Gerencia de

Marketing
Semana 10Administración de Información. SIM. Inv. de Mercados y
Comercial

Precios, Políticas y Estrategias, Promociones

Agenda

1. Precios
2. Políticas de Precios
3. Estrategias de Precios
4. Promociones
Inicio

“El precio es el único elemento de la mezcla (mix) de

marketing que produce ingresos; los demás generan costos.
Por otro lado, es quizás el elemento más fácil de ajustar en el
programa de marketing; las características del producto, los
canales, e incluso las comunicaciones, llevan más tiempo.
Asimismo, el precio comunica al mercado el posicionamiento
de valor del producto o marca buscado por la empresa…”,
según Kotler y Keller, expresado en su libro Dirección de
Marketing, edición 14.
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¿Qué van a lograr?

¿Cómo?
¿Para qué les servirá en mi carrera?
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Logro de sesión

Al culminar la unidad, el estudiante, determina el precio de un

producto o servicio, haciendo uso de los conceptos aprendidos, con
lógica y pensamiento crítico.
Desarrollo
Precios

Valor nominal: Número o monto principalmente expresado en unidades monetarias.

Valor percibido: Es lo que te produce satisfacción. Puede deberse a: Funcionalidad o nivel

de servicio, Beneficios, Experiencia de compra, Percepciones, entre otros del entorno al
producto o servicio. Brinda ego, estatus, placer, gusto, disponibilidad, accesibilidad, sabor,
etc.
Desarrollo
Precios

Concepto tradicional: Cantidad de dinero que permite la adquisición o uso de un

bien o servicio.
Concepto marketing: Lo que el cliente está dispuesto a pagar. Es menor que el
valor percibido para conseguir satisfacción.

Variables a intervenir en el precio:

- El costo del producto o servicio (incluye el costo base y de beneficios
esperados por el consumidor) 98 HP
- La calidad (incluye todo el valor esperado por el consumidor) 220 km/h máximo
12 s de 0 a 100 km
- La sensibilidad al precio por parte del consumidor (la elasticidad precio). 1.7 m ancho
- El precio de la competencia directa e indirecta. 4.3 m largo
- La sicología de su consumidor (el segmento y cómo le es mejor recibir el
valor percibido por un producto o servicio). Por ejemplo: Una oferta de
compra 2 por el precio de 1 o que es lo mismo que decir “llévate el segundo
gratis”). Usa Banca por Internet, es más rápido sin colas (te penalizan por
realizar trámites en ventanilla).
Desarrollo
Políticas de Precios

Son los lineamientos que seguirá la empresa en cuanto al establecimiento de

precios. Se alinea con los objetivos de la empresa, normalmente, maximizar las
ganancias y mejorar el posicionamiento.
Ejemplos:
• Política de fijación de precios (en función del costo, margen, etc.)
• Precios con descuentos por volumen.
• Precios sin descuentos por ninguna razón.
• Precios altos para diferenciar marca.
• Márgenes de negociación de precios con clientes.
• Precios de liquidación.
Desarrollo
Estrategias de Precios

• Precio bajo: Para lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o hagamos rápidamente
conocido el nuevo producto.
• Precio alto: Para aprovechar las compras hechas como producto de novedad, los márgenes altos
y además de verse exclusivo.
• Precio por debajo de competencia: Se reduce el precio para bloquearla y quitarle mercado,
además atraemos mayor clientela, particularmente aquellos sensibles al precio y menos fieles.
• Precios Premium: Son precios más altos para crear una sensación de valor, calidad o lujo.
• Precios de introducción: Para ingresar al mercado.
• Precio de liquidación: Para vender lo último de stock.
• Precio de líderes de pérdidas o enganche: Se colocan productos al ingreso de la tienda que son
muy baratos (incluso dan pérdida por su precio). La intención, es que, mientras estás allí,
compres otros artículos que no tenían previsto comprar. Esto compensa la pérdida del producto
barato inicial.
• Precios sicológicos: Para percepción del cliente como ofrecer a $ 49,99 en lugar de $ 50.
Desarrollo
Promociones

• Crear nuevas ofertas tales como el 2 x l, o la de poder adquirir un 2do producto a mitad
de precio.
• Ofrecer cupones o vales de descuentos.
• Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
• Ofrecer descuentos, crear sorteos o concursos.
• Poner anuncios en diarios, revistas o internet.
• Crear boletines tradicionales o electrónicos.
• Participar en ferias, crear puestos de degustación.
• Crear actividades, eventos o auspicios.
• Colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de transporte
público.
• Crea afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios.
Desarrollo
Actividad

• Brindar 2 ejemplos de cada estrategia de precios (usado por alguna empresa).

• Elija un producto o servicio y asigne su precio considerando analizar cada una de las variables que
influyen en el precio (costo, calidad, sensibilidad a demanda, competencia, sicología del
consumidor). Puede usar el producto o servicio de su trabajo aplicativo final.
• Defina 3 formas de promocionar el producto o servicio de la pregunta anterior.
Instrumento de Evaluación

Criterios de
Bueno Regular Bajo Puntaje
evaluación

Sostiene alta capacidad Sostiene regular capacidad Sostiene poca capacidad

Capacidad crítica con relación a los crítica con relación a los temas crítica con relación a los
crítica temas de la sesión. de la sesión. . temas de la sesión.
(6 a 7 puntos) (5 a 6 puntos) (0 a 5 puntos)

Cuenta con alto nivel de Cuenta con regular nivel de Cuenta con poco nivel de
Análisis y análisis y resolución de análisis y resolución de análisis y resolución de
resolución de problemas relativos a la problemas relativos a la problemas relativos a la
problemas actividad. actividad. actividad.
(6 a 7 puntos) (5 a 6 puntos) (0 a 5 puntos)
Demuestra alto nivel de Demuestra regular nivel de Demuestra poco nivel de
relación entre los temas de relación entre los temas de la relación entre los temas de
Aplicación real la sesión y situaciones reales sesión y situaciones reales la sesión y situaciones reales
profesionales y/o cotidianas. profesionales y/o cotidianas. profesionales y/o cotidianas.
(5 a 6 puntos) (4 puntos) (0 a 3 puntos)
Puntaje Total 17 a 20 14 a 16 0 a 13
Cierre

Retroalimentación (Intercambio de ideas y conclusiones)

Bibliografía

• Villanueva, Julián y de Toro, Juan Manuel (2017), Marketing

Estratégico.
• Kotler, Philip, Marketing 5.0: Tecnología para la Humanidad
• Kinnear-Taylor - Investigación de mercados, un enfoque aplicado.
• Naresh-Malhotra (2008) - Investigación de mercados. Edición 5.
• Philip Kotler (2001), Dirección de Mercadotecnia: Análisis,
Planeación, Implementación y Control. Edición 8.
• Diego Monferrer (2013), Fundamentos de Marketing. Edición 1.