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Plan de Mercadeo de un producto

en el mercado dominicano.

Índice

Introducción………………………………………………………………….3

Justificación…………………………………………………………………3

Análisis de la situación………………………………………………….4

a. Ambiente interno de la organización


 Filosofía de la empresa
 Descripción del producto
 FODA
 Ciclo de vida
b. Variables macro ambiente externo:
 Cultural
 Economía
 Política
c. Variables micro ambiente externo:
 Perfil del consumidor, segmentación y posicionamiento
 Competencia
 Relación con los proveedores
Determinación de objetivos…………………………………………….9

Elaboración y selección de estrategias……………………….…10

Plan de acción…………………………………………………………..…11

Conclusión…………………………………………………………………..16

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en el mercado dominicano.

Introducción

El presente trabajo comprende el estudio del plan de ventas como estrategia


mercadológica para la empresa Grupo Familia, S.A., la cual es una empresa
reconocida de origen Sueco, con sede en Barranquilla, Colombia.

La empresa tiene presencia internacional en países como Colombia, Ecuador,


Republica Dominicana, Puerto Rico, Panamá, Cuba, entre otros, la misma contiene
unas 7 marcas de consumo masivo a nivel mundial y para diferentes segmentos de
mercado.

El plan de ventas será enfocado a la marca de toallas sanitarias NOSOTRAS la cual


forma parte de la gran cartera de productos que posee la empresa, el plan de ventas
esta hecho acatando numerosas variables mercadológicas, pero sobre todo en
destapar unos de los tabúes más populares por los consumidores y no consumidores
de dicho producto, el cual será presentado en el desarrollo de esta investigación de
mercado.

Justificación

En la investigación de este trabajo nos hemos preparado para ejercer de manera


adecuada los procesos de mercadotecnia para la implementación de estrategias de
ventas, el cual nos servirán para ejercer dentro de una empresa o de manera personal
para alcanzar los objetivos que nos propongamos a la hora de pensar en colocar un
negocio propio para ello necesitamos de toda la preparación en el área ya que el
objetivo fundamental es Vender y acaparar el mayor número de consumidores en el
mercado competitivo.

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I. Análisis de la Situación

a. Ambiente Interno

GRUPO FAMILIA, S.A.

Es una empresa multinacional  de origen sueco, líder en el mundo en productos de


papel destinados para la higiene personal, ha consolidado su incursión en el mercado
internacional a través de las filiales de este importante socio en Europa, Asia, Estados
Unidos y América Latina.

Cuenta con 23,000 empleados directos al año 2010 y mas de 40,000 indirectamente a
nivel mundial cabe destacar que los números han cambiado a partir del año 2010 y
2017 cuando adquirieron la empresa  SSL International   y  al fabricante
estadounidende de fórmulas de nutrición infantil Mead Johnson Nutrition.  
 
Filosofía

Nacimos con el propósito de mejorar la vida de las personas.

Visión

Nos enfocamos en brindar bienestar a sus consumidores en todas las etapas de la


vida, a través de la construcción de marcas líderes: Pequeñín (Pañales y productos
complementarios), Nosotras (Protección femenina); Familia (Cuidado de la familia);
Familia Institucional (Soluciones para fuera del hogar) y Tena (Incontinencia).

Misión

Generar bienestar y salud a través de soluciones de cuidado, higiene y aseo que


construyen marcas líderes, creando valor para los grupos de interés.

Valores

 Apasionados por servir  Innovamos para ganar

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 Protegemos lo nuestro  Superamos nuestras metas 

 Juntos somos más

Descripción del producto

Toallas Sanitarias Nosotras

Nosotras es una marca para el cuidado femenino con presencia en más de seis países
en Latinoamérica, que brinda seguridad, confianza y protección a las mujeres,
fabricados con los más altos estándares de calidad en el mercado, proporcionando la
comodidad y seguridad que la mujer necesita.  

Ofrece un portafolio de productos íntimos femeninos, entre los que se encuentran:


toallas higiénicas, protectores diarios, tampones, pañitos y jabón íntimo. 

Presentaciones

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Análisis FODA

Fortalezas

La fortaleza de este producto está orientada en la comodidad y seguridad que


proporciona a los clientes, en cuanto a calidad del producto, por lo cual nos permite
mantenernos en los estándares de posición preferidos por los mismos.

Oportunidades.

Distribuir el producto a nivel mundial, así como cubrir el mercando de niñas, y jóvenes a
inicio de etapa menstrual, proporcionando un producto innovador y económico para los
consumidores.

Debilidades.

Las malas propagandas y tabúes que imperan en el país con el paso de los años y el
no poder contar con charlas educativas dentro de nuestras escuelas nos afecta como
empresa y como nación creando un descontrol en los casos de madres y padres que
temen hablar del tema con sus hijas.

Amenazas

La mal orientación a niños y jóvenes que están comenzando la etapa menstrual, que
por tabúes e ignorancia de la sociedad, prefieren ocultarse bajo sus instintos buscando
métodos convencionales. Competencias fuertes. Costos de lanzamiento del producto al
mercado.

Ciclo de vida del Producto

Las principales empresas de este mercado son Grupo Familia con 58,9% de
participación mercado, seguida por Johnson & Johnson con 20,5% y Kimberly-Clark
con 15,6%. Del lado de la participación de mercado por marcas está en primer lugar
Nosotras del Grupo Familia. A parte de tener el liderazgo en Colombia, Nosotras tiene
20% de participación en Argentina; 57% en Bolivia; 21% en Chile; 65% en Ecuador;
55% en Perú; 26% en Puerto Rico y 86% en República Dominicana, según cifras de
Nielsen, publicadas en el informe de gestión 2015 del Grupo Familia. 

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Este producto es adquirido y demandado mayormente por mujeres entre 13-25 años en
un 74%, 26-35 años en un 19% y de 36-52 años en un 7%.

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b. Variables macro ambiente externo

Cultural

Nosotras busca impulsar una cultura transformadora, que promueva la excelencia en el


negocio, y también dé condiciones de influir en la definición de una nueva economía.
Las mujeres adquieren estos productos en tiendas, supermercados, y colmados donde
son impartidos, los cuales compran con efectivo. Por lo que es recomendable crear una
cultura donde no desconocimiento, y con mejor accesibilidad a este producto de gran
necesidad.

Político

Las toallas sanitarias e impuestos: es inaceptable que se les carguen impuestos a las
toallas sanitarias femeninas en un país en el cual los mas pobres son las mujeres, en
un país donde la necesidad de formación y educación en las escuelas no alcanza para
fortalecer la dignidad y condiciones en las que se emergen la gran mayoría de mujeres
y jóvenes dominicanas, que no tienen los recursos para obtener tal necesidad.

Economía

Productos Familia S.A. tuvo ventas netas consolidadas durante el año 2008 por aprox.
USD$ 500 millones, de los cuales el 35.7% corresponde a ventas nacionales en
Republica Dominicana y el restante 64.3% corresponde a ventas hechas en el exterior.

c. Variables micro Ambiente Externo

Segmentación del producto

Geografica
Region del mundo o pais República Dominicana
Region del país Santo Domingo este, sur, oeste,norte
Tamaño de la ciudad o 48,000.K2
10,000.000.00 Millones de Habitantes
zona metropolitana
18°28′35″N 69°53′36″O

Densidad 222,27 hab./km²
Clima N/A
Demográficas
Edad Menos 20, 15-18 más 20 19,25-26,30-31,40-50-60.
Genero Hombre, mujer
Tamaño en la familia N/A

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Ciclo de vida familiar Joven, soltero: casado, sin hijos, padres solteros,
parejas en unión libre, maduro
Ingreso A partir de 12,000.00
Ocupación Profesional, técnicas, estudiantes, desempleados,
empresarios y funcionarios.
Escolaridad Todas
Religión Cristiana/moderna
Raza Blanco, negro, asiático, hispano parlante.
Generación Generación X, baby boomer, milenials
Nacionalidad Dominicanos y residentes extranjeros en el país
Psicograficas
Clase Social Media, alta
Estilo de vida Activo, deportivo
Personalidad Introvertidos, extrovertido y sentimental
introvertidos
Conductuales
Ocasiones Habitual y especial
Beneficios Calidad, salud, comodidad, economía.
Estatus del usuario Usuario primerizo, usuario potencial, usuario
habitual
Frecuencia de uso Ocasional, intenso
Situación de lealtad media y fuerte
Etapa de preparación Sin conocimiento, con conocimiento, informado,
interesado, con intención de compra.
Actitud hacia el producto Positiva y negativa

Posicionamiento
La marca NOSOTRAS en la republica dominicana lleva más de 20 años ocupando el
lugar número uno en el mercado Dominicano convirtiéndose así en una de las marcas
preferidas por los nacionales.

Para el año 2014 el periódico local El Nacional, hiso una breve reseña donde
catalogaba la marca NOSOTRAS como una historia de éxito que se ha ido
construyendo gracias a la insuperable calidad del producto, una imagen de marca muy
bien cuidada y sobre todo por la gran aceptación que ha tenido en el país”.

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Competencia
Los competidores utilizan diferentes técnicas para introducirse en el mercado,
apuntando a las vulnerabilidades críticas, y actuando con gallardía, audacia para
moverse con ritmo veloz y acaparar con rapidez el mercado dominicano.

Dentro de las competencias se pueden encontrar las toallas sanitarias Kotex, Stayfree,
Always, Ellas entre otras.

NOSOTRAS ha observado atentamente las transformaciones del ambiente de negocios


y del mercando actual, con un consumidor cada vez más exigente, el avance de la
tecnología digital y la conectividad en las redes sociales. De igual forma aprovecha
cada una de las cualidades, ya que el mercado actual sus competidores están
haciendo rivalidad de forma agresiva, esforzándose por mejorar la atención al cliente.

II. Determinacion de objetivos


El objetivo principal de esta investigación es diseñar un plan estratégico para lograr un
incremento de un 10% en las ventas de toallas sanitarias NOSOTRAS, para el primer
trimestre Enero - .Marzo 2019.

Acaparar el mayor número de clientes, de acuerdo a la segmentación del mercado,


tanto de clase pobre como de clase media.

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III. Elaboración y Selección de Estrategias mercadológicas

Una de nuestra principal estrategia mercadología a establecer es contratar y capacitar


a un personal el cual se va a dirigir a establecimientos, escuelas, barrios, colmados,
carreteras para hacerle encuestas acerca de las necesidades y conocimientos respecto
al producto de Toallas Sanitarias NOSOTRAS.

Mediante el siguiente gráfico podemos apreciar el porcentaje de Mujeres y Jóvenes que


utilizan toallas sanitarias, y cual presentación prefieren de acuerdo a las cantidades
contenidas por empaque.

Como podemos apreciar en el grafico anterior el 46% de las mujeres prefieren la


presentación de 10 unidades, el 36% la presentación de 12 unidades, el 13% de las
mujeres encuestadas prefieren el de 30 unidades y tan solo el 2% compran la
presentación de 8 unidades.

Las necesidades del consumidor son notablemente cambiantes, por lo que es


necesario introducir características como: campañas publicitarias, propagandas entre
otros, así como realizar marketing de grupos familiares, y grupos sociales en
universidades, así como en sectores de clase media y pobre. De igual forma se puede
constatar la satisfacción de muchos de los seguidores del producto.

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IV. Plan de Acción

Departamento de ventas
Por lo regular el departamento de ventas directo que tenemos es el del área
farmacéutica, Supermercados y Colmados, pero en funciones de nuestra segmentación
de mercado y el propósito u objetivo que tenemos planteado de llegarle más a los
jóvenes para mejorar su calidad de vida es colocar nuestro producto en lugares
estratégicos de colegios, universidades, escuelas, farmacias, salones de belleza y
peluquería, esto es debido a que nuestro producto siempre se mantenga en total
disponibilidad para los mismos.

De la misma manera incluiremos al plan social de la presidencia para poder llegar


hasta los barrios más pobres del país brindándoles el producto a un precio subsidiado
por el estado dominicana y que formará parte de nuestra contribución como empresa al
país.

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Estructura de la fuerza de ventas

Utilizaremos la organización de ventas vertical ya que para este negocio es más


eficiente por los controles y filtros que pasaran las ventas luego de que comience la
campaña.

Funciones a desempeñar

Súper visor: evaluar los procesos de los vendedores y sus metas, verificar y gestionar
que los vendedores siempre tengan productos en stock, implementar capacitaciones
sobre los productos entre otros.

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B2C: gestionar órdenes de compras con los negocios farmacéuticos, proveer de
información de los productos a los empleados farmacéuticos, crear relaciones
comerciales, implementar actividades de impacto.

Promotores: gestionar ventas persona a persona, hacer demostraciones en escuelas,


universidades y planes sociales en los barrios

Merchandising: gestionar la correcta visibilidad en los PDV, colocar materiales POP,


realizar showtraining de alto impacto.

Pronóstico y planificación de ventas


Pronostico: el pronóstico de ventas a lograr será de un 80% en la primera fase del plan
de ventas y estará supuesto a variaciones por semana partiendo del último objetivo
alcanzado por la empresa antes de iniciar con el plan de ventas.

Método para el pronóstico de ventas


Utilizaremos el método DESGLOSE

Utilizaremos este ya que las mestas serán repartidas por cuatrimestre y necesitan ser
medidas por mes para tener un proyección de lo que falta del ciclo e incluso del resto
del año.

Objetivo general de las ventas


Pretendemos alcanzar el 100% del objetivo general el cual se evaluara de acuerdo a la
disponibilidad de los productos y el cálculo del SELL IN Y SELL OUT obtenidos en los
diferentes canales de ventas disponibles.

Se dividirán en 4 cuartos para dividir el año, la meta general se le carga al gerente de


ventas y este a su vez las subdividirá en cantidades diferentes dependiendo en canal
que ocupen los diferentes vendedores asignados a este.

Lo que no pueda ser vendido en un mes se carga al mes siguiente hasta completar
ciclo Q1, Q2, Q3, Q4 con la salvedad de que el producto necesita rotar antes de
haberse terminado el periodo correspondiente. Este objetivo será medible por volumen.

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Estrategias y tácticas de ventas


Para este proceso incluiremos bonos de compras a los representantes de ventas que
venda más máquinas dispensadoras de toallas sanitarias, la cual colocaremos en los
baños de hoteles, centros nocturnos, escuelas, y universidades.

Plan de incentivo y motivación para la fuerza de ventas


Implementaremos plan económico ya que la fuerza de ventas estará compuesta por
jóvenes de 14 a 30 años lo cual es más atractivos para ellos por su edad y grado de
compromisos.

El cual consiste en que al lograr un mínimo de ventas de un 80% cobrarían el 50% de


su misión que serían 125 dólares si llegan al 100% cobrarían el bono completo de 250
dólares y si logran el 110% tendrían un extra de 70 dólares más a lo cual acumularían
un total de 320 dólares fuera de su sueldo base.

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Puntos de medición y controles para logran el objetivo


Ahora bien utilizaremos la herramienta KPI el cual será enfocado en distintas variables
que son:

 Buena visibilidad en PDV


 Buena presencia
 1 examen de los productos por mes
 Reportes de ventas a tiempo
 Logro del 80% en adelante de ventas

El examen tiene que ser aprobado por un mínimo de 80 puntos y cual tendrá un
peso en % para poder lograr la meta, en otras palabras tiene que pasar el
examen y lograr la meta para obtener el bono variable.

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Conclusión

Al concluir con este plan de ventas para la marca NOSOTRAS para el mercado de la
republica dominicana, aprendemos a usar diferentes herramientas de marketing para el
uso de una administración de una fuerza de ventas. De igual forma a cómo aplicar tales
herramientas durante la ejecución del estudio.

Esta demás decir que las herramientas aplicadas en este trabajo son inciertas ya que
se aplicaron a valores no confirmados, y de acuerdo a las publicaciones encontradas.

El uso correcto o incorrecto de estas herramientas puede cambiar el rumbo de una


compañía por más grande y solidad que esta parezca por esta y otras razones es que
es imperativo el conocer todas y cada una de ellas, por lo que es necesario seguir los
pasos y el proceso de mercadeo.

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