RESUMEN DE COMPRA Y VENTA

 Es el factor central de toda transacción comercial, constituyéndose en el

punto de partida del comercio internacional e instrumento jurídico de la
actividad económica mundial.
 comercio internacional se realizan diversos contratos. el principal es el
contrato de compraventa internacional de mercaderías. De igual manera
la comercialización de productos en un país determinado puede dar lugar
a contratos de agencia, de distribución y de representación.
 Es el acuerdo de voluntades entre 2 o más personas físicas o Morales
domiciliadas en diferentes países, mediante el cual se crean o transfieren
derechos y obligaciones entre sí.

TIPOS DE CONTRATO

 De compraventa, que comprende una sola transacción.

 De suministro (modalidad del contrato de compraventa), qué puede
incluir entregas repetidas de un producto, en el marco de un solo
contrato.
 De comisión, representación o distribución Mercantil.
 De licencia para el uso o explotación de una patente o una marca.
 De maquila de exportación (confección de prendas de vestir, entre otros).
 De prestación de servicios.

FORMAS DE CONTRATO

Los contratos internacionales pueden ser:

 Informales: por medio de un acuerdo verbal o de un intercambio de
documentos.
 Formales: a través de contratos escritos, que es lo más aconsejable

 Regulados por la Convención de las Naciones Unidas sobre los

Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías en la ciudad de
Viena (1980). Por tanto, se denomina la “Convención de Viena de 1980”.
 El contrato internacional es el documento formal y jurídico qué regirá
paso a paso toda la operación comercial además de los aspectos
relativos al objeto del contrato, al precio de la mercadería, etc.
 Asimismo, se pueden incluir otros aspectos como la logística de la
operación, los canales de comercialización, mecanismos de promoción y
la solución de controversias internacionales.

INSTRUCTIVO DE CONTRATO
 PREÁMBULO

 Personas contratantes, definiciones, poderes, etc.

 CONDICIONES DEL CONTRATO

 1.Objetivo del contrato: naturaleza, descripción cualitativa y cuantitativa.

 2. Vigencia

 OBLIGACIONES DEL VENDEDOR:

 3. Entrega de la mercancía: fecha, transporte, embalaje, certificados
diversos, plazos, fecha de comienzo del plazo.
 4. Reserva de dominio.
 5. Control de conformidad: muestras, modalidades.
 6. Cláusulas, desperfectos, de la garantía) – reclamaciones,
reparaciones.
 7. Instrucción sobre utilización, planos, manuales.

 OBLIGACIONES DEL COMPRADOR:

 8. Modalidad de pago: términos de pago, lugar de pago.

 9. Crédito otorgado.
 10.Garantías diversas.

 TRASPASO DEL RIESGO Y DE LA PROPIEDAD:

 11.Traspaso del riesgo: modalidad de entrega, incoterms.

 12.Traspaso de la propiedad.
  SERVICIO DE POSTVENTA:

 13.Garantía: reparación y mantenimiento.

 PRECIO Y MODALIDAD DE PAGO:

 14.Precio: pormenores de las prestaciones comprendidas.

 15.Monedas convertibles: monedas de pago.
 16.Revisión de precio.
 17.Garantía de pago.

 ARBITRAJE:

 18.Arbitraje, tribunal competente, órganos, decisiones.

 OTRAS CLÁUSULAS:
19.Secreto profesional.
 20.Propiedad industrial.
 21.Idioma del contrato.
 22.Derechos del contrato.
 23.Elección de domicilio.
 24.Fecha y firmas autenticadas.

OBLIGACIONES DEL COMPRADOR

 La principal obligación de un comprador en un contrato de compra venta

internacional es el pago de la mercadería a un precio determinado.

 Es recomendable que el precio sea negociado en una divisa estable,

preferentemente el dólar de los Estados Unidos.

 Es recomendable estipular una cláusula de compromiso para efectuar

revisiones periódicas para que en cualquier momento se puede
renegociar el precio pactado, cuando este por ejemplo sea afectado por
variaciones del mercado internacional, o por condiciones económicas,
políticas, naturales o sociales, tanto en el país de origen como en el
destino.
 Es en esta cláusula donde se recomienda la utilización de los Incoterms.

 Se debe considerar además, dependiendo de la confianza entre ambas

partes, instrumentar de común acuerdo y de la mejor manera, la forma
de pago.

 Especificar también, dependiendo de la naturaleza de la mercancía, el

tipo de envase y embalaje seleccionado con el fin de proteger el producto
a través de su transporte y cuidar que llegue a su destino sin que se
altere su estado original.

 Estipular con claridad la fecha de entrega, el punto exacto en donde

dicha entrega se efectuará y la forma en que está se va a realizar
(también depende de los incoterms).

 Considerar que en algunos países desarrollados también existen

disposiciones legales relativas a la responsabilidad civil. Esto tiene
importancia por ejemplo con alimentos o artículos electrodomésticos que
por defecto de fabricación pueda causar daños, lesiones o muerte a
quien los use o consuma.

 En este caso el fabricante puede transferir total o parcialmente su

responsabilidad, mediante estipulaciones expresas en un contrato o
eliminar total o parcialmente los efectos de una demanda contratando un
seguro.

 Generalmente es frecuente que los exportadores están en riesgo

frecuente de ser plagiados (marca, diseño o patente). Una forma de
evitar el riesgo es incluir en el contrato una cláusula en la que la
contraparte extranjera se obligue a registrar ante sus autoridades y a
nombre de la empresa exportadora, la marca, el diseño o patente.

 Arbitraje: es una vía alterna para solucionar controversias comerciales

que en términos simples no es otra cosa más que someter las diferencias
entre vendedor y comprador a la consideración de un tercero ajeno a los
intereses en disputa para que este las resuelva. su utilización es
adecuada para ayudar a resolver controversias de Comercio
internacional, en las cuales se requiere un grado de especialización
técnica, por esto, el arbitraje comercial representa una ventaja sobre los
tribunales judiciales.

 Cabe mencionar que para que pueda proceder un arbitraje comercial, es

indispensable la manifestación expresa en ese sentido de las partes
 contratantes; Es por ello la importancia de la cláusula compromisoria o
arbitral.

 En esta cláusula las partes deciden someter al arbitraje las controversias

que hayan surgido o puedan surgir entre ellas respecto del contrato. en
dicha cláusula también las partes eligen algún organismo de conciliación
o arbitraje comercial internacional privado, logrando que los riesgos
comerciales sean mínimos, cuando se trata de la recuperación de
adeudos por incumplimientos contractuales.

 Las 3 instituciones de arbitraje internacional más importantes son:

 La corte de arbitraje internacional de Londres, Inglaterra.

 La asociación americana de arbitraje, De Estados Unidos

 La corte de arbitraje de la Cámara de Comercio internacional de París,

Francia

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR

 La principal obligación del vendedor en un contrato de compra venta

internacional es la entrega de la mercancía y la transmisión de la
propiedad al comprador.

 Por tanto, se debe señalar:

 El origen de la mercancía objeto del contrato.

 Cantidad, clase, tipo, uso, calidad, y especificaciones estipuladas, por lo

que es necesario determinar con claridad todas sus características.

 Es común que un exportador establezca vínculos comerciales con

personas o empresas físicas: representantes comerciales (comisionistas
o distribuidores), para aumentar las exportaciones de sus productos.

 De igual manera hay empresas exportadoras que les es muy difícil

mantener o estructurar su propia organización de ventas en el extranjero
y por tanto contratan a intermediarios en el mercado de destino.
 Es aconsejable antes de suscribir un contrato de esta naturaleza
consultar las disposiciones legales vigentes en los países en donde se
pretende contratar estos intermediarios, debido a que en algunos casos
las regulaciones internas de esos países protegen en forma exagerada a
sus nacionales.

 Se entiende como contrato de representación, comisión o distribución

Mercantil internacional, el acuerdo de voluntades entre 2 o más personas
físicas o Morales domiciliadas en diferentes países, mediante el cual se
crean o transfieren derechos y obligaciones entre sí.

 En este contrato una de las partes otorga a la otra y ésta acepta el

encargo para atender pedidos de mercancías y realizar la colocación de
los mismos, dentro de un territorio determinado.

 Es necesario especificar el tipo de encargo (mandato), que la empresa

exportadora otorga a la persona física o moral del extranjero. Conviene
que los productos se describan de manera pormenorizada para evitar
errores.

 Es importante que la empresa exportadora determina el territorio de

exclusividad que otorga a la persona física o moral del extranjero para la
promoción o distribución de sus productos. se sugiere que la zona de
exclusividad de un territorio limitado, qué bien puede ser una ciudad o un
país, pero no un área mayor.

 También es aconsejable definir el derecho del exportador a tratar con

otros agentes OA realizar ventas directamente dentro de un territorio sin
la intermediación de su representante comercial, situación en la que
puede haber una representación no exclusiva.

 Especificar claramente las obligaciones de la empresa exportadora aún

cuando estén consignadas en otras cláusulas del contrato.

 El exportador está obligado por regla general a considerar las solicitudes

o los pedidos formulados por los clientes finales y a hacérselo llegar con
oportunidad al representante comercial. De esta manera la empresa
puede seleccionar los pedidos que puede cumplir y surtir los confirmados
sin comprometerse a enviar remesas que exceden su capacidad y que
puedan ocasionar un conflicto legal por incumplimiento.
 El exportador está obligado a pagar la comisión convenida a su
comisionista, representante o distribuidor, por las ventas realizadas por
éste.

 El exportador también está obligado a proporcionar a su representante o

distribuidor, una lista pormenorizada de los productos que pueda
comercializar, así como sus precios, condiciones de venta y calidad.
También debe comunicarle con anticipación todo cambió en estos
términos.

 Por último, es importante que en esta relación contractual el exportador

se comprometa a tener un inventario o stock permanente de mercancías,
dependiendo del producto, en el establecimiento del representante
comercial, en virtud de que los compradores finales suelen solicitar una
prueba o una demostración para conocer bien la operatividad o calidad
del producto.

OBLIGACIONES DE REPRESENTANTES COMERCIALES

 Asumir la representación comercial de su cliente.

 Vender la mercancía de la empresa de manera continuada a

compradores directos y otros intermediarios.

 Promover el producto en el mercado asignado.

 Controlar y gestionar la distribución.

 Cumplir con un nivel mínimo de ventas.

 Hacer reportes informativos sobre el comportamiento del mercado.

 Puede haber una cláusula de exclusividad del representante sólo para el

producto de la empresa exportadora.

 Es recomendable que la vigencia del contrato sea entre 6 meses a un

año renovable dependiendo del comportamiento del representante
Mercantil.
 BARRERAS AL COMERCIO INTERNACIONAL

 Barrera Comercial: Corresponde a las medidas adoptadas por los países

con el objetivo de proteger las economías nacionales, y que bloquean de
cierta forma las importaciones de otros países.

 Ellas buscan distintos propósitos como son: resguardar a la población en

materia de salud, para así garantizar la calidad e inocuidad de los
alimentos; apoyar al exportador nacional permitiéndole competir de
manera igualitaria en los mercados internacionales; resguardar la
seguridad pública regulando o prohibiendo el ingreso de productos que
signifiquen un peligro; permitir la recaudación de ingresos para los
programas o proyectos de gobierno; e incentivar la producción nacional.

 No obstante, este tipo de medidas pueden ocasionar ciertos efectos

negativos. A modo de ejemplo, una política restrictiva a las importaciones
puede limitar la oferta de productos en el mercado nacional, causando
colateralmente el aumento de precios al reducirse la oferta, entre otras
posibles consecuencias.

 Algunos ejemplos de barreras comerciales son los aranceles, cuotas,

precios de referencia, licencias de importación, permisos y certificados
sanitarios y fitosanitarios, regulaciones sobre etiquetado de productos,
regulaciones sobre estándares técnicos de productos, entre otros.

 Los aranceles y cuotas a las importaciones son las medidas de efectos

más visibles y fueron años atrás las preferidas por las autoridades de
distintos mercados.

 Sin embargo, en el último tiempo, debido a que el comportamiento

mundial tiende a la liberalización de las medidas aplicadas en frontera,
se han incrementado las barreras del tipo ‘no arancelario’, como por
ejemplo todas aquellas regulaciones que impongan requisitos para la
comercialización de los productos, y que afecten a las importaciones.

 Barreras arancelarias: Las barreras arancelarias son los impuestos

(aranceles) que se deben pagar en un país para poder importar o
exportar. Éstos se pagan al agente de aduanas por concepto de entrada
o salida de las mercancías.

 Cláusulas de salvaguardia: Las salvaguardias son restricciones

temporales a las importaciones de cierto producto que los países pueden
aplicar con el fin de proteger a una rama de producción nacional específica de
un aumento de las importaciones de un producto, súbito e imprevisto, que
cause o amenace causar daño grave a esa rama de producción.
 Bajo el Acuerdo sobre Salvaguardias de la Organización Mundial de
Comercio (OMC), se establecen normasque regulan la aplicación de
estas medidas, estableciendo las condiciones y los términos.

 Dumping: Conforme a la OMC, el ‘dumping’ se origina cuando una

empresa exporta un producto a un precio inferior al que cobra
normalmente en el mercado de su propio país. Por lo tanto, es una
acción llevada a cabo por una o varias empresas(s) en particular, en el
mercado de destino de las exportaciones.

 En la OMC existe un Acuerdo que regula tanto la entrega de

subvenciones, como la aplicación de medidas compensatorias, llamado
“Acuerdo sobre Subvenciones y Medidas Compensatorias”. En él se
establecen expresamente las condiciones para aplicar derechos
antidumping específicos a las importaciones, los que se suman a los
derechos de importación vigentes. Uno de los aspectos fundamentales
que establece el Acuerdo es que las medidas tomadas deben basarse en
una investigación previa de los hechos, que compruebe que el dumping
causa daños importantes, o existe la amenaza de éstos, a una rama de
producción nacional, o que retrasa la creación de una rama de
producción nacional.

CATEGORÍAS DE BARRERAS

 Políticas de Importación: procedimientos generales, principalmente

administrativos, para efectuar una importación. Entre ellos se encuentran
las licencias de importación, normas para la valoración en aduana de las
mercancías, inspección previa a la expedición, etc. También se incluyen
aquí los temas arancelarios.

 Reglamentos técnicos y medidas sanitarias y fitosanitarias: consisten en

especificaciones respecto a las características que deben tener algunos
productos, tales como requisitos de envase y embalaje, marcado y
etiquetado, incluidas las medidas sanitarias y Fito y zoosanitarias.

 Propiedad intelectual: normas que rigen el comercio y las inversiones,

con el fin de proteger los derechos de autor, marcas de fábrica o de
Comercio y las denominaciones de origen entre otros.
 BARRERAS AL COMERCIO INTERNACIONAL

 Subsidios: corresponde a las medidas de apoyo económico que un

estado otorga a sus productores. Esta ayuda permite disminuir los costos
de producción generando una distorsión en los precios de ventas, ya que
los productos subsidiados se pueden vender a precios inferiores a los
bienes que provienen de economías no subsidiadas.

 Exportación de servicios: los servicios son aquellas actividades

económicas que no involucran una transacción sobre bienes tangibles y
no están afectos a aranceles. de esta forma, las barreras incluidas en
esta categoría se refieren a leyes, normas o reglamentos que
discriminan, ya sea en su concepción o bien en su aplicación, contra los
servicios o proveedores de servicios extranjeros. en este ámbito se
incluyen transporte, telecomunicaciones, servicios financieros,
publicidad, consultorías, etc.

 Defensa comercial: son medidas de carácter temporal que adopta un

país para resguardar una industria nacional frente a un aumento de
importaciones (salvaguardias), o que busca enfrentar las prácticas
desleales de Comercio (dumping), o bien cuando hay una contribución
financiera de un Gobierno o cualquier organismo público en el territorio
de un miembro y con ello se otorgue un beneficio (subvenciones),
aplicando una sobretasa arancelaria, un derecho antidumping o
compensatorio, respectivamente, a la importación del producto ofertado.

 Tributación: impuestos en general y otras cargas impositivas interiores.

 Otros: en esta categoría se incluyen aquellas medidas que no pudieron

ser clasificadas en las categorías anteriores, además de las medidas en
el ámbito de las compras gubernamentales e inversión.