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Foro: "Estrategia de Precios y la Importancia del pronóstico de ventas”

LALITOS

Presentado por:

SONIA IBAÑEZ NOPE

Instructor:

CARLOS ANDRÉS MONTOYA DÍAZ

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE


SENA
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INTRODUCCIÓN

En la actualidad encontramos un entorno muy competitivo entre empresas y por ende un buen
estudio de fijación de precios de productos y servicios y la adecuada estrategia es de vital
importancia para tomar decisiones que incidan en el posicionamiento de la misma.

La fijación de precios de productos y servicios se sitúa principalmente en los costos, la competencia


y los clientes; además aporta herramientas orientadas a desarrollar propuestas de valor hacia los
compradores para ser aceptados y convertirse en volumen de ventas de ingreso y participación en el
mercado de la organización.

¿Porque el precio influye directamente en el posicionamiento de la marca y de la empresa?

Partiendo del significado de precio, según la real academia de la lengua, Cantidad de dinero que
permite la adquisición o uso de un bien o servicio, se entiende claramente la relación directa que
tiene el precio con nuestras ventas y estas a su vez determinan el crecimiento y el desarrollo normal
del ente económico.

Durante el proceso de toma de decisiones de compra lo que es importante para el cliente no es el


precio en sí, sino los precios relativos entre diferentes productos, así como el precio relativo que
resulta de comparar lo que obtiene a cambio de lo que entrega. En resumen, la percepción del precio
que tiene el consumidor se ancla junto a la percepción de la marca.

Así las cosas el precio que determinemos para nuestro producto o servicio tiene una relación directa
con la capacidad de adquisición que tienen nuestros clientes, lo que se verá reflejado en el volumen
de ventas. Fijar un precio adecuado que combinado con buenas estrategias de ventas permitirán una
mayor adquisición por parte de los clientes y posesionar nuestra marca y por ende la empresa.

¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al consumidor para fijar el
precio?

De manera general los clientes al momento de realizar sus compras y decidirse por un producto u
otro siempre hacen comparaciones de precios y que estos sean acordes con lo que están
adquiriendo, que cumplan con sus expectativas valor pagado vs calidad de los productos. Al
momento de determinar el precio con el que estará en el mercado nuestro producto es primordial
saber y tener en cuenta al tipo de población que está dirigido.

Sin importar que tipo de empresa sea, o si ofrece productos o servicios, los clientes siempre son el
factor más importante, de ellos depende el éxito de un ente económico y todos los esfuerzos que se
hagan tienen como fin alcanzar un buen porcentaje en el segmento de mercado objetivo. Entonces
no tener en cuenta a los consumidores de nuestros productos y sus condiciones socio económicas
para la fijación de precios sería catastrófico ya que estos no serían acordes con su entorno y
podrían ser desconocidos por los clientes potenciales, llevando a tener un margen de ventas
negativo que afectaría de manera contundente a la empresa.
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¿De acuerdo a su proyecto formativo que método es el más adecuado para la fijación de
precios de su producto o servicio?

Precio = Costo Unitario Total + Utilidad Razonable


Básicamente es tener en cuenta el costo del producto más una utilidad esperada para determinar el
precio de venta, aunque según lo visto en el material es una técnica muy utilizada pero poco efectiva
y recomendable, es la forma más común de percibir ganancia.

Para el caso de Lalitos se tienen varios factores para determinar el precio de venta:

 Se compara con los de la competencia, primero para poder vender a un mismo nivel, segundo
en algunas ocasiones vender un poco más barato pero sin dejar de tener utilidades. Se
encuentran muchos casos donde algunos comerciantes venden mucho más barato pero en
ningún momento se contempla la posibilidad de bajarse a esos precios o a un más abajo, se
tienen lineamientos de precio de venta que se deben seguir y cumplir.

 Para cada producto se tiene definido el costo unitario al cual se le suma el 50% de este para
determinar el precio de venta, ejemplo:

Costo de una pijama: 18.000 X 50%= 9000 ENTONCES 18.000+90000= 27000


Los 27000 sería el precio mínimo de venta.

 Por tradición y costumbre los colombianos estamos enseñados a siempre pedir descuento y
pedir encime. Para afrontar esta situación, una vez determinado el valor mínimo de venta
(27000), cuando el cliente se acerca al local a realizar la compra se aumenta este precio
mínimo entre 5000 o 10000 pesos, con el fin de ofrecer un descuento si este lo solicita, sin
bajarse del precio mínimo determinado.

Para el caso de la pijama se piden 35000 pesos por el artículo, por lo general la mayoría de
clientes negocian y piden rebaja. En ocasiones se vende en los 35 otras en 33, otras en 30
otras en 28 y algunas en 27, de ahí no se puede dejar en menos por que no valdría la pena. El
encime solo se ofrece a los clientes que llevan una buena cantidad, se les da un artículo
económico, medias, baberos, gorritos etc.

¿Cuáles  son  las  ventajas  y  las  desventajas  de  utilizar  métodos  cualitativos para elaborar
pronósticos de ventas?

Por lo general cuando alguien se atreve a realizar un pronóstico de ventas basado en su


conocimiento es porque tiene la experiencia necesaria y conoce a la perfección el nicho de mercado.
Ciertas características son difíciles de medir, como las costumbres, preferencias, comportamientos
de los clientes en ciertas épocas del año, que tipos de clientes son más difíciles de manejar (sobre
todo con el precio), etc. Solo una persona que se mueva en el medio puede comprender cosas como
esas, lo que genera una ventaja para poder realizar un pronóstico de ventas basado en el
conocimiento de los clientes y de cómo se mueve el mercado.
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Realizar un pronóstico de ventas adecuado requiere de una combinación perfecta de métodos


cuantitativos y cualitativos, los métodos cuantitativos nos dan cifras exactas y concretas con las que
podemos medir, proyectar, pronosticar, calcular etc. Lo que es muy importante. Estos cálculos
ajustados a las características del mercado que nos dan los métodos cualitativos llevaran a realizar
un adecuado pronóstico de ventas.

¿Cuál  es  la  relación  que  tiene  el  ciclo  de  vida  del  producto-mercado  en  la  elaboración
de  pronósticos de ventas?

En el material donde se estudió, el ciclo de vida del producto, se determinó que las estrategias de
mercadeo utilizadas en cada una de las etapas por las que pasa un producto o servicio determinado
son diferentes, y se deben adecuar al punto del ciclo en el que se encuentre. Las ventas y el manejo
de precios no pueden ser los mismos en la introducción del producto y en el declive entonces al
realizar un pronóstico de ventas es importante identificar en qué etapa del ciclo de vida esta.

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