1.

Definición del negocio (modelo de negocio) 2

• Número de tiendas (nivel nacional) 2
• Historia de la compañía 2
• Organigrama. 2

2-Categorías (definir una categoría): Online. 2

• Breve reseña de la categoría seleccionada. 2
• SKU, promoción, comunicación que emplea. 2
• Según la categoría asignada nombrar cada uno de los productos de la categoría. 2
• Número de competidores. 2
• En qué canales están los productos de la categoría, además del retail y qué precios 2
maneja. 2

4-Precios vs la competencia 2
• Cuál es el producto Low Price de la categoría y qué comunicación realiza. 2
• Cuál es el producto High Price de la categoría y que comunicación realiza 2
• Opine. Existe guerra de precios dentro de la categoría estudiada. 2
• Analizar los precios de la competencia, y cuestionar cuál es la estrategia. 2

5-Estrategia de la categoría. 2
• De las estrategias vistas en clase explicar qué estrategia sigue la categoría. 2
• La estrategia de la categoría está de acuerdo con la comunicación del producto? 2
• La categoría seleccionada es de consumo masivo o nicho (segmentada), por qué? 3
• Existe congruencia de la estrategia de la marca respecto a la comunicación del
producto? 3

6-Proceso de compra online: 3

• Cada cuánto se abastece la tienda en dicha categoría. 3
• Es despacho directo o indirecto? 3

7-Marcas propias: 3
• Explicar el rol que cumple dentro de la categoría. 3
• Medir los precios respecto a los demás participantes de la categoría 3
• Cómo está exhibido el producto dentro de la categoría de modo online. 3
• Qué oportunidades vez analizando la marca propia. 3
• Tiene fuerza de ventas asignada la marca propia. 3

8-Trade Marketing: 3
• Uso y empleo del mismo. 3
• Qué actividades o acciones se realizan en la categoría (cuando ha ido a la tienda),
post 3
COVID. 3
• Qué elementos de exhibición online utiliza la categoría. 3
• ¿Usa algún tipo de ATL y BTL? 3
1. Definición del negocio (modelo de negocio)

• Número de tiendas (nivel nacional)

Actualmente, la marca Metro cuenta con más de 70 locales a nivel nacional (hipermercados

y supermercados), convirtiéndola en la marca más grande de Cencosud en el Perú.

• Historia de la compañía
Fue creado el 6 de noviembre de 1992 por la familia Wong como la contraparte orientada a
los precios bajos de Wong y desde 2010, pertenece a Cencosud. El segundo hipermercado
Metro fue inaugurado en agosto de 1996 en el distrito de Breña (local donde en la década
de los 80 existía el conocido Scala Gigante), logrando así superar el éxito de la primera
tienda. Luego de inaugurar hipermercados en varios distritos de Lima. A finales de 1999
surgió el formato Supermercados Metro con una tienda en el distrito de La Molina. Estos
locales se caracterizan por ser más pequeños en comparación a un hipermercado, llegando
así a más distritos con esta modalidad hasta la actualidad. Actualmente, la marca Metro
cuenta con más de 70 locales a nivel nacional (hipermercados y supermercados), convirtiéndola
en la marca más grande de Cencosud en el Perú. Entre 2012 y 2013, el logo fue modificado:
cambió al color rojo y aplicó los nuevos estándares de Cencosud. 

• Organigrama
2-Categorías (definir una categoría): Online.

• Breve reseña de la categoría seleccionada.

La categoría de lácteos y frescos que ha sido la seleccionada, suele ser variada y
amplia en el mercado, pues abarca marcas reconocidas como Gloria, Laive, Dan
Lac. Además, y muchas más. Esta categoría cuenta con una extensa variedad de
productos como: yogurt, quesos, mantequillas y leche.

• SKU, promoción, comunicación que emplea.

Se promueve una comunicación transparente y asertiva hacia los clientes,

cumpliendo con estándares de calidad, salubridad, almacenamiento y excelente
promoción de los productos, además de una atención al cliente y pendiente de las
dudas sobre información de los productos demostrándole así al usuario que Metro
no solo tiene una variedad de productos con precios bajos, si no el personal
calificado para una excelente experiencia de compra.
Enfocándonos en la variable precio, Metro utiliza la estrategia de precios bajos,
dirigiéndose así al público de nivel socioeconómico medio-bajo, donde brinda
ofertas como el 3x2 o los descuentos con porcentajes altos en sus productos,
descuentos de hasta el 70% en el segundo producto y lo resalta en su slogan
¨precios más bajos...siempre¨. De esta manera es como busca alcanzar su objetivo
principal que es ser reconocido como la cadena de hipermercados con los precios
más accesibles para todos.

• Según la categoría asignada nombrar cada uno de los productos de la categoría.

En la sección de lácteos se pueden encontrar:

❖ Yogurt
❖ Quesos
❖ Leche
❖ Mantequillas

• Número de competidores.
Los competidores directos de Metro son:

- Wong: Por mucho tiempo Wong fue el símbolo de autoservicio, pero no tardó en
extenderse hasta lograr ser la marca más exitosa de la industria

- Plaza vea: Es una de las cadenas de tiendas más representativas de Lima e incluso
de provincias, ocupando el segundo lugar en la mente de los consumidores. Debido
a la expansión de sus locales comerciales, se ha convertido en el lugar más
memorable para las personas.
 - Tottus.: En cuanto a su estrategia, busca diferenciarse de sus competidores
diferenciando el NSE con el estilo de vida y comportamiento del consumidor.

• En qué canales están los productos de la categoría, además del retail y qué
precios maneja.
Respecto a la categoría de lácteos, Tottus presenta los canales de tiendas físicas y página
web, donde brindan y facilitan un asistente virtual a través de esta, con la finalidad de
resolver dudas e inquietudes con respecto al producto.También, presenta a través de la
plataforma de Internet, un breve catálogo con algunos productos de distintas
categorías encontrándose al alcance de todos los usuarios.

4-Precios vs la competencia

• Cuál es el producto Low Price de la categoría y qué comunicación realiza.

En la subcategoría de Quesos que fue la escogida, el producto Low Price es de la marca
Cuisine&Co, el queso crema que viene en un paquete de 80 gr. con un precio de 2.90 soles.
La comunicación que realiza es de tipo PULL, pues su compra fue la primera intención del
cliente debido a la identidad con los productos peruanos en la categoría de lácteos.

• Cuál es el producto High Price de la categoría y que comunicación realiza

El producto High Price en la categoría de Lácteos, específicamente en la subcategoría

Quesos, es de la marca Zanetti, el queso duro pecorino de 200 gr, teniendo un precio de
44,90 soles.
La comunicación que realiza es de tipo PULL, pues el cliente al ir a comprar este producto,
ha sido porque desde un primer momento esa fue su intención, fue atraído por la marca, por
ser una de las mejores en quesos italianos y ser un producto diferenciado.

• Opine. Existe guerra de precios dentro de la categoría estudiada.

Considero que existe una guerra de precios, ya que si bien es cierto, el queso semiduro,
duro, crema, blando que son las variedades que venden los supermercados, no se ve
primordial en la canasta de consumo básica peruana, ya que la mayoría son importados
(italianos, franceses, daneses, suizos, etc), si se encuentra una guerra de precios entre los
quesos de marca nacional o los más conocidos por los peruanos como son Laive, Bonlé,
etc.

• Analizar los precios de la competencia, y cuestionar cuál es la estrategia

A continuación se analizarán los precios de los principales competidores: Wong,
Metro y Plaza Vea.
Wong tiene en la subcategoría de Quesos, más de 77 marcas, entre las cuales están Laive,
Président, Crystal Farms, Reny Picot, Bonlé, Gloria, La Candelaria, Duman, Piamonte, entre
otras. El queso con el precio más alto en Wong, es el queso Emmi de la marca suiza
Tilsiter, en la presentación de 1kg, con un precio de 280 soles. La marca Bonlé, con su
queso parmesano en la presentación de 35 gr, es el de menor precio con 4.70 soles.
Por su parte Metro, contaba con marcas como Laive, Chugur, Kraft, Gloria, Piamonte,
Milkunz, Arequipa, Zanetti, entre otros, donde el queso con mayor precio es de la marca
Laive, en la presentación de 1kg, siendo parmesano, con un valor de 110 soles. El queso de
menor precio encontrado fue el de crema de queso de Laive, en la presentación de 80 gr,
con un valor de 3.20 soles.
Supermercados Plaza Vea, tiene más de 90 marcas como Bonlé, Axelrod, Braedt, Zanetti,
Suiza, Tres Oscos y más. Su queso de mayor precio, es el de la marca Zanetti, Pecorino
Romano en la presentación de 200 gr, con un valor de 44.90; y por otro lado, el de menor
precio encontrado fue el de la marca Untadelli, su crema con queso y tocino en la
presentación de 80 gr, a 3.10 soles.

Se ha inferido a partir de la información recolectada de sus páginas web, que Wong es el

que tiene más variedad de marcas así como de presentaciones de quesos, en la categoría
de lácteos, teniendo así un rango de precios más grande que el de Plaza Vea y Metro. Por
otro lado, Metro le sigue a Wong en variedad de presentaciones, teniendo en su catálogo
incluso más marcas que Wong, pero con precios menores. Supermercados Plaza Vea es la
competencia que más se alinea con Tottus, teniendo similar número de marcas así como se
encontró diferencias mínimas en la comparación con los precios.

La estrategia encontrada en los Hipermercados Tottus, es ofrecer la mejor experiencia al

cliente, el cual se ve reflejada en los comerciales de televisión, canal e-commerce, tienda
física, publicidad, etc. Como menciona la gerente de experiencia al cliente, Rocío Duarte, lo
primero que han hecho es crear varios canales de comunicación, no necesariamente
formales, sino lo suficientemente cercanos para entender la dinámica y actuales
expectativas del consumidor, para así mejorar sus canales físicos como los online.
De esta manera también cabe mencionar, que según el CEO de Tottus, Johann Ramberg,
el 40% de las ventas de canasta básica, provienen de su propia marca Tottus, demostrando
el enfoque que tienen en las exigencias del cliente y la capacidad de respuesta a estas
necesidades.

5-Estrategia de la categoría.

• De las estrategias vistas en clase explicar qué estrategia sigue la categoría.

La categoría utiliza distintas estrategias, ya que no discrimina marcas Premium de

Low Price, ofreciéndose por igual tanto de manera online como en la tienda física.
Así mismo, utiliza el posicionamiento de marca con respecto a la marca propia
Tottus, ya que incluye sus productos dentro de todo el catálogo de la categoría de
igual manera tanto online como en tienda, buscando resaltar los beneficios de sus
productos frente a las otras marcas, ya que estos le generan mayor rentabilidad.
Además ofrece promociones y descuentos a los consumidores de la categoría,
generando atractividad para posicionar sus productos.

• La estrategia de la categoría está de acuerdo con la comunicación del producto?

Sí, ya que la comunicación que se utiliza es a través de una estrategia pull,

ofreciendo así promociones y descuentos en los productos de la categoría para
garantizar una fuerte preferencia por parte de los consumidores. Sobre todo, en la
página web, donde se suele presentar mayor cantidad de promociones. De la misma
manera, Tottus utiliza fuertes campañas de publicidad para poder lograr el mismo
objetivo.

• La categoría seleccionada es de consumo masivo o nicho (segmentada), por qué?

La categoría seleccionada es de consumo masivo. Ya que, al ser productos básicos,

tienen alta demanda en todos los niveles socioeconómicos. Es por esto que, la
categoría aplica diferentes estrategias para atraer a la mayor cantidad de clientes.

• Existe congruencia de la estrategia de la marca respecto a la comunicación del

producto?
Existe una alineación entre la estrategia de marca y la comunicación del producto,
ya que siguen el mismo objetivo, ya que utiliza el mismo tipo de publicidad, y
promociones con precios bajos y descuentos, para mantener y lograr atraer más
clientes.

6-Proceso de compra online:

¿Cada cuánto se abastece la tienda en dicha categoría?

La empresa reabastece mensualmente la sección de lácteos, pero si algún producto de esta

categoría esta por acabarse antes del periodo de abastecimiento simplemente lo merman.

• Es despacho directo o indirecto?

Es despacho indirecto porque la empresa manda a sus encargados para traer los
productos lácteos de las centrales que se encuentran en la capital de Lima y no de
la sede de Piura que es donde se esta realizando la investigación.
7-Marcas propias: Lácteos y frescos

• Explicar el rol que cumple dentro de la categoría.

La categoría "Lácteos y Frescos" además de contar con una gran cantidad de
marcas reconocidas y establecidas, como Gloria, Laive y Dan Lac, también se
encuentran productos de marca propia, como "Tottus", que ofrece una amplia gama
de productos lácteos de alta calidad, desde leche hasta yogures, quesos y otros.

Esta amplia variedad de opciones permite a los consumidores elegir entre una
amplia gama de productos y marcas para satisfacer sus necesidades y preferencias
personales. La presencia de marcas reconocidas y productos de marca propia en la
categoría "Lácteos y Frescos" demuestra la importancia y la demanda de estos
productos en el mercado, y también la competencia y el compromiso de las
empresas para ofrecer productos de alta calidad a los consumidores .

• Medir los precios respecto a los demás participantes de la categoría

Es crucial evaluar la relación calidad-precio de los productos de "Tottus" en

comparación con las demás marcas dentro de la categoría de Lácteos y Frescos. En
general, los productos de "Tottus" son más asequibles que los de otras marcas, con
diferencias que van desde un sol hasta cuatro soles. Cabe destacar que hay ciertos
productos como yogures y leches en los que los precios son similares, pero "Tottus"
ofrece una mayor cantidad de contenido. Es importante tener en cuenta estos
factores a la hora de elegir un producto y determinar su valor para el consumidor.

• Cómo está exhibido el producto dentro de la categoría de modo online.

En la página web de Tottus, la exhibición de productos dentro de la categoría se
realiza de manera estratégica y atractiva para el consumidor. Al ingresar a la página,
los productos más populares y con ofertas especiales son los primeros en ser
visualizados. Sin embargo, al navegar hacia abajo, se pueden encontrar productos
de la marca propia de Tottus mezclados entre otros productos de diferentes marcas,
brindando una amplia variedad de opciones para el consumidor. La exhibición clara
y organizada de los productos en la página web de Tottus permite una experiencia
de compra fluida y eficiente para el usuario.
• Qué oportunidades vez analizando la marca propia.
Analizando la marca propia de Tottus, se puede observar una amplia gama de
oportunidades. Al ofrecer productos bajo su propia marca, Tottus tiene la posibilidad
de diversificarse y expandirse hacia nuevas categorías de productos. Esto permitirá
a la compañía competir con otras marcas con una ventaja clave: la oferta de una
calidad superior a precios asequibles para los consumidores, adaptada a sus
necesidades y presupuestos.

• Tiene fuerza de ventas asignada a la marca propia.

Tottus no posee una fuerza de ventas asignada para su marca

8-Trade Marketing:

• Uso y empleo del mismo.

Hipermercados TOTTUS ha reforzado en Perú sus ventas mediante la transformación

digital. En el 2021 empezaron en Chile avances de transformación y consolidación de
estrategia omnicanal, frente a la creciente demanda de las ventas e-commerce. Así se
introdujo Fazil en Chile mientras en Perú se siguió con Linio, pero recientemente se
introdujo también Fazil.

- Acumulación de puntos y ofertas: Por segundo año consecutivo, implementamos FPay, la

billetera virtual de Falabella que permite el pago de las compras de forma rápida, fácil y sin
contacto mediante el escaneo de un código QR desde el celular. A través de FPay
entregamos beneficios en ofertas y una atractiva acumulación de puntos CMR respecto a
otros medios de pago, brindándole así un medio atractivo de pago.

- Descuentos y sorteos al consumidor: En fechas especiales como el día de la madre,

padre, entre otros, suelen dar descuentos al consumidor en productos de ropa y
alimenticios. Además de realizar sorteos por redes sociales.

- Premios: Por aniversarios de la tienda, Tottus realiza grandes premios como el de 20 años
de su nacimiento donde hizo premios de 10 mil soles y muchas ofertas.

- Cupones: Tottus ofrece cupones de descuento hasta del 40% a los compradores a través
de la aplicación Fazil

• Qué actividades o acciones se realizan en la categoría (cuando ha ido a la tienda),

post

Tan solo se ha mantenido el reforzamiento que hubo respecto a los protocolos de

bioseguridad y, cuidado de productos alimentarios donde se encuentran los lácteos. No
hubo mucha dificultad puesto que ya se hacía además era supervisado por el ministerio de
producción y el CENAN, pero si se ha reforzado y se ha mantenido este reforzamiento.
• Qué elementos de exhibición online utiliza la categoría.

Presencial:

Exhibición en góndola

Tottus ubica sus bebidas en estantes de fácil acceso, a una altura donde el observe y
agarre el producto fácilmente y si desea adquirirlo ponerlo en su carrito de compra pues y si
no ponerlo nuevamente sin dificultad.

-Las bebidas están en grupo según la marca y característica del producto como el sabor o
color que presentan. Hay productos que se encuentran ubicados en congeladoras para su
correcta conservación. Aun así, es de fácil visibilidad y acceso

-Los precios de los productos se ven fácilmente, están justo debajo del producto y hacen
referencia al precio de antes y el actual.

-El ambiente está totalmente iluminado y cuenta con carteles donde nombran las categorías
como por ejemplo repostería, lácteos, gaseosas.

Online:

-Utiliza imágenes del producto y resalta mucho los precios pues es parte del enfoque de la
tienda quien su lema es preciazos todos los días. Son números encerrados con colores
llamativos. Además también resalta mucho los descuentos y las ofertas

Utiliza los colores de su logo los cuales hacen el catálogo web muy llamativo

• ¿Usa algún tipo de ATL y BTL?

Para que la venta de una marca de cualquier categoría tenga éxito se debe manejar
correctamente el canal y la comunicación con los diferentes clientes, porque eso significa
que han sabido analizar correctamente sus preferencias, necesidades e inclinaciones a la
hora del proceso de compra

Tottus invierte en publicidad Above the Line (ATL), que son medios de comunicación
masivos como, por ejemplo:

Entrega de catálogos: Donde se anuncian ofertas y promociones de ciertos productos en

fechas precisas. Anuncia sus precios bajos y la variedad de sus productos.

Publicidad por televisión: Donde se anuncian comerciales que demuestran la calidad de

sus productos y de la atención de cliente. Por ejemplo, a veces en los comerciales salen los
trabajadores donde demuestran el buen ambiente laboral que cuentan lo cual los hace estar
comprometidos con el cliente y comunican también sobre la selección de los productos para
ofrecer lo mejor al cliente. A veces también salen los clientes promocionando los precios
bajos. Tambien hacen publicidad por plataformas como youtube o Facebook,
Carteles publicitarios: Cuenta con grandes carteles fuera de la tienda y pequeños dentro
de la tienda donde el cliente tiene mucha fuente visual de información sobre las
promociones y ofertas durante fechas especiales.

Desarrollo de canales digitales de compra: Con la pandemia del Covid-19, Tottus reforzó
su catálogo web para que los clientes puedan informarse de los productos disponibles y así
evitar contagios.

REFERENCIAS

.https://www.wong.pe/lacteos/la-queseria?
fuzzy=0&initialMap=c,c&initialQuery=lacteos/la-queseria&map=category-1,category-
2&operator=and&page=5&priceRange=3%20TO%2013&query=/lacteos/la-
queseria&searchState
https://www.metro.pe/lacteos/la-queseria?&filters=fq=P:%5b0.01+TO+10%5d

https://tottus.falabella.com.pe/tottus-pe/category/CATG14209/Quesos?
&f.product.L2_category_paths=cat7040473%7C%7CAlimentos+y+bebidas
%2FCATG11959%7C%7CL%C3%A1cteos+y+frescos%2FCATG14209%7C
%7CQuesos&store=tottus&subdomain=tottus

https://www.plazavea.com.pe/quesos-y-fiambres/quesos-duros

https://www.mercadonegro.pe/actualidad/tottus-el-retail-que-cumple-20-anos-
posicionandose-como-el-aliado-de-las-familias-peruanas/

https://www.peru-retail.com/tottus-es-reconocido-como-el-supermercado-con-mejor-
experiencia-del-cliente-en-el-peru/

https://elcomercio.pe/economia/dia-1/tottus-tottus-el-40-de-

https://www.mercadonegro.pe/publicidad/atl-y-btl/

https://www.sdelsol.com/blog/tendencias/canales-de-distribucion/

https://rockcontent.com/es/blog/que-es-trade-marketing/