el tema, el participante identificará los
fundamentos de la negociación y reconocer la
diferencia entre vender y negociar.

Introducción al tema 1
¿Cuántas veces escuchaste?
Que un cliente ya para firmar o cerrar la venta
dice…mejor no
¿Porqué consideras que pasa esto?

5
 1.1 ¿Qué significa negociar?

Negociar
Es el proceso de persuadir en una venta para beneficio de
ambas partes.
¿Por qué es importante saber negociar?
Negociar significa:
Motivar a otros a la acción
Hablamos hasta cuando no hablamos.
Negociamos todo el tiempo.

¡Obtener mejores resultados, con menos esfuerzo y

en menos tiempo!

6
1.2 Beneficios de saber negociar
Generar la actitud y visión positiva.
Profesionalizar la actividad.
Seguridad en base a la confianza en sí mismo.

Desarrollar negociadores altamente efectivos.

Aprender las técnicas para mejorar los cierres de ventas y el
manejo de objeciones.
Entender la importancia de causar efecto e influir en las
personas.
Implementar la venta de beneficios y las propuestas de valor.

7
1.3 Actitud personal y visión de negocio
El sentirnos bien con nosotros mismos implica:

Autoestima

Control sobre nuestro ambiente

Autosatisfacción

Autoconfianza

Imagen positiva de mí mismo

“Nadie puede dar lo que no tiene o sabe”

8
1.4 Acercar los dos mundos

9
10
1.5 Diferencia entre vender y negociar
Vender es un proceso para identificar lo que como vendedor
ofrezco a un cliente que necesita un producto o servicio.
Durante el proceso es necesario negociar con el cliente
buscando ganar ganar.

11
Negociar es un proceso para acordar los términos de un
acuerdo y forma parte del continuo de las ventas. Para
negociar se requiere un compromiso real entre comprador y
vendedor.

12
CONCLUSIÓN DEL TEMA 1

Negociamos todo el tiempo, es por esta razón que es muy

importante tener una actitud positiva y visión clara del
negocio, identificar claramente la diferencia entre vender y
negociar nos va a permitir enfocar con más certeza.

13
Preguntas de autoevaluación:

¿Qué significa negociar?

________________________________________________________
________________________________________________________
______________________________________________________

¿Qué beneficios se obtienen al negociar?

________________________________________________________
________________________________________________________
______________________________________________________
________________________________________________________

¿Qué es la percepción?
________________________________________________________
________________________________________________________
______________________________________________________

¿Cuál es la diferencia entre vender y negociar?

________________________________________________________
________________________________________________________
____________________________________________________

14
 Tema 2: Aprende a negociar

Objetivo particular:
Al finalizar el tema, el participante identificará las
necesidades de los clientes, aprenderá a definir los
beneficios y aplicar las técnicas de negociación para
ser más efectivos.
Introducción al tema 2
¿Es importante conocer a tus clientes?
¿Qué consideras que se debe hacer para conocerlos?
¿Crees que se puede vender resaltando beneficios?

15
2.1 Tu cliente hoy / análisis de necesidades

16
17
18
2.2 Saber negociar resaltando beneficios

19
La capacidad de negociar es una habilidad que la mayoría usa en su
vida a menudo. Las habilidades de negociación son importantes para
todos por muchas razones, sin importar lo que hagan. Al aprender a
negociar, también aprenderás habilidades psicológicas. Al saber qué
decir y qué no decir, te pondrás en una mejor posición.
Es muy importante que cuando estés negociando te enfoques en
resaltar los beneficios, te aseguro que te verás muy diferente a los
demás.

20
2.3 Claves para negociar efectivamente / fases
Las 5 fases de la Negociación:

Preparación
Exploración
Propuesta
Intercambio
Acuerdo

21
22
23
24
2.4 Técnicas de negociación

25
26
CONCLUSIÓN DEL TEMA 2
Reconocimos la importancia de saber las necesidades del
cliente y considerar que la información brinda poder en las
negociaciones, además de considerar las fases y claves al
negociar y que es fundamental que utilices las técnicas
adecuadamente.

27
Preguntas de autoevaluación:
¿Qué es el análisis de necesidades y para que nos sirve?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

¿Cuáles son las 5 fases de una negociación?

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

¿Cuántas técnicas de negociación podemos utilizar?

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

Escribe 4 técnicas de negociación

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

28
 Tema 3: Ventas efectivas

Objetivo particular:
Al finalizar el tema, el participante identificará el
concepto de la venta profesional, aplicará el modelo
AIDA e identificará las formas de vender para
aplicarlas en su negocio.
Introducción al tema 3
¿Eres un vendedor o toma pedidos?
No hay malos vendedores, hay falta de técnicas.

29
3.1 ¿Qué es la venta profesional?
Un Vendedor es Sinónimo de:
Comunicar, Interesarse, escuchar, resolver problemas
y servir a los clientes.

La definición de vendedor es:

“Una persona que convierte a miradores en
compradores”, con ventas que son buenas para
ambos.

30
31
3.2 Características vs Beneficios

Ejercicio:
a. Selecciona un producto o servicio de tu negocio.
b. Define qué características tiene.
c. Ahora resalta los beneficios de cada característica

32
33
3.3 El modelo AIDA / Persuasión
El término AIDA es un modelo clásico que describe los
efectos que produce secuencialmente un mensaje. La
palabra «AIDA» es un acrónimo que se compone de
las siglas de los conceptos: atención, interés, deseo y
acción.

34
35
3.4 Tres formas de vender y aplicación en tu negocio
Tener estrategias nos permite enfocar correctamente y
no perder el rumbo, lo primero que debemos tener
claro y definido son nuestros objetivos de ventas,
conocer a donde queremos llegar.

https://www.emprendices.co/4-estrategias-efectivas-para-conseguir-mas-
clientes-y-ventas/

36
37
38
39
40
41
42
43
CONCLUSIÓN DEL TEMA 3
En este tema identificamos la venta profesional y la
importancia de vender resaltando los beneficios. Realizamos
un análisis de las tres formas más efectivas (ABC) para
vender más y la forma adecuada de implementarlas en tu
negocio.
Preguntas de autoevaluación:
¿Qué es la venta profesional?
________________________________________________________
________________________________________________________
¿Qué diferencias hay entre características y beneficios?
________________________________________________________
________________________________________________________
______________________________________________________
¿Qué significa el modelo AIDA?
________________________________________________________
________________________________________________________
Escribe tres formas efectivas para vender más:
________________________________________________________
________________________________________________________
______________________________________________________
¿Porqué es importante diseñar los objetivos de ventas?
________________________________________________________
________________________________________________________

44
 Tema 4: Vender con éxito

Objetivo particular:
Al finalizar el tema, el participante ubicará el proceso
efectivo de venta, identificará la forma de manejar las
objeciones para cerrar las ventas y dará importancia a
la actividad de post venta.
Introducción al tema 4
Y tu proceso de ventas…qué?
¿Lo tienes definido?

45
4.1 Proceso de venta
El proceso de venta es una guía en la que debe
especificarse paso a paso cómo el producto o servicio
será ofertado y vendido al cliente.

Un buen proceso genera resultados

46
EJERCICIO

47
48
49
50
4.2 Manejo de objeciones
¡Nunca veas una objeción como una venta perdida!
Objetivos:
1. Averiguar la razón verdadera del porqué el cliente
no desea comprar hoy.
2. Salvar la venta.

Las objeciones nacen de la falta de confianza o valor

La objeción del valor:
Si el cliente dice que el precio es muy alto entonces es
un asunto de valor. Vende Beneficios

Las s

51
52
53
4.3 Cierre de la venta

Para ser un buen vendedor, tienes que ser primero un

buen oyente

54
55
56
4.4 Post-venta

El servicio post venta implica seguir ofreciendo una

buena atención al cliente aun después de la etapa de
venta.
Esto tiene el propósito de mantener una excelente
relación con el cliente y es tan importante como ofrecer
buena atención antes y durante la venta.
Recomendaciones: correos, llamadas o mensajes que
lo cautiven.

57
58
59
CONCLUSIÓN DEL TEMA 4
En este tema ubicamos el proceso de los 7 pasos para
vender con éxito, reconociendo la importancia de seguir los
pasos y dar el seguimiento, pero sobre todo mantener el
contacto con los clientes realizando la post-venta y buscando
obtener referencias activas.

60
Preguntas de autoevaluación:
¿Qué es un proceso?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
¿Cuántos pasos vimos en el proceso de una buena venta?
Mencionarlos
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
¿Cuál es el procedimiento a seguir en el manejo de objeciones?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
¿Cómo nos beneficia la post-venta?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________

¿Qué es el RAT?
________________________________________________________
________________________________________________________

61
BIBLIOGRAFÍA / INFORMACIÓN DE REFERENCIA Y DOCUMENTAL PARA
CONSULTA

Libro: Obtenga el Sí. El arte de negociar sin ceder

Roger Fisher; William L. Ury
Gestión 2000
________________________________
La negociación eficaz
https://youtu.be/Ekg4rVPN_wc
________________________________
El poder de la negociación
https://youtu.be/uxaL5pt5dDI

________________________________
5 claves que dan poder para negociar
https://youtu.be/PDyq_b0Yz-E
________________________________

62
Cómo vender beneficios
https://youtu.be/V4JvjQ2h-E4
______________________________
Objeciones en ventas: Las 5 más comunes - Gabriel Blanco
https://youtu.be/mZEq0157Eqo
______________________________
Vende beneficios, no productos
https://youtu.be/4_xnldKC5SA
______________________________

Resultados cuentan

Gracias

63