Trade Marketing

Tema 2: Los canales de distribución

Escuela de Negocios
Logro de Aprendizaje N°2:

Comprende los conceptos básicos y

elementos del trade marketing.
Tema 2:
Canales de distribución

SUBTEMAS:

• Marketing de Canales
• El go-to- market
• La captura de valor dentro del proceso del marketing
• La elección de la estrategia de hoy
Trade Marketing

¿Cuál es la filosofía del Trade Marketing?

Trade Marketing

Motivación

https://www.youtube.com/watch?v=n2WsTE1cxWs
¿Qué tipo de canal usa la marca?
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Diseño de canales
Dimensiones para el diseño de los
Factores para elegir un canal de distribución
canales de distribución
● El canal de distribución debe beneficiar a todas las
partes involucradas: Número de niveles en el canal

● Conocer la cobertura de mercado del canal de

distribución: Considerar el tamaño y el valor del
mercado potencial que se desea abastecer.
Número de intermediarios que
● Control: Cuando el producto sale de las manos del opera en canal
productor, se pierde el control debido a que pasa a ser
propiedad del comprador y este puede hacer lo que
quiere con el producto.

● No debe afectar los costos del negocio: Otro factor Tipos de intermediarios en cada
nivel
clave a tener en cuenta es la capacidad del canal que
vas a escoger, de mejorar los costos y abaratar el
acceso al mercado de tu producto.
Tipos de intermediarios en cada nivel
Aprendamos – N° de Niveles en el Canal
CANAL COMERCIAL CANAL INDUSTRIAL
3 FABRICANTE CLIENTE
FABRICANTE
PRODUCTOR 2 COMPRADOR
- USUARIO
PRODUCTOR
2
INDUSTRIAL

1 1

MAYORISTA AGENTE DISTRIBUIDOR MINORISTA

Nivel del canal: Se refiere a que cada intermediario realiza un función dentro del canal para que el producto este más cerca del comprador.
Longitud del canal: Se refiere al número de niveles de intermediarios sin contar al productor y el usuario.
Nivel 0: Es el Marketing Directo donde el productor y/ fabricante vende directamente por lo que no forman parte del diseño, (ebay, puerta a puerta,
telemarketing)
Aprendamos - N° de Intermediarios

1. DISTRIBUCIÓN INTENSIVA 2. DISTRIBUCIÓN SELECTIVA

Mayor Menor Relaciones

Costo Control Estrechas

- Alianzas Estratégicas
- Efectividad Promocional
- Cobertura Atractiva con
Amplia cobertura mayor control
Aprendamos - N° de Intermediarios

3. DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA

• Un solo intermediario en cada nivel

• Mejora en la imagen del producto
• Márgenes de utilidad alto
• Necesita una oferta muy atractiva para atraer al mercado a un
único punto de venta
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Diseño del canal de distribución

Analizar las necesidades del cliente

Establecer los canales objetivo

Identificar la alternativas de canal más

importante

Evaluar las alternativas de canal más

importante
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GO TO MARKET (G2M)

Es una estrategia comercial muy potente, un plan de

acción que pretende plasmar detalladamente la ruta
por la que pasan los productos en una empresa:
• Elaboración,
• transporte,
• puntos de distribución,
• puntos de venta y
• shopper o comprador.
¿Qué
vendo?

ESTRATE
GIA
GO TO
MARKET
¿A quién
¿Cómo lo
se lo
vendo?
vendo?

¿Cómo alcanzaras a tu mercado objetivo?

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GO TO MARKET (G2M)
Trade Marketing

Elección de la estrategia

• 1. Realizar un análisis de la situación • 4. Definir cuál es el sistema de G2M al cual

actual y construir el mapa de G2M.  se quiere llegar. 
• Es decir, un mapeo de los canales de • En el camino se efectúan pruebas piloto, de
distribución, fuerza/sistema de ventas y las nuevas formas de vender, se replantean
condiciones comerciales. relaciones comerciales, etc. "Luego de todo
ello, se estructura un plan en el cual se
• 2. Llevar a cabo una investigación de comience a modificar los principales elementos
mercado.  que se vean para capitalizar la estrategia",
• Es importante que la compañía evalúe los • 5. Elaborar un plan de implementación. Es
problemas de los clientes potenciales en los decir, un plan detallado con responsables y
que desea enfocarse, así como el tipo de tiempos que muestren con claridad los pasos a
mercado en donde opera. implementar en el proceso de cambio.

• 3. Realizar un análisis FODA.  • 6. Evaluar los resultados logrados. Una vez

sea implementado el nuevo sistema, se
• Los resultados mejorarán si la organización debe medir el progreso de las ventas mediante
analiza e identifica la forma en cómo puede indicadores clave de rendimiento (KPI).
diferenciarse de las demás.
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Conclusión

1. Para diseñar un canal de Distribución debe tomarse en cuenta el costo, la

cobertura, el control y los beneficios para todas las partes involucradas,
eligiendo adecuadamente el N° de niveles con el N° de participantes
intermediarios.
2. Para darle valor al cliente e impulsar las ventas en corto tiempo se debe tener
en cuenta las variaciones del mercado aplicando el método ECR
obtendremos eficiencia en todo los procesos.
3. Los planes estratégicos, marketing mix, plan de ventas no pueden funcionar
por separado, descuidando al cliente y/o consumidor pieza principal en una
empresa.
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Material complementario

Https://javeriana.edu.co/biblos/tesis/ingenieria/tesis386.pdf
Trade Marketing

APLICACIÓN

• Análisis de un caso de diseño de canal de distribución

• Grupo Bimbo
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Paso 1: información de la empresa

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Paso 2: Identificar Niveles e intermediarios del Canal de Distribución

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Paso 3: Analizar el entorno de la empresa- PESTEL

Actividad
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Actividad

• Se debe realizar un análisis del

ambiente (PEST) de una empresa para
conocer el diseño de su canal de
distribución según el formato
indicado.
¡Gracias!