PROYECTO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

EVALUACIÓN DEL PROYECTO Y PLAN DE MEJORAMIENTO

TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS

FICHA 2348505

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE - SENA

CENTRO AGROTURÍSTICO REGIONAL SANTANDER

VÍCTOR ANTONIO PADILLA DE LA CRUZ

APRENDIZ
Contenido

1. Introducción.............................................................................................................................3
2. Diseñe un mapa estratégico de su proyecto formativo, y explique cada uno de sus
perspectivas y las iniciativas estratégicas u objetivos que componen cada una de ellas.
Plásmelo en un documento en formato Word o Power Point........................................................4
3. Elabore una tabla de indicadores que permita evaluar cada una de las perspectivas del
mapa estratégico, se debe crear los objetivos para cada una de las perspectivas estratégicas,
realizar definición de cada objetivo, definir el logro y realizar la fórmula para su cálculo........5
4. Elabora un documento donde plasme el análisis e interpretación de la evaluación de los
indicadores y la explicación del porqué de los resultados obtenidos............................................6
5. Con base a los resultados obtenidos en la evaluación de indicadores de la evidencia sobre
la evaluación del proyecto, plantee los respectivos planes de mejoramiento para cada una de
las actividades que están pendientes de ejecutar y cuyo objetivo no se ha logrado realizar en la
fase de ejecución. Se debe elaborar un texto donde presente los planes de mejora por cada una
de las perspectivas..........................................................................................................................10
6. Bibliografía.............................................................................................................................12
1. Introducción.
En el presente trabajo se estará relacionando la Evaluación del proyecto y su
respectivo análisis del plan de mejoramiento de la empresa Aromas y
Ambientadores de la Costa, estaremos estrechamente relacionados con la
investigación sistemática basados en las expectativas de los clientes, el aumento de
las ventas y deberá considerarse también el propio posicionamiento respecto a los
competidores actuales y potenciales, incluyendo la valoración de la propia
capacidad innovadora de la cual gira el mercado hoy en día. Actualmente
pretendemos posicionarnos en el grupo de empresas altamente competitivas, con
prácticas administrativas y operativas eficientes, que requieran tener un sistema de
medición, monitoreo y evaluación de su gestión, que le brinde a toda la
organización la información apropiada para tomar las mejores y más oportunas
decisiones en busca de logros según nuestra visión, misión y objetivos estratégicos
definidos para ella.
Finalmente, realizaremos un marco de un análisis de la estructura del sector
imperante donde tendremos influencia, que es la costa atlántica de Colombia, para
eso fu necesario investigar los factores de éxito y las reglas de juego específicas del
sector. El resultado del Análisis Estratégico proporciona una clara imagen de la
situación estratégica de partida de la empresa que será resuelto en su desarrollo
organizacional e influyente del mercado, además, emplearemos el análisis
financiero a través de razones financieras, para evaluar el desempeño financiero de
los mismos y observar si es necesario equiparnos con elementos y capacidades
avanzadas, jerárquicas y actualizadas para la empresa, por lo cual utilizaremos
indicadores de liquidez e indicadores de rentabilidad, previa evaluación del
desempeño de éstos, de tal forma, que las fallas se puedan monitorear con tiempo
para la toma de acciones correctivas en los procesos internos y externos de la
empresa. .
2. Diseñe un mapa estratégico de su proyecto formativo, y explique cada
uno de sus perspectivas y las iniciativas estratégicas u objetivos que
componen cada una de ellas. Plásmelo en un documento en formato
Word o Power Point.
Mapa estratégico de Aromas y Ambientadores de la Costa.
Perspectiva
financiera

Incrementar Mejorar calidad

ventas Reducir costos de los productos
Perspectiva cliente

Mejorar
Incrementar satisfacción de los MEjorar atributos
clientes y visitas clientes, entre de los productos
otros
Perspectiva
procesos

Competitividad de Mejrar atencion al

proceso Redcir tiempos
cliente
sproductivos
crecimiento
Perspectiva

Mejorar el Personal Motivación al

ambiente de altamente personal
trabajo calificado
 3. Elabore una tabla de indicadores que permita evaluar cada una de las
perspectivas del mapa estratégico, se debe crear los objetivos para cada
una de las perspectivas estratégicas, realizar definición de cada objetivo,
definir el logro y realizar la fórmula para su cálculo.
INDICADOR DE FORMULA DE
PERSPECTIVA OBJETIVO DEFINICIÓN
LOGROS CALCULO
Conocer el
Incrementar Porcentaje de incremento en Ingreso – Costos /
porcentaje de
ventas. las ventas del año. 100
crecimiento.
Ventas de
Reducir costos. Controlar gastos. Control de gastos. contado / Cuentas
por pagar
FINANCIERA Conocer el (Ventas año
Mejorar Expandir la rentabilidad
crecimiento de la anterior / Ventas
rentabilidad. propia y externa.
rentabilidad. año actual) * 100
Puntaje de
Mejorar la Verificar la
evaluación de
calidad de los satisfacción del Calidad de los productos.
calidad de los
productos. cliente.
productos.
(Clientes
Incrementar las Monitorear las
fidelizados año
visitas e visitas, pedidos, Clientes atendidos y
anterior / Clientes
iteraciones con opiniones de los fidelizados.
fidelizados año
los clientes. clientes.
actual) * 100
Mejorar Valoración de los Porcentaje de
Satisfacción y agrado de los
CLIENTE satisfacción de productos por parte clientes
clientes.
los clientes. de los clientes. satisfechos.
Mejorar
Porcentaje de
atributos y Valoración de los Placer de los clientes con las
clientes que
características productos por parte características de los
utilizan los
de los de los clientes. productos.
productos.
productos.
Mejorar el proceso Niveles altamente Productos
Competitividad
de elaboración y certificados en la certificados y
en los procesos
creación de los elaboración de los realizados
productivos.
productos. productos. diariamente.
PROCESOS Contar con personal
Porcentaje de
Mejorar especializado en Lograr obtener más
clientes nuevos.
atención al captación de clientes / contar con
Logros de nuestro
cliente. clientes y personal capacitado.
personal de ventas.
fidelizarlos.
 Ambiente e
Mejorar Porcentaje de
infraestructura de Encuesta satisfacción
ambiente de empleados
trabajo óptimas ambiente de trabajo.
trabajo. satisfechos.
para el trabajador.
Capacitar y
Contar con
seguimiento al Porcentaje de
personal Capacitaciones/seguimientos
CRECIMIENTO personal para empleados
altamente constantes
actualizar capacitados.
calificado.
conocimientos.
Satisfacción y
Mantenimiento y
Motivación al Bonificaciones/beneficios al bonificaciones
motivación al
personal. personal alternas al
personal.
personal.

4. Elabora un documento donde plasme el análisis e interpretación de la

evaluación de los indicadores y la explicación del porqué de los
resultados obtenidos.
Para el análisis e interpretación de la evaluación de los indicadores evaluamos los
indicadores de liquidez, deuda y rentabilidad, lo cual se traduce en que nuestros
pasivos corrientes son menores que los activos corrientes, queriendo decir que las
inversiones realizadas a corto plazo se vean y vayan muy bien, por el momento hay
un constante retorno de la inversión en los activos.

PERSPECTIVA FINANCIERA.
OBJETIVO FINANCIERO PRINCIPAL: Incrementar el RSI “Índice de Fuerza
Relativa”.
OBJETIVOS FINANCIEROS PRIMARIOS DE LA ESTRATEGIA:
 Contar con una estrategia de productividad.
 Incrementar la estrategia de ingresos.
 Poseer y mantener un control de riesgo.
OBJETIVOS FINANCIEROS SECUNDARIOS DE LA ESTRATEGIA:
 Reducir los costos operativos. (costos operativos/ventas)
 Optimalizar el uso de activos. (rotación e inventarios – porcentaje de
capacidad con las que se cuenta)
 Incrementar y diversificar los ingresos. (tasa de crecimiento de los
productos)
  Reducir la dependencia del mercado interno. (porcentaje de productos
realizados y exportados)
Para nosotros la perspectiva e indicadores financieros son valiosos para resumir las
consecuencias económicas y su interpretación nos permite tomar acciones y
decisiones para evitar una crisis financiera. Las medidas de actuación financiera
indican si la estrategia de la empresa, su puesta en práctica y ejecución,
contribuyendo a la mejora del mínimo aceptable incorporando la visión de los
accionistas, proveedores y clientes.
Es importante tener conciencia en qué momento se encuentra la organización en la
determinación de los objetivos financieros, que pueden ir a las fases de:
- Crecimiento: Incrementar el porcentaje en ventas, grupos de clientes y regiones.
- Sostenimiento: Rentabilidad.
- Productividad: Aumentar el máximo financiero de la empresa, determinando
que esta con una rentabilidad estable y aprovechando la bonanza para obtener
una amortiguación ante crisis futuras.
PERSPECTIVA DEL CLIENTE.
Medición Meta
Objetivos Indicador de Indicador de Iniciativas
1 2 3
resultados impulsión
Retención del cliente 20
35% 45%
Incrementar la por compras repetidas %
satisfacción del Cambiar el sistema
Rapidez en la entrega
cliente 9 8 5 de distribución por
de los productos
localidades.
Rentabilidad 27
35% 38%
Incrementar la promedio por cliente %
rentabilidad por Uso de internet y
Oportunidad de
cliente 10 14 25 sucursales de
servicio (cobertura)
atención al cliente
 - Nuestros indicadores fundamentales incluyen la satisfacción del cliente, la
retención de clientes, la adquisición de nuevos clientes, la cuota del mercado, la
rentabilidad del cliente, pero la perspectiva del cliente debe incluir también
indicadores de valor añadido que portaremos a los clientes de segmentos
específicos. La perspectiva del cliente nos permitirá articular la estrategia del
cliente basado en el mercado, que proporcionará unos rendimientos financieros
futuros de categoría superior.
- Satisfacción del Cliente: El nivel de satisfacción al cliente después de la compra
depende de la oferta en relación con sus expectativas previas. Satisfecho. Si
nuestros resultados superan las expectativas, los clientes quedarán muy
satisfechos y volverán.
- Rentabilidad del Cliente: Nos proporcionará un caudal de ingresos a lo largo del
tiempo superior al conjunto de costos que implica capturar su atención, venderle
y brindarle los productos.
PERSPECTIVA DE PROCESOS INTERNOS.
Procesos de innovación Procesos operativos Procesos servicios de venta
- Innovación.
- Desarrollo de productos.
Liderazgo de
- Explotación.
los productos
- Veracidad de
comercialización.
- Desarrollo de fidelización.
- Gestión de resultados.
Fidelización de
- Gestión de relaciones.
clientes
- Servicios de seguimiento y
asesoría.
- Gestión de
Excelencia aprovisionamientos.
operativa - Servicio al cliente.
- Gestión de la demanda.
 Tenemos que llegar como mínimo hacernos muy buenos lo que lleva a dar
propuestas de valor que atraerán y retendrán a los clientes de los segmentos de
mercado seleccionados, y satisfacer las expectativas de excelentes rendimientos
financieros y se hace medición de actuación en: procesos de innovación, procesos
operativos, procesos de servicios post-ventas.
PERSPECTIVA DE CRECIMIENTO Y APRENDIZAJE.
Resultados Medición Iniciativas
Meta
Objetivos Indicadores Acciones
Beneficios e incentivos
Satisfacción del Realizar encuesta sobre el clima
8/10 monetarios y no
personal laboral
monetarios.
Retención del Remuneración y premios
Rotación del personal clave 30%
personal relacionadas al desempeño
Programas de
Productividad
Ventas por persona 100% automatización de
del personal
operaciones.

Identificamos los factores más críticos para el éxito actual y futuro. Por esta razón
para nuestra empresa, la formación y el crecimiento proceden de cuatro fuentes
principales: las personas, los proveedores, los sistemas y los procedimientos de la
empresa. Los objetivos financieros de clientes y de procesos internos revelarán
grandes vacíos entre las capacidades existentes de las personas, los proveedores, los
sistemas y los procedimientos, al mismo tiempo, mostrarán qué será necesario para
alcanzar una actuación que represente un gran adelanto. Para llenar estos vacíos,
tendremos que invertir en la recalificación de empleados y proveedores, potenciar
los sistemas y tecnología de la información y coordinar los procedimientos con las
rutinas de la empresa. La medición de la satisfacción del empleado generara una
condición previa de mejoría para el aumento de la productividad y la calidad de los
procesos.
 5. Con base a los resultados obtenidos en la evaluación de indicadores de la
evidencia sobre la evaluación del proyecto, plantee los respectivos planes
de mejoramiento para cada una de las actividades que están pendientes
de ejecutar y cuyo objetivo no se ha logrado realizar en la fase de
ejecución. Se debe elaborar un texto donde presente los planes de mejora
por cada una de las perspectivas.
TIEMPO DE
COMPONENTE PROPUESTA
EJECUCCIÓN
Arreglo de las sucursales y sus fachadas.
ESTRUCTURA
Ampliación de la sala de espera/exhibición. 2 meses
FÍSICA
Cambio de iluminación a led
Elaborar un plan de mercadeo según la
ocasión. Definir un plan de presupuesto para
GESTIÓN DE
las actividades de toma de barrios y encuestas. 2 meses
MERCADOS
Garantizar los objetivos plasmados en el plan
de marketing.
Coordinar el plan de ventas con el plan de
marketing de acuerdo con la capacidad de
GESTIÓN DE almacén e inventario. El crecimiento de la
3 meses
VENTAS empresa debe confrontar los pronósticos
elaborados sobre la estrategia de las ventajas
competitivas.
Definir una estructura organizacional a corto
ESTRUCTURA
plazo que permitirán abrir nuevas áreas de 4 meses
ORGANIZACIONAL
negocios.
POLÍTICAS DE Realizar estrategias con los productos vendidos
Todo el año
ALIANZA en la empresa para afrontar la competencia.
Definir los tipos de contratación para el
GESTIÓN DE
personal de apoyo en las épocas que más 2 meses
R.R.H.H
demanda poseen.
GESTIÓN Ampliar y realizar convenios de créditos con
1 meses
FINANCIERA empresas y entidades financieras externas.
PLAN DE MEJORA EN LA PERSPECTIVA CLIENTES
Recomendaciones/observaciones:
- Nuestras estrategias deberán incluir la gestión de Marketing y de Ventas para su
desarrollo.
- Contratar empleados más capacitados en el área de ventas o capacitarlos hasta
un óptimo y adecuado desempeño.
- Es conveniente que el valor total del plan de mejora se difiera de acuerdo a las
específicas actividades contempladas en la tabla y de la mano de los objetivos en
general.
- Brindar beneficios y/o bonificaciones por ventas a los empleados para aumentar
la satisfacción de vender de los mismos.
6. Bibliografía.
- Olve, N; Roy, J; Wettett, M. (2000) Implantando y gestionando el Cuadro de
Mando Integral. Barcelona, España: Ediciones Gestión 2000.
- Thompson-Strickland.(1994). Dirección Y Administración Estratégicas.
Conceptos, Casos Y Lecturas. Edición especial en español. México. Addison-
wesley.
- Minztberg-Quin. (2008). Administración Estrategica. Teoría y casos. Segunda
Edición. México. PHI
- Morrisey, George. (1995). Planeando Con Morrisey. Planeación Táctica.
Produciendo Resultados A Corto Plazo. México. PHI
- David, Fred. (2003). Conceptos De Administración Estratégica. Novena edición.
México. PHI.
- Acción social (2006). Manual de Acceso a la Cooperación Internacional.
Dirección de Cooperación Internacional.
- ACUMAR (2007). Evaluación ambiental del proyecto de desarrollo sustentable.
Capítulo 4. Argentina.
- Aguilar, D.(2010). La teoría de la Organización. Perú: Universidad Nacional.
- Assessing (2005). The social and environmental impacts of european research.
Luxemburgo:
- Baca, G. (2002). Evaluación de Proyectos. Análisis y Administración del
Riesgo. México: Mc-Graw-Hill.
- Baca, G. (2002). Ingeniería Económica. Bogotá: Editorial Educativa.
- Baca, G. (2007). Fundamentos de Ingeniería Económica. México: McGraw-Hill.
- Banco Interamericano de Desarrollo / Centro de Estudios para el Desarrollo
(CED) (1999-2000). Proyecto Apoyo p ara el Mejoramiento de la Gestión
Ambiental en los Países de América Latina y el Caribe. Santiago, Chile.