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INFORME ESPECIAL

rea Negocios Internacionales

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Importancia del contrato de compra y venta internacional

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Ficha Tcnica
Autora : Mercedes lvarez Isla Ttulo : Importancia del contrato de compra y venta internacional Fuente : Actualidad Empresarial N 276 - Primera Quincena de Abril 2013

transere la propiedad de mercancas que sern transportadas a otro territorio, teniendo como contraprestacin el pago de un precio1. Podemos decir entonces que se trata de un compromiso, llevado a cabo mediante la rma del importador y del exportador, en donde se negocian temas en lo referente a precio, calidad, cantidad de la mercanca, etc. Se constituye como un documento de mayor importancia para el comercio internacional, pues se caracteriza por ser el nico documento que regula los derechos y obligaciones de cada una de las partes contratantes (vendedor-comprador). Estos derechos y obligaciones se encuentran regulados en la Convencin de Viena de 19802, que a su vez regula el contrato de compra y venta internacional de mercancas. El objetivo de llevar a cabo este contrato es ms que nada el evitar malentendidos y posibles diferencias que puedan perjudicar tanto al vendedor como al comprador. 2.1. Cules son los componentes del contrato de compra y venta internacional? Por lo general, todo contrato est formado por tres partes o componentes bsicos, el primero de ellos que vendran a ser las partes involucradas, que son aquellos que lo suscribirn. En segundo lugar, estara lo que corresponde a la redaccin de la misma, y nalmente estaran las clusulas, que son las disposiciones que contendr el contrato, las mismas que tendrn que ser bien detalladas y especcas para evitar posibles controversias entre las partes contratantes.
1 Denicin segn: <http://www.siicex.gob.pe>. Informacin sobre Comercio Exterior y exportaciones peruanas. 2 La Convencin de Viena de 1980, fue adherida por el Estado peruano mediante Decreto Supremo N 011-99-RE.

1. Introduccin
Si bien es cierto, actualmente, realizar una operacin de comercio exterior (sea una exportacin o importacin) implica realizar una serie de actividades, con el n que mercanca llegue al lugar de destino convenido. Sin embargo, es importante sealar que en toda transaccin comercial, siempre habr un punto de partida que es fundamental, que es la realizacin de un contrato entre las partes contratantes. Sin embargo, cul ser el contrato ms apropiado en una negociacin Internacional? Sin lugar a duda el contrato de compra y venta internacional se ha convertido en el factor central de todo intercambio comercial, pues mediante este acuerdo de voluntades ambas partes se comprometen a realizar una transaccin justa y legal. No obstante, enviar un producto a otro pas requiere de varias obligaciones y responsabilidades que debe de cumplir tanto el exportador como el importador y que debern ser pactados en el contrato. Por esta razn, en el presente informe les brindaremos informacin y les daremos a conocer diversos aspectos fundamentales a considerar para llevar a cabo una buena negociacin internacional y para realizar una buena contratacin.

2.2. Clusulas que debe contener el contrato de compra y venta El contrato de compra y venta internacional, como cualquier contrato privado entre las partes, puede contener cualquier acuerdo, siempre y cuando no se encuentren prohibidos por disposicin expresa de cualquiera de los dos pases. A continuacin, sealaremos las principales clusulas que debern constituirse en dicho contrato3: Informacin del exportador e importador - Descripcin de la mercanca (al detalle) - El precio y condicin de pago - Forma de pago - Moneda de pago - El plazo de entrega - El lugar de entrega - Bancos que intervienen en la operacin - La contratacin de transporte y pago de ete - Modalidad de seguro - El trmite aduanero de exportacin e importacin - Lugar de embarque y desembarque - Transferencia de riesgo - Embalajes - Legislacin y jurisdiccin aplicable - Fijacin de daos y perjuicios - Entrega de documentos Es importante que se detallen cada una de estas clusulas al momento de llevar a cabo la contratacin, para que las partes conozcan de las disposiciones establecidas, y as obtener una garanta legal y efectiva de dicho cumplimiento. Cabe
3 Informacin obtenida de Pymex :<http://www.pymex.pe/exportadores/aprenda-a-exportar/ique-es-un-contrato-de-compra-ventainternacional-de-mercancias/>.

2. Contrato de compra y venta internacional


Se le dene como el acuerdo de voluntades celebrado entre partes domiciliadas en pases diferentes, a travs del cual se
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2.4. Caractersticas del contrato de compra y venta4
Principales caractersticas Principal Oneroso Para existir no depende de otras modalidades. Las contraprestaciones de las partes contratantes, tienen valuacin en numerario. Implica prestaciones recprocas por cuanto intervienen 2 partes que contratan para crear derechos y satisfacer sus intereses de manera contrapuesta. En razn a que desde el mismo momento se da celebracin del contrato, las prestaciones son ciertas y determinadas y las partes saben cules son los benecios que van a percibir. El contrato queda perfeccionado, solo al consentimiento de las partes. Ya que existen normas de carcter internacional que la regulan; tal es el caso de la Convencin de Viena. Ya que jurdicamente cuenta con una denominacin nica y uniforme que la dene.

recordar que los contratantes se sujetan a las disposiciones establecidas en la Convencin de Viena de 1980. No obstante, suele suceder que alguna de las partes no cumple con lo establecido en el contrato, por lo que la parte cumplidora (sea el exportador, o importador) tiene derecho y puede optar a solicitar indemnizacin de los perjuicios que el incumplimiento le haya causado y en algunos casos incluso tiene derecho a pedir que se deje sin efecto el contrato. De esta manera, qu deber hacer el comprador en caso de incumplimiento del vendedor? El comprador debe exigir al vendedor el cumplimiento de su obligacin, otorgndole un plazo adicional a lo establecido. En caso la mercanca no este conforme de acuerdo al contrato, el comprador podr solicitar que la reparen. Finalmente, al no haber cumplimiento de la solicitud, el comprador puede optar por rebajar el precio de la mercanca, o dar por concluido la contratacin. Por el contrario, qu debera hacer el vendedor en caso de incumplimiento del comprador? De la misma manera, el vendedor deber exigir al comprador que reciba la mercanca y que pague el precio, jando un plazo adicional. Si culminado este plazo, el comprador no cumple, dar por resuelto el contrato. 2.3. Cules son los derechos y obligaciones en general que debern cumplir las partes al momento de llevar a cabo el contrato? Vendedor - exportador Entregar la mercanca en calidad, cantidad, lugar, plazo y forma establecida. Entregar los documentos relacionados en las condiciones establecidas en el contrato. Conservacin de la mercanca. De acuerdo a lo estipulado en el contrato, contratar seguro y/o ete internacional. Comprador - importador Recibir las mercaderas y pagar el precio acordado, en la fecha y/o plazo acordado. Examinar la mercanca en el tiempo ms breve posible. En caso el seguro sea tomado en origen, informar al vendedor cmo deber efectuar el pago y el tipo de seguro a contratar, previo acuerdo de las partes. Asumir costos y gastos originados por obtencin de documentos, cuando los mismos no se hayan incluido en el precio de la mercadera.

que pueda denir quien asumir estos riesgos. El acuerdo entra en vigor una vez que haya sido rmado por las partes contratantes.

3. Proceso de negociacin en la compra y venta internacional5


Como bien sabemos antes de la realizacin de un contrato de compra y venta internacional, siempre habr un previo proceso de negociacin entre las partes, en donde la conanza y la comunicacin, conforman los puntos ms importantes en el proceso de negociador, culminando dicho proceso con la aceptacin y con la rma del contrato segn los parmetros establecidos por ambas partes. Consta de 4 fases, siendo estas:

Bilateral

Conmutativo

Consensual

Iniciacin

Tpico

Negociacin

Nominado

2.5. Importancia del contrato de compra y venta El contrato de compra y venta internacional se convierte en la fuente principal para el comercio internacional, se constituye como la base legal que compromete y obliga al exportador e importador a cumplir con las estipulaciones pactadas en el acuerdo, lo que a su genera que se lleve a cabo una transaccin seria y legal. Si bien es cierto el contrato no acta como una garanta de pago para el exportados, sin embargo, se le dene como instrumento til que delimita las responsabilidades de ambas partes segn lo pactado. Lo que se pretende con el acuerdo es crear una legislacin unnime para ambos, evitando posibles diferencias que se presentan a menudo por diversas barreras ya sea por cultura, costumbres, idioma, etc. Por lo general, este contrato contiene las caractersticas de la transaccin comercial que se va a realizar, e incluye las condiciones de transporte, seguro y entrega, trminos de pago, as como el tipo de cotizacin (Incoterms). Es importante tambin que se dena el plazo que requiere el vendedor para entregar el bien o servicio, al igual que denir el lugar de entrega del bien (plantas, muelle, bodega del comprador, etc.). Toda mercanca que viaja al exterior est expuesta a diversos riesgos durante el transporte, es por esta razn que resulta importante establecer un previo contrato,
4 Gestin Empresarial : <http://mp.peru-v.com/ge/ge_contratos_internacional.htm>.

Perfeccionamiento

Implementacin

Pasaremos a explicar brevemente cada fase: a. Iniciacin: esta primera fase se inicia con el pedido de cotizacin que el importador hace a su proveedor extranjero, en donde adems se concretan las condiciones comerciales y disposiciones que acordarn. Esta iniciacin tambin se puede dar en el momento en que el vendedor o exportador ofrece una oferta al comprador del bien que se va a comercializar. b. Negociacin: en esta fase se busca ms que nada la conformidad de ambas partes, segn lo pactado en la primera fase, el vendedor una vez que propone la oferta al comprador, este tiene la opcin de aceptar o hacer una contra oferta, que originar a su vez una nueva oferta, siempre que el vendedor este de acuerdo y se cuente con la aprobacin de ambos. c. Perfeccionamiento: en esta fase ya interviene una orden de compra por parte del importador, en la cual el vendedor ya conoce de la aceptacin del mismo, dentro del periodo de la oferta,
5 Dr. Oscar Isaac Ochoa - Operativa del comercio exterior

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no siendo indispensable que exista un contrato de compra y venta, salvo que ambas partes lo consideren necesario. d. Implementacin: en esta ltima fase, se establece el contrato de compra y venta, en donde se presentan todos los documentos que forman parte de la exportacin e intervienen los operadores que hacen posible el traslado de la mercanca de un pas a otro, como por ejemplo: porteadores, almacenes, agencias de aduana, de carga, etc. Sin embargo, no inuyen en lo pactado entre ambas partes. Esta convencin est referida a la compra de mercancas, es decir a la compra y venta internacional de bienes entre partes que tengan sus establecimientos en estados diferentes, sin tener en cuenta la nacionalidad de las partes, pero s se considera el carcter comercial del contrato. 4.3. Principios generales - mbito de aplicacin En la Convencin de Viena de 1980 se establecen 2 principios6: Partes que tengan sus establecimientos en Estados diferentes. - Suministro de mercaderas propias del comercio internacional. Por lo tanto, se deduce que segn lo establecido en la convencin, el contrato de compra y venta internacional, se aplica a: Compraventas en las que las dos partes tengan su establecimiento en Estados contratantes diferentes. Compraventas en las que sea de aplicacin la ley peruana. Compraventas en las que las partes se hayan sometido expresamente a la Convencin. No es aplicable a: Las mercaderas compradas para el uso personal Contratos de prestacin de servicios. Compraventas judiciales, o en subastas. Valores mobiliarios, ttulos o efectos de comercio y dinero. Compraventas de buques, embarcaciones, aerodeslizadores y aeronaves. 4.4. Relacin de la convencin con el contrato de compra y venta Internacional El contrato de compraventa constituye el fundamento del comercio internacional en todos los pases. Por esta razn, se considera que la convencin sobre la compraventa es uno de los instrumentos clave del comercio internacional que debera ser adoptado por todos los pases del mundo, para llevar a cabo una buena contratacin que asegure el cumplimiento de las partes. No obstante, la convencin regula solo algunos aspectos legales del contrato de compra y venta internacional de mercaderas, como por ejemplo tenemos el nacimiento de la compraventa, los derechos y obligaciones de las partes y las consecuencias que originara el incumplimiento de alguna de las partes de sus obligaciones, por lo que se puede decir que complementariamente se deber utilizar las normas legales del pas que corresponda. 4.5. Partes importantes que contiene la Convencin de Viena Principios generales
6 www.ipc.pe Instituto de Capacitacin Jurdica

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mbito de aplicacin (no importa la nacionalidad de las partes) Formacin del contrato Obligaciones de las partes Obligaciones comunes Entrega de la mercanca Alternativas frente a incumplimientos. Solucin de conictos a. Interpretacin de la convencin y del contrato La interpretacin tiene como funcin establecer cules sern las obligaciones y los derechos que se generan en ambas partes y la manera en que se debern de cumplir. El artculo 7 de la convencin dispone 3 principios de interpretacin: Su carcter internacional La necesidad de promover la uniformidad en su aplicacin Asegurar la observancia de la buena fe en el comercio internacional. El objetivo de estos principios de interpretacin es conseguir que la convencin se pueda interpretar independientemente de los conceptos, reglas y principios que riga un determinado derecho nacional, es decir se tenga libertad de interpretacin. Las reglas y las disposiciones que rigen la convencin y que no estn determinadas en ella, se resolvern de acuerdo a los principios generales en los que se basa la convencin. Caso contrario, a falta de tales principios, se resolvern conforme a la ley aplicable de las normas del derecho internacional privado. b. Principio de autonoma de voluntad y la funcin del contrato Segn el artculo 6 de la convencin se dispone textualmente: las partes podrn excluir la aplicacin de la presente Convencin o, sin perjuicio de lo dispuesto en el artculo 12, establecer excepciones a cualquiera de sus disposiciones o modicar sus efectos. Ante esto se puede decir que se reconoce el principio de la autonoma de la voluntad, es decir que ambas partes tienen la libertad de establecer y denir los trminos que contendr el acuerdo, independientemente de lo que dispone la convencin, pudiendo optar por acogerse a las normas establecidas por la convencin o excluirla en todo o parte al momento de negociar el contrato. c. Buena fe contractual Al respecto segn el artculo 7 de la convencin se expresa que en la interpretacin de la convencin se debe tener en cuenta: la necesidad de promover la uniformidad en su aplicacin y de asegurar la observancia de la buena fe en el comercio internacional. Se reconoce en nuestro pas la primaca del principio de la autonoma de la voluntad de las partes, tambin las normas internacionales otorgan una muy alta signicacin a la buena fe contractual.
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4. Convencin de Viena
Como habamos mencionado anteriormente esta convencin es la que regula el contrato de compra y venta, cuya nalidad es establecer una serie de reglas y prcticas uniformes aplicables para los pases contratantes, aun cuando no haya sido expresamente pactada en el contrato. 4.1. Por qu de su creacin? Con el propsito de establecer reglas comunes para la compraventa internacional, la ONU (Organizacin de las Naciones Unidas) propuso una reglamentacin general y simple, a n de que pueda ser aplicada independientemente de cualquier legislacin nacional, estas son las reglas de la Convencin de Viena aplicada sobre los contratos de compra y venta internacional de mercancas, adoptada en Viena el 11 de abril de 1980. Entr en vigor en 1988. Per ratic la convencin en 1999 (Decreto Supremo N 011-99 -RE). La convencin consta de 101 artculos divididos en partes, captulos y secciones. En la actualidad, la convencin cuenta con ms de 53 pases contratantes. 4.2. Cul es su nalidad? Su finalidad es proteger y regular los acuerdos que se celebran entre dos estados o pases, brindndonos un rgimen uniforme y equitativo para los contratos de compraventa internacional de mercancas, con el n de que los intercambios comerciales , puedan darse en forma segura y no se presenten inconvenientes que puedan encarecer los gastos de las operaciones. Puede darse el caso, que por ejemplo las pequeas y medianas empresas que recin empiezan suelen tener poco asesoramiento para negociar un contrato, lo que originara que estos comerciantes puedan encontrarse en situacin de desventaja, generarles problemas como partes contratantes y experimentar dicultades por la falta de informacin al momento de negociar el contrato. Por lo tanto, se puede decir que para estos comerciantes les resultar muy beneciosa la aplicacin del sistema uniforme de la convencin sobre la compraventa a los contratos.
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Cuando hablamos de entrega, consiste en el momento en que el vendedor poner las mercaderas a disposicin del comprador en el lugar en que se haya pactado, por lo que se puede decir que la principal obligacin del vendedor es entregar la cosa vendida y de la misma manera entregar la documentacin que ampara la exportacin. Por el contrario, el artculo 58 de la convencin dispone que el comprador, por regla general, deba pagar el precio cuando el vendedor ponga a disposicin las mercaderas. Finalmente, podemos decir que la obligacin principal del comprador es realizar el pago correspondiente de la exportacin, lo que le permite al vendedor limitar la entrega de la mercanca, hasta que no se realice el pago. Lo conveniente para este principio es que en la compraventa ambas obligaciones se cumplan en forma simultnea. g. Entrega de la mercanca La Convencin en su artculo 31, dispone que la obligacin de entrega del vendedor consistir, cuando el contrato de compraventa implique el transporte de las mercaderas, en ponerlas en poder del primer porteador para que las traslade al comprador. Podemos decir que la entrega se debe realizar segn el lugar establecido en el contrato, debido a la naturaleza del despacho de las mercancas, esta entrega se puede efectuar en las fbricas del vendedor, en el pas de origen o pueden existir medios de transporte que trasladen las mercaderas hasta que sean recibidas por el comprador en el pas de destino.

La buena fe en los contratos hace referencia a la honestidad y lealtad que debern someterse ambas partes al momento de la negociacin del acuerdo, esto con el n que se cumple lo establecido y que haya igualdad respetando los intereses de cada parte. d. Documentacin El artculo 11 de la convencin establece que: El contrato de compraventa no tendr que celebrarse ni probarse por escrito ni estar sujeto a ningn otro requisito de forma. Podr probarse por cualquier medio, incluso por testigos. Es decir se reconoce que el contrato de compra y venta no necesita de ninguna documentacin, ni requisito formal para que se celebre, aqu se hace referencia a una de las caractersticas del contrato de compra y venta en el que indican que es un contrato consensual es decir que se perfecciona solo con el consentimiento de las partes. e. Formacin del contrato La convencin en su artculo 23 establece: el contrato se perfeccionar en el momento de surtir efecto la aceptacin de la oferta conforme a lo dispuesto en la presente Convencin. Esto nos quiere decir que para que se forme un contrato de compra y venta previamente debe haber existido una oferta y se debe haber dado la aceptacin de la misma. Entendamos por oferta, a aquella propuesta dirigida a una o ms personas en donde se detalla la informacin de las mercancas, condiciones de pago, lugar y momento de la entrega, etc.). Por el contrario, cuando hablamos de aceptacin corresponde al consentimiento de la oferta aceptado por ambas partes, en caso no estar de acuerdo y haber limitaciones, se tendr que considerar una contra oferta, que requerir de la aceptacin de otra parte para la formacin y perfeccin del contrato. La convencin destina siete artculos al captulo de la formacin del contrato; desde el artculo 14 hasta el artculo 24. Los primeros cuatro artculos se reeren a la oferta o propuesta de celebrar un contrato; los artculos 18 y 22 se reeren a la aceptacin a la propuesta. f. Obligaciones del vendedor y comprador La convencin en su artculo 30 establece que: el vendedor deber entregar las mercaderas, transmitir su propiedad y entregar cualesquiera documentos relacionados con aquellas en las condiciones establecidas en el contrato y en la presente Convencin. La convencin adems establece las tres obligaciones esenciales del vendedor, que son: Entregar las mercaderas Transmitir su propiedad Entregar los documentos relacionados con las mercaderas.

Caso prctico
La empresa Vizenso S.A. es una empresa que se dedica a la comercializacin de duraznos en conserva. Debido a la expansin que ha tenido en los ltimos aos, ha decidido exportar al mercado de Alemania. Para esto, el gerente comercial, el Sr. Jorge Gmez, previamente ha tenido que contactarse con el gerente comercial de la empresa Ago S.A. en Alemania, el Sr. Alberto Him, para acordar una negociacin y llevar a cabo la transaccin de manera segura. Ellos inician la negociacin, informando el exportador (en este caso, el Sr. Jorge) respecto a la cantidad de cajas que desea vender. El importador, el Sr. Alberto, solicita la cotizacin del mismo, sealando el exportador que corresponde a USD 80 precio FOB, por caja de 24 latas cada una. El Sr. Alberto acepta dicha oferta y namente se procede a llevar a cabo el compromiso mediante la rma del acuerdo de compra y venta internacional, en donde se negociarn otros temas relacionados a la entrega de las mercancas, y las obligaciones que debern de cumplir tanto el Sr. Jorge como el Sr. Alberto. Sin embargo, cmo debern elaborar el contrato de compra y venta internacional y que deber contener este, para evitar problemas posteriores y malentendidos que pueda originar el incumplimiento de alguna de las partes? Solucin: A continuacin, mostraremos un modelo de cmo podra elaborarse este contrato y la informacin con la que deber ser llenado.

Modelo de contrato de compraventa internacional


El 5 de mayo del 2012, en Per, la rma, el Sr. Jorge Gmez (a la que en adelante se denominar El Vendedor), domiciliado en Lima - Per, ha vendido al Sr. Alberto Him (quien en adelante se denominar El Comprador), domiciliado en Berln - Alemania, las mercancas que se detallan en este contrato, con sujecin a las estipulaciones que en el mismo se consignan: Mercanca: Cantidad: Calidad: Especiaciones: Precio unitario: Precio FOB total: Embalaje en: Entrega: Seguro: Forma de pago: Pago: Medio de pago: Gastos bancarios: Carta de crdito: Duraznos enlatados Dos mil cajas que contendrn 24 latas 460 gramos c/u. Marca o tipo de melocotn (nunca consignar de primera o de segunda). Partidos por mitades y conservados en almbar (indicar el porcentaje de azcar y agua). USD 80por caja. USD 160,000. Cajas de cartn zunchadas, reunidas en grupos de 50 cajas. FOB Callao. A cargo del comprador. Simultneo a la entrega (o en el momento de embarque), antes de la entrega, (a la recepcin de la mercanca, despus de la entrega. A la vista, a 30 das, contados desde la fecha del embarque Crdito documentario Solo los originados en el pas del comprador a cargo de este. Irrevocable (puede ser tambin conrmada, a la vista, aperturada por el Banco X y conrmada por el Banco Z).

Fecha de embarque: Entre el 6 y el 30 de mayo del 2013

La informacin que aparece entre parntesis ( ), es informacin opcional y su eleccin, depender de lo negociado.

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