UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE SANTIAGO

UTESA

ASIGNATURA:
ADMINISTRACIÓN Y TÉCNICAS DE VENTAS

TEMA:
CASO PRÁCTICO:
THE CORNELL COMPANY

SUSTENTANTE:
ANYI LEIDY BLANCO
2-16-3559

PROFESOR:
KENIA PLACENCIO

Santo Domingo, D.N.

25 octubre 2022
 BREVE RESEÑA HISTÓRICA

Té Cornell Company es una de las principales empresas fabricantes de

abrazaderas de metales , dentro de sus principales directivos de la empresa
está la Sra. Paula Ruiz vicepresidenta de Marketing de la empresa, la cual
debe tomar una decisión de reclutar el nuevo Director de Venta que había
renunciado hacia 7 meses sin previo aviso para irse con unos de sus
principales competidores, por lo que la Sra. Ruiz se vio en la obligación de
tomar las riendas del departamento pero se dio cuenta que estaba
descuidando su cargo de vicepresidenta de marketing y de igual forma no
estaba desempeñando eficientemente la función de directora de ventas, por
lo que debía lo más pronto posible asignar un nuevo director.

La Sra. Ruiz tenía varias opciones para ocupar la vacante estaba dentro de
sus candidato el Sr. Gordon el cual era un excelente empleado con 15 años
de vendedor en la empresa tenía la experiencia suficiente, aunque el puesto
de director no solo requería ser un gran vendedor sino tener la
responsabilidad de guiar un equipo eficaz de venta , incluyendo todos los
papeleos de lugar como contratación, auditoria, seguimiento al personal,
etc., Por tanto la señora Ruiz tenía claro que ser un gran vendedor no le
garantizaba que sería un gran líder, pero que la decisión que esta tomara
podría ser un alma de doble filo ya que su decisión podría repercutir de
forma negativa en caso de el Sr. Gordon no ser elegido para el puesto ya
que este se había acercado a la Sra. Ruiz para advertir que en caso de no ser
elegido se iría a la competencia con el cargo pero que deseaba continuar
creciendo allá porque se sentía agradecido por el tiempo, es claro que la
Sra. Ruiz lo vio como un chantaje, pero a la vez es válido la estrategia para
lograr el puesto.
Su segunda Candidata era una antigua conocida de la Universidad, ambas
pertenecían a clubes en común se trataba de la Sra. Janice Wilson la cual
gozaba de un gran prestigio en el sector por haber creado excelentes
equipos de venta, era una líder muy exigente, y que lograba el rendimiento
que buscaba. La Sra. Ruiz le comento que estaba buscando un director de
Venta por si esta conocía alguien que le pudiera recomendar, La Sra.
Wilson mostro intereses a la Vacante justificando que la empresa en la que
desempeñaba sus funciones estaba al punto de ser vendida a una empresa
mayoritaria por lo que quería ser tomada en cuenta para irse a Té Cornell
compay. La Sra. Ruiz tenía que tomar una decisión lo más rápido posible,
analizando los pros y los contras no pudo decidirse.

ANÁLISIS FODA

FORTALEZAS:
Dentro de las fortalezas que podemos destacar de los candidatos para
ocupar la Vacante de director de ventas podemos en el caso del Sr. Gordon:
 Este tiene la experiencia suficiente del tipo de negocio ya que posee
15 años laborando como vendedor en la empresa.
 Mantiene una buena relación con sus compañeros.
 Es el mejor vendedor por lo que tiene buena relación con los clientes.
 Tiene una familia muy organizada proyectando una estabilidad
familiar.
En el caso de la Sra. Janice Wilson la fortaleza que podemos destacar son:
 Goza de un gran prestigio en el sector por haber creado excelentes
equipos de venta.
 Tiene experiencia como Ejecutiva de ventas
 Posee estudios universitarios.
 Y tiene una familia estable.
DEBILIDADES:
Dentro de las debilidades que podemos destacar en el caso del Sr. Gordon
están:
 El sueldo que este percibiría con el nuevo puesto sería menor a los
ingresos actuales que superaban los 100,000 dólares mientras que el
salario de director es de apenas 90,000 dólares.
 A pesar de ser un hombre muy inteligente no ha cursado estudios
universitarios.
 Tenía contacto muy directo con los clientes cosa que podría provocar
el descuido de sus funciones estando fuera del despacho.
 Tiene la fama por parte de sus compañeras de ser un poco machista.
 Y Amenazas con dejar la empresa sino consigue el puesto.

En el caso de la Sra. Janice Wilson dentro de las desventajas podemos

destacar las siguientes:
 No tiene experiencia en la empresa.
 Sería capaz de dejar la empresa donde labora para irse a Té Cornell
Company
 No conoce el equipo de venta de la empresa.
 Y no tiene una relación directa con los clientes de la empresa.

AMENAZAS:
Las decisiones que se puedan tomar pueden repercutir en la estabilidad de
la empresa ya que al escoger al Sr. Gordon las ventas podrían disminuir
considerablemente ya que es el mejor vendedor, ya que las actividades que
realiza un vendedor no son las misma que realiza un director de venta, de
igual forma de no ser elegido este podría abandonar la empresa y de igual
manera disminuirían las ventas.
Entre las amenazas que puede significar contratar la Sra. Wilson es que
podría abandonar la empresa en caso de obtener mejores opciones, de igual
forma que las ventas disminuyan porque ella no conoce el tipo de negocio
ni tiene experiencia en la empresa.

OPORTUNIDADES:

Dentro de los factores favorables que pueden presentan una oportunidad

están la experiencia que posee la Sra. Wilson como ejecutiva de ventas, y
su prestigio de crear buenos equipos de Venta lo que podría impulsar las
ventas o los beneficios adquiridos por la empresa. Por otra parte, el Sr.
Gordon es un experimentado vendedor que conoce el mercado y puede
fortalecer las estrategias de venta para el equipo.

IDENTIFICACION DEL PROBLEMA

La Sra. Ruiz directora de Marketing de la empresa se encuentra buscando

una persona que ocupe el puesto de director de Ventas ya que el anterior
había renunciado para irse a la competencia, esta tenía dos excelentes
candidatos el Sr. Gordon que era el mejor vendedor de la empresa y la Sra.
Janice Wilson una prestigiosa Ejecutiva de Ventas de otra empresa.

SOLUCIÓN

Para ocupar el puesto de director de Ventas de esta empresa el candidato a

elegir tiene que tener la preparación debida para desempeñar todas las
funciones que amerita dicho puesto.
CONCLUSIÓN

Tanto la Sra. Wilson como el Sr. Gordon son excelente candidatos para el
puesto de director de Ventas, el Sr. Gordon por su experiencia de ser el
mejor vendedor y tener muchos años laborando para la empresa, aunque
esto no garantizaba que sería un buen ejecutivo de ventas. Así como
también la Sra. Wilson por su gran experiencia como ejecutiva de ventas, a
pesar de la situación que estaba afrontando la empresa en la que esta
labora.

RECOMENDACIÓNES

Considero que la Sra. Wilson debe ser seleccionada como directora

ejecutiva de Ventas de Té Cornell Company ya que posee experiencia en
puestos similares donde ha demostrado su destreza por crear excelentes
equipos de ventas y se ha destacado por ser muy exigente en el logro de los
objetivos. Además, que posee estudios universitarios que le agrega un gran
valor profesional a su hoja de vida laboral. Todas estas cualidades le dan
ventajas por encima del Sr. Gordon ya que como he destacado
anteriormente el hecho de ser el mejor vendedor esto no significa que sea
un buen candidato como ejecutivo de ventas de la empresa.