Primer Parcial Administración General

Organizaciones: son el objeto de estudio de la administración, todas las

organizaciones aspiran a alcanzar un determinado status en la industria
donde se desarrollan (visión), y una razón de ser (misión) para poder alcanzar
sus objetivos y metas.

COMUNICACIÓN:
Es todo proceso de interacción social por medio de símbolos y sistemas de
mensajes puede ser verbal o no verbal, interindividual o intergrupal. Para la
comunicación se necesitan mínimo dos personas cada una de las cuales
actúa como sujeto.
No existe la no comunicación
Uno dice lo que dice y otro escucha lo que escucha( cada uno
interpreta a su manera)
Mucho más difícil de lo que se piensa pero igual ocurre.
● Comunicación Formal: transmisión de información instituida(lo que se
debe hacer, cuándo hacerlo y cómo hacerlo). Refiere al intercambio de
ideas y conocimientos conforme a estatutos, manuales y reglamentos y
por supuesto políticas, objetivos y metas)
● Comunicación Informal: lleva a analizar aquellos procesos emergentes
de carácter vivencial, Micro cultural, grupal y subjetivo donde las
personas intercambian sus ideas y expresan sus estados de ánimo por
fuera de la estructura y los canales convencionales.
La comunicación tiene 3 componentes:
Gestual(la más importante): son los mensajes por medio de símbolos
corporales. Nuestro cuerpo emite permanentemente mensajes. Estos son
transparentes( es muy difícil ocultar,desfigurar o enmascarar nuestras
emociones) y universales.
Tonos: son los estímulos producidos por la oralidad. El empleo correcto de la
voz hará más efectivos nuestros mensajes.( el tono, la velocidad, el volumen
y la entonación).
Verbal: son los que tienen que ver con la palabra, el uso de la palabra
adecuada, clara y oportuna asegura, en gran medida la interpretación del
mensaje.Esta se divide en dos: expresiva y receptiva.
Expresiva: abarca el decir y el escribir.
Receptiva: comprender el escuchar y leer.
Factores que influyen en la comunicación:
La Telé: es la evocación del recuerdo de alguien que conocemos, con lo
bueno y lo malo.( la primera impresión que tenemos de una persona pero que
responde al recuerdo de otra)
Estereotipos: encasillar a una persona por una cierta característica(
generalización sobre un grupo que los distingue de otros)
Modelos mentales: filtro a través del cual procesamos la realidad, la
entendemos y luego actuamos en consecuencia. La realidad es una sola por
nuestro modelo mental entendemos una parte de la realidad. Va cambiando a
través de experiencias y vivencias.
Códigos: tienen que ser compartidos entre emisor y receptor para entenderse.
Orden simbólico: el mensaje que envían los símbolos ej: Emojis
Cultura: son las costumbres, las formas de pensar dentro de la organización,
cómo nos manejamos y accionamos.
Proxemia: proximidad entre las personas que están hablando, tiene que ver
con la zona de confort.
Escalera de inferencias: a través de un supuesto equivocado se generó un
mal entendido. ( sacar conclusiones con poca información)
Doble mensaje:
Situación de encierro: hagas lo que hagas entras en un problema.
Doble vínculo:
Contexto significante: ayuda a dar significado.
Bloqueos:
*Epistemológico: no comprender lo que nos están diciendo(se soluciona
estudiando)
*Epistemofílico: se tiene un rechazo hacia el tema.
Velocidad de procesamiento: como procesamos la información.
Ventana de Johari: filtro mental para entender la credibilidad del mensaje de
una persona.

Responsabilidad Social Empresaria:

Constituye el compromiso de la empresa de contribuir al desarrollo sostenible,
con la participación de su grupo de interés, a fin de mejorar la calidad de vida
de la sociedad en su conjunto.
Se observa que la RSE aumenta la competitividad de la empresa y que las
compañías que apoyan el trabajo voluntario de su plantel de empleados tiene
mejor productividad, porque el personal se identifica más con ellas, genera
pertenencia y agrega valor para el conjunto de stakeholders.
Filantropía(1950): acciones aisladas que hacían las organizaciones y que no
están alcanzadas por la estrategia de la organización.
Teoría de los StakeHolders(1980): la empresa empieza a descubrir que
llevando a cabo sus objetivos afecta de alguna manera a diferentes grupos de
interés. Primera empresa en reunirse con grupo de interés TABACALERA.

Desarrollo Sustentable: proceso por el cual se preservan los recursos

naturales en beneficio de las generaciones presentes y futuras. Está
relacionado de manera directa con el medioambiente.
Desarrollo Sostenible: proceso mediante el cual se satisfacen las
necesidades económicas, sociales, de diversidad cultural y de un
medioambiente sano de la actual generación, sin poner en riesgo la
satisfacción de las mismas a las generaciones futuras.
Balance social: los informes, reportes o balances sociales dan la posibilidad
de comunicar a las partes interesadas sus valores, sus principios, acciones y
resultados.
El balance social incluye 3 áreas: Social, Ambiental y de Gobernanza.
Criterios para garantizar la credibilidad del balance:
Relevancia: importancia de la información.
Veracidad: verdad de la información.
Claridad: cuán clara es o no es la información(simplificar la info)
Comparabilidad: comparar indicadores.
Regularidad: ponerse de acuerdo para reportar al mismo tiempo.(por ej:
siempre a fin de mes)
Verificabilidad: poder verificar la información.
Creatividad:
No es tener ideas sino aplicarlas.El desarrollo creativo puede ser facilitado
con el aprendizaje y aplicación de herramientas creativas. Lo más importante
radica en las experiencias de las personas.
Enfoques de la creatividad:
Fluidez: cantidad de ideas sin perjuicio.
Flexibilidad: universo de ideas.
Originalidad: dado por el entorno/contexto.
Redefinición: parar y pensar la consigna por un momento.
Imaginación: crear una idea. Hacer la imaginación realidad.
Elaboración: las habilidades que uno tiene.
Impacto: lo que genera una idea en el entorno.
Orientación al objetivo: tener un objetivo.
Proceso Creativo: dos momentos que fluyen constantemente.( divergencia y
convergencia).
Divergencia: pensar sin juicio.(lluvia de ideas).
Convergencia: momento de juicio, análisis y evaluación.
Ser creativo es una forma de ser inteligente.Es poder usar plena y
flexiblemente distintos tipos de inteligencia.
Experiencias:
De inmersión: es involucrarse para conocer el problema a resolver.(de acá
surgen los estímulos).
De exploración: mirar para sorprenderse, conversar, intercambiar opiniones.
No es incorporar información es estar alerta.(de acá surgen las señales).
De gestación: dedicar tiempo a pensar y solo a pensar. (pensar en que hacer,
de acá surgen las ideas).
De materialización: hacer, construir, refinar. Salir de las ideas de acá surgen
las soluciones.
De Exposición: hacer que los demás opinen sobre nosotros. ( persistir y
aceptar críticas, de acá surge el feedback).
De renacimiento: Madurar, incubar, pensar nuevos objetivos.( de acá surgen
los proyectos) .

Triple Impacto:
Economía Tradicional:
● Tres sectores independientes: Sector Privado, Público y Tercer Sector.
Se relacionan en forma transaccional.
● Lógica de ganar-perder o ganar-ganar (negociación entre partes).
● Compartir el valor agregado
● Competencia
● Solidaridad, Filantropía, Altruismo.

Impacto: es la huella o efecto positivo, en la sociedad y/o ambiente, a causa

de una o más acciones realizadas a conciencia.

Nueva Economía: economía del triple impacto.

Una empresa social es una organización sin dividendos que existe para
abordar un problema social o medioambiental concreto.Su fin es satisfacer las
necesidades de la sociedad en la que se desenvuelven.
Elementos Claves:
● Propósito: tener un para qué? Se relaciona con los ODS
● Lógica de ecosistema: (stakeholders)
● Triple Impacto: impacto económico(ganancia como herramienta,ser
rentable para subsistir y los beneficios se reinvierten),social y
ambiental(huella positiva,trascendencia y no solo saber sino medir).
 ● Modelo de Negocios de Impacto: combinación entre modelo de
negocios( busca resolver la problemática de forma rentable) y modelo
de impacto( busca que resolver y porque).
● Declaración-Medición y Control: Declaracion( decisión,convicción y
coherencia.Compromiso o propósito incorporado en los estatutos por lo
que son exigibles),Medición( importancia de aprender a trabajar con
métricas para retroalimentarnos y hacer escalable el negocio) y
Control( Para garantizar la sostenibilidad a largo plazo).
● Escalabilidad: crecimiento exponencial.
Mercado Facilitador: el mercado pasa a ser facilitador poniendo trabajo,
talento e innovación de las empresas y hace que sus soluciones escalen.

Liderazgo:
¿cuando hay un líder? Para que haya un líder tiene que haber seguidores.
¿porque lo siguen? por identificación, convicción o conveniencia.
Liderazgo= visión+autoridad(sentido amplio).
Vision: entender lo que pasa alrededor y adaptarse y tiene que haber un
objetivo.
Autoridad:
Integridad: cumplir con lo que prometimos.
Moral: los seguidores comparten la moral de líder.(lo que la sociedad
espera de uno).
Posición: función que le otorgan los seguidores al líder.
Personalidad: la que el líder tiene y hace que los seguidores lo sigan.
Competencia: es competente sabe de lo que está hablando/haciendo.
Si cumple con todas las características es un líder ideal.
Liderazgo:Función(¿que?),Posición Relativa(¿dónde?),Rol(¿como?)
Roles: cómo te desempeñas. No son inamovibles, son rotativos situacionales.
Lider/Seguidor/Facilitador(ayuda a que las cosas se hagan en el equipo sin
necesidad de figurar)/Opocitor(se opone a lo que el líder o el grupo, no está
de acuerdo o solo quiere ser el líder)/Chivo emisario(es el fusible de grupo, se
lleva siempre la culpa).
Estilos de Liderazgo: no son inamovibles, son rotativos situacionales.
Autocrático(se parece al autoritario,decide sin consultar con los seguidores)
Democratico(hay un mecanismo de consulta,los seguidores opinan y el líder
decide)
Laissez Faire(el líder marca el rumbo y los seguidores deciden cómo llegar,
sólo los guía)
Network(la decisión es entre todos o por mayoría)
A medida que bajamos en los tipos de liderazgo aumenta el desarrollo grupal.
Poder/Autoridad/Motivación:
Poder: capacidad que tenemos para que otro u otros hagan lo que queremos.
No ejercer el poder es como no tenerlo.Está dado a la percepción de los
demás, si el otro piensa que tengo más fuerza que él, significa que piensa
que tengo más poder.
Asimetría( dinero, fuerza y conocimiento).
Autoridad(poder legitimado): Probabilidad de encontrar obediencia a un
mandato de determinado contenido entre personas dadas. Está en función de
algún tipo de legitimidad que la sustente.
La autoridad conlleva poder, pero tener poder no significa tener autoridad.
Abdicar: renunciar al ejercicio de la autoridad.
Tipos de Legitimación:
● Formal-Racional-Legal:en las organizaciones, se obedece al superior
porque así lo determinan las reglas de la organización.
● Tradicional: es el caso de las monarquías, en las organizaciones hay un
líder fundador y sus sucesores.
● Carismática: basada en algún signo especial de tipo
trascendente.Vulgarmente, alude al conjunto de características de
índole emocional que hacen especial a una persona para las demás.

Delegación: Transferir autoridad a otra/otras personas para que hagan la

tarea.(hay que legitimarlo)
Otorgante(otorga la autoridad) y Delegado(al que le delegan la autoridad).
Delegación:
● Tareas
● Autoridad(una cuota)
● Responsabilidad(una cuota)
● Obligación de rendir cuentas
Delegación eficaz:
● Idoneidad:conocimiento y capacidad para hacer las cosas.Tenemos
que elegir la persona idónea.
● ¿Qué?: tengo que decir que quiero que haga.
● ¿Como?: explicar cómo quiero que haga las cosas.
● ¿Cuándo?: decir para cuando necesito esa tarea.
● ¿Para qué?
La comunicación es fundamental para que se cumpla eficazmente la
delegación.
Motivación:
¿cuando hay motivación? Cuando tenemos una necesidad que satisfacer.
Factores que nos motivan:
● Dinero.
● Poder.
● Autorrealización(sentir que uno se está superando).
● Status(reconocimiento de los demás).
● Reconocimiento(por algo que hicimos).
● Sentirse útil.
Motivación y Probabilidad de éxito:

Si no hay desafío no hay motivación. El desafío no tiene que ser ni muy

fácil ni muy difícil. Hay que fijar objetivos alcanzables para lograr la
motivación.
Cadena de medios a fines:

Transformar un objetivo aparentemente inalcanzable en alcanzable.

No podemos alcanzar el objetivo en un solo intento y ponemos metas
más chicas y así poder lograrlo.
Siempre hay que tener un objetivo.
Gestión de Conocimiento:
Disciplina que ayuda a generar conocimiento en las empresas, con la premisa
de generar conocimiento como ventaja competitiva.
Conocimiento: es el único bien que aumenta con su uso, no se devaluada.
Opera de forma incremental, si se lo comparte o se lo pone a disposición. Es
una ventaja competitiva y un factor diferencial.
Disciplinas involucradas:

Knowledge Management: gestión de conocimiento, es una técnica o

disciplina, que fomenta la creación del conocimiento y la puesta a disposición
del conocimiento, el objetivo de esto es que sea una ventaja competitiva para
la organización.
Change Management: gestión del cambio, incentiva a compartir el
conocimiento.
Learning Organization: organización del aprendizaje, es una metodología que
registra que fue pasando y cómo resolverlo.

Cadena de Valor del Conocimiento:

Dato: hecho discreto, si es útil y se procesa pasa a ser información.

Información: aumenta el conocimiento.
Conocimiento: tiene que ver con la mente humana y la puesta en acción.
Sabiduría: uso del conocimiento para el bien común.
Nonaka: cuatro estados del conocimiento.
No sé que no sé: ignorancia total.
No sé lo que sé: sabe algo pero no el alcance de su saber.
Ya sé lo que sé: ver la dimensión de lo que sabemos.(tomar conocimiento del
saber).
Ya sé lo que no sé: cuando sabemos lo que sabemos y por descarte sabemos
lo que no sabemos.
Leondar-Strauss: usar el cerebro completo.(lado derecho creativo/izquierdo
racional).
Síndrome del clon cómodo: todos piensan parecido.
Clon: piensan parecido/Cómodo: no se pelean entre ellos por lo cual las
soluciones tienden a ser lineales.
Abrasión Creativa: multidisciplinaria, está equilibrada entre ambos lados, hay
discusiones y se generan soluciones integrales y creativas.
Anderson-Finkelstein-Quinn: es invertir en la organización.

Trabajar en red: líder Network.

Conceptos básicos
La organización y el contexto: el contexto influye en la organización porque
tienen una influencia y reacción mutua.

Proceso de influencia y reacción:

Ley de Variación Requerida:posibles respuestas para sobrevivir en el
contexto, si la organización no da respuestas corre el riesgo de desaparecer
Vision Sistematica: ver a todo como un sistema
Organización: es un grupo socio-técnico formado por personas, que
interactúan en el marco de una estructura sistemática para cumplir sus
objetivos.Tiene que tener un objetivo, administran recursos, es una red de
comunicación y un conjunto de personas (comparten un fin en común).Tiene
límites, reglas y lineamientos.
Misión: función general de una organización, lo que justifica su existencia.
Beneficio que produce el cumplimiento de las metas.
Visión: es como la Organización se va en el futuro lejano, en el larguísimo
plazo. Proporciona un sentido de dirección.
Valores: son el marco de referencia que indica la rectitud de los actos que la
Organización realiza.
Meta: fin que se pretende alcanzar. Debe ser mensurable(medible) y
ejecutarse en un plazo determinado.
Cultura: es la forma en que se piensa y se hacen las cosas en una
Organización.
Identidad: es lo que hace única a una organización, nunca varía, es condición
de existencia.
Es la explicación del modo invariante con que las organizaciones procesan
internamente las variables de enlace con el contexto.
Proceso: método sistemático para realizar actividades.
Eficacia: hacer las cosas correctas, lograr las metas/objetivos.
Eficiencia: ´´hacer las cosas correctas, correctamente¨. Lograr las
metas/objetivos con la mejor relación insumo-producto.
Economicidad: medida del grado o capacidad de ahorro de la empresa, así
como la eficiencia del proceso productivo.
Sistema: conjunto de componentes que interactúan entre sí y se encuentran
interrelacionados.
Teoría General de Sistemas: conjunto de partes interrelacionadas que tienen
un fin común, cualquier caso que afecte a alguna parte del sistema va a
afectar a toda la organización. Tienen sinergia( la suma de las partes es más
productiva que cada una por separado. 2+2=5).

Análisis de la complejidad: poner dentro de un contexto.(3 dimensiones,

temporal, espacial y antecedentes.

Enfoques de los paradigmas:

● Heterónomo: Análisis desde fuera de la organización,no está sesgado o
sin influencia en la organización. (ejemplo un consultor, no pertenece a
la organización, analiza las cosas y se va dejando la conclusión que
saco).
● Sincrónico: es un análisis a la organización en un momento puntual y
específico en el tiempo( por ej, una foto o un balance final de tal año).
● Diacrónico: es un análisis a la organización como el sincrónico, pero
con antecedentes y más información.(por ejemplo película o el balance
entero de todo el año).
● Autónomo: pertenece a la organización, analiza desde adentro de la
empresa, pero su análisis es subjetivo porque influyen sus
sentimientos, ya sea que está feliz con la empresa o mal y se tiene más
conocimiento de lo que pasa.
Teoría del Iceberg:
Tenemos que diferenciar las causas de los síntomas para solucionar el
problema de forma permanente y no solo momentánea.

Paradigmas: modelo de pensamiento aceptado por una comunidad que

tienen lineamientos/reglas/límites y explica cosas o resuelve problemas.
Simplicidad: pensar de un modo lineal(causa-efecto),reduccionista (no ve la
totalidad/visión parcial).
Complejidad: policausalidad(analiza), muchas causas para un evento.(TGS).
Administración de las organizaciones: proceso de planificación, dirección y
control del trabajo de los miembros de la organización y del uso de los
recursos disponibles para alcanzar las metas establecidas.
Proceso de coordinar e integrar actividades de trabajo para que estas se
lleven a cabo en forma eficiente y eficaz con otras personas y por medio de
ellas.
Cambios en los oficios: mismo oficio, pero otra forma de realizarlo (implica
una capacitación en el trabajo).
Cambios de oficios: reemplazo de un oficio por otro que cumple la misma
necesidad.

Redes Sociales:
Generación Silenciosa: edades entre 74-93 años. Características principales:
valoran el trabajo en equipo y el sacrificio para alcanzar sus metas, por
encima de todos quieren estar en contacto con sus seres queridos, dos de
sus problemas son el aislamiento y la soledad.
Baby boomers: entre 54-73 años. Cargan con los estereotipos alejados y
ajenos a todo lo digital, su lema es los 70 son los nuevos 50 y los 50 los
nuevos 30, su salud es una prioridad, quieren permanecer en activo y sentirse
jóvenes e integrados.
Generación X: edades entre 39-53 años. Desea entretenerse, socializar con
amigos y pasar más tiempo viajando, más que ir de compras, quieren
experiencias valiosas y memorables y tener una vida social activa es una
parte importante de llevar un estilo de vida saludable.
Millennials: edades entre 18-38 años. Valoran las experiencias por encima de
cualquier objeto material, prefieren trabajar en lo que les apasiona y les
motiva, aunque suponga mayor inestabilidad económica, viven el momento
sin la ilusión de que pueden controlar el futuro, están muy comprometidos
socialmente y esperan lo mismo de las marcas y les gusta sentirse únicos,
por lo que agradecen los productos y servicios hiper-personalizados.
Generación Z: entre 7-17 años. Son la generación más diversa y multicultural,
además piensan globalmente y no están restringidos por su ubicación, es una
generación abierta y respetuosa con la diversidad, son los grandes
impulsores del debate en torno al género.Prefieren comunicarse mediante
imágenes, emoticonos y memes.
Generación Alpha: entre 0-6 años. Crecerán en un entorno rodeado de juegos
IA, realidades virtuales y aumentadas, este nuevo contexto moldeara las
percepciones de esta generación e influenciará sus actitudes, hábitos y
habilidades cognitivas.
Outbound Marketing: se centra más en mostrar el producto y/o servicio,
busca imponerlo como centro de atención para atraer a los clientes.
Inbound Marketing: Impone como centro de atención al cliente. Su principal
objetivo es atraerlo mediante contenidos relevantes.
ATL: above the line: es la que utiliza medios masivos como principales
canales de difusión. Implica grandes costos, pero al mismo tiempo mayor
llegada y alcance.(televisión, radio, revistas,carteles publicitarios,etc). Dificil
de medir su efectividad.
BTL: below the line: utiliza canales más directos para comunicarse con sus
potenciales clientes, estos pueden ser correos electrónicos, llamadas
telefónicas, redes sociales, eventos en el punto de venta, entre otros. Los
costos son significativamente menores que los de ATL. Al valerse de medios
no masivos limita el alcance. Medición de la efectividad más fácil.
Digital: interdireccional. Lo digital permitio el feedback, la interacción entre la
persona y la marca.
Tradicional: unidireccional.
Idea creativa: la idea es por redes sociales, generar un disparador y que la
gente y los programas hablen de eso sin tener que pagarles para
publicitarlo.(no gastas plata en publicidad)
Hoy en día las marcas buscan humanizarse como una estrategia más de
marketing. Crean campañas solo para generar empatía, sin importar si
aumentan las ventas de la empresa.
Branding(valor intangible): lo que la marca vende detrás de los mismos
productos, comunicación constante y masiva.
Identificar el problema y generar una respuesta creativa.
Web 1.0: unidireccional

Web 2.0: web dinámica.

Web 3.0: web multimedia.

I.O.T: internet of things.

Bref: problema que tiene que atender la empresa.
Métricas: tengo que tener un dato para medir
KPIS: que voy a medir y que puedo medir.
ROI: retorno sobre inversión.

Cadena de Valor: distintos engranajes que ajustamos para aumentar la

rentabilidad, todo dentro de un contexto. (estrategia organizacional).

Proveedores: de bienes o servicios, hay que saber elegirlos. Gestión de

compras: precio/calidad/cantidad/condiciones de entrega y de venta/Formas
de pago(plazos).
Negociación con los proveedores.
Normas de control interno: nos dice que hay que tener 3 presupuestos de
diferentes proveedores.
Logística de entrada: todas las operaciones y la administración de esas
operaciones tendientes a asegurar el abastecimiento en tiempo y forma.
Proceso: tratar de llegar a lo más parecido a una economía de escala.A
medida que pasan los pasos va a aumentando el valor.
Logística de Salida: todas las operaciones y la administración de esas
operaciones tendientes a asegurar la entrega en tiempo y forma.
Clientes:
¿Qué? que compra(tipo de producto)
¿Dónde? Donde lo compra (donde impacta)--->Logística
¿Cuándo? depende de la época/estación en la que se vende.(determina el
stock del producto).
¿Por qué?comportamiento del consumidor(que lo motiva a comprar/intentar
llegar al subconsciente de la persona mediante elementos o factores que
motivan a alguien a comprar).
¿Quién? (decide/compra/usa): quien decide es el que decide comprar, quien
compra es el que efectúa la compra y quien usa es quien va a utilizar el
producto. Pueden ser la misma persona o tres distintas. Nos interesa para

🙂
saber al público al que dirigimos el producto. Esto se lleva a cabo mediante
un estudio de mercado.
Modelo de Porter: analizamos el contexto.

Proveedores (todos los que dan algo a cambio por dinero): todos los
proveedores nuestros y de la competencia, analizamos cómo se abastecen.
Competencia existente: son los competidores que identificamos. (hacen lo
mismo que nosotros)
Sustitutos: no los podemos identificar como competidores nuestros pero
existen. Ofrecen un producto sustituto.
Potenciales Ingresantes: no los conocemos pero sabemos que pueden
ingresar al mercado, en cualquier momento, porque resulta atractivo.
Clientes: mismo análisis que hicimos en la cadena de valor pero también
analizar los clientes de los competidores.
Complementadores: los que complementan nuestro producto. Por ej:
cordones y zapatillas.Identificar cuales son para obtener una mayor ganancia.
Barreras de Ingreso: nos hace difícil entrar al mercado.
Barreras de Salida: nos dificulta la salida del mercado.
Están relacionadas a la rentabilidad del mercado. Si ambas barreras son
altas, la rentabilidad del mercado va a ser mayor y por ende el riesgo
también.
Mientras más cara sea la barrera de ingreso menos potenciales ingresantes
va haber.

Matriz F.O.D.A (S.W.O.T):

Fortalezas: ver como potenciar en lo que somos buenos.

Debilidades: ver cómo revertirlas, para transformarlas en una oportunidad o
fortaleza.
Oportunidades: nos ofrecen muchas, ver cuales nos interesan/sirven y cómo
vamos a aprovecharlas.
Amenazas: como hacer para contrarrestarlas o por lo menos minimizar el
impacto negativo.
Términos utilizados:
Segmentación: dividir el mercado según diferentes características, en grupos
de gente que son parecidas(productivamente).
Target (Blanco): sector del mercado al que apunta la empresa(compradores).
Posicionamiento: marcar la mente del consumidor con una marca.
Market Share: participación del mercado.
Ciclo de vida: todo tiene un ciclo de vida. Tiene distintas etapas:

Juego de Suma Cero: el mercado es un juego de suma cero. Si uno sube

perjudica a otro.
Mix de Marketing (4P):
Precio: definir una política de precio. Lo pone el mercado.
Plaza: lugar donde vendemos (mayorista/minorista), lugar físico.
Producto: qué tipo de producto compra el consumidor y sus características.
Promoción/Publicidad: mensaje que vamos a dar según el consumidor al que
apuntemos.
Estrategias Genéricas Competitivas (no se pueden combinar):
Liderazgo en Costos: tener una estructura de costos muy eficiente. Minimizar
los costos sin perjudicar el producto. Acercarse a la economía de escala.
Aumentar la venta para mejor rentabilidad o reducir los costos o ambas
juntas.
Diferenciación: diferenciación de la competencia por una cualidad específica
(Diseño,servicio post-ventas,calidad).
Alta segmentación o enfoque: atender a un nicho de mercado y hacerse
fuerte ahí. Se puede determinar un nicho que está mal atendido o sin atender
y meterme ahí.

PROCESO DECISORIO: decidir=elegir. Siempre que decidimos, elegimos

hay siempre dos o más opciones. El problema es que cuando uno elige,
siempre implica un costo de oportunidad.
La decisión/ elección se hace en un contexto de incertidumbre. Si tuviéramos
certeza no necesitaríamos elegir.
Tipos de decisión:
● Programada: siempre que pasa A entonces B, la primera vez fue no
programada.
● No programadas: cuando nos pasa por primera vez y no sabemos que
decidir. (excepcionales).
Principio de Racionalidad limitada: El ser humano no es 100% racional. Poner
un límite a la razón,(las decisiones van a tener algún grado de subjetividad).
Riesgo inherente: toda decisión es a futuro, y el futuro es incierto. Esa
incertidumbre implica un riesgo. La decisión puede fallar y no hay nada
seguro.
Proceso Decisorio: se busca la decisión más racional posible.
La decisión es buena o mala en función de si se siguió o no el proceso
decisorio. La ejecución y el resultado son independientes, y pueden salir mal
a pesar de que la decisión haya sido buena.

EL PROCESO DECISORIO:

Objetivos: pueden o no ser compatibles. En caso de que no sean compatibles

hay que priorizar o reconvertir.

Alternativas:
Variables que tenemos. Se las puede llamar también opciones, cursos de
acción o variables controlables.
Variables controlables: variables bajo nuestro control/elección.
Variables no Controlables: restricciones (certeza de que no lo puedo cambiar)/
Estados Naturales (riesgo inherente/probabilidad).
Herramientas: pueden o no ser compatibles entre sí, simuladores que nos
dejan analizar variables y buscar resultados posibles.
Matriz de Decisión: es una matriz de dos entradas. Por un lado van todas las
alternativas y por el otro van las variables no controlables. A lo último se
encuentra el resultado que da el mayor beneficio o el menor prejuicio
(perdida).
Árbol de decisión: arroja todos los resultados y elegimos el mejor.
Programación Lineal: solo dos variables, y se busca la mezcla óptima entre
ambas. Se calcula gráfica o matemáticamente.
Método Simplex: nos ayuda a ver la mezcla óptima entre más de dos
variables.
Teoría de los Juegos: siempre es suma 0, lo que uno gana el otro lo pierde.
Hay que maximizar el beneficio o minimizar la pérdida.
PERT (método del camino crítico): hay que calcular el mínimo camino a
recorrer para llegar al resultado.
Gantt: nos muestra gráficamente una distribución temporal de las tareas.
Análisis de Sensibilidad: Analizar los posibles resultados combinando las
variables en juego.

Desvío: 1ero cuantificar: de cuanto es el desvío.

2do: explicar: porque paso ese desvío. La explicación nos da más
información.
3ero: Corregir: corregir el desvío. La corrección es empezar de nuevo.

Segundo Parcial

Modelo Japonés/Calidad
Carpeta:
Manufactura de clase mundial: se caracteriza por constar de empleos vitalicios,
donde cada persona pasa toda su vida laboral en el mismo trabajo, y este no es rotativo.
Los ascensos se dan por antigüedad en la organización, en base a lealtad a esta, y no por
competencia entre los posibles candidatos al ascenso. También, en este modelo las
decisiones no se suelen tomar de manera individual, sino de manera grupal como un
network. Por último, el trabajo completo suele darse de manera más grupal, y no tan
individual como en el modelo anglosajón.
Este se apoya en tres supuestos:
Just in Time: refiriéndose a la logística de abastecimiento, en el que se produce lo
demandado. Lo que entra al proceso de producción es algo que ya tenemos vendido o
sabemos que vamos a vender, el stock tiende a cero, lo que ayuda a reducir los costos fijos
en almacenes, depósitos, etc. Hay una excepción a esta regla y es que en épocas de alta
inflación podría ser conveniente tener más stock.
Calidad Total: que consiste en hacer todo bien desde la primera vez, los productos no se
reparan, si ya están terminados y tienen fallas se eliminan, y si se detecta una falla en el
proceso de producción, se frena y se soluciona. Se da un control en cada paso del proceso
y se da un nuevo concepto de calidad en el que la calidad debe ser comunicada al cliente.
Este supuesto se extendió con el de calidad total extendida, que propone que la calidad
se extienda a toda la organización y no solo al proceso productivo. Consta de que se de una
sinergia interna completa y la satisfacción de clientes internos como externos, con el
compromiso de todos a cumplir este fin.
Mantenimiento Preventivo:que consiste en la constante búsqueda, en el tiempo no
productivo, de formas de mantenimiento proactivo programado y que minimice riesgos. Esto
puede darse con la revisión constante de los medios de producción, que permitirá ahorrar
problemas mayores.
Producción de cambios:
Mejora Continua: que consiste en hacer cambios graduales y pequeños en procesos. Se
consiguen y estandarizan pequeñas mejoras, y se siguen buscando más.

Reingeniería: que consta de cambios abruptos y constantes en los procesos, que son
completamente rediseñados para conseguir cambios radicales y espectaculares en el
rendimiento. Cuando se aplica, además de cambiarse los procesos, se producen cambios
en los oficios y estructuras de las organizaciones, los valores y creencias, y en el sistema de
administración y medición utilizados. Se podrían destacar como puntos claves que los
cambios se dan de manera constante, genera mucha mayor competencia, al competir por
quien obtiene resultados más espectaculares, y el cliente tiene más poder, se busca
complacerlo.
5s en Reingeniería: existen las 5s +1 de la reingeniería, pasos necesarios a realizar para
una buena gestión. Estas “s” se ven en una pirámide. En la base se encuentra “seleccionar”
que refiere a seleccionar los bienes de uso más frecuente y los de menos, luego “organizar”,
determinar un orden para cada cosa, “limpiar”, refiriéndose a la higiene en general de una
organización. También “estandarizar”, las normas y procesos definidos deben
estandarizarse, no cambiarse, y “disciplina”, cumplir lo estipulado.
Resumen
El modelo japonés, es un modelo ideal que se caracteriza por:
● Trabajo y decisión en equipo (NETWORK)
● Ascenso por antigüedad y lealtad
● Empleo vitalicio (de por vida) se jubilan en la misma empresa.

El modelo surge de la necesidad de Japón de salir de la crisis que quedó después de la

posguerra. A raíz de esto, buscan la forma de salir adelante. Se crean convenios de
convivencia, códigos morales, y utilizan la creatividad para salir de la crisis.
Empiezan a sacar productos (podían ser copia de otros) para mejorar su economía.
Sus productos al principio competían por los precios y no por la calidad.
Esto trajo aparejado “costo de la NO calidad”, es decir, todos los costos que se incurren por
no tener calidad:
● Posibles reemplazos
 ● Reparaciones
● Imagen de marca
● Pérdida de clientes: Reales o Potenciales.

Los japoneses se dieron cuenta que no podían seguir compitiendo de esta manera entonces
elaboraron el concepto de “Manufactura de Categoría Mundial” (MCM), que busca poder
competir en el mundo, tanto como por precio, como por calidad.

Está sustentada en tres pilares:

1) Just In Time: La demanda tracciona la oferta. Nivel de producción según la demanda.
Se produce solo lo que se puede vender. El stock tiende a cero, de esta manera bajan los
costos fijos por almacenamiento. Este modelo introdujo el concepto de
polivalencia/flexibilidad laboral (la capacidad exigida al empleado de poder cumplir con
tareas que no necesariamente estuviesen implicadas en su labor dentro de la empresa), lo
que requirió capacitación y entrenamiento.

2) Calidad Total: Significa extender la calidad a todo (el proceso, a la administración, al

producto final, a todo).
● 0 DEFECTO: Hacerlo bien la primera vez. Nada defectuoso sale a la venta.
● 0 REPROCESO: Control en cada paso del proceso. No le damos valor a algo que salió
defectuoso
● 0 TOLERANCIA: No hay tolerancia en la calidad. - Especificaciones Técnicas -
Satisfacción al cliente
Esto significa generalizar en toda la organización la aplicación de criterio y métodos de
calidad que tradicionalmente se aplicaban sólo a procesos productivos. Se extiende el
concepto de calidad a toda la organización. Toda la organización trabaja sobre el concepto
de calidad.
Se procura entonces una SINERGIA INTERNA COMPLETA. Surge un nuevo concepto de
clientes: internos como externos.
Consecuencias:
Achatamiento de las organizaciones ⇒ Desaparición de los mandos medios
Se relaciona directamente con ⇒ Gerencia por objetivos - Control por oposición
Desaparición de ⇒ Premios por productividad - Remuneración a destajo

3) Mantenimiento Preventivo Total: se planifican los momentos para hacer el

mantenimiento en toda la organización. Es proactivo es decir que los problemas se prevén,
se programa una solución con tiempo y se solucionan con tiempo o en el momento que nos
convenga. Esto minimiza los riesgos de fallas, Nos ayuda a proveer la producción y a tener
costos innecesarios y se gana en eficiencia.

• Ej: mantenimiento de aviones en tierra. Se programa con tiempo cuándo se va a realizar

el mantenimiento para que interfiera lo menos posible con la producción. Para llegar a la
Manufactura de Categoría Mundial (MCM), se utilizan cambios planeados por:
Mejora continua: (no cambia el proceso se hace mejor) En este modelo se debe tener en
cuenta de dónde venimos, qué tenemos y hacia dónde debemos ir Es un diagnóstico de
cómo está el proceso, cuáles son las cuestiones que hay que resolver y cuales las que hay
que mejorar.
Acciones básicas a realizar:
● Producir mejoras en un sistema determinado
● Una vez consolidada, se transforma en un nuevo STANDARD, y actúa como “piso”.
● Buscar nuevas mejoras que producir
● Diferenciar: Síntomas de la Enfermedad.

REINGENIERÍA Consiste en mejorar los procesos de manera más rápida/más brusco.

Cambiar los procesos. Lo desarman y lo vuelven a armar con una configuración distinta. Se
busca que los procesos sean más sencillos. Las mejoras son más grandes.
Tiene efecto sobre el empleo (al ser más sencillo, no se necesitan tantos empleados para
controlar). Menos empleados = despidos. (se ve como una desventaja de este modelo). Hay
mayor costo social
● Conceptualmente, la Reingeniería consiste en la revisión FUNDAMENTAL y el
REDISEÑO RADICAL de PROCESOS, para alcanzar mejoras ESPECTACULAR en
las medidas críticas y contemporáneas de rendimiento.
3 puntos claves de la reingeniería:
● El cambio es constante
● La competencia es mucho mayor
● El cliente tiene más poder
➤ Ambas (mejora continua y reingeniería) se relacionan con el cambio planeado

Paradoja de HAMMER: Dice que, si algo ha sido aplicado en el pasado con éxito, entonces
con mayor razón hay que aplicar la REINGENIERÍA y cambiarla antes que funcione mal. La
finalidad es evitar a tiempo que el fracaso llegue por “más de lo mismo”. Aplicar la
reingeniería antes de que empiece a fallar, aunque el proceso esté funcionando bien.
Cambio constante CAMBIOS EN EL SENTIDO DE LA COMUNICACIÓN

Diamante del sistema de negocios: hay cuatro dimensiones que interactúan en la

aplicación de reingeniería. Si se cambia el proceso, cambian las tareas y/o actividades a
realizar. Cambian los oficios y estructuras, por las nuevas tareas. Cambian los sistemas
administrativos, de evaluación y rendimiento, cambian los parámetros por las nuevas tareas.
Cambian los valores y creencias, los trabajadores se ven afectados por temor a que corran
peligro sus puestos, DESPIDO

Modelo 5S + 1
Consta con cinco pilares para lograr una mayor eficacia y una buena actitud de trabajo en el
personal.
Estas son:
(1S) Seleccionar: separar lo utilizable y mantener solo lo necesario. Definir un lugar donde
poner temporalmente lo que no necesito, pero puede servir en el futuro.
(2S) Organizar: encontrar un lugar para cada cosa y que cada cosa esté en su lugar. Poner
las cosas en orden
(3S) Limpiar: dejar el lugar de trabajo impecable, para trabajar cómodamente.
(4S) Estandarizar: dejar por escrito el método (las actividades, las reglas o
recomendaciones) para mantenerlo logrado.
(5S) Disciplina, hábitos: cumplir con lo que se espera, con disciplina y compromiso.
(+1) Calidad total: mejorar como persona y servir mejor a los demás. Implica aplicar todos
los conceptos anteriores a nivel personal.

Negociación:
Es la definición de una variable en base de un criterio, en un contexto donde dos o más
partes activas llevan a cabo una negociación que afecta a una o más partes pasivas.
Es un proceso que requiere una preparación, ejecución y evaluación posterior.
Siempre estamos negociando. Tiene que ver con la comunicación, poder, toma de
decisiones. El objetivo es resolver un conflicto. Se busca llegar a un acuerdo ‘’a veces’’ hay
que ceder, pero sin regalar. Se puede llegar a un acuerdo o no. En el caso negativo ninguno
satisface sus necesidades. También puede ocurrir que se efectúe el punto de anclaje que no
es más que el precio máximo o mínimo (dependiendo del caso) que un individuo establece.

Aclaraciones:
● La variable será el problema a resolver, el contexto favorece o dificulta la
negociación y el criterio dependerá de los parámetros que usamos para llegar al
acuerdo pueden ser antecedentes de otras negociaciones, normas establecidas, etc.
De lo contrario se recurre a Terceros:
● Facilitador ayuda a que la negociación se lleve a cabo de modo correcto
● Mediador es quien interviene para que se solucione la negociación escuchando a
ambas partes
● Árbitro quien toma la decisión cuando 2 o más partes se someten a su arbitraje.
● Las partes activas son aquellas que se encuentran negociando efectivamente y las
partes pasivas son aquellas partes afectadas por los resultados, sean favorables o
no. La parte activa de 2° nivel son aquellas que antes eran parte pasiva pero ahora
toman acción para apoyar a las partes activas.
Existen dos estilos de negociación y dos estilos de negociador:
❖ GANAR A TODA COSTA: (en base a posiciones y es negativo) Importa más ganar que
otra cosa. Es el estilo básico, tradicional.
● Cada uno asume una posición extrema
● Mezquino en las concesiones. (Ej: 7500 – 7700)
● Oposición de ideas. La contra parte es visto como un enemigo a destruir y se lo
asocia con el problema. El enemigo es el representante del problema. Se confunden
los términos. o Los acuerdos son a corto plazo (2 negociadores suaves)
● Narrow Minded: Las negociaciones son de mente estrecha, es decir, que son
reduccionistas. (soluciones lineales)
● No existe un criterio para negociar.
● Son erráticos en las decisiones porque no tienen un modelo a seguir.

Dos estilos de negociador:

SUAVE:
● No le importa el resultado.
 ● Hace concesiones porque privilegia la relación.
● Cambia de posición rápidamente.
● Acepta perdidas en pos del acuerdo.
● Insiste en llegar a un acuerdo.
DURO:
● Solo le importa el resultado
● Exige concesiones porque privilegia el resultado.
● Mantiene muy firme su posición.
● Exige ventajas unilaterales.
● Insiste en su posición.

❖ GANAR GANAR (win-win) – (positivo—en base al interés)

● Sirve para el largo plazo o ‘’Agrandar la torta’’ (pensar en forma abierta, ser más
creativo) – paradigma de la complejidad. (aumenta el abanico de oportunidades / no
es reduccionista)
● Existe un estilo de negociar, que es el suave, priorizando las relaciones Suave con
las personas, duro con los problemas
● Despersonaliza el problema (se deja de lado el interés y se busca la solución)
● Existe un criterio para negociar
● Proceso de cooperación. Se busca enriquecer la relación. Ambas partes colaboran
para solucionar el problema
● Oposición:
- Ideas: no estamos de acuerdo con lo que pensamos. (la contraparte es un
adversario que convencer).
- Visceral: es compleja, difícil de resolver, hay un odio entre las partes) – es igual
para ambos estilos.

Principios de la negociación
• Separar a las personas del problema, es decir, enfrentar el problema y no a la persona.
• Concentrarse en intereses y no en posiciones
Tácticas para la negociación
● Ignorar fechas límites: no decir los plazos que uno tiene a la hora de negociar.
● Emocionales: usar las emociones para conseguir un resultado. Hacerse el enojado o
la víctima. Genera conmoción.
● Autoridad limitada: la capacidad de decidir me excede.
Factores claves para una negociación
• Tiempo: permite tener tiempo disponible para negociar
• Poder
• Conocimiento: permite tener una mejor preparación, saber mucho de la otra parte.
• Preparación: tratar de tener las alternativas que podamos presentar.
Complementarios:
MAAN: Mejor alternativa ante un acuerdo negociable, es decir, tener asegurado algo como
salida alternativa ante una situación no prevista.
REPARTO: tiene que ser eficiente no debe quedar plata arriba la mesa.
SUBIRSE AL BALCÓN: mirar el proceso desde afuera, evitar las emociones (manejarlas),
mirar más allá.

Usos del poder en la negociación: se pueden usar como defensa o como avance.
 ● Moralidad: esgrimir principios morales o la falta de esos principios morales para
sostener una idea/posición.
● Competir: Hacerle saber a la otra parte que tiene competencia
● Precedente: en base a lo anterior, hacemos lo mismo que estábamos haciendo o
cambiamos.
● Legitimidad: utilizar algún argumento externo que legitima lo que uno está diciendo.
● Actitud: estilo que se adopta en la negociación.
● Conocimiento: conocer las necesidades del otro. Pueden ser reales (subyacentes) o
aparentes (manifiesto)
● Inversión: de tiempo y dinero. Auto conformidad o Persistencia: ganar por insistir, por
cansancio.
● Persuasión: convencer con argumentos sólidos a la otra parte
● Arriesgarse: hasta donde está dispuesto a asumir ciertos riesgos.
● Compromiso: hacer que cada una de las partes tenga el compromiso de que va a
cumplir con lo acordado. En general, por escrito. Conseguir que las partes tengan
algo que perder. Riesgo compartido.

Comercio Exterior

Definimos exportación como la extracción de bienes o servicios de territorio nacional de

forma definitiva (cuando las mercaderías están destinadas a permanecer fuera del país por
tiempo ilimitado) o bien de manera temporal (cuando las mercaderías deben regresar al
país dentro de los plazos establecidos por el régimen). Algunas de sus principales ventajas
son la diversificación de mercados y de riesgos, mejoramiento de la calidad, perspectivas de
negocios a largo plazo, desarrollo de los recursos humanos, entre otras. Para su posible
ejecución, interviene la legislación aplicable y tributaria, que consiste en el código aduanero
y las leyes impositivas necesarias para el proceso de exportación. Esta, está regulada por la
autoridad de aplicación, generalmente, la aduana

Variables de Logística de los fletes:

Existen diversas modalidades en las que hay que tener en cuenta el costo, la frecuencia,
capacidad, la duración del viaje, etc.
● El acuático (fluvial o marítimo) permite transportar las mercaderías en barco, el
aéreo, en avión, es más rápido pero más caro y tiene menos capacidad.
● Existe también el transporte ferroviario, que se realiza en tren, es más económico
por unidad y posee más capacidad. Su desventaja es que no sale de la vía, lo que
disminuye la posibilidad de llegar a lugares que carezcan de redes ferroviarias.
● El carretero, por camión, tiene la ventaja de que es fácil de “chartear” (llenar un
medio de transporte, conviene porque hacen precio por asegurar que irá lleno), y es
rápido, pero posee menor capacidad si lo comparamos con el tren.

La mercadería se puede acondicionar en los fletes mediante, por ejemplo, pallets,

algunos son de madera, lo cual brinda beneficios porque son reciclables pero también
desventajas ya que se pueden producir plagas por este material. También hay sintéticos,
con sellado térmico, poseen poca capacidad y son apilables. Si los utilizamos hay que tener
en cuenta el factor de estibaje, que se refiere a cuantos palets podemos cargar encima de
otros. Otra manera es a través de containers, que son cajas de metal por lo general
herméticas, donde se pueden acomodar pallets o distintos productos, hay de distintos
tamaños (de 20 a 40 pies), son apilables, reutilizables (se utilizan para la construcción de
casas), poseen mayor capacidad, algunos son refrigerados. También hay otros tipos como
los cisterna, para almacenar líquidos y gases, y los aéreos, de formato especial, que poseen
menos capacidad y están bajo las normas de IATA
Seguros: no es obligatorio pero sí recomendable. Tiene que tener su propio seguro
Seguros: Otro factor a tener en cuenta si queremos exportar, es ver si vamos a contratar un
seguro o no. Es recomendable hacerlo para minimizar los riesgos de pérdidas por sucesos
imprevistos. Podemos contratar un seguro a nivel nacional, o en el exterior (off shore), el
cual puede resultar más barato pero más difícil de conseguir. Antes de concretarlo, es
necesario conocer la cobertura, las condiciones, y el costo del mismo.

Costo: valor

Cláusulas:
F.O.B: Free on board o libre a bordo hay que decir el puerto de embarque hasta
donde llega la responsabilidad(precio sin flete y seguro)
C+F: FOB + Flete. Hay que decir hasta donde llega el flete.
CIF: Costo seguro y flete.Hay que determinar puerto de destino.

Doc Utilizados:
Factura Proforma: es una cotización formal. Muestra toda la info lo que se dice ahí
se cumple.
Orden de Compra: sirve para formalizar la compra.
Contrato: optativo y son las obligaciones de cada una de las partes por escrito.
Factura Comercial: se manda junta al producto, se debe dinero y se especifica cómo
pagarlo.
Certificados de calidad, origen, cantidad
Carta de crédito:
En estas últimas, el importador se compromete a pagar solo si el exportador cumple con
ciertos requisitos. Son irrevocables, el importador no se puede arrepentir, pueden o no ser
transferibles, cuando son confirmadas y el importador o exportador no pagan, se hace
cargo el banco, y hay plazos para llevarlas a cabo, que constan de distintos momentos: la
apertura de la carta de crédito, el embarque, la negociación de documentos, el pago, y la
vigencia.
Un tipo de carta de crédito es el Back to Back, que significa apoyarse en algo para hacer
otra cosa, y es convertir una carta de crédito no transferible en transferible. El proceso
empieza cuando el importador abre una carta de crédito por 100% bajo ciertas condiciones
como plazos, embarque, documentos. Luego, el broker la toma, se dirige al banco y pide
una garantía, pero en lugar del 100%, del 90%, esta pasa al exportador que cubre los
costos, y luego le entrega la mercadería al importador. Otro tipo es el proceso de Factoring,
un mecanismo de financiación a corto plazo, por el que una entidad financiera adelanta los
cobros a un negocio. Su principal beneficio es que entre dinero líquido en caja, que mejora
la capacidad de financiación de la empresa. Acceder a estas ventajas implica un coste, ya
que se aplican intereses y comisiones para cubrir los costos asociados a la operación.

Actores que participan en una exportación:

● EXPORTADOR: debe cumplir con los requisitos de la aduana para poder
exportar. Es el responsable de cumplir con todos los trámites para que la
salida de la mercadería se haga de manera efectiva y legalmente. o
IMPORTADOR: es el responsable de realizar todos los trámites necesarios y
pagar los aranceles que correspondan para que las mercaderías puedan
ingresar legalmente a su país.
● ENTIDADES FINANCIERAS: viabilizan el pago, a través de ellas pasa el
dinero para la concreción del negocio. Estas entidades cobran generalmente
una comisión y envían la documentación probatoria de la exportación. El
banco al que importamos debe registrar y autorizar la exportación.
● EMPRESAS DE TRANSPORTE: efectúan el flete de las mercaderías por
cuenta y orden del importador o exportador desde el país de origen hasta su
destino final. El flete puede ser TERRESTRE, AÉREO, ACUÁTICO,
MULTIMODAL O CHÁRTER. Se debe tener en cuenta la FRECUENCIA, LA
CAPACIDAD Y TIPOS DE CARGA: granets, pallets o conteiners. El pago por
el servicio puede ser efectuado en el país de origen o en el país de destino.
● LOS INTERMEDIARIOS: no son obligatorios. Su función es la de acercar a
importadores y exportadores. Generalmente cobran una comisión.
El “broaker” es el típico intermediario.
Tipos: El agente de compras es quien se encuentra en el país exportador
representando a sus clientes que desean importar, y realizan contratos de
importación con los exportadores.
El agente de ventas se encuentra en el país importador, y realiza contratos
con los importadores, representando a los exportadores. Los agentes se
encargan de contactar a exportadores e importadores que de otra manera
nunca se hubiesen conocido.
● COMPAÑÍAS DE SEGURO: no son obligatorias, pero sí altamente
recomendadas para minimizar los riesgos de pérdidas por los sucesos
imprevistos. Se pueden contratar en el país de origen o en otro país.
● Las aduanas DGA: Dirección General de Aduanas, son los organismos de
gobierno que controlan y regulan el ingreso y egreso de mercaderías. Cobran
impuestos y controlan las mercaderías que van a entrar o salir del territorio.
● DESPACHANTES DE ADUANA: son auxiliares del comercio. Tienen la
responsabilidad de efectuar todos los trámites que sean necesarios ante la
Dirección General de aduanas por cuenta y orden del exportador o
importador según sea el caso, a fin de efectivizar la liberación de las
mercaderías para su salida del país o despacho a la plaza.
Documentación:
a) Contrato de exportación (opcional) No es obligatorio, pero es altamente
recomendable realizar un contrato de exportación para evitar malentendidos y que
todos los términos que se negociaron queden pautados por escrito. El contrato nos
minimiza el riesgo de que nos requieran cosas que no estaban estipuladas en el
contrato, como, por ejemplo, cantidad, calidad, tamaño, peso, forma de pago,
transporte.
b) Factura proforma: la factura proforma consiste en una cotización oficial de la
empresa exportadora, que sirve a modo de presupuesto, pero que tiene el mismo
formato que una factura normal, y debe contener los mismos datos. Es como un
simulacro de factura. Dice que va a exportar y los plazos (cotización) es el pedido de
autorización
c) Factura comercial.
d) Certificados: de calidad, de origen, y fijo sanitario (plagas, etc.)
e) Packing list: remito de la mercadería enviada/transportada.
f) P/B (performance bond): es una caución (seguro) provista por un tercero que
implica la posibilidad de hacer efectivo el contrato de exportación en el caso de que
una de las partes no cumpla con lo establecido.

Formas de pago
- Transferencia (efectivo): anticipada o a plazos.
- Cobranza: es un documento similar al pagaré. Se utiliza como sustituto de la carta
de crédito en algunos países.
- Carta de crédito (L/C): es un documento, emitido por un banco, que obliga a las
dos partes a cumplir con ciertas cláusulas que están establecidas en la carta de
crédito. De esta manera, el importador abre una carta de crédito en su banco de
preferencia por X cantidad de divisas, siempre y cuando se cumplan con las
condiciones estipuladas. El banco corroborará que la documentación cumplimente
todos los requerimientos y recién ahí liberará el dinero al banco del exportador, el
cual le informará al exportador que tiene dinero disponible.
Características:
● Irrevocable: durante el plazo de vigencia de la L/C, no hay posibilidad de
anularla. La pueden anular si ambas partes están de acuerdo.
● Transferible: que sea endosable. (back to back)
● A la vista o a un plazo determinado: A la vista: de contado. A un plazo
determinado: hasta 180 días máximo.
● Confirmada: el banco asegura que el dinero será pagado, aunque alguna de
las partes no cumpla con lo estipulado. (es muy difícil de conseguir y su costo
es mucho mayor.)
Plazos de la L/C Plazo de embarque: se estipula un tiempo máximo de tolerancia
con el embarque.
Negociar documentos: presentar en el Banco del exportador los documentos
requeridos. Se mandan y se revisan de nuevo en el banco del importador.
Plazo de pago: se debe estipular un plazo de pago a partir de que se acredita el
cumplimento de las cláusulas de la carta.
Vencimiento: se establece entre las partes. Vigencia de la Carta de Crédito.

Formas de financiamiento:
Back to Back: convertir en transferible una L/C carta de crédito. El
importador abre una carta de crédito hacia un intermediario que sirve
como una garantía, este abre otra segunda carta contra un cliente suyo
con garantía al exportador

Factoring: solvencia financiera del importador. permite al exportador

financiar al importador a plazos de hasta 180 días y cobrar la
exportación prácticamente al contado. La empresa de factoring es quien
asume el riesgo de la financiación ya que toma a su cargo la cobranza
al importador mientras que adelanta los fondos al exportador. El costo
de esta operatoria generalmente es un porcentaje de descuento sobre el
valor total de la operación
CLÁUSULAS DE VENTA
1) FOB (libre a bordo): puerto de carga. Significa el precio de cargar las
mercaderías hasta el barco.
2) C+F (costo y flete): puesto de destino. FOB + Costo del flete.
3) CIF (costo, seguro y flete): puerto de destino. FOB + FLETE +
SEGURO

Secuencia: pasos a seguir para una exportación

Paso 1: El importador solicita una cotización al exportador.
Paso 2: El exportador cotiza y le envía al importador un detalle de plazos de
entrega, precio, cantidad y calidad, y cualquier otro requerimiento que el importador
solicite.
Paso 3: El importador acepta la cotización y solicita una factura proforma y muestras
del producto.
Paso 4: El exportador confecciona la factura proforma y envía las muestras.
Paso 5: El importador verifica la calidad de las muestras y abre una carta de crédito
L/C en su banco a favor del exportador. Contrata fletes y seguros y envía copia de
todo al exportador.
Paso 6: El banco del exportador recibe la L/C del banco de importador y le comunica
al exportador que dispone de una L/C. Le entrega una copia donde están todos los
requisitos para llevar a cabo el cobro de la misma.
Paso 7: El exportador produce la mercadería para poder llegar al plazo de
embarque establecido en la L/C, cumplimentando con todos los requisitos de la
DGA, con la ayuda de su despachante. Procede a embarcarla.
Paso 8: El exportador lleva toda la documentación requerida y la presenta en su
banco.
Paso 9: El banco del exportador la revisa y la envía al banco del importador.
Paso 10: El banco del importador verifica la documentación enviada por el banco
exportador para poder liberar el pago.
Paso 11: EL importador acepta la documentación recibida y autoriza el pago al
exportador.
Paso 12: El banco del importador libera el pago al banco del exportador. Paso 13: El
banco del exportador recibe el dinero y avisa a su cliente que posee dinero en
cuenta, previamente descontando sus comisiones por haber sido intermediario.
En este proceso pueden agregarse más intermediarios en todos los pasos y
mayores trámites dependiendo de qué mercadería se trate y de cuáles sean los
requisitos por parte del importador, pero, básicamente, este sería el proceso de
exportación.

Factores que pueden dificultar su crecimiento: fallas del mercado

1. Asimetría de información: muchas veces no todos tienen acceso a la información,
incluso usan el desconocimiento para aprovecharse, esto trae como consecuencia
una selección adversa.
2. Falta de acceso al crédito o si hay crédito es caro: es una selección adversa. Los
bancos no confían en las pymes ya que creen que las pymes son más vulnerables
que las grandes empresas y desconfían de la información que brindan, es por eso
que no quieren darles créditos o se los ofrecen a un precio muy alto.
3. Burocracia: en trámites o registros para realizar la empresa. La burocracia trae
corrupción como consecuencia, y la corrupción a su vez tiene derivados como
desincentivación y punición.
4. Alto costo de transacción: estos costos pueden verse reflejados tanto en tiempo,
en dinero, o en la salud de los dueños que en muchas ocasiones suelen ser quienes
llevan adelante la empresa. sí cuesta mucho desmotiva a la actividad.
5. Alta presión tributaria: la carga impositiva por la actividad que tenemos, esto
desincentiva también a la actividad.

EMPRESA FAMILIAR
 La empresa familiar es aquella cuyo capital y cuya administración pertenece a un
grupo familiar.
Existen dos tipos de empresas familiares:
1) Capital familiar: el capital familiar está manejado y administrado por un tercero, es
decir, está profesionalizada.
2) Management familiar: el capital es de la familia, y lo administra la misma.

#DATO: Sólo el 7% de las empresas familiares sobrevive a la tercera generación, ya

que los intereses se van diluyendo a medida que transcurre el tiempo. El padre abre
la empresa como manera de satisfacer las necesidades de la familia, los hijos
siguen los ideales de sus padres, y los nietos, que ya nacen con la empresa
acomodada, no tienen interés en continuarla, y por lo general, se terminan diluyendo

Análisis Bi-dimensional: es descriptivo, empírico, muestra las distintas posibilidades.

Tiene dos dimensiones empresa, familia

Óptimo: es el más difícil de conseguir ya que los roles de empresa y familia están
separados, los problemas de la empresa o familiares no se mezclan.
Aceptable: los roles se mezclan un poco y los problemas quedan ahí, sin pasar a
mayores. No es tan grave.
Peor: en este caso la empresa está sobre la familia, o la familia sobre la empresa.
Privilegiamos a uno respecto del otro, uno se ve beneficiado mientras que
perjudicamos al otro.

Análisis Tridimensional: tiene tres dimensiones: empresa, familia y propietario de

la empresa o socio. Se debe realizar un “mapeo” en la empresa para conocer la
situación en que se encuentra, ver el poder que tiene cada sector y la cantidad de
gente que tiene.

1) Son personas que trabajan en la empresa, pero no pertenecen a la familia ni son

socios. Por ejemplo: un empleado, cadete. En el caso del cadete si este tiene
valores opuestos a los de la familia o lleva a cabo acciones en contra de lo que
desea la familia puede generar una fuente de conflicto.
2) Son aquellas personas que trabajan en la empresa son familia, pero no son
propietarios. Por ejemplo: el hijo del dueño de la empresa. En este caso la fuente de
conflicto puede ser que los dueños pueden darle un buen puesto a su hijo
3) Los familiares de la empresa, que no trabajan en ella ni son socios. Por ejemplo:
esposa del dueño qué opina de la empresa, pero no forma parte de ella como socia,
esto se vuelve la fuente de conflicto.
4) En este campo se encuentran las personas que son socios, trabajan en la
empresa, pero no son familiares.
5) En este campo se encuentran las personas que pertenecen a la familia, son
socios y trabajan en la empresa. Por ejemplo: el fundador, la fuente de conflicto es
que debe mantener las dimensiones en equilibrio, de lo contrario si privilegia la
familia, por ejemplo, la empresa se va ver perjudicada.
6) En este campo se encuentran las personas que son socio, son parte de la familia,
pero no trabajan. Cómo es socio tiene derecho a opinar, pero no conoce en
profundidad el tema, esta es la fuente de conflicto. Por ejemplo: la esposa del dueño
posee el derecho y pueden opinar con respecto a diferentes temas.
7) Son aquellas personas que son socios, pero no trabajan en la empresa, ni son
parte de la familia. Por ejemplo: inversores, en este caso la fuente de conflicto
puede ser que los inversores intenten imponer políticas opuestas a los valores que
posee la familia.
Instituciones para un buen funcionamiento (resolver o evitar conflictos)
● Protocolo familiar: Es un reglamento interno de la empresa familiar, el cual
establece las pautas a seguir por todos los integrantes de la empresa. Por
ejemplo, las condiciones para la incorporación de nuevos empleados y
socios, reparto de la sucesión, repartición de las ganancias, entre otros.
Todos los integrantes de la empresa familiar deben estar suscriptos al
protocolo, y si hay incorporación de nuevos integrantes también deben
suscribirse. Este debe existir desde el inicio antes del conflicto.
● Consejo de familia: Puede ser una persona o un grupo de personas que es
reconocido y respetado por todos los integrantes para la resolución o consejo
acerca de un problema específico. Se lo puede identificar como un árbitro,
mediador o facilitador.
Carpeta:
Protocolo familiar, que es un reglamento interno en donde se establece todo lo necesario
para el correcto abordaje de futuras situaciones y postula las reglas que deben respetar
todos los integrantes de la empresa. El mismo sirve como un marco de referencia que
define los roles, responsabilidades y principios que van a orientar la interacción y la toma de
decisiones en el contexto familiar y empresarial. Su objetivo principal es garantizar una
gestión adecuada y armoniosa, promoviendo la continuidad generacional, el respeto mutuo
y la viabilidad a largo plazo de la empresa familiar.
Consejo de familia, en el que se nombran personas respetadas por todos a las cuales se
es posible acudir en una situación de necesidad de consejos (por ejemplo: abuelos). Ambas
instituciones son complementarias.
Opciones de salida o retiro del Fundador
Deben estar incluidas en el protocolo familiar. Las posibilidades son las siguientes:
Salida por fallecimiento - Designar un sucesor que puede ser de la familia o un tercero ajeno
a la familia en este caso se debe tener en cuenta los requisitos las capacidades, el perfil
que posee.
- Otra opción es vender, si no hay quien quiera manejar la empresa. Puede ser: Venta
Parcial (cuando entra un nuevo socio) o Venta Total (vender la empresa)
- Liquidación: cerrar la empresa
- No hacer nada es dejar que las cosas fluyan, se la considera como la peor opción y el
fundador debería asegurarse de que esto no ocurra.

Incubación de empresas:
Etapas de creación de empresas:
Concepcion:(ideas+gente).
Emprendedor Naciente: (Gestación).
Incubación(Infancia): la empresa nació y está empezando a nacer, es una etapa vulnerable
del proceso.
Nuevas firmas establecidas(adolescencia): la empresa está consolidada. No quiere decir
que luego no se quiebre, pero si tiene menos factores de riesgo.
¿que es una incubadora de empresas?
Es un grupo de desarrollo de negocios que proporciona el ambiente y recursos necesarios
para acelerar y asegurar el crecimiento de las empresas incubadas(TENANTS)
TENANTS: inquilinos significa que alquilan para incubar.

Las incubadoras de negocios son organismos desarrolladores de negocios que

proporcionan el ambiente y los recursos necesarios para acelerar y asegurar el crecimiento
de las empresas que incuben.
De otra forma, son programas de asistencia a las empresas que recién se inician, o que,
estando ya iniciadas, precisan de un monitoreo y apoyo permanentes en lo técnico y lo
comercial.
¿Cómo se accede a una incubadora?
Las incubadoras seleccionan los proyectos más viables para incubar. Como requisito
fundamental, se debe tener el know-how de la actividad que se quiere desarrollar, y luego,
tener espíritu emprendedor, y, además, un plan de negocios que resulte atractivo de
desarrollar (o una idea buena), para que el proyecto resulte interesante y la incubadora lo
acepte
¿Qué hacen y qué ofrecen?
Las incubadoras son un nuevo método de capacitación, que enseña a los propietarios de
las empresas participantes en el programa los aspectos relativos al desarrollo empresarial.
El proceso de instrucción se realiza “hands-on”, diseñado a medida, teniendo en cuenta las
falencias, necesidades e intereses de los emprendedores.
Además, ofrecen un ambiente propicio para el desempeño de la nueva empresa, como:
● Energía eléctrica, agua y gas.
● Internet.
● Recepcionistas e impresoras.
● Espacios para reuniones
● Oficinas para tareas administrativas.

Entre sus servicios, se encuentran:

● Monitoreo
● Cursos de capacitación
● Reuniones de negocios
● Asesoramiento en todas las áreas
● Ayuda en la obtención de financiamiento
● Promoción de los productos o servicios en el mercado nacional e internacional
● Elaboración de convenios entre empresas y/u otras incubadoras.

¿Durante cuánto tiempo se incuba?

El período de incubación varía de 2 a 5 años, donde la empresa ya puede valerse por sus
propios medios, sin requerir de la incubadora, porque ya ha aprendido todo lo necesario.

Tipos de Sponsors
Primarios(únicos que hay): impulsan y llevan a la práctica la incubación de empresas.
La incubación puede ser llevada a cabo por diferentes actores:
● Estatal: el Estado promueve la incubación de empresas en un determinado
sector.(nacional, provincial,municipal)
● Privado: los privados ven un buen negocio en incubar empresas(venture
capitals/capitales de riesgo), o empresas grandes patrocinan a otras más pequeñas
para desarrollarlas(Joint ventures/alianzas estratégicas).
● Académico: puede darse por convenios con universidades para desarrollar las
propuestas de terceros con el potencial de sus alumnos y docentes.
Ship Off: desprendimiento Agregar.
● Híbrido: convenios entre el estado, el sector privado y las universidades
Parámetros de graduación:
Una empresa graduada se puede valer por sí misma.Se eligen varios parámetros para que
no haya especulación.
Aspectos Financieros:

Venture capitals: comparten decisión con los accionistas.

Tradicional: está sujeto al crédito y no comparte decisión con nadie.
Crowd Funding: se da cuando se hace algo realmente atractivo(muchas personas aportan
muy poco/financian un proyecto).
Efecto leverage: evaluar una mezcla entro los diferentes financiamientos.

Beneficios:

Tenants: tienen apoyo permanente

Comunidad: se beneficia con el empleo, ya sea por creación de empleos que puede ser
directa o indirecta o retención de empleos que si hay gente que se queda sin empleos se
toman para una nueva empresa
Sponsors: pueden tener un fin social o un fin económico
Entidades Académicas: se relaciona con el spin off
Gobierno: generalmente tiene un fin social que es la creación de empleos pero tiene una
cuestión tributaria.

● Las incubadoras pueden ser una excelente forma de luchar contra el desempleo, ya
que crean empresas pequeñas y medianas, mano de obra intensivas, que suelen
perdurar en el tiempo, al menos 10 años. Si la empresa no prosperará, al menos, los
emprendedores tendrán mayor conocimiento que antes para poder comenzar un
nuevo emprendimiento.
● Ayuda a la expansión de la base tributaria, aumentando el número de empresas que
tributan.
También ayuda a solucionar las falencias de la mayoría de los emprendedores
actuales, tales como:
● Falta de capacitación o experiencia para desarrollar y llevar a la práctica una idea
de negocios en forma exitosa.
● Desconocimiento de los mercados y su funcionamiento (ya que brindan información
al emprendedor a la que éste no hubiese podido acceder nunca) o Insuficiente
planificación.
● Falta de entrenamiento para la competencia y el crecimiento.
● Imposibilidad de pagar un servicio permanente de consultoría integral. En
conclusión, las incubadoras de negocios son una buena opción para incentivar a los
emprendedores y ayudarlos a poder desarrollar sus negocios, ya que en muchas
ocasiones tienen buenas ideas, pero no tienen los medios para poder llevarlas a
cabo, la información suficiente o el conocimiento necesario en gestión y
administración de proyectos.

Planificación Estratégica:

Estrategia: instrumento que permite tomar decisiones con la intención de acercarse a una
meta establecida.

RTS(estrategias en tiempo real); planificar y hacer en este caso los plazos son más cortos.

Tipos de estrategias:
Planificación:
Se hace un diagnóstico de la situación inicial y se buscan diferentes alternativas y
recursos para llegar a la situación objetivo. Al momento de decidir la situación
objetivo ya estamos realizando la primera decisión. Para analizar las alternativas, el
camino más corto no es siempre el mejor. Al mismo tiempo quizás no tenemos el
tiempo necesario para planificar a largo plazo. Estos plazos pueden ser

Niveles de planificación:
El estratégico es la guía que nos indica a donde ir.
El táctico consiste en los pasos a seguir para cumplir con la estrategia,
El operativo se relaciona con los pasos del día a día para cumplir la táctica y la
estrategia.

Escenarios de planeamiento:
1) Optimista: pensar que las cosas mejorarán.
2) Conservador: las cosas estarán más o menos igual.
3) Pesimista: pensar que las cosas irán peor de como se empezó
Tipos de planificación:
- Planificación proactiva: en este caso son decisiones no programadas y los cambios
pueden ser planeados o no planeados.
Esta planificación tiene 3 horizontes:
Estratégica (largo plazo, estratégico operativo táctico mayor a 5 años),
Táctico (mediano plazo, de 1 a 5 años) y operativo (corto plazo, menor a un año).
- Planificación reactiva: también conocida como estrategia emergente, se utiliza
cuando cambia el contexto que habíamos tenido en cuenta a la hora de planificar, y
nuestra planificación en el nuevo contexto ya no sirve. Con la formulación de la
estrategia emergente estamos replanteando la planificación en su totalidad para que
la misma se adecúe al nuevo contexto. Es una decisión no programada, surge de
forma reactiva a un hecho y es un cambio no planeado.

Plan de contingencia
Esta estrategia se utiliza cuando falla la ejecución. Es un plan B, siempre hay que
tener uno para las variables críticas. Es proactivo y una decisión programada.
Creación de un plan de contingencia:
1) Definir variables críticas(que pone en riesgo a la empresa)
2) Elaborar un manual de contingencia
- Designar un responsable
- Designar un equipo de contingencia y definir roles
- Establecer los plazos
3) Realizar simulacros para estimar los tiempos para resolver el problema o lo que
lleva aplicar el plan.

3-2=1 el tiempo en que tarda en aplicarse el plan de contingencia da el tiempo sin

servicio.
Business Plan(Plan de Negocios)
Es un documento donde se escribe un plan, es igual a un proyecto de negocio. Se detalla
cómo lo vamos a hacer, a financiar, en qué tiempo y cómo recuperar la plata en caso de que
falle.
Objetivos: conseguir financiación, también puede ser para estudio de mercado, para
incorporar tecnología o para conseguir management (manejo) en un proyecto.

Fuentes de financiación: El proyecto puede ser financiado con capital propio, de terceros,
o ambos.
- Con capital propio: hay que tener en cuenta principalmente el costo de oportunidad, pero
por otro lado tiene la ventaja de que no se comparten las decisiones ni se brinda
información con gente que no pertenece a la empresa
- Con capital de terceros: puede ser una entidad financiera (un banco o capitales de riesgo,
estos últimos piden participación accionaria); particulares; proveedores o clientes (puede ser
uno de ellos o todos).
Capitales de riesgo/ Venture capitals: consiste en la financiación de empresas en fase de
crecimiento se llaman así porque no piden garantías reales, financian el proyecto en función
de su potencial. El objetivo es que, con la ayuda del capital de riesgo, la empresa aumente
su valor y una vez madurada la inversión, el capitalista se retire obteniendo un beneficio.
Elevator pitch: es el discurso de presentación de un emprendimiento ante potenciales
clientes o accionistas. Lleva su nombre por su corta duración asemejando a un viaje en
ascensor.

Estructura del plan de negocios

1. FICHA DE DATOS BÁSICOS (carátula)
2. ÍNDICE
3. RESUMEN EJECUTIVO. En éste debe estar especificado: o Visión, misión, valores y
objetivos o Descripción y fundamentos de la necesidad (puede ser una o una combinación
de financiamiento, tecnología, management o mercado). o En esta sección es fundamental
que quede claro la necesidad de pedir (financiamiento, tecnología, management o mercado)
o Explicar para que se hizo el plan de contingencia
4. MERCADO
● Definición del mismo: el lector debe tener bien en claro cuál es el mercado
específico en el que la empresa está inserta. Para esto es necesario hacer un
estudio de mercado.
 ● Estructura de la demanda: hay que hacer una breve descripción de cómo está
compuesta la demanda considerando a los clientes actuales y potenciales.
● Estructura de la oferta: análisis de la competencia (con el Modelo de Porter)
● Situación actual y perspectivas: primero se hace un diagnóstico del mercado y luego
la perspectiva. Se deben incluir argumentos fundados.
5. EMPRESA
● Reseña histórica: breve resumen de la evolución de la empresa desde el
nacimiento hasta la actualidad. Si la empresa no tiene trayectoria tiene que decir
cómo surgió la idea.
● Estructura societaria: qué tipo de sociedad es, cómo está distribuido el capital y un
breve curriculum de los accionistas (en anexo va el CV completo).
● Productos o servicios: descripción de que producto y/o servicio comercializa o va a
comercializar.
● Ventas / Distribución / Marketing / Principales Clientes: es la política comercial, el
mix de marketing (producto-precio-plaza-promoción).
● Aspectos productivos y tecnológicos / Principales proveedores: descripción de los
procesos productivos de la empresa, plano de la planta, grado de tecnología, grado
de aprovechamiento de la capacidad productiva y capacidad ociosa, también cual es
promedio de antigüedad de las máquinas. Hay que aclarar si se terceriza y si brinda
servicios, explicar los procesos.
● Organización, management y recursos humanos: se debe graficar un organigrama
de la empresa, incluyendo un listado de tareas y quienes cumplen con esas tareas.
● Políticas de RSE: describir cómo influye la empresa en los aspectos económicos,
sociales y ambientales.
● Factores claves para el éxito: se debe analizar el F. O. D. A.
● o Estrategia: planificación estratégica y distintos pasos a seguir con sus respectivos
plazos. Potencial de crecimiento del negocio y su mercado: pronosticar las pautas
del crecimiento del mercado en el que está inserto y el potencial de la empresa.
Teniendo en cuenta el contexto, hay que ver si se puede o no crecer.
● Descripción de la necesidad: si es financiera, tecnológica, management o mercado.

6. INFORMACIÓN ECONÓMICA – FINANCIERA

o Información histórica: datos de los últimos tres balances (esto quiere decir que se trata de
una empresa en marcha- mínimo 3 años).
o Proyecciones: balances proyectados que sirven para medir los eventuales riesgos.
o Flujo de fondos (cashflow): histórico o proyectado.
Carpeta cashflow: El plan de negocios también deberá contar con información sobre los
balances y el “cashflow”. En cuanto a los balances, deberá figurar el histórico, si es que la
empresa ya existía y tiene un determinado funcionamiento previo, para evaluar su
desempeño, y un balance proyectado a futuro. En cuanto al “cashflow”, se refiere al flujo
monetario de la empresa en diferentes periodos. Este se presenta en una tabla, y presenta
el saldo inicial de la empresa, los ingresos, egresos, el saldo operativo y el saldo final. Estos
valores, podrán dar importante información y un “pantallazo” al lector del plan, del manejo
general de los recursos de la empresa, y el potencial funcionamiento de esta.
También, se deberá presentar un eje de tiempo para evaluar la relación
tiempo-dinero. Éste mostrará en distintos momentos (histórico, valor actual y futuro) los
valores necesarios de inversión en base a los precios que se modifican e irán
modificándose en el mercado. Responde a cuánto dinero hubiese necesitado en
determinado momento pasado, cuánto necesitaría ahora y cuánto necesitaré en
determinado momento futuro, para llevar a cabo mi plan de negocios.

Es una poderosa herramienta que permite conocer la necesidad de efectivo que vamos a
tener, en qué momento aproximado podremos tenerla, cómo vamos a gastar el dinero que
consigamos, o tengamos, y cuál será nuestra rentabilidad.
La estimación debe hacerse al período que uno considere necesario, dependiendo de la
necesidad.
Permite obtener indicadores que ayudan a analizar la viabilidad financiera o tecnica del
proyecto.
Índices utilizados para analizar la viabilidad financiera de un proyecto
o TIR (Tasa Interna de Retorno). Cuánto va a ser el % de rentabilidad sobre el capital
invertido. Se compara el TIR con el costo de oportunidad:
% TIR > Costo de Oportunidad = se acepta.
% TIR < Costo de Oportunidad = se rechaza.
o VAN (Valor Actual Neto). Es un valor numérico. Nos indica el valor del proyecto a día de
hoy Tiene 3 posibilidades:
> 0 recuperamos la inversión y ganamos plata.
= 0 no ganamos ni perdimos.
< 0 no recuperamos la inversión.
TIR + VAN = Ingresos Futuros. Tasa de corte – costo de oportunidad
Hay una relación entre ambas: La TIR usada como tasa de corte para el cálculo VAN hace
que este valga CERO.
En términos conceptuales, puede entenderse como la tasa de interés máxima a la que es
posible endeudarse para financiar el proyecto, sin que genere pérdidas

Modelo Disney:

● El objetivo del modelo Disney es fidelizar al cliente.

● Filosofía subyacente: Fidelización del cliente a través de la
satisfacción. “Que venga y que vuelva” o Contrato psicológico:
creer en el mundo de fantasías y uno se convence de que la está
pasando bien.
Cuatro pilares de Disney:
- Seguridad: tanto para el cliente externo como para el cliente interno.
- Cordialidad: se los entrena para que todo salga natural.
- Calidad: calidad del espectáculo. Mejora continua y calidad total.
- Rentabilidad: se obtiene como consecuencia de los tres anteriores.
Claves:
1) La competencia es cualquier persona con la que el cliente nos
compara: ya que el cliente compara nuestra respuesta con las demás
empresas. En este modelo no importa el rubro en el que se desenvuelve
la empresa, ya que la competencia es cualquier tipo de persona que
logre captar las expectativas de sus clientes sin importar el giro o
actividad.
2) Prestar una exagerada atención a los detalles: se aplica regla del
90-10 que significa que mientras que el 10% de los clientes lo note ya
es importante, valió la pena. Y los detalles no son exagerados ya que
mientras más se tengan en cuenta mejor, constituirán una ventaja
comparativa. Las empresas que prestan mucha atención en su servicio
ofrecen los mejores cuidados en los detalles mínimos que no son
necesariamente materiales.
3) Todos predican con el ejemplo, actuar en forma proactiva, cada vez
que la empresa entra en contacto con un cliente es una oportunidad de
crear valor, por lo tanto hay que aprovecharlas para ganar; y
desaprovecharla es perder. Es importante tener en cuenta que en esta
clave quien primero debe dar el ejemplo es el líder del grupo, quien
debe institucionalizar la idea de que los empleados hagan más de lo que
deben hacer como una reacción natural en el trabajo. Para el cliente, el
empleado que ve es la imagen de la empresa.
4) Todas las cosas predican con el ejemplo (la importancia de las cosas
que no se ven); todas las personas aunque no tengan contacto directo
con el cliente deben enfocarse en lo que quiere el cliente. Hay que tener
en cuenta la importancia que ejercen las cosas que no se ven. Los
hechos en la empresa deben dar a entender que no se espera menos
que la perfección, que los trabajos a medio hacer son inadmisibles. Esto
no solo porque envía un mensaje a todos los empleados de que se debe
poner el máximo esfuerzo en el trabajo, sino que también crea un
sentimiento de pertenencia ya que los empleados se sienten orgullosos
de pertenecer a un lugar donde se hacen las cosas bien. Regla del
90-10
5) Ponerse las orejas (muchas orejas escuchan mejor a los clientes),
realizando encuestas para informarnos de cómo estamos realizando
nuestro trabajo permitiéndonos saber cuándo cambiar y cuando no;
establecer diferentes “puestos de escucha” con el objetivo de escuchar
a los clientes y por ende a los empleados que nos transmiten la
información de los clientes. Es sumamente importante saber escuchar y
en consecuencia tomar decisiones, es decir, que todo lo que dice la
gente es transmitido a sus superiores; y por eso los empleados deben
preguntar, comunicar y volver a vender el producto todo en un combo.
Quien más tiene contacto con los clientes es quién más información
posee sobre el mismo.
6) Recompensar, reconocer y celebrar debe haber una realimentación
positiva vs. realimentación negativa, ponerse en los zapatos de los
empleados, se debe fomentar un comportamiento “dinámicamente
amistoso”, satisfacer a los empleados y clientes. El reconocimiento debe
ser percibido. Si los empleados no están satisfechos, los clientes
probablemente tampoco lo estarán. Reconocer un buen trabajo y
agradecer.
7) Todas las pxrsonas hacxn la difxrxncia: las letras son equipo y la “E”
falta y se pone la “X” en su lugar, pero se nota. Para lograr un buen
trabajo en equipo y maximizar la lealtad de los clientes se deben
derribar los “silos”, pensando “silos” como barreras en la comunicación y
los subgrupos de trabajo y subculturas. Los equipos deben ser
sinérgicos para hacer su trabajo lo mejor posible.
Valor real: escuchar algo directamente del cliente.
8) Elegir el personal adecuado: entrenar + adoctrinar + involucrar;
desarrollando al personal se aumentan los beneficios. Los clientes serán
leales si se realiza una planificación detallada, un trabajo en equipo sin
contratiempos, y ejecución sin defectos. Con adecuado, nos referimos al
perfil del empleado.
9) Mantener los clientes que “cuentan”, es decir, es más importante
contar con clientes que importan, siempre buscando otros nuevos, pero
obteniendo más volumen de los que ya tenemos. Pensar en los clientes
y no en el “market share”.
10) Crear alianzas estratégicas sólidas; con los empleados, con los
proveedores y por supuesto con los clientes. Con los empleados porque
hay que desarrollarlos, capacitarlos. La alianza con los proveedores es
muy importante porque depende de ellos, hay que asegurarse que
hagan las cosas bien y al nivel de la empresa. Y la calidad no se trata
de posibilidades limitadas, sino ilimitadas.
11) Ser apasionado; de los clientes, de la calidad. Ser apasionado es
mejor que estar interesado. Poner y transmitir pasión en lo que uno
hace. El líder transmite esa pasión
12) Nunca olvidar que, los 2 subproductos del éxito fenomenal son: la
arrogancia y la complacencia; ya que mantenerse en la perfección es
mucho más difícil que alcanzarla (en el mismo momento de que todos
comienzan a decir lo “fabuloso” que es uno, es cuando más vulnerable
se vuelve).
Conclusión: Se debe tomar conciencia y difundir que, si existieran más
personas, en más empresas, con verdadera dedicación a los clientes,
sus empresas serían más rentables, y sus empleados más seguro

Estrategias de Innovación
En el mundo actual, debido a la constante competencia entre las empresas por querer
vender sus productos, es necesaria la innovación. Esta le permite a cada organización
destacarse frente a las demás, ofrecer un bien o servicio que se diferencie del resto y captar
la atención de los consumidores.
La innovación puede ser definida como cualquier nuevo conocimiento que es puesto
en acción. En un contexto de competencia, los productores se encuentran frente a fuentes
de innovación, situaciones que los incentivarán a pensar nuevas ideas y generar cambios
con ellas. Peter Drucker, considerado un influyente en el mundo empresarial del
“management”, en su libro “Innovation and entrepreneurship”, enumera siete de ellas y
explica la necesidad de las empresas de analizar cuando se encuentran frente a estos
escenarios, ya que podrían significar importantes oportunidades de innovación.
Entre estas fuentes encontramos lo inesperado o las sorpresas, que se refieren a
éxitos o fracasos que se nos presenten, como podría ser el fracaso de un producto que una
empresa saca a la venta. Por otro lado, encontramos las incongruencias, que se dan
cuando no hay correspondencia entre lo que es y lo que debería ser. Estas pueden darse en
cuanto al ritmo de producción de un bien, al encontrar que este no se está llevando a cabo
al tiempo que debería, generando por ejemplo, pérdidas económicas debido a ineficiencias.
Una organización también puede encontrarse frente a necesidades del proceso, algún
inconveniente que debe ser solucionado, como la necesidad de la adquisición de una
materia prima que no se está consiguiendo. Peter Drucker le da importancia además: a
cambios que se pueden dar en la estructura del mercado o de la industria, al comprimirse o
expandirse, situaciones en las cuales cada actor afectado deberá ingeniar para lograr
adaptarse y permanecer en el nuevo contexto; a cambios demográficos que se darán con el
pasar del tiempo, como con la inmigración en la que se da la llegada de nuevas culturas; y a
cambios de percepción de los consumidores, relacionados con la mente de las personas.
Por último, otra fuente de innovación son los nuevos conocimientos, descubrimientos o
tecnología que permitirá, si es aprovechada, que se den importantes cambios
Imitación Creativa:

La imitación creativa consiste en hacer lo mismo que otro ya viene haciendo, pero
comprendiendo mejor lo que significa la innovación. Consiste en observar cuidadosamente
lo que hace la competencia, y detectar características de un producto exitoso de un tercero
que no se estén expresando o exponiendo. Las empresas que lleven a cabo esta estrategia,
ofrecerán el mismo producto o servicio, pero destacando y explotando ese uso que la
competencia no hace notar. De esta forma, logran satisfacer la demanda que detectaron del
cliente, explotando el éxito del competidor pero sin pretender sacarle sus clientes.
Esta estrategia está íntimamente relacionada con la creatividad, las empresas que
lleven a cabo esta estrategia deberán ser muy creativa para lograr encontrar los usos no
expuestos de un producto. El innovador utilizará ideas de la competencia, pero las
diferenciará y las potenciará para lograr su éxito.
Yudo Empresario Innovador:
Esta estrategia aprovecha lo que está haciendo mal la competencia para ganar
posición propia.
En primer lugar, detecta los hábitos debilitantes (lo malo o imperfecto), luego pone
un precio premio, que es básicamente poner el precio que quieren aunque luego lo termina
poniendo el mercado ya que si la gente no puede pagar no consume. Por lo tanto, se
aprovecha el mercado en un porcentaje bajo de su potencial.
Por otro lado, también una creencia de calidad, se conforman y entonces hay que
salir con uno nuevo de mayor calidad, entonces se puede decir que se corre riesgo de no
activar ante lo inesperado y quedarse inmovil ante la necesidad de cambio.
Por último, se tiene que optimizar la relación costo-beneficio y no maximizar por
maximizar.
NIcho Ecológico:
Encontramos que en esta estrategia la gran aspiración, es el control del mercado por
parte del empresario siendo de su complacencia aún, el anonimato.
Lo que se busca, es tener una baja probabilidad de ser desplazado del mercado, ya
que el objetivo es tener una posición estática en la demanda que se encuentra atado el
producto el cual abastece.
Se debe contar con una habilidad para una especialidad, en un nuevo mercado o
industria, algo que puede llegar a ser diferente o excepcional. El mercado debe encontrar en
el producto una utilidad para que este pueda y deba ser obsoleto rápidamente. El producto
puede perder vigencia cuando caduca o se vuelve anticuado.
Esta habilidad alrededor de un mercado requiere un análisis sistemático de una
nueva tendencia, o una pequeña variación en la realidad. Así, destacando una parte
innovadora en donde todo lo demás es igual a lo anterior.
Meterse a lo Grande:
Es a través de esta estrategia que el empresario apunta a crear y dominar un
mercado o industria, a través de su posición permanente de liderazgo. Se trata de una
estrategia que conlleva un riesgo inherente muy alto, pero que si triunfa, obtiene grandes
compensaciones. Requiere de un objetivo ambicioso, sino irá directo al fracaso. Es muy
difícil ajustar o corregir la estrategia sobre la marcha. Además de ser riesgosa, requiere de
grandes esfuerzos y muchos recursos.
La presente estrategia se puede relacionar con teoría de las decisiones, ya que toda
decisión implica un riesgo inherente, al igual que la aplicación de la estrategia “Meterse a lo
Grande”. También con el tema de liderazgo, ya que hablamos de crear un producto líder en
el mercado, que se diferencie, que sea único, influyendo a quienes lo consuman
Cambiar Valores y características:
Esta estrategia es en sí misma la innovación ya que el producto puede ser antiguo,
pero esta lo convierte en algo nuevo. El principal rasgo del producto cuando se aplica esta
estrategia es que cambia su utilidad, su valor y sus características comunes, además no
hay cambio físico pero desde el punto de vista económico, hay algo nuevo.
Dentro de esta, podemos encontrar cuatro variantes, las cuales buscan crear la
clientela, que es el propósito final de cualquier negocio. Estas cuatro son:
1) Crear utilidad: entender la utilidad del producto o servicio que se brinda y dárselo al
cliente de la mejor forma.
2) El precio: saber que compra el cliente (por que esta pagando), a partir de esto,
cambiar el enfoque del negocio, haciendo y vendiendo de otra forma el producto.
3) La realidad del cliente: entender que el producto y la realidad de los clientes no son
factores separados. Por lo tanto, hay que ver qué situación está viviendo y ajustar el
producto o servicio a eso.
4) Crear valor al cliente: Fijarse que necesidad necesita cubrir el cliente ya que el
precio es distinto del valor, debido a que este se lo da el cliente y el precio se lo pone
cualquiera.
Relacionamos esta estrategia con el servicio al cliente Modelo Disney, ya que
justamente, se centra específicamente en el mismo, priorizando sus necesidades, quedando
en segundo lugar cuestiones como la rentabilidad, entre otros.
Lo inesperado: hay un suceso que nos obliga o produce un cambio. Puede ser interno u
externo. Hay tres categorías que pueden producirse: turbulencia, crisis y catastrofe.La
diferencia es la intensidad de lo sucedido