Módulo 1: Conceptos Básicos

Del Comercio Exterior

Unidad 1: Comercio
internacional. Aspectos básicos

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Introducción ........................................................................................................ 3
¿Qué es el comercio internacional? .................................................................... 4
1.1. El comercio y sus conceptos. ...................................................................... 6
1.2. El Comercio Internacional Y Sus Operaciones ........................................... 11
1.3. El Comercio Internacional y Sus Modalidades Operativas ......................... 14
1.4. Elementos Participantes del Comercio Exterior ........................................ 16
1.5. INCOTERMS 2010................................................................................... 16
1.6. Análisis de mercados exteriores ................................................................ 23
Glosario ............................................................................................................ 25
Bibliografía........................................................................................................ 26

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Introducción
El Comercio Internacional ha sido clave en el desarrollo y la evolución de la
humanidad en general.

Desde tiempos muy remotos la necesidad de intercambiar mercancías surgió el

trueque. Posteriormente los principales imperios, civilizaciones y demás reinados,
lograron establecer las primeras monedas y métodos de pago, sobre servicios,
bienes y artículos de subsistencia para el ser humano.

Es por ello por lo que la importancia del Comercio Internacional en cada una de las
fases y eventos evolutivos del desarrollo de la humanidad, gira en torno a su propia
naturaleza. Medios de transporte que logran mover mercancías de un extremo a
otro del planeta, conectando ciudades, países y continentes. En general, las
personas participantes de estas actividades representan mucha importancia desde
aspectos vinculados a la recepción de pagos, compensaciones, autorizaciones y
aceptación de toda clase de productos y servicios obtenidos en cada uno de los
países involucrados

El escenario en nuestro mundo actual gira en torno a nueva tendencia como lo es el

internet, es por ello por lo que la incorporación de lo que denominamos el
Comercio Electrónico ha revolucionado esta práctica tan antigua. Es importante
reconocer el papel de la tecnología en todo esto y estudiarla en el contexto del
comercio entre países.

Estructura de Contenidos
1.1 El comercio y sus conceptos
1.2 El comercio internacional y sus operaciones
1.3 El comercio internacional y sus modalidades operativas
1.4 Elementos participantes del comercio exterior
1.5 Incoterms 1990, 2000, 2010
1.6 Análisis de mercados exteriores

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¿Qué es el comercio internacional?

Desde los inicios de la humanidad, podemos hablar del Comercio Internacional.

Esta práctica o actividad en el ser humano es tan antigua como la humanidad
misma. Registros indican que las primeras actividades que realizaba el ser
humano, grupos nómadas, tribus y demás pobladores de las diferentes etapas
históricas, tienen relación con el intercambio de mercancías, bienes, propiedades y
artículos de valor. Una especie o forma de negociación o acuerdo, que con el pasar
de los siglos y el desarrollo de las civilizaciones iba adquirir protagonismo, forma y
unificación en cuanto a técnicas y formas de practicarlos.

Desde tiempos bíblicos existen registros históricos de cómo civilizaciones enteras,

protagonistas de nuestra historia, tomaron un rol importante en la práctica y
adquisición de técnicas de supervivencia y de comercialización que, hasta nuestros
días, se les atribuye el rol de constituir las primeras incursiones.

Hablar del Comercio y su génesis implica hablar también de la navegación. Ambas

prácticas van de la mano. El ser humano, en aras de conquistar nuevas tierras,
horizontes y poblados, siempre buscó a través del transporte marítimo desplazar
no solo personas, sino también, propiedades, bienes y demás insumos para su
subsistencia. Incluso es considerado el primer medio de transporte que empleó el
ser humano en su desarrollo, producto del ingenio propio.

Más adelante, otro momento importante de la historia del comercio se gestará por
la necesidad de los diversos reinos europeos (españoles, ingleses, holandeses,
portugueses, belgas) de adquirir riquezas y aumentar sus fortunas, por lo que
iniciaron la conquista de todas las tierras y continentes inexplorados, trayendo
consigo no solo oro sino también, otros productos, mercancías e insumos
provenientes del nuevo mundo, lo cual instauraría un comercio internacional de
mucho provecho para el viejo continente.

Mucho se deja de mencionar acerca de los orígenes del comercio, aparte de los
inicios de la navegación, los grandes imperios y el periodo de las conquistas. Es
importante entender el comercio como practica fundamental en el mundo en el que

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vivimos, y su influencia a través de los siglos, desde los inicios de la humanidad,
como una práctica común en el dilema de la supervivencia de la especie.

Así como ha traído consigo un sinnúmero de factores positivos, el comercio

también se ha caracterizado por marcar sucesos que, a través de la historia, han
servido para resaltar su importancia.

Uno de ellos es la Ruta de la Seda, un tránsito complejo, durante un periodo

trascendental en lo que constituyó el comercio de este producto, altamente
atractivo para las regiones épicas del momento. A partir de su origen en China,
atravesando territorios desde Mongolia, Asia Central, hasta Turquía, África
Oriental y Europa, esta ruta no solo constituyó un enorme atractivo para los
pueblos y civilizaciones involucradas. También fue el motivo de batallas,
enfrentamientos entre pobladores y ejércitos de la época, por lo mucho que estaba
en juego y se ofrecía dentro de esta ruta. No sólo por el comercio de la Seda
proveniente de China, sino también piedras preciosas, metales, alimentos e incluso
oro. La denominada Ruta de la Seda fue una de las grandes aperturas al comercio
internacional, y sus orígenes datan aproximadamente del Siglo I a.C.

Con el pasar de los siglos, en diversas zonas geográficas donde hubo un amplio
desarrollo de civilizaciones diversas, podemos encontrar comercio internacional y
su práctica común por medio de la navegación. A través del intercambio de
productos, bienes y servicios, siempre se buscó establecer rutas comerciales de
navegación, llevando y trayendo consigo productos, bienes y toda clase de insumos.

Existen muchas definiciones de lo que es comercio internacional. Pero es

importante señalar que aun desde los inicios de la humanidad, la práctica de esta
actividad no ha perdido el norte de fortalecerse. Hoy en día, con la existencia de
monedas, tratados y leyes internacionales, tecnologías y medios de transporte que
amparan esta práctica o actividad, ciudades, países y poblaciones enteras se
benefician de este proceso que involucra un sin número de actores interactuando
dentro del mismo.

Sin duda también hay que mencionar el avance que ha tenido el comercio
internacional en cuanto a manejo, entendimiento, estandarización del lenguaje

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común que dentro de este mercado se utiliza. Las normativas y directrices
establecidas por los principales organismos que regulan la libre práctica de todas
las actividades persiguen fortalecer la colaboración, los vínculos y los intereses
comunes en función del intercambio comercial internacional.

Dentro de estos organismos podemos mencionar a la World Trade Organization

(WTO), establecida desde 1995, que siempre ha buscado la cooperación
internacional relativa a buenas practicas del comercio en general, con la aceptación
y aprobación de los Tratados de Libre Comercio, Acuerdos Comerciales y Tratados
de Integración Regional, buscando beneficiar a Bloques y Comunidades
Económicas y la cooperación internacional de las partes involucradas.

También puede mencionarse otros organismos internacionales como la World

Custom Organization (WCO), siempre al servicio de custodiar las operaciones del
comercio internacional en cada punto de conexión, tanto de entrada como de salida
de mercancías, respetando los derechos nacionales e internacionales que amparan
a las mercancías.

Así, dentro de este escenario, existen numerosos organismos y entidades que desde
su creación hasta nuestros días han buscado la libre competencia y libre práctica de
la actividad comercial, antigua como el hombre, y que seguirá siendo participe del
desarrollo del mundo en el que vivimos.

1.1. El comercio y sus conceptos.

A continuación, presentaremos algunos términos del Comercio Internacional que
es importante conocer:

1. ALADI: Asociación Latinoamericana de Integración, es un organismo

internacional, del ámbito de la región latinoamericana, que tiene como uno
de sus principios generales la “convergencia progresiva de acciones parciales
hacia la formación de un mercado común latinoamericano”.
2. APEC: Asia Pacific Economic Cooperation – Foro de Cooperación
Económica Asia – Pacifico, es un foro multilateral creado en 1989, con el fin

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 de consolidar el crecimiento y la prosperidad de los países del Pacífico, que
trata temas relacionados con el intercambio comercial, coordinación
económica y cooperación entre sus integrantes.
3. ARANCEL: Impuesto o cargo de cualquier tipo, aplicado en relación con la
importación de bienes.
4. ARANCEL AD VALOREM: Arancel que se aplica como porcentaje (tasa) del
valor de los bienes importados.
5. ARANCEL GENERAL O NACION MAS FAVORECIDA (NMF): Cláusula en
los tratados internacionales que garantiza que el mejor trato a un país
Miembro será extendido a todos los demás países miembros, de manera
automática e irrevocable.
6. AREA ECONOMICA ESPECIAL: región geográfica que posee leyes
económicas y de otro tipo que se orientan en mayor medida a una economía
de libre mercado, que las leyes típicas de un país o nación.
7. AUTORIDAD ADUANERA: Autoridad competente de un país o territorio, la
cual será la responsable de la administración aduanera y el fiel
cumplimiento de las leyes y regulaciones vinculadas a las operaciones de
comercio internacional.
8. BARRERAS NO ARANCELARIAS: Medidas expresadas por los gobiernos
que no son aranceles, pero que restringen las importaciones mediante
exigencias sanitarias, requisitos adicionales de importación, licencias de
exportación, pagos y cuotas, certificados especiales, entre otros.
9. BLOQUE COMERCIAL: conjunto de países que buscan obtener beneficios
comerciales producto del comercio internacional.
10. CARICOM: Comunidad del Caribe, Es una organización de 15 naciones del
Caribe y dependencias británicas. Tiene como uno de sus principios
“trabajar hacia una robusta e inclusiva Comunidad Caribeña”.
11. CAF: Comunidad Andina de Fomento / Banco de Desarrollo de América
Latina, es una institución financiera multilateral cuya misión es apoyar el
desarrollo sostenible de sus países accionistas y la integración regional.
12. CERTIFICADO DE ORIGEN: Es el certificado que debe adjuntar el
importador el cual determina el origen de procedencia de la mercancía.

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13. CODIGO ARANCELARIO: Número del Sistema Armonizado identifica todos
los bienes existentes.
14. COMERCIO ELECTRONICO: Producción, publicidad, venta y distribución
de productos a través de redes de telecomunicaciones.
15. COMISION DE LIBRE COMERCIO: comisión creada en los TLC´s para
fiscalizar, salvaguardar y velar por el fiel cumplimiento de las normas y
clausulas establecidas dentro de los mismos.
16. UNION EUROPEA: es una comunidad política de derecho constituida en
régimen sui géneris de organización internacional nacida para propiciar y
acoger la integración y gobernanza en común de los Estados y los pueblos de
Europa.
17. DERECHOS ANTIDUMPING: medidas aplicadas por los gobiernos de
manera equivalente a la diferencia entre el precio de exportación de esos
productos y su valor normal.
18. DUMPING: se conoce como a la exportación de productos por debajo de su
valor real en el mercado nacional.
19. FMI: Fondo Monetario Internacional, es una organización financiera
internacional, que “promueve la estabilidad financiera y la cooperación
monetaria internacional. Asimismo, facilita el comercio internacional,
promueve el empleo y un crecimiento económico sostenible y contribuye a
reducir la pobreza en el mundo entero. El FMI es administrado por los 189
países miembros a los cuales les rinde cuentas”.
20. GATT: General Agreement Tariff and Trade – Acuerdo General sobre
Aranceles y Comercio, grupo informal de países del mundo cuyo peso
político, económico y militar es tenido aún relevante a escala global.
21. G-7: Grupo de los siete principales países industrializados: Alemania,
Canadá, Estados Unidos, Francia, Italia, Japón y Reino Unido, es un grupo
informal de países del mundo cuyo peso político, económico y militar es
tenido aún relevante a escala global.
22. G-15: Grupo de 17 países en desarrollo de Asia, África y Latinoamérica, es un
foro de consultas, con miras a la coordinación de políticas y acciones
principalmente en el ámbito económico y del desarrollo; posibilitar un

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 diálogo Norte-Sur para abordar los desafíos del desarrollo de manera
constructiva y de beneficio mutuo; e identificar y poner en práctica nuevos
esquemas para la cooperación Sur-Sur.
23. G-20: países en desarrollo con motivo de la Ronda Doha en la OMC en el
marco de las negociaciones agrícolas (Sudáfrica, Argentina, Brasil, Bolivia,
Chile, China, Cuba, Egipto, Filipinas, India, Indonesia, México, Nigeria,
Pakistán, Paraguay, Tanzania, Venezuela y Zimbabwe), es un foro de
cooperación y consultas entre los países en temas relacionados con el
sistema financiero internacional, que estudia, revisa, y promueve
discusiones, sobre temas relacionados con los países industrializados y las
economías emergentes, con el objetivo de mantener la estabilidad financiera
internacional, y de encargarse de temas que estén más allá del ámbito de
acción de otras organizaciones de menor jerarquía.
24. GRAVAMEN ADUANERO: derecho o impuestos aduaneros.
25. MERCOSUR: Mercado Común del Sur, conformado por Brasil, Argentina,
Uruguay y Paraguay, es un proceso de integración regional, que desde su
creación “tuvo como objetivo principal propiciar un espacio común que
generara oportunidades comerciales y de inversiones a través de la
integración competitiva de las economías nacionales al mercado
internacional. Como resultado ha establecido múltiples acuerdos con países
o grupos de países, otorgándoles, en algunos casos, carácter de Estados
Asociados –es la situación de los países sudamericanos”.
26. NAFTA: North America Free -Trade Agreement – Tratado de Libre
Comercio de Norte América entre MEXICO, ESTADOS UNIDOS Y
CANADA, que se encarga de establecer reglas claras de comercio e inversión
entre los países miembros.
27. NORMAS DE ORIGEN: Es el conjunto de normas, leyes, acuerdos y demás
directrices jurídicas establecidas para determinar el país de origen de un
producto.
28. OMA: Organización Mundial de Aduanas – World Custom Organization,
organismo internacional dedicado a ayudar a los países miembros a
cooperar y estar comunicados entre ellos en materia aduanera.

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29. OCDE: Organización y Cooperación de Desarrollo Económico, organismo de
cooperación internacional, compuesto por 37 estados, cuyo objetivo es
coordinar sus políticas económicas y sociales.
30. OMC: Organización Mundial del Comercio – World Trade Organization, Es
un foro para que los gobiernos negocien acuerdos comerciales.
31. RONDA DOHA: Actual proceso de negociaciones multilaterales, en el marco
de la Organización Mundial del Comercio.
32. RONDA URUGUAY: Último proceso de negociaciones multilaterales, en el
marco del GATT de 1947 fue inaugurada en septiembre de 1986 y concluida
en 1994.
33. SIECA: Sistema de Integración Económica de Centro América, órgano
regional centroamericano que ofrece acompañamiento técnico a los
gobiernos de la región.
34. SISTEMA ARMONIZADO: Nomenclatura internacional establecida por la
Organización Mundial de Aduanas, basada en una clasificación de las
mercancías conforme a un sistema de códigos de 6 dígitos aceptado por
todos los países participantes.
35. TRATADO DE LIBRE COMERCIO: acuerdo comercial regional o bilateral
para ampliar el mercado de bienes y servicios entre los países participantes
de los diferentes continentes o básicamente en todo el mundo.
36. TRATO NACIONAL: Principio de no discriminación en materia comercial en
virtud de la cual los bienes y servicios importados desde otro país miembro
de la OMC deben recibir igual trato que los bienes similares o directamente
competidores nacionales.
37. UNCTAD: United Nations Conference of Trade and Development -
Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo creada en
1964 para asuntos relacionados con el comercio, las inversiones y el
desarrollo.
38. ZONA DE LIBRE COMERCIO: Área geográfica o espacio territorial de un
país en donde las mercancías gozan de trato preferencial y están exoneradas
de impuestos y demás aranceles.

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1.2. El Comercio Internacional Y Sus Operaciones

El comercio internacional es la libre práctica del movimiento de bienes y servicios a

nivel mundial entre países, regiones, continentes y sistemas regionales de
integraciones; o bloques económicos y comerciales en general. Esta actividad
implica también el intercambio de divisas o elementos monetarios de cada país o
región, respetando las políticas y leyes nacionales de cada uno de los participantes.

En la década del ’90 ocurrirá la incorporación de economías abiertas en países de

América Latina, Asia y Europa del Este, gracias en gran parte a la caída de la Unión
Soviética. Las principales operaciones en lo que respecta al comercio internacional,
giran en torno al ingreso y salida de mercancías de un país a otro, sujetas al tráfico
y trato internacional. Estamos hablando de la exportación e importación.

¿Qué es la Exportación?

La salida de mercancías con destino al exterior se conoce como exportación. Uno

de los principales componentes que hacen posible las exportaciones son los
sistemas o medios de transporte.

Tal como ya se ha mencionado, en temas de comercio internacional, el medio de

transporte que con mayor frecuencia se lleva el protagonismo es el transporte
marítimo. Este consiste fundamentalmente en el envío de mercancías a través de
buques de gran tamaño de un extremo a otro del planeta. Algunos detalles
proporcionados por la UNCTAD (2015) nos dicen que para 2015:

“A principio de año, la flota comercial mundial estaba formada por

89.464 buques, con un tonelaje total de 1.750 millones de toneladas de
peso muerto.

Las estimaciones preliminares indican que en 2014 el volumen del

tráfico marítimo mundial aumentó un 3,4%, al mismo ritmo que en
2013. El volumen creció más de 300 millones de toneladas, y ascendió
en total a 9.840 millones de dólares, es decir, aproximadamente cuatro

11
 quintas partes del comercio mundial de mercancías” (Informe sobre el
transporte marítimo, p. 6).

Existen normas y procedimientos para realizar esta operación, sujeta a clausulas y

contratos que se deben respetar en todo momento, desde la selección del medio de
transporte adecuado, hasta la forma de pago y contrato a ser seleccionado. En cada
una de las exportaciones que se vayan a realizar, las partes involucradas deben
respetar los criterios y términos establecidos en todo momento.

Las empresas al momento de ingresar sus bienes o servicios a los países, pueden
hacerlo de múltiples maneras: a través de empresas denominadas sucursales o
subsidiarias, a través de su presencia en el mercado internacional y su amplia
trayectoria, y también por sus propio capital y medios para introducirse en los
países representando sus propias marcas, productos y servicios.

Por otra parte las importaciones son el caso inverso y pasaremos a explicarlo a
continuación.

¿Qué es la Importación?

La importación es otras de las operaciones principales del Comercio Internacional.

Su naturaleza gira en torno a introducir mercancías, bienes y servicios al país o
mercado nacional provenientes del extranjero.

En toda esta operación, sujeta a normativas, leyes y demás reglas establecidas por
los países que negocian las importaciones y exportaciones, se busca siempre
respetar las cláusulas y términos establecidos en cada una de las actividades
vinculadas a la importación

En la importación, las empresas y agentes involucrados buscan siempre diversificar

el comercio en el país, invirtiendo en productos y obteniendo múltiples beneficios
por esta operación. Al importar, las empresas incrementan sus activos, trayendo

12
productos más baratos, con mejor calidad, lo que también mejora la calidad de vida
del consumidor.

Estas operaciones, tanto exportación como importación de productos y servicios,

así como arrojan múltiples beneficios y consideraciones favorables, también
presentan desventajas en cuanto su ejecución y práctica.

Esto tiene que ver con aspectos vinculados a lo que conocemos como la balanza
comercial. Los países productores siempre buscan favorecerse en la diferencia
(exportar más de lo que importan). Pero como la gran mayoría de países
subdesarrollados quieren obtener productos y servicios para su población, son los
grandes abastecedores los que terminan beneficiándose. El escenario es ese hoy en
día: las importaciones en países subdesarrollados predominan por encima de las
exportaciones, afectando en gran manera a la producción nacional.

Otras de las tendencias que han generado las importaciones son los tratados de
libre comercio. Los Tratados de Libre Comercio (TLC) son acuerdos comerciales
entre países que buscan promover el intercambio de mercancías, productos y
servicios con el arancel, pagos e impuestos acordados.

Entre otras de las operaciones más comunes realizadas en el comercio

internacional tenemos:

Transferencia internacional

Es una operación en donde una persona o entidad da instrucciones a su entidad

bancaria para que envíe, una determinada cantidad de dinero a la cuenta de otra
persona o empresa.

Crédito documentario o carta de crédito

Es un documento en que un banco u otra empresa expide a favor de alguien para

que le sea entregada una cierta cantidad de dinero.

13
1.3. El Comercio Internacional y Sus Modalidades Operativas
El Comercio Internacional actúa sobre la base de las exportaciones e importaciones
de bienes y servicios. Pero detrás de estas operaciones, se llevan a cabo métodos y
funciones que facilitan la práctica de la actividad misma. De ello se encarga la
aduana, que es el organismo estatal donde se tramitan las operaciones de
importación y exportación que se realizan en el país, a fin de verificar tales
operaciones en lo correspondiente a la procedencia entre lo documentado y los
bienes operados, llevar tales registros a efectos estadísticos y actuar de ente
recaudador de tarifas aduaneras, que serían los derechos que se aplican a la
importación y exportación de bienes y servicios (Diccionario de comercio exterior,
p. 15).

Las autoridades de aduanas, los gobiernos y cada administración buscan realizar

siempre las mejores prácticas con el objetivo de respetar de manera precisa a todos
los actores involucrados.

A continuación, algunos de los asuntos del comercio Internacional que requieren

de la implicación de las aduanas:

1. Dumping: Práctica comercial que consiste en vender un producto por debajo

de su precio normal, o incluso por debajo de su coste de producción,
aprovechando un tratamiento preferencial, por lo general, en virtud de una
protección gubernamental. Por lo común, las ventas en las áreas protegidas
remuneran los gastos indirectos de producción y los fijos, y las ventas en las
otras áreas son realizadas a dumping de modo de recuperar los costos
directos. Las aduanas se encargan de aplicar la legislación “antidumping”,
para evitar el ingreso a un país de mercadería de otro país con precios
inferiores a los que tiene en este último. Esta es una acción tendiente a
proteger los mercados internos de la competencia del exterior (Diccionario
de comercio exterior, pp. 22 y 91).

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2. Barreras no arancelarias: son regulaciones y pautas reguladoras de orden
administrativo, aplicadas por las aduanas, que discriminan en favor de los
bienes nacionales y en detrimento de los productos extranjeros. Son
medidas e instrumentos diferentes de los aranceles y de las normas
cuantitativas que protegen a los productos nacionales (Diccionario de
comercio exterior, pp. 37). Estas consisten en “ingredientes que hacen
complejas y arriesgadas las operaciones internacionales”, como por ejemplo
el exceso de burocracia y consumo de tiempo, con la aplicación de cuotas,
controles sanitarios, exigencia detallada de ciertas especificaciones técnicas,
normas de seguridad y un sin fin de otras especificaciones que desmoralizan
al exportador (Manual técnico de comercio exterior, p. 132).
3. Arancel: es el pago o impuesto aplicado a todas las mercancías provenientes
del extranjero. La autoridad aduanera debe tener un control muy preciso
acerca de qué impuestos se cobran a qué mercancías, según su proveniencia,
las reducciones o las exenciones. La aduana también cobra aranceles por los
servicios que presta.
4. Política arancelaria: leyes y directrices establecidas por los gobiernos
encaminados a estructurar los aranceles. Esta debe ser aplicada de manera
eficiente por las autoridades aduaneras para proteger la industria local y
contribuir con las finanzas del Estado.
5. Proteccionismo: medidas comerciales establecidas para determinar la
protección de los productos del país, frente a los que brinda el comercio
exterior. Estas medidas comerciales son aplicadas estrictamente en las
aduanas.
6. Librecambismo: medida contraria al proteccionismo que permite el
intercambio de mercancías producto del comercio exterior. Cuando los
Estados pactan políticas de libre intercambio comercial, los organismos
aduaneros deben trabajar proactivamente para facilitar la circulación de los
bienes y servicios contemplados en el tratado, evitando cualquier acción que
pueda resultar en una barrera no arancelaria.

15
1.4. Elementos Participantes del Comercio Exterior
Dentro de este escenario es importante mencionar los participantes que hacen
posible este escenario:

1. IMPORTADOR: persona o empresa que introduce productos a un país

proveniente del extranjero para su posterior comercialización.

2. EXPORTADOR: persona o empresa que realiza envíos de productos al

extranjero.

1.5. INCOTERMS 2010

¿Qué son los INCOTERMS?

Son los Términos de Intercambio Comercial– INTERNACIONAL COMMERCIAL

TERMS, son clausulas establecidas por la ICC / Cámara de Comercio Internacional
desde 1936, con el objetivo de solucionar las controversias y discrepancias que
existían en las operaciones de Comercio Internacional vinculadas en los contratos
de compra y venta internacional.

¿Qué establecen los INCOTERMS?

A continuación, estaremos mencionando los principales temas que regulan los

INCOTERMS:

Estas reglas rigen 4 ejes principales los cuales podemos mencionar:

1. La distribución de los gastos: Hace referencia al reparto de los gastos de

transporte entre las partes, esto es, quién y qué punto debe contratar o hacerse
cargo del gasto del transporte (Información y gestión operativa de la compraventa
internacional, p. 212). Lo habitual es que el vendedor corra con los gastos
estrictamente precisos para poner la mercancía en condiciones de entrega y que el
comprador corra con los demás gastos.

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2. La entrega de mercancía: es la primera de las obligaciones del vendedor en
todos los INCOTERMS. Este punto está relacionado principalmente con el riesgo.
Determina quién asume los riesgos derivados del transporte de la mercancía en
según qué momento (Información y gestión operativa de la compraventa
internacional, p. 212).

3. Los Trámites en las aduanas: relativos a los documentos que deben aportar
las partes según sean responsables de la mercancía en determinados puntos.
(Información y gestión operativa de la compraventa internacional, p. 212), y el
pago de

4. El seguro: de quien es la responsabilidad y el coste de la cobertura del seguro

de transporte (Información y gestión operativa de la compraventa internacional,
p. 212).

Sus clasificaciones

Los INCOTERMS 2010, que es su última versión, están agrupados por 4 grupos.
Cada clausula está compuesta por 3 letras correspondientes a las abreviaturas del
nombre de las Clausulas, de allí, su alcance y cobertura en la cadena del Comercio
Internacional. A continuación sus respectivas categorías.

Grupo E, Grupo F, Grupo C, Grupo D

Grupo E

EXW – Ex Works / En Fabrica

INCOTERM de entrega directa de salida, el vendedor cumple con poner las

mercancías a disposición del comprador en los predios o fabrica del vendedor, y se
hace cargo de todos los gastos desde el origen a su bodega en el país de destino.

La entrega se produce en el punto pactado: normalmente en la zona destinada a la

carga y descarga del establecimiento del vendedor; pero también puede realizarse
en cualquier otro lugar que se considere cercano. La entrega se corresponde con la
puesta a disposición de las mercancías al cargador, momento tras el cual el

17
vendedor ya no tendría más obligaciones. Esto implica que el vendedor no asume
ninguna responsabilidad en la carga de la mercancía al vehículo que ejecutará el
transporte de forma inmediata ni cualquier colaboración que realice fuera del
ámbito de los Incoterms: se transmite el riesgo y los costes al comprador, excepto
pacto en contrario. En general, los costes y la gestión documental corresponden al
comprador, porque el momento en el que recibe dicha mercancía comienza a
asumir el riesgo, los gastos y las gestiones pendientes (Información y gestión
operativa de la compraventa internacional, p. 264).

Grupo F

FAS – Free Alongside Ship / Libre al Costado del Buque

FOB – Free on Board / Libre a Bordo

FCA – Free Carrier / Libre Transportista

INCOTERMS de entregas directas pero sin pago del transporte por el vendedor. El
comprador elige el medio de transporte. Es decir, el precio de la mercadería implica
que el producto es entregado en el país de origen.

La compraventa FCA puede aplicarse independientemente del medio de transporte

seleccionado por las partes. El término se creó con el fin de ser flexible y ofrecer el
máximo de posibilidades. Por lo tanto, existen varias formas de verificar la entrega
y la transmisión del riesgo:

1) En las instalaciones propias del vendedor, cuando gestiona el transporte el

comprador.

2) En el resto de casos, cuando la mercancía se coloca a disposición del

comprador en los medios de transporte del propio vendedor dispuesta para
la descarga.

Sin embargo, debido precisamente al amplio número de posibilidades ofrecidas,

este término puede llevar a confusión si no se especifican de forma adecuada los

18
detalles que sean necesarios. Por ello, es importante que ambas partes definan con
precisión los objetivos que desean alcanzar al elegir este Incoterm.

El término FAS significa Franco (libre de gastos) al costado del buque. Se indica el
lugar de entrega de las mercancías en el mismo Incoterm, que se corresponderá
con el puerto de origen; y con esta entrega, se transmiten también los riesgos sobre
la mercancía al comprador.

El término FOB, sitúa el momento de la entrega y de la transmisión del riesgo en la

puesta a bordo de la mercancía. Al igual que en el caso anterior, deberá indicarse
en el mismo Incoterm el nombre del puerto de origen.

Le corresponde al comprador contratar el transporte marítimo, pero los

INCOTERMS reconocen que en algunos puertos es habitual “permitir” al vendedor
contratar el transporte usual.

La venta FOB ha ido cambiando en relación al momento de la transmisión del

riesgo, que tradicional- mente se correspondía con un punto crítico frecuente en el
tráfico marítimo: al traspasar la borda del buque. En la revisión de 2010, el
traspaso de los riesgos se realiza cuando la mercancía se encuentra ya a bordo. Este
mismo cambio ha afectado a las ventas CIF y CFR (Información y gestión
operativa de la compraventa internacional, p. 264).

Grupo C

CIF – Cost Insurance & Freight /Costos, Seguros y Flete

CFR – Cost & Freight / Costos y Flete

CPT – Carriage Paid to / Transporte pagado hasta

CIP – Carriage and Insurance paid to / Transporte y Seguro pagado hasta

El transporte determina la particular configuración de las obligaciones del

vendedor, ya que su compro- miso principal se extingue con la carga de la
mercancía en el buque; o se extiende a términos más amplios en el caso de
transporte multimodal, ya que la diversidad de medios exige una expresión más
genérica.

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Estos cuatro términos están estrechamente relacionados, por lo que es aconsejable
su estudio conjunto. La venta CFR coincide exactamente con la venta CIF excepto
en que no se prevé la contratación del seguro de forma expresa, por cuenta del
vendedor y en beneficio normalmente del comprador, de ahí la falta de la “I”
(Insurance) en la cláusula CFR, que suponen que ninguna obligación respecto del
seguro ha de incumbir al vendedor.

Esta dualidad entre CIF y CFR se reproduce en las ventas CIP y CPT, en las que el
seguro marca la distinción entre las dos modalidades. En realidad, la venta CIP es
el siguiente paso de la venta CIF (al igual que la venta CPT lo es de la CFR). Esta
extensión en el modelo CIF se produce cuando los avances técnicos de carga y de
gestión portuaria de la mercancía demuestran que la borda del buque no es
siempre el punto crítico adecuado para la transmisión del riesgo sobre la
mercancía. El punto relevante es ahora, frecuentemente, la terminal de carga de los
contenedores, donde los recibe el porteador; perdiendo importancia el buque y,
sobre todo, la borda.

El modelo de la compraventa CIP (también la CPT), es útil no solo en el ámbito de

las operaciones marítimas sino también en las terrestres, en las cuales el buque
carece de toda significación. De ahí la conformación de estas nuevas técnicas de
venta multimodales que son útiles para acoger todas las formas de transporte
(Información y gestión operativa de la compraventa internacional, pp. 265-266).

Grupo D

DAT – Delivered At Terminal – Entregado en Terminal

DAP – Delivered At Place – Entregado en Lugar

DDP – Delivered Duty Paid – Entregado con Derechos Pagados

Se agrupan tres términos dentro de esta categoría (DAT, DAP y DDP), que tienen
en común la característica de ser ventas “a la llegada” o “a destino”, pues las
obligaciones del vendedor se proyectan hasta el país de exportación. Por oposición

20
a la venta EXW, simbolizan los modelos con mayores obligaciones para el vendedor
y menores para el comprador, siendo este un dato únicamente descriptivo, pues la
elección de una modalidad de compraventa generalmente responde a otros
razonamientos que a la simple voluntad de asumir la posición contractual más
favorable.

En las tres modalidades, el transporte principal lo ha tramitado el vendedor y no se

producen efectos sobre el comprador, ajeno a ese contrato, pues la mercancía, por
norma general, se le entrega descargada.

El término DAT implica que la entrega se produce cuando la mercancía ha sido

descargada del medio de transporte principal y se encuentra en la terminal del país
de destino, donde se pone a disposición del comprador. Es este el que debe
recogerla, con sus propios medios de transporte o los que contraten para ello.
Como la mercancía se entrega en la terminal, los costes y las gestiones para
trasladarla a ese punto corren a cuenta del vendedor, pero los que se ocasionan de
la importación corresponden al comprador.

La compraventa DAP obliga al vendedor a entregar la mercancía en el punto

designado o en su defecto en el escogido por el vendedor. Las partes pueden
acordar el reparto de los gastos de descarga. Al igual que en el término DAT, el
vendedor asume toda la gestión documental de la exportación y los costes que esta
conlleva, asumiendo el comprador los de importación.

La compraventa DDP es la que impone más obligaciones al vendedor y menor

número de gestiones al comprador, pues la gestión de la importación corresponde,
al igual que las de exportación y resto de costes, al vendedor, que sitúa la mercancía
en la puerta del comprador, asumiendo de este modo todas las gestiones necesarias
para llevar a cabo la entrega en ese punto determinado (Información y gestión
operativa de la compraventa internacional, p. 266-267).

21
De manera general, se puede precisar que los INCOTERMS utilizados para el
transporte marítimo de manera exclusiva son: CIF; CFR, FAS y FOB.

Para el transporte multimodal tenemos: EXW, CPT, DAT, DAP, DDP, CIP, FCA.

Fuente: Aznar, Gallego y Medianero, 2017, Información y gestión operativa de la

compraventa internacional transversal, p. 267

Desde su creación en 1936 por la Cámara de Comercio Internacional, los

INCOTERMS han sufrido varias revisiones a lo largo del tiempo. La primera
“edición” de los INCOTERMS (1936) hizo especial referencia a los términos
comerciales más definidos en la práctica internacional, los términos marítimos
FOB, CIF (y CFR) y FAS, acopiando para los primeros la regla de que el riesgo
sobre las mercancías se transfería al pasar estas la borda del buque, en el puerto de
carga. La siguiente edición, en 1957, incorporó los términos referentes al transporte
terrestre, pues este “género” de comercio experimentó un crecimiento considerable
tras la Segunda Guerra Mundial. La edición de 1976 incluyó en el repertorio un

22
término destinado a las compraventas con transporte aéreo. En la revisión de 1990,
se hace referencia a la regulación del Intercambio Electrónico de Datos (EDI,
Electronic Data Interchange), regulando la emisión electrónica de los documentos
de la operación (Aznar, Gallego y Medianero, pp. 260-261).

Es importante resaltar, que las nuevas tendencias a mejorar la industria del

transporte en general, el comercio electrónico y todas las mejoras y avances que ha
tenido el comercio internacional han sido consideradas a ser presentados en las
nuevas versiones de los INCOTERMS 2020, las incorporaciones de nuevas
clausulas vinculadas a la seguridad de la cadena de suministro, la tecnología y el e-
commerce son algunos de los principales temas a ser incorporados en esta nueva
versión.

1.6. Análisis de mercados exteriores

El comercio internacional y sus diversos componentes seguirán creciendo y
apoyándose en la globalización e integración de las economías mundiales de primer
nivel. Las grandes potencias, buscaran posicionar su hegemonía en las regiones y
subregiones en vías de desarrollo para incrementar sus economías y expandir sus
mercados.

El escenario es este: la globalización y sus beneficios forman parte de nuestras

vidas. El Comercio Internacional y sus actores involucrados, usuarios, clientes y
empresarios en general han logrado buscar mejoras a cada uno de los nodos
incluidos. Ahora surge la necesidad de reducir tiempos de espera, trámites y demás
pasos innecesarios. Lo importante, en un primer momento, es estudiar con detalle
los mercados a los que se aspira entrar. Sobre esto nos cuenta Villalobos (2006):

Para efecto de estudio, por mercado se entiende el lugar en el extranjero

hemos seleccionado para concurrir como oferentes, con el fin de
comercializar nuestros productos. Para que dirijamos nuestros esfuerzos
exportadores a un mercado determinado, debemos tener la presunción
de que nuestros productos sean adquiridos allí, para lo cual se debe

23
contar con una estimación de la demanda real potencial, tanto en
unidades como en importe monetario, por lo que a continuación se
presenta una matriz de selección de un mercado internacional.

El esquema básico de una investigación de mercado

Antes de contratar costosos estudios de mercado o de iniciar un viaje de

negocios, es mandatario realizar una prospección desde la propia
empresa, a fin de tomar decisiones con conocimiento de causa. El
esquema básico de una investigación de mercado internacional, puede
dividirse en:

El mercado en sí mismo. Se detallan los datos generales e introductorios

del país analizado; forma y naturaleza del gobierno; indicadores
económicos; estructura actual de la economía; planes de desarrollo del
país; facilidades de comunicaciones y transporte físico; características de
su comercio exterior. Acceso al mercado. Se trata de constatar las
características de la política general de importaciones; licencias de
importación, sistema arancelario y tarifario (gravámenes) a las
importaciones; sistema aduanero y su reglamentación operativa;
cualquier otro tipo de regulaciones y factores que afecten el comercio
internacional.

Factores de comercialización. Se analiza al consumidor con sus

variantes de consumo más relevantes; y todos aquellos factores
logísticos que hacen al movimiento documentario; cobros y pagos;
distribución física; métodos de promoción que estuvieran disponibles en
el país de destino.

Conclusión. Se indicarán los resultados obtenidos y las recomendaciones

estratégicas que se sugiere implementar: en la toma de decisión no se
pueden analizar todos estos factores en forma individual, sino que
depende de que los mismos sean analizados, comparados y ponderados,
para obtener el éxito o fracaso de la gestión. (Fundamentos de comercio
internacional, pp. 91-98).

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Glosario
 IMPORTADOR: persona o empresa que introduce productos a un país provenientes
del extranjero para su posterior comercialización.
 EXPORTADOR: persona o empresa que realiza envíos de productos al extranjero.
 AGENTE DE ADUANA: empresa o persona facultada para realizar las declaraciones
de mercancías sujetas a importación.
 LOGISTICA: actividad que consiste en realizar pasos y procedimientos para lograr un
objetivo.
 TRANSPORTE MARITIMO: es el transporte de mercancías y personas por mar a
través de buques
 BANCA EN LINEA: es la operación de transferencia de dinero, pagos, depósitos y
demás de forma digital.
 PUERTA A PUERTA: modalidad que brindan los operadores del comercio
internacional.
 TRANSPORTE AEREO: es el transporte de mercancías y personas por aire a través
de aviones.
 COMERCIO ELECTRONICO: compra y venta de mercancías y productos por
internet.
 CONTENEDOR: unidad de carga equivalente a 20 pies.

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Bibliografía

 Aznar, S. J. A., Gallego, R. M. L., y Medianero, S. M. V. (2017). Información y

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Editorial CEP, S.L.

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 Gil, M. J. A. (2014). Información y gestión operativa de la compraventa

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 Greco, O. (2005). Diccionario de comercio exterior. Buenos Aires: Valletta

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 Martín, M., & Martínez, R. (2014). Manual Práctico del Comercio Exterior (15a
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 Caballero, I., Padín, C., & Contreras, N. (2013). Comercio Internacional (2da
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 Correa, C. (2013). Comercio Internacional (2da ed.). Buenos Aires, Argentina:

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 Maubert, C. (2013). Comercio Internacional. México: Editorial Trillas.

 Pinilla, B. J. (2018). Manual técnico de comercio exterior. Madrid: Bubok

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 UNCTAD (2015). Informe sobre el transporte marítimo. Publicación de las

Naciones Unidas.

26
 [Disponible: http://unctad.org/es/PublicationsLibrary/rmt2015_es.pdf]

 Villalobos, T. L. R. (2006). Fundamentos de comercio internacional. México,

D.F.: Editorial Miguel Ángel Porrúa.

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27