Módulo 3: Contratos y políticas

comerciales en el comercio
exterior

Unidad 3: Contratación
internacional

1
Introducción ........................................................................................................ 3
Unidad 3. Contratación internacional ................................................................... 4
3.1 Conceptos básicos ........................................................................................... 4
3.2 La oferta en el comercio internacional ............................................................. 6
3.3 Contrato de compraventa internacional ........................................................... 7
3.4 Contratos de intermediación o colaboración .................................................... 7
3.5 Contrato de transferencia de tecnología ........................................................... 8
3.6 Contrato de leasing ......................................................................................... 8
3.7 Contrato de factoring ...................................................................................... 9
3.8 Contrato de Joint Venture............................................................................... 9
3.9 Arbitraje ....................................................................................................... 10
Glosario ............................................................................................................ 11
Bibliografía........................................................................................................ 11

2
Introducción
Los contratos y políticas establecidos dentro del comercio internacional son los
instrumentos a través de los cuales tanto importadores como exportadores logran
exponer todas sus cartas, estrategias y aprovechamiento de recursos, con el
objetivo de buscar la mayor satisfacción derivada de las operaciones y actividades
que realizan.
Mediante cláusulas apropiadas las partes establecen las diversas responsabilidades
y coberturas de riesgos, y otras particularidades importantes a considerar.
Mediante los contratos no solo se persigue el intercambio de mercancías, también
la prestación de servicios, así como la adquisición de nuevas tecnologías.

Estructura de Contenidos
Unidad 3. Contratación internacional
3.1 Conceptos básicos
3.2 La oferta en el comercio internacional
3.3 Contrato de compraventa internacional
3.4 Contratos de intermediación o colaboración
3.5 Contrato de transferencia de tecnología
3.6 Contrato de leasing
3.7 Contrato de factoring
3.8 Contrato de joint venture
3.9 Arbitraje

3
Unidad 3. Contratación internacional

L
a contratación internacional se conoce como un acuerdo o pacto que se
realiza entre personas físicas o jurídicas. El contrato derivado contendrá
cláusulas y elementos fundamentales del “derecho internacional privado”.

El contrato a efectuarse es considerado internacional si involucra partes de

diferentes nacionalidades cuyos domicilios legales se encuentran en distintos
países.

3.1 Conceptos básicos

A continuación presentaremos las cláusulas que incluye un contrato internacional

(Mondragón, 2016):
1. Identificación de las partes intervinientes: nombre, nacionalidad,
documentos de identificación etc.
2. Producto, normas y características: nombre del producto, normas técnicas,
envase, embalaje.
3. Cantidad: la cantidad debe redactarse en cifras y letras especificando si se
trata de peso o volumen
4. Embalaje, etiquetado y marcas: estos aspectos varían cuando se exporta y se
debe describir en el contrato.
5. Valor total del contrato: debe mencionarse en letras y números, así como la
moneda utilizada y el país al que hace referencia.
6. Condiciones de entrega: INCOTERMS 2010 de la Cámara Internacional de
Comercio.
7. Descuentos y comisiones: estipular el descuento o comisión, quien debe
pagarlas y a quien.

4
8. Impuestos, aranceles y tasas: El precio establecido por el vendedor incluye
impuestos, aranceles y tasas relativas a la exportación de la mercancía.
9. Lugares: Se especifica el lugar de despacho y entrega de la mercancía.
10. Periodos de entrega o de envío: Las fechas de entrega deberán especificarse
asimismo también se especificará la fecha tope para presentar los
documentos a partir del embarque.
11. Envío parcial/trasbordo/agrupación de envío: En el contrato debe quedar
claro cómo será el envío, así como los grupos de trasbordo y si será mediante
agrupación de mercancías.
12. Condiciones especiales de transporte: Se debe de especificar cualquier
condición especial.
13. Condiciones especiales de seguro: Debe de quedar claro las condiciones de
seguro.
14. Documentos: Se debe especificar si es necesario algún documento necesario
a los normalmente solicitados (Documento del transporte, del seguro)
15. Inspección: Los compradores extranjeros pueden exigir sus propias
inspecciones y condiciones.
16. Licencias y permisos: Se especificará si se requiere licencia y quien debe
solicitarla.
17. Condiciones de pago: Se indica si el pago es anticipado, al contado o al
crédito.
18. Medios de pago: Se especifica los medios de pago a utilizar.
19. Garantía: deben estipularse el tipo y la fecha de vencimiento de las mismas.
20. Incumplimiento de contrato por causas de fuerza mayor: las partes deben
definir ciertas circunstancias en las cuales se las libera de las
responsabilidades contraídas en el contrato.
21. Retrasos de entrega o pago: el contrato definirá la cuantía que se le abona al
comprador por daños y perjuicios en caso de retraso en la entrega por
razones ajenas a la fuerza mayor o por incumplimiento de terceros.
22. Recursos: es conveniente incluir alguna posibilidad de recursos en el
contrato, en caso de que se incumplan determinadas partes del mismo.

5
 23. Arbitraje: para la resolución rápida y amistosa de diferencias que puedan
surgir entre las partes.
24. Idioma: debe especificarse el idioma del contrato que prevalecerá en caso de
diferencias entre las partes.
25. Jurisdicción: Se especificará la jurisdicción por la que se rige y debe
estipular la ley nación aplicable al contrato.
26. Firma de las partes: Es necesario que se formalice el acuerdo mediante la
firma de ambas partes en un contrato.

3.2 La oferta en el comercio internacional

La oferta se entiende como una declaración de voluntad que es emitida por una
persona física o jurídica (quien actúa como oferente) y es dirigida a otra u otras
proponiendo la celebración de un contrato.

Para que tenga propósitos e intenciones jurídicas, la oferta deberá ser clara y
precisa en todo momento. Esto se materializa mediante una factura “proforma”.
Una vez que esta oferta es recibida por el destinatario, el oferente tiene la
obligación a respetar y hacer cumplir todo lo establecido en dicha oferta.

Eventualmente, el destinatario puede procurar algunas modificaciones a la oferta,

debido a la disconformidad con algunas de sus cláusulas o puntos pactados dentro
del contrato. Esto en el comercio internacional se le conoce como contra-oferta y el
destinatario, en consecuencia, tomará el papel del oferente principal u original.

Todo esto es una vieja práctica dentro del comercio exterior, ya que los empresarios
suelen emitir pro-formas para lograr introducirse en los mercados extranjeros y
están reconocidas dentro del Convenio de Viena de 1980 sobre “Contratos de
Compraventa Internacional de Mercancías”

Debe destacarse que la oferta presentada debe ser lo más clara y entendible posible.
Una oferta mal estructura podría implicar, para una de las partes, el cumplimiento
de compromisos no acordados deliberadamente, mientras que la contraparte

6
tendría la expectativa de que dichos compromisos sean honrados según lo
aparentemente ofertado.

3.3 Contrato de compraventa internacional

Se conoce como compraventa internacional a la actividad celebrada entre dos

partes (vendedor y comprador) a través de un contrato en el que las partes
involucradas fijan el precio o suma de dinero a pagar.

Una de las características principales que se destacan dentro de este contrato está
el hecho de que tendrá que mantenerse las partes involucradas en distintos países
para que tenga la categoría internacional.

Entre las regulaciones y leyes aplicables en los contratos de compraventa

Internacional, frecuentemente la Convención de las Naciones Unidas sobre los
contratos de compraventa internacional de mercancías (hecha en Viena el 11 de
abril de 1980) es tomada en cuenta para especificar como se desarrollará la
ejecución y cumplimiento de estos contratos.

La Convención de las Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa

internacional de mercancía se ha instituido como un tratado con alcance
internacional que orienta en la realización de las compraventas internacionales,
facilitando el proceso entre las partes a través de un mismo lenguaje, canal de
comunicación e interpretación.

3.4 Contratos de intermediación o colaboración

Es considerado como aquel contrato en el que un intermediario juega un papel

clave logrando identificar clientes potenciales. Los exportadores (empresas) se
encargan de asignar a una persona (física o jurídica) que fungirá como el
intermediario para realizar todo tipo de tareas vinculadas a la gestión,

7
asesoramiento y negociación con el cliente seleccionado (en este caso el
comprador)

El pago por estos servicios será efectuado u obtenido una vez que finalicen las
operaciones y las comisiones generadas en cada una de las actividades será su
ganancia.

3.5 Contrato de transferencia de tecnología

Los contratos de tecnología o de transferencia de tecnología, como se le conocen,

son aquellos en los cuales las empresas con capacidades tecnológicas potenciales
logran entrar a nuevos mercados.

Estos contratos que incluyen derecho de propiedad intelectual, tecnología

registrada y otros aspectos, son caracterizados por ser vehículos de expansión para
empresas que desean realizar una inversión directa en el país de destino
aprovechando la presencia de empresas nacionales o socios locales, lo cuales
poseen un amplio conocimiento del mercado objetivo. Comúnmente, estos
derechos que son transferidos son considerados la tecnología contratada.

3.6 Contrato de leasing

Conocido también como leasing operativo, este es un contrato en donde el

arrendador (persona física o jurídica que arrienda un bien) logra traspasar el uso
completo o parcial a un arrendatario (persona física o jurídica que obtiene el bien a
utilizar) que se compromete a pagar cierta cifra durante un periodo de tiempo
determinado con la opción de adquirirlo o bien renovar el contrato.

8
3.7 Contrato de factoring

Conocido también como contrato de facturación o factoraje, es un contrato a través

del cual se adquiere una serie de créditos a causa de las ventas de bienes inmuebles,
así como también de la prestación de servicios o realización de obras, dando
consigo anticipos en cuanto a entregas de créditos.

En este tipo de contrato, el comerciante concede una factura o documento de

crédito a una empresa de facturación, a cambio de un anticipo financiero parcial o
total, del cual se descuenta la comisión, intereses y otros gastos.

Las empresas vinculadas a este tipo de contrato son comúnmente bancos, cajas de
ahorros, o compañías especializadas en facturación. Además de otorgar los
anticipos financieros, las compañías de facturación pueden:
- Asumir el riesgo crediticio
- Asumir el riesgo de cambio, si la factura es en moneda extranjera
- Realizar la gestión de cobranza
- Realizar el cobro efectivo del crédito y asesorar a su propia compañía
aseguradora
- Asesorar al cliente sobre la salud financiera de los deudores.

El factoraje y su práctica suele ser utilizado por las Pequeñas y Medianas

Empresas: PyMEs para satisfacer sus necesidades de capitales circulantes (Las
ventajas del factoring, 2017).

3.8 Contrato de Joint Venture

Se utiliza cuando dos empresas de diferentes países que constituyen una sociedad,
explica Llamazares (2016), generalmente en el país de residencia de una de ellas,
para realizar conjuntamente una actividad que puede tener distintos objetivos:
investigación, comercialización, producción, etc.

9
En el contrato se establecen todos los acuerdos necesarios para poner en marcha y
gestionar la Joint Venture, y en aquellos aspectos que tienen mayor trascendencia
(objetivo y capital social, valoración de aportaciones, organización y
administración, toma de decisiones, solución de controversias, etc.).

3.9 Arbitraje

El arbitraje internacional es el método más utilizado en el comercio internacional

vinculado a la solución de conflictos. Suele ser el método utilizado más práctico y
común. En este sentido, las personas involucradas en un conflicto comercial,
definen la solución en un tribunal definiendo un laudo arbitral.

El arbitraje será considerado internacional cuando se presenten las siguientes

situaciones:

- Que la controversia haya derivado de relaciones de comercio internacional.

- Las partes en conflicto o los árbitros sean de nacionalidades diferentes.
- Los domicilios o residencias de las partes se encuentren en estados distintos.

Así también, durante el proceso se tomarán en cuenta los siguientes aspectos: lugar
de celebración de contrato, lugar de ejecución del contrato, institución arbitral,
lugar del arbitraje, etc.

10
Glosario
 EXW: Ex Works
 CIF: Cost Insurance & Freight
 FAS: Free Alongside Ship
 FOB: Free On Board
 INCOTERM: International Comercial Terms
 CFR: Cost & Freight
 DDP: Delivered duty Paid
 DAT: Delivered at Terminal
 DDU: Delivered Duty unpaid
 REMESA: Ganancias que los emigrantes envían a sus países de origen.

Bibliografía

 Cantos, M. (2014). Introducción al Comercio Internacional. Catalunya, España:

Ediciones Universitat Oberta De Catalunya.

 Equipo BLOG Grupo Cajamar (4 mayo 2017). Las ventajas del Factoring.
[Entrada de Blog]. Recuperado de: http://blog.grupocajamar.com/las-ventajas-
del-factoring/

 Llamazares, O. (21 octubre 2016) El contrato internacional: características y

modelos. Global Negociator Blog [Entrada de Blog] Recuperado de:
https://www.globalnegotiator.com/blog/contrato-internacional-modelo/

 Martín, M., & Martínez, R. (2014). Manual Práctico del Comercio Exterior (15a
ed.). Madrid: Fundación Confemetal.

 Caballero, I., Padín, C., & Contreras, N. (2013). Comercio Internacional (2da
ed.). España: Ideas Propias Editorial.

 Correa, C. (2013). Comercio Internacional (2da ed.). Buenos Aires, Argentina:

UNAM.

 Maubert, C. (2013). Comercio Internacional. México: Editorial Trillas.

 Mondragón, V. (1 Julio 2016). ¿Qué debe contener un contrato de compraventa

internacional?. Diario del Exportador. [Entrada de Blog] Recuperado de:

11
https://www.diariodelexportador.com/2016/06/como-se-realiza-un-contrato-
de.html

12